施工項目商務策劃研究與實踐

◎ 李元慶 中交四航局第二工程有限公司張羽霏 中鐵物資集團華南有限公司

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施工項目商務策劃研究與實踐

◎ 李元慶 中交四航局第二工程有限公司張羽霏 中鐵物資集團華南有限公司

伴隨市場競爭的愈加激烈，施工總包企業(yè)為在劇烈競爭中得以發(fā)展，不僅要具備技術(shù)、管理及資金優(yōu)勢，還應做好施工項目成本管理及提升項目盈利水平。為此在確保工程質(zhì)量、進度的基礎上，如何達到盈利水平有效提升的目的極為關(guān)鍵。項目成本對價格起決定作用，市場又有價格決定，因此市場對企業(yè)發(fā)展起決定作用。在成本降低環(huán)節(jié)商務策劃為主要方式，同時這也是利潤全面提升的重要方式，而在此過程中，如何有效進行商務策劃，如何做好運籌帷幄，是本文分析、研究的重點。

施工項目 商務策劃 作用 措施

在項目開展的整體過程中，工程項目商務策劃極為關(guān)鍵，是站在經(jīng)濟角度，計劃、組織、領導與控制項目有關(guān)信息、資源的管理活動，它是項目成功的關(guān)鍵，也是企業(yè)盈利水平提升重要方式。要求以合同履約作為商務策劃的始終堅持的原則，以此增強項目技術(shù)、商務、工程等內(nèi)容的關(guān)系，通過全方位、多角度的方式進行履約風險的有效防范，以此實現(xiàn)項目履約能力的整體提升，最大限度地滿足企業(yè)盈利需求。

1.施工項目商務策劃的作用

在工程建設項目管理中，有效的和充分的策劃同樣應受到足夠的重視。它既是項目成功的重要保證，同時是提升企業(yè)盈利水平的有效途徑。推進項目管理精細化，追求效益最大化的活動過程，其實現(xiàn)的途徑是在整個項目實施過程中的“開源”與“節(jié)流”。

（1）商務策劃是一個全過程的商務活動。把好源頭關(guān)，將增效作為目標，對工程承接階段的商務策劃工作認真做好，嚴格按照既定原則做好各項工作，如不承接墊資項目、不承接預計利潤控制在5％以下的項目、不承接業(yè)主資信不良的項目。同時，各個單位應對投標評審制度加以完善，落實責任，避免審評形式化。

（2）商務策劃是一個全方位的商務活動。確定與實現(xiàn)項目成本目標為商務成本策劃工作開展的重點，要將工程盈利、虧損及索賠等關(guān)鍵點找出，確保降本增效措施的實施有針對性。為此，在開展商務策劃活動時，應對商務管理、現(xiàn)場施工之間的關(guān)系進行全面把握，避免脫節(jié)問題出現(xiàn)。首先要進行商務工作跟蹤制的實施，建立承接工程部門、責任人和項目之間聯(lián)系，將商務工作向施工過程逐步延伸。其次進行商務人員激勵機制的建立與完善，在對合同質(zhì)量考慮的同時，還應將摻加項目商務工作情況作為承接工程獎勵的依據(jù)，應在工程承接至完工結(jié)算整個環(huán)節(jié)全面涵蓋商務人員的業(yè)績考核。

（3）商務策劃是一個全員的商務活動。及時進行商務負責人與團隊的配置，做好合約、簽證索賠、核算分析、結(jié)算等工作，加大成本管理力度。并和業(yè)主進行工程總包合同的簽訂，集中對其他單位，如分包商等所有合同的管理，強化合同管理的所有階段，如擬定、履行等，并做好交底記錄，進行全員成本意識的正確樹立，向所有崗位進行項目成本分解。

2.施工項目商務策劃的內(nèi)容

（1）合同管理方面的策劃。項目合約為其商務策劃開展的核心，要求做到在滿足項目合約規(guī)定的基礎上實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化。為此必須在項目投標、談判簽約各個環(huán)節(jié)對招標文件、投標圖紙等資料進行認真分析，將項目盈利、虧損及風險等關(guān)鍵點進行確定，以此為投標策略的合理確定提供幫助。同時還要對項目目標成本進行認真測算，要對承包范圍、計價等合同內(nèi)容進行全面分析，以此確保合同制定規(guī)范化、合理化。

工程建設早期，需做好合同交底、中標預算交底工作，要求項目組織有關(guān)人員進行合同學習、研究，如發(fā)現(xiàn)存有風險，需及時進行解決措施的合理制定。在此前提下，應做好分包策劃工作，如分包單位資格預選、招投標工作，進行分包模式的科學確定，分包、采購合同制定等，實現(xiàn)分包策劃效益高的目的。

（2）成本管理方面的策劃。首先計劃成本的合理測算及項目經(jīng)理責任成本目標確定，按照標價分離規(guī)定，在項目承包基數(shù)確定中不得選用合同價減少多個點的方式；其次對比分析投標、中標預算和計劃成本；最后內(nèi)部成本控制策劃，加大直接、間接費用控制，如人工、機械、材料等費用，做好成本控制的各項工作。

（3）二次經(jīng)營方面的策劃。二次經(jīng)營是指在執(zhí)行合同過程中甲方、乙方合同簽定后的全部商務經(jīng)濟行為，施工企業(yè)二次經(jīng)營是指利用變更合同，獲取經(jīng)濟效益的行為。作為施工企業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)的重點，二次經(jīng)營貫穿于整個施工工程，屬于一種經(jīng)營行為。主動、被動、自然與政策等四種為二次經(jīng)營的主要類型，其中主動和被動二次經(jīng)營，是二次經(jīng)營求變、應變的關(guān)鍵。以主動型二次經(jīng)營策劃分析，其主要對項目潛在盈利、虧算及索賠等關(guān)鍵點進行分析，通過經(jīng)濟結(jié)合技術(shù)的方式分析、開展，通過策劃合同價款調(diào)整及確認、簽證方式等，能夠?qū)挝弧⑵髽I(yè)盈利能力有效提升。

（4）風險管理方面的策劃。第一，項目風險因素清單可通過羅列細分法列出，風險發(fā)生頻率、風險后果程度可通過重點強化法及整合求異法進行分析，可通過故障樹分析法的圖解方式分解大風險，實現(xiàn)小風險具體化，且分析風險產(chǎn)生原因，按照風險因素影響程度對風險對策加以確定。

第二，對策劃輸出的合法合規(guī)性加以重視，對可能產(chǎn)生的違規(guī)行為制定解決措施，對項目行為合法有效性、施工合同履約規(guī)范性等加以重視，對可能產(chǎn)生的法律風險及時采取措施進行處理。

3.施工項目商務策劃相關(guān)措施

在施工項目降低成本方面，商務策劃具有積極作用。在我國工程建設行業(yè)長期發(fā)展中將商務策劃作為施工項目盈利能力增強的主要手段，但必須站在長遠角度看問題，要求企業(yè)必須對施工項目商務策劃帶來的長、短期經(jīng)濟效益正確看待，進行與施工項目相符的策劃方案制定，在成本有效降低中將商務策劃的正效應充分發(fā)揮出來。

（1）做好項目組織策劃。做好項目策劃組織、職責、目標及方法工作是項目策劃開展的前提。但大量實踐顯示，大多數(shù)企業(yè)項目策劃只重視施工階段，對投標簽約階段項目策劃并沒有明確規(guī)定，當施工企業(yè)參與市場競標，要求必須對招標文件、投標圖紙進行深入研究，并進行投標策略的制定，及項目目標成本進行測算與合同談判策略地制定。如項目策劃中對活動責任人、組織人等沒有規(guī)定，則表明其策劃不完善，效果無法充分發(fā)揮出來。

（2）項目策劃輸出應當形成文件、動態(tài)控制。作為一個動態(tài)循環(huán)過程，項目策劃伴隨項目活動的不斷推進將有一定新內(nèi)容的增添，策劃在施工環(huán)節(jié)也會呈現(xiàn)出逐步完善的現(xiàn)狀。如因投標進行施工組織設計編制，按照招標文件相關(guān)內(nèi)容進行施工組織設計編寫，要求對招標文件的要求、問題進行解決，通過企業(yè)技術(shù)儲備等方面對企業(yè)能力加以證實，為投標書、談判簽約提供可靠依據(jù)。工程中標后，需在施工組織設計的前提下，按照工程具體要求，進一步細化、調(diào)整，并按照工程推進過程中產(chǎn)生的新問題不斷修正、完善施工組織設計。商務策劃同施工組織設計具有一致性，如改變外部條件，需及時調(diào)整原有商務策劃，實現(xiàn)其經(jīng)濟效益最佳化。

（3）三類策劃聯(lián)動，先算后干。于所有分項工程而言，在項目策劃與使用環(huán)節(jié)，應做好各項費用對比分析工作，如收入支出、實際成本與計劃成本、若干方案等，做到先算后干。在策劃管理模式與方案選擇時，需對綜合成本最優(yōu)化加以重視，如人工、材料、機械等，不能只以一個分項為主，要求充分考慮各項費用，如模板投入分析中必須是否影響人工窩工、工期延長、設備增加等加以充分思考。

（4）項目策劃應狠抓落實。施工落實是商務策劃的重點，要求必須分清各項策劃的責任，特殊情況需進行目標責任狀的簽訂，以此達到目標明確及獎罰分明的目的［5］。要求把責任向個人落實，根據(jù)施工階段做好考核工作。如針對所有施工階段、部位的成本控制公司都進行了具體經(jīng)濟技術(shù)指標責任狀的簽訂，并實施階段性質(zhì)的考核。根據(jù)項目策劃觀念項目部將具體風險化解及二次經(jīng)營等策劃方案報送給公司。在審核后可進行具體獎勵標準的制定，實行各項策劃可進行預期效益的獲取，按照審核公司可根據(jù)經(jīng)濟效益實際情況，根據(jù)比例獎勵有貢獻的具體策劃、實施人，并將懲處措施落實到個人，做到獎罰分明。在與項目部進行責任狀簽訂時，公司可按照總部所有職能部門履行項目策劃職責情況，和各部門進行專業(yè)責任狀的簽訂。除此之外，可根據(jù)公司下達的責任指標，項目部能夠進一步做好分解、細化工作，對有關(guān)責任人進行全面落實，進行全員參與項目策劃氛圍的良好營造。

4.結(jié)束語

綜上所述，隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，工程建設行業(yè)也得到了極大的發(fā)展。商務策劃作為施工項目的重點內(nèi)容，在充分了解其作用的前提下，應全面掌握其內(nèi)容，只有這樣才能采取科學有效的措施，才能有效降低工程成本，才能達到提升盈利效益，才能推動工程建設行業(yè)的發(fā)展。

［1］周正華.施工項目商務策劃研究與實踐——以J項目為例［D］.清華大學，2013.

［2］耿利剛.中建二局Y重大工程項目的商務管理優(yōu)化策略研究［D］.中南大學，2010.

［3］何成旗.怎樣提高施工企業(yè)盈利能力系列之二 項目盈利的實戰(zhàn)策劃［J］.施工企業(yè)管理.2010（02）.

［4］馬基平.有效的策劃是項目成功的重要保證［J］.企業(yè)科技與發(fā)展.2013（15）.