商業(yè)的本質就是釋放人性

文/天使投資人、奇虎360公司董事長　周鴻祎

商業(yè)的本質就是釋放人性

文/天使投資人、奇虎360公司董事長周鴻祎

滿足人性需求

商業(yè)的本質就是讓人性得到釋放，顛覆式創(chuàng)新也不例外，歸根結底就是怎樣滿足人性需求。有些人是懶惰的，如果東西做得很簡單，就愿意去用；有些人是貪便宜的，如果東西做得便宜，甚至做得免費，就愿意去用。專賣店里半價甚至1折促銷，不管哪國人，都會買一堆不用的東西回家，這是人性在起作用。麻省理工學院曾經專門做過一個實驗，發(fā)現一樣東西一旦免費，人們就容易喪失理智和辨別能力，蜂擁而上、占為己有。

當年惠普公司做平板電腦，每臺售價是399美元，好幾年沒賣出幾臺。后來，惠普公司宣布不再生產這款產品，決定清倉甩賣，每臺售價定為99美元，結果不到一天全美的存貨一搶而空。這說明降價和免費的力量是巨大的。

用戶選擇產品，目的其實很簡單，就是不要讓他動腦子，不用讓他費力，就能幫助他解決問題。所以，把產品做得很簡單，就變成了產品的優(yōu)勢。蘋果為什么成功？專家們分析其產業(yè)鏈和生態(tài)系統(tǒng)，說得很玄乎。其實，蘋果的用戶體驗簡單到極致，它就用這一招撼動了微軟的統(tǒng)治地位。因此，如果我們能發(fā)現產品里還有很多痛點，還有很多不方便的地方，然后把它做到簡單方便，那我們就有可能做出一個顛覆性的創(chuàng)新。

重新建立用戶

如果讓我用最簡單的話總結對互聯網的感受，還是要回到用戶和粘性。所有的生意最終都是做人性。互聯網對傳統(tǒng)來講，最大的一個問題就是重新建立用戶，這個核心把握好，其他都是戰(zhàn)術。

我問傳統(tǒng)型企業(yè)家一個問題，我說先不要想怎么賺錢，也不要想把你原來的生意模式弄到網上，本質問題還是說你如何連接用戶，再進一步說是你給用戶提供了什么有價值的產品和服務，可以把用戶長期粘在這兒。不管你做什么生意的，一定可以找到一些有價值的服務，讓用戶長期依賴你。

還有就是體驗，讓用戶產生超出預期的強烈刺激和感受。大家對互聯網總有一個誤解，認為互聯網做得都是新東西，其實我覺得互聯網做的未必是新東西，包括蘋果的技術未必都是新技術，滿足的還是人最基本的需求，最重要的是在體驗上贏得了用戶。

仔細想想，你為什么喜歡蘋果？和用諾基亞有不同的情感。包括海底撈，賣的不是鮑魚、燕窩、魚翅，為什么和別人不一樣，就是因為做了別人不愿意做的小事，比如擦眼鏡、下跳棋什么的，所以說體驗是一個很細節(jié)的東西。

我經常跟很多人講，不一定要把企業(yè)顛覆過來，想想企業(yè)在提供產品的整個生命流程中有哪些不夠好的地方，哪一點能做到極致？當年我也和雷軍競爭過手機，為什么失敗了呢？我到深圳找了很多山寨機合作，它們的產品理念是夠用就行，能賣就好，結果產品不能做到極致，不能讓用戶尖叫，結果只能是買賣關系。

今天大家太把傳統(tǒng)企業(yè)轉型看成一個自我革命的事了，其實很多傳統(tǒng)企業(yè)是互聯網不能取代的，我不認為它們的商業(yè)模式有本質問題，而是可以借鑒互聯網的微創(chuàng)新思想，從用戶體驗角度把體驗改得更好。你說蘋果是一家互聯網公司么，蘋果開始賣iPod時還是一家設備公司，后來通過體驗的提升一點點發(fā)展起來的。

賣飼料的怎么免費

說到免費，你的核心業(yè)務不一定要免費，大家還是要賺錢的，但你想沒想過可以做一個免費的東西出來？上次去劉永好的新希望，很多人跟我PK，說我們賣飼料的怎么可以免費。我說其實可以做一塊免費的東西，是給農民做培訓服務，解答農民買了東西不知道怎么用的問題。原來是收費，我說你們這么大企業(yè)一年投入1個億，變成免費，完全可以在手機上做一個給農民朋友用的在線專家網絡。不管是不是新希望客戶，不管種地、養(yǎng)豬、養(yǎng)羊的都可以用，這不比打1個億的廣告效果好？不是因為神一樣的隊友，而是因為豬一樣的對手。

過去做生意很簡單，我要賣東西賺錢，今天免費干的是什么呢，有可能把你賣的東西一部分免費，逼得我不得不做一個新的東西，這個挑戰(zhàn)就是跨界，今天的企業(yè)不得不跨界。

華為說自己是一家硬件設備制造商，永遠不做信息服務，今天這句話也要收回了，因為賣手機不僅是一個生意，你必須在手機里提供導航、搜索、游戲、生活服務，要變成一個信息服務商。360當年做免費殺毒時，對手覺得我們瘋了，其實當時我做免費的決策，我也不知道下一步怎么辦，先干了再說。

其實最后我發(fā)現360只做安全也會死掉，所以后來做了搜索，做了導航，做了瀏覽器。大家知道“不務正業(yè)”的騰訊是中國最大的通信服務商，可賺錢都是靠游戲，將來可能靠電商。

不知大家發(fā)現沒有，我們經常講互聯網公司牛，其實互聯網公司互相之間的競爭不顯得那么牛了，都顯得比較笨重，因為都知道軟肋在哪。

互聯網公司打誰最爽

就是打傳統(tǒng)企業(yè)。馬云收割的是傳統(tǒng)零售，微信收割的是電信運營商，雷軍收割的是傳統(tǒng)山寨機，我們當年打的就是傳統(tǒng)軟件企業(yè)，P2P想打銀行，都是把它們原來掙的錢分給老百姓，這就是不對稱的，對手完全無法跟蹤。

所以，有人不是這么開玩笑么，互聯網公司牛不是因為有神一樣的隊友，而是因為有豬一樣的對手。

我當年到深圳發(fā)動山寨機廠商對抗小米，我是沒有仔細干，華為是剛開始干就決定不干了，因為華為發(fā)現這哪里是干小米，這是左手剁右手啊！花好多年建成的傳統(tǒng)渠道，突然說上網直接聯系用戶了，一款手機在傳統(tǒng)世界賣2000多，現在賣999元，用戶是爽了，引爆了市場，但渠道受不了，這個事不能干，所以小米手機在很長一段時間里就主打一個概念：我是性價比最高的。

我問很多傳統(tǒng)手機廠商，小米賣1999元的時候你們在干什么，我說你們當時雙核手機賣多少錢？三星當時賣6000多，我們賣4000多，雖然賣不出去也得是這個價格，這給了小米極大的機會。回頭想想，包括聯想、華為、酷派和三星，都跟著小米把價格降下來了，但用戶心智上已經被小米占據了。

互聯網很多顛覆的例子，你把花里胡哨的東西去掉，本質你就理解了。

賣貨的概念不存在了

IOT即萬物互聯，未來人和人互聯，人和萬物互聯，這對傳統(tǒng)企業(yè)來講是一個巨大的機會。我們所有見到的硬件，所有見到的物品都可以智能，都是一個不像手機的手機。

很多生意、產品經過改造以后，不僅僅是技術的概念，而是把用戶體驗天然變成了互聯網化體驗。最近GE干了這樣一件事，把航空發(fā)動機全部都可以跟網絡連接起來，實時衛(wèi)星相連，發(fā)動機空中數據實時監(jiān)控，可以隨時告訴你哪一臺發(fā)動機該出問題了，需要怎么做，就是把原來的租賃發(fā)動機或者說一次性賣發(fā)動機的生意變成了一項長期服務。所以每一家企業(yè)都可以變成互聯網企業(yè)。

每一個開特斯拉的人都有一個特斯拉服務器連接，會發(fā)現特斯拉也變成一家互聯網企業(yè)，不光提供實時軟件更新服務，包括搜索導航，甚至特斯拉汽車可以告訴你附近的超市有打折。我自己覺得IOT比3D打印靠譜，很多人說3D打印是第四次工業(yè)革命，我在美國看到最先進的3D打印機還是很難降低成本，大規(guī)模生產制造和柔性制造還是不一樣的。

未來智能硬件時代，賣貨的概念都不存在了。如果你做智能冰箱，冰箱背后是一個生鮮電商配送公司。我很想做一款行車記錄儀，如果做便宜了，中國有1000萬輛車裝攝像頭，就可以拿到中國最真實的路況信息，你看這家公司就不是行車記錄儀公司，而是一家大數據公司。互聯網化以后都是服務業(yè)。