轉型升級做引擎 服務護航助遠行2016江蘇華昌化工股份有限公司河南經銷商營銷峰會在信陽召開

□《中國農資》記者 張濤 通訊員 黃嘯默

轉型升級做引擎 服務護航助遠行2016江蘇華昌化工股份有限公司河南經銷商營銷峰會在信陽召開

□《中國農資》記者 張濤 通訊員 黃嘯默

圖①：會議現場氣氛熱烈。

圖②：白曄做市場分析總結。

圖③：訂貨會現場。

6月27日，帶著春耕夏收的喜悅，憧憬著秋播的美好未來，2016年江蘇華昌化工股份有限公司河南經銷商營銷峰會在河南信陽順利召開，來自河南及周邊市場的90余位優秀經銷商參加了此次會議。華昌化工復合肥分公司總經理白曄、副總經理閔凡國等人出席了會議。

目前，農資行業低迷、經銷商迷茫、信心不足是行業較為普遍的現象，農資經銷商面臨著較大壓力。此次營銷峰會的主題是：轉型促升級，服務贏未來。希望通過此次營銷峰會全面剖析農資行業目前形勢，為經銷商撥開重重迷霧，找到應對之法，明確發展方向，以廠商一體的合力，促成經銷商的全方位轉型升級，實現以服務贏得輝煌未來。

“情系三農，大道至愛，我們鍥而不舍，馳而不息；豐收中華，昌盛天下，我們高歌奮進，使命光榮！我們是高效農業的保護神，我自信，我自豪！”一句句鏗鏘有力的誓言彰顯著每一位華昌人的決心和意志，在慷慨激昂聲中，2016華昌化工河南經銷商營銷峰會的序幕逐漸拉開。

逆勢揚帆傲寒冬轉型升級奏高歌

2016年以來，農資行業行情低迷，經銷商因此感到迷茫和信心不足，白曄為經銷商深度解析，指出行情低迷的主要原因：1.農產品價格非常低，農民投入積極性不高；2.尿素持續低位徘徊，沖擊終端復合肥市場；3.原材料磷肥、鉀肥下滑幅度較大，復合肥價格難有提振；4.市場無序化競爭明顯，低價假冒產品層出不窮。

華昌化工早已清晰地認識到市場的變化，行業洗牌愈發激烈，公司從年初開始自上而下進行轉型。以“憫農”精神為唯一信念，深入貫徹“五位一體，多級協同，深度營銷”十二字營銷方針，全面實現企業變革，革新傳統營銷模式，從而帶動經銷商進行全面的轉型。2016年上半年河南市場銷量再創歷史新高，較2015年同比增長了41%，真可謂“逆勢揚帆傲寒冬”。

白曄坦言，這一成績的背后，正是華昌和經銷商共同轉型升級的成果。廠家提供好的產品，提供性價比高的產品，以及提供力所能及的服務，通過“轉型、典型、創新、升級”帶領經銷商實現全方位的轉型升級。所謂轉型，就是廠家、經銷商和零售商進行一體化的銷售思想轉型，向服務型銷售模式發展；所謂典型，就是通過扶持、選拔、培養優秀經銷商、零售商以及業務人員代表，突出典型作用，傳播推廣成功經驗；所謂創新，就是面對困難與挑戰，充分發揮市場主動性，廠商聯合，共同創新；所謂升級，就是把握宏觀方向，總結微觀因素，從產品、渠道、服務各方面升級提升。

隨后白曄用具體的數據為經銷商展示了上半年取得的可喜成果，河南六個片區中有一個片區銷量翻番，三個片區銷量增幅達50%，營銷動作方面共計開展“萬人進華昌”17場（“萬人進華昌”的有效訂貨量明顯攀升）、示范觀摩會41場、農民會及促銷會780場、不干膠張貼5.3萬張。

白曄充分肯定了上半年河南市場取得的優異成績，并且表示下半年將繼續堅持廠商一體，深挖市場，幫助經銷商轉變思路和觀念，通過模式創新和增值服務打開市場，穩步推進各項營銷動作。經銷商也要積極轉型，主動配合華昌各項工作，積極主動地按照華昌要求開展各項營銷動作。

逆拋磚引玉論做營銷聚焦服務贏未來

在此次營銷峰會上，華昌化工優秀片區經理代表何丹與經銷商分享了轉型升級、深度營銷的成功經驗。在他看來，營銷的目的是宣傳造勢火爆終端，提升客戶科技產品銷量，營銷的目標則是打造樣板市場，樹立典型提升公司品牌形象。

何丹還分享了一些營銷的具體方法，一是每天20：00準時發紅包互動，在生活的點點滴滴中增強客群關系；二是時刻發送公司產品圖片以及政策信息，宣傳公司營銷工作，溝通發貨庫存情況；三是用心去做事，通過自己的努力去感染客戶，讓客戶明確知道公司業務員每天的工作內容并且融入進來，提高客戶的積極性。

何丹尤其強調如何管理業務員，他要求業務員每天工作內容透明化，必須每日匯報當天工作計劃及工作目標，每晚檢查業務人員手機定位軌跡，力求做到明確每天工作目標、落實每天服務內容、確認每天發貨情況?！白鳛檗r資業務員，每天做的事情一定要讓經銷商看到，讓零售商相信，要真真正正為他們服務，要腳踏實地做工作，才能調動起經銷商的積極性，才能在業務工作中取得實效?！焙蔚ふf。

轉型升級是華昌今年以來工作的核心，植物營養中心副經理王紹波也為大家帶來了轉型服務的豐富經驗。王紹波介紹道，轉型升級首先要轉變思路，不要把目光僅僅局限在大田作物上，經濟作物的市場也很大，很多地區的銷量增幅就在經濟作物上；其次要先增加網點數量，再提升網點質量，大力發展有誠信、有誠心的二級網點，網點不必局限在鄉鎮上，也可以深入發展村級代理。

隨后王紹波分享了營銷服務和農化服務的豐富經驗，他通過數十個案例，形象生動地展示了各個地區迥然不同的門店促銷、農民會、示范田、經銷商會、萬人進華昌、農戶培訓等營銷方式，展示了經銷商是如何從起初的被動配合到后來積極主動地開展營銷動作，為經銷商打開了因地制宜的個性化營銷服務新思路。

在農化服務方面，王紹波同樣用實際案例介紹了華昌植物營養中心提供的專業化、個性化的農化服務。從示范田建立與回訪、用肥異常情況處理，到田間測土配方施肥、再到建立種植大戶和示范田檔案、為用戶提供套餐施肥方案，以及微信圈交流討論種植技術等服務步驟與內容，全面展示出華昌強大的農化服務保障，幫助經銷商解決后顧之憂，進而更好地投身銷售服務工作。

集思廣益求開拓卓越典型展風采

商城縣金禾農資有限公司總經理曹文樹和華昌剛剛合作，上半年銷量200噸。他的經驗就是主動高效，不等公司催著開農民會，而是自己出錢、出力主動召開農民會。“只有努力提高效率，才能在有限的時間里完成更多的工作，這使得我在短短兩個多月的時間就賣出了專用肥200余噸。相信跟華昌這樣的實力企業合作，一定會有更大的收獲，不負華昌的厚望?！?/p>

內黃縣華昌種植專業合作社總經理郭紅彥在會上分析了當前環境的不景氣，但幸運的是在華昌化工的大力支持下，他的團隊每年銷量都在增加，特別是今年上半年更上一個臺階，華昌產品銷量近3000噸，同行業單品牌銷量遙遙領先。取得這樣的成績與華昌勇于創新的產品和過硬的質量息息相關，在華昌強大的后盾和多樣的化肥品種保證下，他才得以在強手如林的化肥市場脫穎而出。

項城市千佛閣博瑞農資門市部總經理楊文生談到當地市場很難做，賒銷、砸價、忽悠團五花八門，有些經銷商為開發市場進行零利潤銷售，部分二級經銷商唯利是圖什么貨都敢賣，這種亂象比比皆是。但是作為華昌的經銷商首先保證產品的質量，今年工商局和農業局全都來抽檢過華昌肥料，結果全都合格；其次就是深化服務轉型升級，今年以來他從思想上重視，專門招了兩個人掛條幅貼不干膠，并為客戶做促銷搞服務提供肥料獎品，牢牢抓住二級經銷商抓住農民，不怕苦不怕累，把華昌肥料做踏實，做到農民心里去。正是由于這兩點，在市場亂象橫出的今年，他的華昌玉米肥仍銷售了1000多噸，并且沒有剩貨，雖然二級經銷商精簡了20多個，但其他二級經銷商的量基本都有增加。

會議最后，復合肥分公司副總經理閔凡國為經銷商解讀了華昌秋播訂貨政策。此次華昌化工為經銷商提供了更豐富全面、更具差異化的各系列產品，提供了更優厚的政策，讓經銷商根據各自市場情況，自主選擇更具競爭力的產品配方。華昌化工進行廠商一體化聯動，攜手經銷商共同完善人員、服務、網絡、產品和政策，實現利益共享、風險同擔，打造廠商一體化價值鏈。

在訂貨環節，場面異常火爆，經銷商紛紛拿出訂金要求訂貨，在短短的時間里便收取訂金2500萬元，這不僅是對華昌化工長期市場精耕細作的回饋，同時也反映了轉型升級對銷量的促進作用。華昌化工正是通過轉型升級和服務提升，明確了發展方向，找到了廠商共贏之道，以廠商一體的合力，促成華昌化工與經銷商的全方位轉型升級，以服務護航助遠行。