多數農民從未見過肥料促銷

多數農民從未見過肥料促銷

目前的化肥行業，談起促銷，大家都是一種不屑的態度。我們天天搞促銷：淡季促銷、旺季促銷，禮品也是換過了幾十種，連盆子都換過好幾種——大的、小的，塑料的、不銹鋼的，洗澡的、做飯的……總之，促銷在終端已經失效了。

在近期一次農戶調查中，小波發現，絕大部分農民對化肥的促銷一無所知。“我在這家化肥店買化肥十幾年了，一次禮品也沒有給過，更別說請我吃飯和上門推銷了。都是到了季節直接就去購買。”大部分農民如是說。

為什么化肥銷售者與購買肥料的農民，對同一件事的感受是截然相反的？我們這次調查有充足的樣本，既有多省的廣泛性，又有一個村子充足的樣本比例，因此調研過程和方法毋庸置疑。肯定是我們賣肥料的觀念出問題了，我們算一算就清楚了。

你一年的促銷品花了多少錢？你買了多少份促銷品？就按照每件促銷品5元，10萬份算，促銷品一共花了50萬元。以河南市場為例，一個河南100多個縣，每個縣平均1000件計算，一個縣按照25個鄉鎮計算，一個鄉鎮平均40件促銷品，一個鄉鎮按照20個自然村計算，每個村子才合2件促銷品。一個村子按照500戶計算，你搞得這次促銷，有多少比例的農戶受益？還不算零售商的七大姑、八大姨等一堆親戚分掉你多少促銷品。對于廣袤的農村來講，你的那點促銷算不上一場“毛毛雨”。所以，其效果基本可以忽略，也難怪好多同行覺得促銷沒有效果。你往長江里打了一個雞蛋，讓全中國的農民喝雞蛋湯，真是一個笑話。

當然，并不是我建議大家增加促銷品的數量和密度，而是告訴你大多數農民確實沒有感受過肥料促銷帶來的實惠。為什么“忽悠團”進村，每次都是滿載而歸？為什么假冒偽劣用大件促銷品的銷售屢試不爽？因為絕大多數農民沒有見過促銷，更沒有聽過幾次技術課。

這也說明一個問題，雖然當下產能過剩、競爭白熱化，但是農村市場依然有非常大的提升空間。當下決定一家肥料企業在區域市場銷量的因素主要有兩個：終端網點密度、單個終端網點的效率。如何增加網點密度？多商標運營策略。如何提升單個終端的銷售效率？廠家、批發商的業務員帶動零售商，用觀摩會、促銷會、各類比賽、各類娛樂活動進村收預付款。收預付款太難了？假肥料能夠把全款都收上來，你連預付款都收不上來，是不是該反思一下？

當下，促銷依然是農村市場中最有效的銷售利器，不要被你的業務員忽悠了。

（小波）