Gartner在中國
——專訪Gartner公司亞太區運營總裁Thomas P. Kinslow先生

Gartner在中國
——專訪Gartner公司亞太區運營總裁Thomas P. Kinslow先生

Point

“中國IT支出將在2016年達到2.3萬億元人民幣，較2015年增加3.75%”，這一項對未來中國IT市場的分析，不是來自政府部門的報告，也不是來自媒體，而是信息技術研究和顧問公司Gartner的預測。每年，它公開的信息報告被《華爾街日報》《經濟學家》和《金融時報》等商業媒體引用，這家被美國媒體認為是“獨立信息來源”的顧問公司進入中國市場已經十一年。十一年過去，當年立志加大投入力度，深耕中國市場的Gartner進度如何？中國市場又在這十一年里發生了哪些變化？

人物簡介：

Thomas P. Kinslow先生：

現任Gartner公司亞太區運營總裁，負責Gartner亞洲區的運營。他的首要職責是管理公司日常運行，同時為Gartner在亞洲區市場的增長制定戰略計劃。Tom于2012年十月被派駐中國，目前與妻子Mary在香港居住。

在此之前，Tom曾擔任Gartner美國團隊的區域副總裁，負責Gartner最大的一些客戶，其中包括IBM，Verizon以及AT＆T。他在拓展客戶業務、保持持續強勁業績和業務增長方面贏得了廣泛認可。

Thomas擁有20多年的銷售經驗，于2003年11月Gartner收購Meta時加入。之前，Tom在IBM、畢馬威咨詢公司、The Strategic Pricing Group以及畢博咨詢公司擔任過各種銷售和銷售領導職務。

中國——全球最重要的市場之一

“中國是Gartner在全球最重要的市場之一”。一直以來，開放后的中國市場，被國外信息咨詢顧問公司當成最重要的客戶來源之一，而這項被發達國家視為“國家競爭力的重要組成部分”的咨詢與顧問行業，這項舉足輕重的現代產業，在中國，發展程度與國外咨詢顧問公司存在著巨大反差。

中國企業的信息化起步于90年代，加入世界貿易組織使中國的經濟接入國際大軌，勞動力資源和成本已不能支撐企業的競爭優勢，信息化成為企業新的競爭力。據中國企業信息化工作領導小組的統計，十幾年間，83.3%的企業設立了副總裁、副總經理級的信息主管，他們直接體會到了信息化給企業生產、經營、管理帶來的積極變化，調查顯示，有七成左右的企業以此降低成本、縮短生產周期、尋找合作伙伴、減少風險、擴大銷售收入。

而與此同時，在經濟全球化的背景下，一些跨國性的信息咨詢顧問公司開始進入中國市場。這些以信息技術研究與咨詢顧問服務為產品的顧問咨詢公司，成為中國企業的問診醫生、決策顧問，引導企業做長期規劃。早在上世紀70年代，由于社會經濟復雜化和分工細化，美國的咨詢顧問行業在政府的支持下快速發展起來。其中，始建于1979年的Gartner公司，這家被媒體稱為“全球最具權威的IT研究與咨詢顧問公司”，也在2005年敲開中國的大門。

歷時十一年，這家公司已經在包括政府、金融、電信、制造業、供應鏈、能源、交通、公用事業等領域不斷擴展服務。在擴展中國市場的同時，Gartner公司自身也在經歷著不斷的擴張、完善。在Gartner北京分公司所在地僑福芳草地的8層，我們采訪了Gartner亞太區運營總裁Thomas P. Kinslow先生。

《北京CBD》：您有20多年的銷售經驗，了解全球其他區域的市場。與全球其他區域相比，中國現在被譽為全球第二大IT市場，您如何看待中國現在的市場，跟其他國家的市場有什么區別，它發展的成熟度怎么樣？

Kinslow：中國的市場和其他市場相比較有以下幾點，第一點在增長速度方面，中國市場的增長速度是非常之快的，在去年調查的時候發現了兩方面的數字，第一，我們看到中國公司在IT方面的預算仍在保持3%到4%的增幅，但是全球IT預算基本沒有增長，保持一個平的線。同時中國CIO的預算，年增長率達到12%，但是在全球平均數字只有2%到3%。在去年的時候Gartner全球的營收達到20億美金，其中40%是來自海外的業務，中國屬于我們關鍵的增長市場。中國的市場非常之好，有很多業務，中國的公司迫切需要了解全球的技術走向和動態。

第二個非常大的不同，在我們的眼中，中國也是分成三類市場的。

第一，有很多來華的跨國企業，他們需要了解中國市場的情況，中國的IT基礎設施目前建設的現狀，如果他們要在中國開拓業務應該在中國找到什么樣的合作伙伴。

第二，很多中國企業希望到海外發展業務，他們需要了解國外行業的標準是什么，國外市場的情況，他們希望Gartner幫助他們打造海外的一些銷售顧問。

第三，很多中國企業找到Gartner是希望我們給他們提供資訊，幫助他們更好地開拓本國市場。

Gartner在全球擁有1100名各個行業的分析師，他們研究自己所專注的領域的技術以及技術未來發展的趨勢。而中國的Gartner的企業客戶，他們就能夠享有所有1100名行業分析師為他們提供的各種建議咨詢，以此幫助他們節約時間和金錢做出更加適合的決策。比如我們可以幫助他們更好地制訂自己的產品服務定價的策略，同時幫助他們做出更合理的商業條款，從而達成比較優質的交易。還有一點，我們能夠幫助他們實現同行業同類別公司的對標，同類公司可以做一個精準的比較。還有非常難得的一點，因為Gartner在全球有一個非常好的客戶資源的網絡，所以中國的CIO可以和海外的同行結交友誼進行對話互相交流，比如說都是銀行業的CIO我們可以把中國銀行業的CIO和海外的CIO聯系起來，幫助他們實現業務運營效率的提升。

“多數CIO仍在扮演IT經理的角色”，Gartner澳大利亞地區分析師約翰羅伯茨在接受媒體采訪時曾這樣說。2015年底，Gartner公司在全球調查了2053名CIO，認為大多數人都在忙于企業行政日常瑣事，而不是參與到IT戰略制定中。這其中300多名亞太地區的就職者，也體現了這一特點。

CIO，是首席信息官Chief Information Officer的縮寫，是負責一個公司信息技術和系統所有領域的高級官員。隨著企業運營對信息流暢通的依賴加強，CIO，這個在全球500強等大企業中出現的全新職位，開始進入中國IT行業的中小企業，成為企業中舉足輕重的人物。很多企業中，首席信息經理相當于副總經理直接對最高決策者負責。主要客戶群是企業CIO 的Gartner公司，對中國IT企業的CIO角色，有著細致的觀察。

《北京CBD》：Gartner公司的高管曾說，中國的CIO和海外CIO關注的焦點不一樣，中國的CIO，希望我們多給他們提供一些業務流程改造的建議，但是海外公司的CIO眼光更長遠，希望企業實現營銷的增長。從您的角度看一下，您覺得中國跟海外之間的需求有什么差別？

Kinslow：事實上，我從2012年到中國市場，對中國企業有一定的了解。在我的眼中，不管是美國還是中國的企業，看企業的成熟度，CIO擔憂的問題都有一些具體的不同。中美CIO有兩個共同點，第一是日常工作要保障安全，保持自己業務的持續性。第二是創新，在日常工作得到保障的同時要保證企業的創新，這是海內外CIO共同的地方。

《北京CBD》：不同的特點是什么？您可以舉個例子嗎？跟具體的中外CIO接觸的時候，他們給您留下的最深刻的印象里，最大的不同是什么？

Kinslow：如果有一個最大的不同，就是美國的CIO有很多舊有的系統，比如老的薪酬系統，還有制造系統里SAP甲骨文的系統，他們擔憂的是如何保持原有系統正常運維。而很多中國企業是從零開始做IT，中國的CIO更多地關心如何使用世界上最流行的最新的技術，我的IT的預算應該投資在哪一種技術上。

《北京CBD》：對于這樣的問題我們給的建議是什么？

Kinslow：每個企業的情況都不一樣，我們通常通過這兩種方式給企業建議：第一我們有各種各樣不同的領域，例如大數據、物聯網這些熱點新技術方面我們都有專門書面的報告，如果企業客戶對某一個領域特別感興趣，我們可以聯系寫這個報告、研究這個領域的專家，讓他們通過電話或者其他方式根據企業的具體情況給出更加細化的建議。有一個具體的例子，最近一個客戶，他是一個大型的跨國企業，業務剛剛進入中國，他找我們來咨詢，來到中國應該使用什么樣的IT服務的公司，在中國設辦事處應該選在什么地方，基本上都是希望更多地了解中國。而同時我們又有中國的CIO，他們找到我們來詢問，如何使員工隊伍更好地理解最新的技術，比如互聯網的技術。如何掌握最有創新性的技術，如何理解快速變化的技術格局。這可能是中外CIO比較大的差異。

《北京CBD》：剛才您提到目前的市場狀況，Gartner對中國市場做了一些客觀分析。來到中國前，我們在全球已經有非常龐大的市場。來到中國后，中國的咨詢顧問業還處于市場發展的初級階段，曾有中國學者調查，中國的企業咨詢顧問意識淡薄，咨詢顧問付費意識差。您認為中國現在的IT企業對于顧問公司的需求程度怎么樣？

Kinslow：我們來到中國市場，看到中國這些企業非常有這方面的意識，也愿意獲得我們這方面的建議。因為他們可以通過我們了解國際化，你不需要自己雇傭人手就能夠從我們專家這里獲得很好的建議。

《北京CBD》：中國的公司已經意識到了顧問公司對企業的重要性，請從您的角度談一下我們提供的信息對于企業決策的重要性。

Kinslow：我們可以幫助中國的企業在以下三個方面做出決策：第一，他們在選擇技術供應商的時候，可以從我們這兒獲得很好的建議以及自己產品服務的定價。第二，我們可以向他們介紹國外同類型的項目的經驗，為他們的項目執行保駕護航提高成功率。第三，我們可以幫助他們比較一下國內外同樣項目的成本結構幫助他們節約成本。

《北京CBD》：您在公司負責大中華區的戰略計劃，您如何看待未來公司在中國發展的前景？

Kinslow：確實是這樣，未來三到四年我們預計對于大中華區來說，把持20%的年增長率。

培養本土人才——留住人才的最好方式是認可他們的成就

由于中國市場的業務增長強勁，幾年時間，Gartner在中國的團隊不斷擴展客戶數量和類型，與之相適應，分析師和銷售團隊人數也在飛速增加。在擴展中國市場的同時，這些在美國有著20多年銷售和管理經驗的Gartner公司高管也在面臨一個問題：如何培養更熟悉中國國情和人文環境的本土分析師團隊？Thomas P. Kinslow在被Gartner派駐北京分公司期間，在中國迅速培養起了一支專業的銷售運營以及研究分析團隊。在Gartner公司大中華區的分公司里，Thomas P. Kinslow是一個很受員工歡迎的人，他重視培養員工的榮譽感，幫助每個人實現職業成功，接受過Thomas P. Kinslow鼓勵的中國員工可能并不了解，這位有著20多年管理經驗的公司高管，對培養人才有著怎樣的深刻見解。

《北京CBD》：我們有很多專業領域的資深分析師，有著豐富的經驗。但對于中國市場，也許本土的員工對于中國企業的運作特點、企業生存發展的社會人文環境更加熟悉，Gartner公司也計劃在中國培養相關分析師。請問Gartner如何在中國打造本土分析師的團隊？

Kinslow：對于Gartner在中國而言，建立一支本土化的分析師團隊對于我們來說是至關重要的。我們通常是在中國市場尋找IT領域的非常有經驗的高級人才。首先他們應該是在過去的經驗中擔任過非常高層的管理職位的人，同時需要有10-15年IT行業的經驗。我們不會雇傭履歷不是非常好的一些人。到目前為止在大中華區有25名分析師，他們的履歷上都是經驗長的，在IT領域非常有建樹的，比如發表過相關的論文。《北京CBD》：您在IT行業有豐富的從業經歷，在IBM工作時間最長，您曾經說，在那里您收獲了最重要的一點認識：管理人是最為重要的。在您多年的管理工作中，您從什么時候得到了最重要的管理經驗？它是通過哪件事得到的？請您通過具體的一個故事講一下。

Kinslow：我在IBM工作了17年，期間明白到員工關懷的重要性。對我個人來說，在我職業生涯初期，我從兩件事得到這個感受。我結婚時，老板給了我額外一個星期的假期。我有三個兒子，每個兒子出生時，IBM董事長辦公室都會贈予小禮物，慶祝他們的出生。公司想辦法紀念這些事件，讓作為員工的我印象深刻，而我也一直嘗試發揚這種精神。

《北京CBD》：商業市場中殘酷的競爭，有限的資源，有些中國公司會選擇比較嚴酷的競爭激勵。Gartner也會經常對銷售人員的表現進行排名，只是Gartner從不會輕易淘汰末位的員工。為什么這樣選擇？那我們如何實現競爭，提高效率？對于處在末位的員工，我們會采用什么樣的管理方法？

Kinslow：我們花費了大量的時間及金錢招聘和培訓員工，在具體的計劃上與他們合作，確保他們獲得成功。讓他們獲得成功符合我們的最佳利益，也符合員工的最佳利益，因此我們給予他們每一個機會。有時候，有些人的技能和興趣表明，他們應該離開Gartner，尋找別的出路，這樣他們可能會更加高興、更加成功。我們會對此進行討論。我們也嘗試創造“友好競爭”。每個銷售人員都知道，每個月會與其他銷售人員一起進行銷售業績排名。想要成為第一名的、幫助隊員做到最好的銷售人員都是我的理想員工。我努力避免員工之間的惡性競爭。

《北京CBD》：就您個人來說，您是一個會給員工壓力的管理者嗎？您希望您的員工如何評價您？在您心中，理想的同事關系、上下級關系是怎樣的？

Kinslow：我的確嘗試了解團隊的能力，幫助他們達成個人和職業目標，從而使他們發揮出最佳水平。可以預期，我的團隊在實現成果或業務計劃方面會面臨不少阻礙。我期待與他們開誠布公地討論所面臨的挑戰，幫助他們應對。我嘗試以良好的師徒關系來進行引導。我不擔心上司下屬的關系。我的看法是，要聘請最合適的人，讓他們擔任可以勝任的工作，幫助他們獲得成功。只有通過這種關系和成功，整個企業才會成功。

《北京CBD》：您曾在一次采訪中提到：員工的潛質比他的完美更重要。您想了很多辦法激勵員工，比如，在美國的公司我們會準備一個鈴鐺，每一位銷售簽了新單，都會搖鈴慶祝，大家為他鼓掌喝彩。在中國您也特意準備了類似的東西，用這個方法激勵員工，您認為對員工心理上的鼓勵是培養人才很重要的一方面？

Kinslow：是的，沒有人才無法銷售、無法提供技術的支撐，所以我覺得激勵人的潛力是最重要的。我們發現這方面文化有區別，在美國你做得好，一個人敲這個鈴，大家都會欽佩和祝賀這個人。但是在中國，中國人不愿意自己上來，他覺得這個功勞是大家的是一個團隊的，所以你讓他一個人敲鑼他會覺得不好意思，因為不想顯示出對沒有達成交易的隊友的不尊重。這是從中國的自己的員工身上學到的經驗，所以，我們號召每個月，讓每個團隊一起敲鑼一次，慶祝團隊的成功。我認為，這樣實現了很好的平衡——我們會個別公布和肯定表現最好的員工，也認可團隊的集體努力。這個事情也讓我們意識到，公司也要本土化，我們要根據當地文化改良。所以留住最好的人才的方式是一定要認可他們的成就。

《北京CBD》：事實證明，中國員工交上了一個優秀的成績單。去年中國團隊有超過60%的銷售人員進入了“贏者圈”；今年甚至中國區有新員工在入職幾個月之內就進入了“贏者圈”。作為大中華地區的管理高層，您最初感到意外嗎？您如何看待這一現象？ 是否很有成就感？

Kinslow：我完全沒有感到意外——如前所述，我要聘請的是最好、最聰明的人，讓他們擔任可以勝任的工作，獲得個人和工作上的成功。今年，我們公司全球排名第一的經理和團隊都來自北京分公司。是的，我感到無比自豪，為我們的團隊驕傲。

我也曾是北京居民——CBD里有我們的“頤和園”

Gartner的北京分公司，有一個被Thomas P. Kinslow稱為“頤和園”的地方。這是位于北京僑福芳草地的辦公區的一個明亮的陽臺，50多平方米，一面全覆蓋落地玻璃窗，草綠色的地毯，幾把竹椅，像一個寬敞的咖啡廳。公司在這里為員工敲鑼慶祝業績，慶祝生日，搞娛樂活動，在這個效率強大的公司里，這里承載了大家的情感記憶，記錄了員工的歡笑和眼淚。Thomas P. Kinslow說，這是他最喜歡的地方，他特意選擇了在這里接受我們的采訪，并且，討論了北京CBD地區的特殊意義。

《北京CBD》：其實您有很多很豐富的工作履歷。您在世界各地一些有名的商業區都工作過，在北京的CBD工作的這幾年，您對它最深刻的印象是什么？如果您有時間，您愿意去CBD的哪些地方待著，為什么？

Kinslow：北京CBD對于客戶而言是非常便利的地方，交通也好，從我個人的角度來說非常喜歡CBD。你隨處都可以找到非常好的咖啡館，購物環境也非常好。更主要的是CBD的商業氛圍非常好，不管客戶在哪個角落來到CBD都是很方便的。

《北京CBD》：咖啡館在世界各地都有，您覺得北京這個地方對于您來說與其他地方的區別在哪里？這個城市特有的魅力在哪里？

Kinslow：在我的眼中北京是非常宜居的城市，我和我的妻子愿意騎自行車逛北京，我們走入胡同，和街坊聊天，吃遍街頭巷尾的路邊攤，還逛公園，嘗試快速融入北京文化。我們騎著買來的自行車，探索北京的大街小巷，了解到坐在汽車里面可能會忽略掉很多有趣的東西。北京人非常熱情好客，即使我是說英文的，逛北京也沒有問題。北京如此之好，以至于我們有朋友來了就想帶他們轉一轉，向他們顯示北京有多好。

《北京CBD》：您在北京生活的幾年時間里，古老的北京城也一直處在變化之中。外在的經濟環境在飛速發展，地理空間上，辦公環境幾次搬遷；職務上，您也幾經升職。您在內心里，怎樣對待身邊的變化？您是一個樂于接受并迎接變化的人嗎？

Kinslow：我認為，接受國際調派的人都愿意接受持續出現的變化和新事物。對我來說，快速的節奏讓我很興奮，也讓我對工作充滿激情。在個人生活方面，北京變化巨大，到處都是新商店和餐館，地鐵線不斷延伸，還舉行越來越多的文化活動。在職業工作方面，如果我留在美國，那么我就沒有機會參與規劃和開設新辦事處，招聘和雇用了不起的銷售人員，獲得業績翻倍的成功。

由于我被晉升為亞太區運營總裁，負責領導公司在整個亞洲的銷售團隊，為了工作方便，我被調到了香港。但我很享受曾經在北京的生活，喜歡定期回來看看。

《北京CBD》：北京CBD正在建設“智慧CBD”，大數據也從一種新興技術進入到實踐的階段，您如何看待大數據在其中發揮的作用？

Kinslow：大數據的特性是通過對于數據的搜集、整理、分析，最后作出相應的可視化的分析結果，從而推動一個企業、集團、或類似于CBD這樣大的商圈的未來發展戰略。所以不同的分析結果，是根據不同的需求產生的。“智慧CBD”，可以從幾個層面來看：

第一，CBD和北京、甚至國家的經濟、金融有密切的相關性，許多的重量級的企業，無論國企還是外企都集中在CBD的區域，這些企業之間的信息的互通性、共享性和利用這些企業的公開的財務信息，可以分析出CBD區域應該如何更合理的發揮招商引資的作用。另外可以根據這些信息，營造合理的、豐富的餐飲、娛樂和商務洽談的環境，甚至可以涉及到如何匹配教育資源，因為很多的大型企業需要的高質量的人才培訓的機構，在CBD建設之初并不一定會考慮得非常完善。

第二，一個簡單直觀的例子：各個CBD區域都是北京城市內部道路交通比較擁擠的地方，所以結合北京市政管理機構的信息，交通管理的信息，通過大數據的分析整合，能夠幫助CBD區域建設更有效的出行規劃，更便利的出行設施，這也是一個很好的應用。

第三，智慧CBD和北京的智慧城市的建設應該是協調統一發展，利用整個北京市的智能大數據系統，更好地規劃未來北京新的CBD區域建設的合理性。