降溫之后，二手車電商在“縣城車市”找增長

駱毅

去年有多少溢美之詞，今年就有多少質疑問難。

這句話適用于很多創業領域，這里特指二手車。最近CADA（中國汽車流通協會）新出爐的上半年統計數據讓不少對二手車市場爆發抱有過高預期的人感到有些失望，自然也就出現了質疑二手車電商偽風口的聲音。

除了價值鏈不完善、天氣影響、新車提前促銷等因素外，最受看重的解除限遷政策沒有發揮意料中的作用，被視為影響二手車活躍度的主要原因之一。

其實，解除限遷對二手車市場是重大利好，這個判斷絕對正確，但指望政策紅利迅速釋放，卻是很傻很天真的幻想。涉及到千億級的購置稅收入減少、地方環保壓力增大等現實利益的考量，地方政府對于解除限遷政策自然不會太積極。“國八條”的落地需要一個博弈過程，中間有反復、有動搖都是再自然不過的事情。因此，二手車政策紅利的釋放，只能是一個緩釋過程。

再回到二手車電商這個話題。客觀來講，二手車電商目前還處于早期發展階段，只占到全國二手車交易份額10%左右，只要二手車市場大盤保持增長的態勢不變，二手車電商的增長空間就不會動搖。但具體到各個大玩家的表現，由于各家資源稟賦、戰略決策和執行能力的差異，在今年出現分化是很正常的事情，不能由于車易拍等少數幾家公司暫時性的戰略調整，就否定二手車電商為整個行業所帶來的價值提升和效率提升。

退一步講，哪個傳統行業的升級是一蹴而就的事情？螺旋式上升才是常態。

仔細觀察就可以發現，那些糧草有保障的二手車電商雖然沒有像之前那么高調，但依然在穩扎穩打的擴張。如果說前兩年他們的布局還集中在一二線城市，那么俗稱“縣城車市”的低線市場則是一些公司今年的布局重點。

說個我身邊的小故事：我的一個朋友小陳，前些天接到了舅舅從黑龍江老家打來的電話。簡單寒暄之后，舅舅讓在二手車電商網站工作的她幫著選輛車。“您怎么突然想到買車了？”除了關心舅舅購車的用途，小陳還知道家住縣城的舅舅家里經濟條件一般，擔心他還款壓力過大。

“買輛車，去哪兒都方便。你幫我選個能分期的。”舅舅倒是想的很明白。最終，小陳給他選了一輛車源在北京的思域，行程只有6萬公里，但價格比新車價便宜了大約一半。舅舅親自來北京把車開了回去，提供交易服務的電商平臺幫他在當地落了戶。他這輛二手車還成功通過了電商平臺上合作金融機構的審批， 拿到購車貸款。

小陳因此在飯局上感嘆舅舅的消費意識，我卻從中切切實實感受到“縣城車市”正在變成二手車電商新的基本盤。

二手車電商想抓住“縣城車市”可不是什么突發奇想。汽車廠商多年來的“渠道下沉”，加上低線城市消費者一系列新的需求變化，已經開花結果。

尼爾森調查報告發現，在GDP增速領跑全國的中西部省份，新車需求正加速向三線以下的中小城市集中，特別是人口在50-100萬人的四線城市，如江蘇儀征、浙江余姚和四川郫縣等地。羅蘭貝格則認為，“可見的數據是現有低線城市銷量占比已經達到70%，我們預計未來一年這個份額還會上升7個百分點。”

在這樣的背景下，對于尋求增長的二手車電商來說，挖掘低線城市的市場潛力顯然是個現實選擇，也是順應消費趨勢的理性判斷。

隨便數數那些已經進軍“縣城車市”的二手車電商：瓜子二手車現在已經覆蓋了超過200個城市，其中相當大一部分為新鄉、南陽等低線城市。優信二手車也在200多個城市提供交易服務，潛江、景德鎮、雙鴨山等低線城市已被納入其業務版圖。人人車今年全國新增了十幾個站點，也開始向宜昌、德陽、南充等三四線城市擴張……

對于競爭力正在向汽車金融等產業鏈后端延伸的二手車電商來說，交易場景依然是最最重要的入口。抓住了“縣城車市”里的海量汽車消費人口，整體性盈利才會有更大勝算。