沒有淡季的市場只有淡季的思想
——訪蘇州新機電空調有限公司總經理張建偉

文︱圖 馮 峰 張文禮

?

沒有淡季的市場只有淡季的思想
——訪蘇州新機電空調有限公司總經理張建偉

文︱圖 馮 峰 張文禮

一般人都覺得今年6-7月長期降雨，導致空調一定難賣。然而，蘇州新機電空調有限公司憑借著“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”這一理念和行動，卻在繼續創造著“淡季60%、旺季60%”的奇跡。那么，這家公司是如何做到淡季不淡、旺季更旺的呢？我們深入該公司進行了專訪探究。

20余年全心服務萬民冷暖

蘇州新機電空調有限公司已專營空調二十余載，以批發為主，兼做零售，在市場占有率、渠道、服務等方面均處于同行業領先地位，是蘇州市最大的集空調銷售與售后服務的專業性公司。目前是格力（家用及商用）空調蘇州地區總代理商、三菱電機（家用及商用）空調廠方直營店、大金空調（商用）特約經銷店，也是這些品牌蘇州地區售后服務特約網點。

作為《中國機電工業》的老朋友，蘇州新機電空調有限公司總經理張建偉仍是那么的忙碌，將自己幾十年的時間和心血都關注在“空調”上，全心服務著數千萬家庭的冷暖。20多年來，公司在成為家用空調批發零售翹楚的同時，及時向中央空調（家用和商用）領域進發，已逐步轉向了以家用空調銷售為基礎，以技術、服務為中心的商用空調開發。根據市場和客戶的需求，公司已投資成立了華宜機電技術（蘇州）有限公司、蘇州新機電智和電器有限公司、蘇州格力客服中心有限公司等子公司，以及東中市專賣店、蘇州格力旗艦店等門市，還建有常熟客服中心，正在建吳江客服中心。并在蘇州工業園區自建有兩萬余平方米面積的廠房，用于物流倉儲與配送、客戶中心等配套服務……

“公司業務和市場已涉及家用空調、中央空調、新風系統、生活電器等領域，并也將以針對企事業單位空調工程服務為工作重點，優質服務實力企業，致力于專心關注人們的生活冷暖。”張總表示，目前公司已擁有300多家銷售商，以及眾多的鄉鎮分銷點，其中絕大部分銷售商已成為了與公司發展息息相關的市場共同體，也推動公司成為了格力江蘇銷售公司中的最大代理商，銷售額始終位列全省前茅。今年，根據市場需求發展的新趨勢，公司又新推出了“工廠店”服務，計劃每年開展2-3場，每場持續3天，通過直接到物流倉儲中心選購的方式，給顧客以最優惠的價格便利。“6月底剛舉辦了一場后，現在仍有客戶直接開車來廠里，即使是下大暴雨那些天也有人來，讓我們無比感激和欣慰！”

高起點打造企業核心競爭力

在與張建偉總經理的交談中，我們深刻感受到了他對企業管理、品牌塑造的格外重視。在他的帶領下，蘇州新機電公司以技術化服務作為自己的核心競爭力，追求技術的精益求精，不斷錘煉自身技藝，加強技術革新，促進服務創新，創造卓越的服務理念和優質的服務水平，努力實現“質量第一，品質服務”的目標。據了解，早在2006年，張總就率先引進了深圳一家公司的績效管理系統，開展員工績效評估、崗位價值評估、薪資激勵、工作述職等。回顧這么些年公司能持續快速發展的成功要素，張總將其歸結為“品牌優勢、戰略明確、組織調整、業務激勵”十六字，言簡意賅，又字字珠璣！

在蘇州新機電下屬子公司——蘇州格力電器客戶服務有限公司常務副總經理周建學眼里，張總不僅是個敢想敢做的實干家，也是一個富有前瞻思維的戰略家。“我們很佩服他的思維模式、他的學習能力和敬業精神，從他身上能學到了很多知識和技能。”采訪中，周總對他老板的贊美之詞溢于言表，話語中還充滿了激動。為了高起點打造企業核心競爭力，張總以身作則。他自學管理書籍、財務書籍、哲學書籍等知識，還常常自費買書給公司管理層一人一本。而作為一家年銷售額近10億元的企業家，除了每年的大年夜外，其他時間張總仍都在上班工作……

翻看蘇州新機電空調有限公司的企業文化手冊，“唯有考慮他人利益，才有企業自身的發展繁榮”企業精神，“求真、求善、求美”企業價值觀，“誠信、團隊、卓越、服務”經營理念，“盡心盡力、真誠服務；以客為尊，以滿足內、外部顧客的需求為導向”服務理念，“堅持以人才作為公司前進的第一動力和第一資源”人才理念，“能者上、平著讓、庸者下”用人理念，“同心同德、團結拼搏、精誠合作、攜手共進”團隊意識……不僅揭示了蘇州新機電近30年長盛不衰的秘籍，也讓我們對張總的企業經營管理之道更加贊許。

周建學正在介紹公司企業管理和文化。

實現“求真求善求美”價值

“‘求真、求善、求美’作為蘇州新機電的價值觀，不僅是只針對企業的，也是對企業每一個人的。”采訪中，張建偉總經理對此有著深刻見解：求真，就是在工作中以“真”開始，認真投入工作，實事求是，以事實和數據說話；求善，是在工作中以“善” 歷程，細致做好每一個細節并加以完善；求美，是在工作中以“美”結果，力求得到一個盡善盡美的結果。在他看來，以“真”開始、以“善”歷程、以“美”結果，是蘇州新機電公司和新機電人的共同追求！為此，公司也制定了“友善、謙和、勇氣、誠實、正直、忠誠、守時、負責、執行、整潔”的核心行為文化。

多年來，公司一直追求“以量變達臻質變”，堅持從產品的技術和質量出發，努力實現技術更替、服務創新，創造了“工程就是口碑，樣板就是廣告”的無限視野和高度。為了更好地詮釋“真善美”，蘇州新機電與格力江蘇銷售公司聯合，堅持每年在旺季來臨之前，開展“免費大清洗”服務活動，對格力空調老用戶進行上門免費清洗、上門免費檢測。據介紹，公司不僅上門免費清洗、免費檢測，還不收取“上門費”，保證僅收材料成本價，并盡量讓消費者也會清洗，實現“服務做到前面”的目標。同時，為了深入提升服務，給用戶最大的便利，公司還探索將“老用戶回訪”與“新客戶安裝”相匹配的分片區上門服務模式，在給廣大用戶省錢省心的同時，也進一步大大減輕他們的麻煩。

為提高客戶對“真善美”的感知度，張總還尤其注重上門服務中的每一個細節。公司對送貨、安裝、客服等工作人員都制作了嚴格的制度，對服務的態度、細節進行了很高的要求，比如安裝空調前，短信客戶告知安裝人員的姓名和電話；上門安裝人員必須自帶鞋套、不得現場麻煩騷擾客戶、要以方便客戶為己任等等。對此，蘇州格力電器客戶服務有限公司常務副總經理周建學也深有體會。在他看來，蘇州新機電20多年如一日的以一言一行追求“真善美”，已取得了潛移默化的很大成績，不僅規范了公司員工服務素質和水準，也無形中幫助提升了顧客對“真善美”的認可與追求……

“心無限，樂無窮”是張建偉總經理的人生追求，也是他給蘇州新機電空調有限公司打下的一個烙印。春夏秋冬，一年四季更替、周而復始，空調冷暖，我們也將年復一年、不斷需求！我們期待著，張總帶領著他的蘇州新機電公司，未來取得更好成就，開創更多傳奇！