保險科技的未來：自由人的自由聯合

李耀東

2016年4月，美國按需保險平臺Trōv獲得了2550萬美元的C輪融資，其主打產品是一款集數據收集和數字保險于一體的App。用戶可以通過掃描商品二維碼、讀取購物小票等方式輸入自己所擁有的物品，并可以隨時隨地地為這些保存在App里的物品上保險。保險周期可以極短，因而保費可以極低，且能夠實時計算、結算保費。

除此之外，當下國內外還涌現了一大批保險初創公司，瞄向保險的分銷、SaaS平臺、相互保險、共識機制、投保、用戶體驗和數據技術等各個環節和領域。研究機構公布的數據顯示，2015年，共有26.5億美元的風險資金投向了保險科技領域。而從2014年開始，我國保險科技公司所獲得的融資也已經接近或超過70億元人民幣。保險科技的迅猛發展，使得InsurTech（保險科技）一詞從FinTech（金融科技）獨立出來，成為一個單獨領域。

前景激動人心，保險科技的爆發似乎已經如箭在弦。但是審視國內外的保險行業，由于既有思維慣性、商業模式、基礎設施和監管政策等方面的影響，保險行業的變革可能并非一朝一夕之事，仍然存在著諸多障礙。以國內飽受關注的“互聯網保險”為例，目前仍存在如下困境：

首先，互聯網保險尚未完全找到屬于自己的增量市場。盡管互聯網經濟已經催生了大量的新型保險需求，典型表現為場景化、碎片化和個性化的保障要求。但是滿足這些需求需要全新的技術手段和服務方式，大部分保險公司尚不具備這一能力，也與其傳統經營理念（高單價、低頻次、少服務）相違背。部分新興互聯網保險服務機構積極開展這方面的探索，在場景化保險（如航空延誤險）、碎片化保險（如旅游意外險）和個性化保險（如戶外運動險）等領域進行嘗試，取得了一定成就，但力量仍然單薄。

其次，互聯網保險創新機構經常只能依附于傳統保險機構。由于行業管制和門檻限制，絕大部分互聯網保險創新機構不能自主發行保險產品，只能與傳統保險公司合作，業務受到傳統保險公司的制約，即使是創新性很強、價值很好的保險產品，也很可能因為與保險公司的業務思路不一致而被否決。新興創業公司更像是保險公司的外包機構，缺乏自主創新空間，從而難以形成互聯網保險的創新生態圈，創新機構之間的力量難以互相支持、協同，整個生態不容易發展、壯大。

再次，新興創業公司積累、轉化用戶的難度較高。互聯網技術對保險行業的實質性滲透較晚，基本上錯過了互聯網紅利期，甚至是移動互聯網紅利期。新成立的保險創業公司如果想從普通用戶切入，試圖積累用戶和數據，一是面臨高昂的獲客成本，困難重重；二是面臨用戶教育問題，由于保險是對未來風險的保障，不能帶來立竿見影的收益反而可能意味著沒有“回報”的付出，用戶的抗拒心理較強，轉化成本同樣較高。

這些問題的存在，根植于傳統保險思維的“對賭”模式，即保險本應是承受同類風險的用戶之間的損失分攤機制。商業保險表面上遵循這一原則，但在保險被作為產品售賣、商業保險機構成為風險承擔中樞之后，保險人和被保險人之間的利益關系發生了變化——相對于保費而言，保險人賭用戶出險少（或者用戶即使出險了也不主動索賠），這樣自己才能多賺錢；被保險人則賭自己會出險，這樣自己交的保費才有“回報”。二者之間形成了以保費/保額為賭注的“對賭”關系，保險的重點被放在產品和盈利，而非用戶和服務上。

“對賭”構成了傳統保險模式的核心問題，并引發后續的各種弊端，尤其是保險行業的封閉性。如果沿著破解利益沖突、讓保險重歸“我為人人、人人為我”本源的路線，我們大膽暢想，InsurTech對保險行業的重塑，可能會經歷如下幾個階段：

首先，保險銷售從交易性平臺轉向工具化平臺。當前保險銷售的實質是獲客，獲客的目的在于交易。互聯網提供了一個便利的交易場所，可以大幅度降低交易本身的成本，這是大量保險交易網站（包括保險公司自營網站、第三方銷售網站、各種比價/推薦/分銷網站）設立的初衷。但是如前所述，互聯網和移動互聯網的紅利正在消失，獲客成本逐步上升，除了少數大流量、場景化渠道，單純交易成本的下降將很快無法抵消整體獲客費用的上升（尤其是對新增用戶而言），更重要的是“交易”一詞也暗示著平臺的核心是產品而非服務和用戶。

這種趨勢很可能催生工具化平臺的崛起。工具化平臺的優勢在于天然為用戶所需要，可以營造自然的保險場景，強化“貼心服務”特色，而非保險產品的生硬銷售。類似的思路可以擴充至其他工具，例如個人健康管理工具、個人財務管理工具、企業人事管理工具，等等。所嵌入的保險服務需要具有碎片化、精細化、個性化、實時性等特點，而這正是新型技術和InsurTech機構的用武之地。

其次，保險產品的設計由封閉體系轉為開放平臺。在需求端發生變化，保險核心由產品轉變為服務和用戶的過程中，傳統保險機構的產品設計模式需要被打破。邵洪吉、何舟馳在《保險的眾創空間：下一個互聯網保險公司的形態》一文中提出了“保險眾創空間”的思路，為了快速應對用戶的碎片化、精細化、個性化、實時性保險需求，保險公司可能不得不把產品設計、銷售、后續服務等環節外包以取得更佳的響應速度和服務效果。

例如，保險公司或InsurTech公司創建一個開放的協作平臺，某些InsurTech公司或保險公司自身可以根據用戶需要提交產品開發需求，保險公司接到需求后，利用該協作平臺召集其他InsurTech機構匯集數據、開展精算、制定價格、設計條款，在產品完成后，通過各種合作渠道（包括接入工具性平臺）進行銷售，后續服務（例如檢驗、鑒定、評估、理算、支付等）同樣可以委托InsurTech公司或第三方機構進行。

再次，保險機構由風險中介轉為連接中樞。在此過程中，傳統保險機構實際上由風險中介逐步轉變為連接中樞，保險的整個設計及服務流程不再局限于機構內部。而與傳統外包方式不同的是，借助于開放協作平臺，其連接的自由度更高，可以在各個環節引入競爭性任務分配機制，根據不同產品的特點，動態、靈活匯集最專業、性價比最高的機構共同維護產品的整個生命周期，并分攤相應的收益及損失。

此時，保險機構的核心能力將轉變為用戶需求洞察能力、流程管理能力和資源調度能力。如同《互聯網保險新模式》一書中所闡述的，“在用戶體驗被逐步優化的過程中，傳統保險機構的響應機制、決策流程、產品操作、組織結構必然發生深刻變化，使得自己更像互聯網機構，能夠更快響應需求、更快交付產品、更快提供服務。其中的關鍵，同樣在于組織流程再造和服務環節細分，保險機構通過‘脫媒或‘去中介化實現對保險資源的全網絡調度，保持產品與服務的動態優化，將是大幅度提高效率的重中之重。”

最后，保險服務由買賣“對賭”轉為自由人的自由聯合。更進一步，如果考慮保險機構作為風險中介機構的“厚度”進一步變薄和分散，它甚至都可以不主動維護客戶群，而是依托保險的原始形式——互助來提供需求洞察、流程管理和資源調度服務。目前國外存在大量的相互保險機構，但他們的商業模型和服務形式已與商業保險公司相差無幾。而近期我國興起的網絡互助，則更加接近于保險的本源。

這些網絡互助平臺運營的主要模式是推出互助計劃、招募會員，在會員遭遇互助計劃約定的特定事件（一般是大病、身故或財產損失）時，平臺經過審查和確認，根據互助計劃的規定，匯集其他會員的資金支付給該會員。也就是說平臺本身并不承擔賠付義務，也不建立保障基金，因而不承擔資金運用等職責。保險公司（此時已經應該稱為保險連接機構）圍繞此類平臺開展服務，業務上具有天然的契合性，包括業務透明性、專業性和規范性等。

在網絡互助平臺上，會員集保險人和投保人于一身，存在較強的利益一致性，彼此之間不再是“對賭”的關系，更像是命運共同體，可以施加很多正向激勵措施，共同降低風險事件的發生概率，從而降低整體損失和相關成本。而傳統保險的風險管理經驗、新興的InsurTech科技與質樸的互助訴求相融合，或將通向未來保險的實質性革新之路：自由人的自由聯合。

“科技以人為本，保險服務生活，本來就應該是這樣的吧。（作者為零壹財經研究院院長） □