“跨境”傳奇

◇ 文|本刊記者 董 茜 圖| 賀懷湘

時政經緯

“跨境”傳奇

◇ 文|本刊記者 董 茜 圖| 賀懷湘

當地時間2016年6月20日，距離重慶7000多公里的波蘭首都華沙，高溫后迎來一場降雨。

那天上午， “中國·波蘭網上絲綢之路經濟合作高峰論壇”在華沙舉行。這個高峰論壇的主辦方帶著重慶元素——重慶跨境電商大龍網。

大龍網創始人、CEO馮劍鋒在這個論壇上的出現，引起外界相當大的關注。在這個論壇之外的另一則信息，更撩撥人們預測的神經：大龍網同時啟動歐洲最大的波蘭跨境電商產業園。

從4年前的B2C轉型困境中走來的馮劍峰，在“中國·波蘭網上絲綢之路經濟合作高峰論壇”的紅毯上顯得很輕松。當投資人目光紛紛鎖定B2C平臺時，大龍網卻轉身走B2B之路，傳奇般把中國跨境電商貿易玩得風生水起。

這樣的傳奇，繞不過掌門人馮劍峰。

2008年，馮劍峰的第三段創業人生，描摹出了大龍網最初的模樣——“淘寶國際版”。當B2C模式無法維系大龍網的生命、團隊分歧四起時，馮劍峰豪氣、悲壯地宣布大龍網進軍B2B：“如果我贏了，那么我能把中國造帶到全球。如果我輸了，就把我的尸體掛城墻上，旁邊寫著‘此路不通’。”

沒有玩不轉的角色

相比唯品會陳歐以掌舵人身份代言平臺、搜狐張朝陽以“明星”姿態角逐商場，馮劍峰更喜歡躲在幕后，掌玩著中國最前沿的跨境電商。

并不真正了解馮劍鋒的人，說他“是個‘折騰’的主”。梳理馮劍鋒的創業經歷，表面上看確實如此——

1996年，馮劍峰在北京第一次創業做IP電話。資金緊張，他不得不自己開車出去拉貨，兼發工資。2002年，馮劍峰遠赴加拿大，一邊留學一邊二次創業，他開發了Global Shareware網站，專門從俄羅斯和以色列收購軟件，轉手賣給歐美客戶，月收入高達45萬美元。而后，他抱著厚厚的訂單出現在銀行，半小時后成了一個無人島上的“島主”。

這還不算完。“島主”當膩了，馮劍峰回到上海，創立鼎新數騰，第一次接觸并嘗試金幣的在線交易。在線交易模式上線，僅幾分鐘，他賺了700多元。

“這個東西這么賺錢？”看著收益的數字按照分鐘跳表，馮劍鋒自己也被嚇了一跳。

“太沒挑戰性了。”馮劍鋒的前兩段創業人生，戛然而止。

“折騰”往往伴生“玩心大”。確實，“玩心大”也是不少人對馮劍峰的評價。可是，不斷變換著不同玩法的馮劍峰，從發現者到創業者，再到商業玩家，似乎沒有一樣角色是他玩不轉的。

其實，他之前的這些創業故事，只能算“插曲”。他最為認真締造的大龍網傳奇，源于2008年的硅谷之行。

猶太商人與小酒吧

“我是帶著朝圣的心去的硅谷。”馮劍峰坐在辦公室沙發上，摸了摸自己的腰。那時他還沒怎么發胖，想法也更多。剛到硅谷時，他連一張地圖都沒買，只是租了輛車，一個城市接著一個城市閑逛。

到斯坦福時，當地悠閑簡單的生活讓他暫時停了下來。他開始與當地一些商人接觸聊天，聽各種各樣的商業趣事。“給我啟發最深的是一位猶太商人，他給我講了個故事。”斯坦福一家小酒吧里，馮劍峰和猶太商人各點了杯啤酒，說到了沃爾瑪。

在這位猶太商人的眼里，沃爾瑪的故事最核心的東西，就是人們都知道的“渠道”和流通的話語權。

這個故事刺激了馮劍峰的興致——跟沃爾瑪合作，有了沃爾瑪的支撐，訂單和銷量將很快大幅度增長。不過，即便是沃爾瑪的要求不變，其他的情況發生變化，做代工的廠家規模越大，更容易發生一夜倒閉的情況。

這位猶太商人跟馮劍鋒舉了歐洲小廠或作坊的例子：“這些小廠或作坊反而不容易倒閉，你給他一億的訂單，他不做，他就做一千萬的。這很有趣。你就會發現，在跨境工業里，誰掌握話語權誰就是王者。”

中國工廠在世界貿易鏈條上處于什么位置？馮劍峰開始密集地從當地商人群體中尋找答案。“我發現在整個流通領域中國人基本上不掌握話語權。”馮劍峰開始思考，為何我們不利用互聯網，把自己變成一個“革命者”的身份，先把一切破壞掉，然后利用互聯網讓中國人掌握流通渠道的話語權？

“B2C”之困

帶著猶太商人的故事，以及在美國的跨境貿易電商經歷，馮劍鋒于2009年回到了國內。

2009年是好時機嗎？馮劍峰覺得是。一方面，當時全球經濟低迷，低成本成為中國制造的最大優勢；另一方面，中國跨境電商行業剛剛興起，尚未形成巨頭壟斷格局。敦煌網和蘭亭集勢算是先行者，但此時進入還有機會追上。

“我們先做了一個類似淘寶國際版的B2C網站。”馮劍峰組建的明星團隊成員王昆，曾任遼寧寶田集團首席技術官。他和其他一些成員都疑惑，大龍網該如何走？特別是敦煌網、蘭亭集勢以及速賣通依靠有利條件形成了自己的固有優勢后，大龍網沿著同樣的路走，勝算有多大？

2010年大龍網成立后，先后獲得了前阿里巴巴CTO兼中國雅虎CTO吳炯、北極光創投、海納亞洲、新加坡F&H等基金的投資。但在之后的一兩年里，大龍網的B2C模式走得極為艱辛——訂單量上不去，不論是進口還是出口都沒做起來。

“就在B2C模式到底還要不要走下去時，我的思想發生了兩個重要轉變。”說這話時，馮劍峰一直望著墻上掛著的羊頭骨。“我發現我們不能用‘破壞者’的角色去做B2C，甚至可以說B2C就是個‘騙局’。”

馮劍峰的B2C“騙局說”一出，電商界一片嘩然，甚至一度有人抨擊這是他的一場陰謀論。而此時，國內B2C正是投資者眼中的一片“熱土”。

馮劍峰則有另外的思考：“在跨境這塊，面對國外的法律限定，你不能破壞對方的商鋪，你不能破壞對方的海關、稅務規定，你不能破壞對方的文化、知識產權。B2C最大的瓶頸，就是兩國之間利益的博弈。而B2C天生就是個‘革命者’‘破壞者’而不是一個‘共享者’，所以這條路是走不通的。”

于是，“大龍網必須走B2B模式。”馮劍峰發現，國外企業對于他們的平臺沒有粘連度。“我在想，何不把供應鏈優化，把供應鏈變得有效，溝通更加順暢。把對方國家的零售讓給對方做，而我變成國際渠道，讓全世界的批發商向中國直接采購。縮短中間流程，也使中國工廠掌握實際話語權。讓國外企業與大龍網產生粘度，知道在這里能直面中國工廠，做這種接地氣的B2B平臺。”

然而，4年前馮劍峰在公司的一次內部會議上提出顛覆B2C的想法后，團隊成員一片嘩然。

“這樣吧，不說別的，我們先來一場旅行。”馮劍峰把文件拍在了桌子上，全體團隊說走就走，第二天啟程自駕進藏。旅行歸來，團隊同樣回歸，大龍網最終轉向B2B。

“大龍網的轉型備受質疑，壓力不僅來自團隊內部，還有我們的投資人。”馮劍峰很感謝那次旅行帶來的團隊凝聚。而面對投資人的質疑，馮劍峰很自信：“我不需要說服投資人，投資人投項目是希望利益最大化。他投的是我這個人，如果你不相信我，你就不要投我好了，去投別人。”

講了6年的故事

2014年，大龍網平臺交易流水約220億元人民幣，加上4輪的融資，大龍網已成為國內未上市跨境電商中整體估值最高的企業。此時，距大龍網宣布進軍B2B僅一年多時間。

這一年多，走得并不輕松。

“做B2B時，又經歷了一個漫長的平臺定位期。我們是做一個流量平臺，還是做渠道平臺？或者，做一個接地氣的渠道平臺？”馮劍峰篤定渠道為王，但繞不開的是物流那道坎。

馮劍峰帶著團隊，從跨境貿易的物流端頭開始追蹤。從國內物流到國內物流轉國外物流，再到國外物流的每個環節，馮劍峰實地考察詢問供貨商。他發現，一批從深圳發往俄羅斯的貨，至少30天以上，貨物要走出去，時間成本非常高。

“特別是中小企業，貨物要出口，通關流程非常復雜。”馮劍峰開始思索，建一條“綠色通道”，并且在國外建倉庫，解決物流最后一公里的問題。

馮劍峰熟練地在紙上畫上了一個個圓圈草圖。草圖上，B2B，商家對商家要無縫對接，首先要解決痛點。馮劍峰畫下的第一個圈，他稱之為國內的“產能生態圈”，第二個圈是外國的“渠道生態圈”。“中國的產能有過剩，但國外物流的發達也導致了渠道生態圈缺乏有效采購，實際上渠道也是過剩的。”馮劍峰再畫下一個圈，將產能與渠道連接，“這就是大龍網要做的服務生態圈”。

流程立馬清晰：通過在國外建館，配備展館后方的倉庫，國外小商家就可以體驗中國產品。如果要產生交易，通過“約商”APP，就像用微信一樣和中國工廠對話。一旦產生訂單，由展館后方倉庫調貨直接進行最后一公里配送。

同樣的模式，馮劍峰比劃的這張草圖，在國內也建起了類似產業園的展館。這樣的展館針對中國工廠，提供的不僅僅是通關的綠色通道，還包括物流、代運、培訓、供應鏈金融等一攬子服務。2011年，大龍網第一座云庫房在深圳設立。由于海外客戶對從國內到海外的物流遞送時間以及用戶體驗的要求不斷提高，同年，大龍網在海外設置了第一個海外倉。為給跨境電商企業提供一站式通關服務，2013年，又在東莞設置了第一個公共監管倉。

新型倉儲形式，集合了云庫房功能和職能部門監管功能。從云庫房到海外倉、公共監管倉，每個主體都具備獨立的運營功能，有機組合，就形成一套非常完善的跨境電商倉儲物流整體解決方案：從國內云庫房集貨，在公共監管倉通關，在海外倉遞送到客戶手中。

大龍網“雙國雙園”模式，整合戳中了外貿痛點。數據顯示，在國外建立海外倉后，到貨時間平均只需3-5天。以大龍網在烏克蘭設立的海外云庫房為例，之前40多天的配送過程被縮短為3-5天。

馮劍峰自詡自己是個愛聽故事、愛講故事的人。但他更希望，大龍網能講一個讓中間商、批發商甚至是普通農民都能聽得懂的故事。“在大龍網講的這個故事里，廠家能找到走出的口子。”

（部分圖片由受訪者提供）

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