動保企業要做產業鏈，是大勢所趨還是險棋一招？這家企業已經在做驗證了！

■ 《當代水產》程純明 李欣瑤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

動保企業要做產業鏈，是大勢所趨還是險棋一招？這家企業已經在做驗證了！

■ 《當代水產》程純明 李欣瑤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

江蘇好潤生物科技有限公司總經理劉愛民

在中國的水產動保行業，一家企業要生存很容易，但要發展卻很難，整個行業依然缺乏標準。隨著行業的整合加速和水產企業的跨業發展，動保行業的黃金創業期也宣告結束，不單單要應對同行的競爭，同時要面臨著飼料企業在資金和渠道上的傾軋，行業的淘汰也開始進入常態。

為了尋求出路和更長遠的發展，部分動保企業已經開始跨足水產業的其它領域，拓展自己的事業版圖，江蘇好潤生物科技有限公司（下稱“好潤”）便是其中一家。

好潤，成立于2012年，一直以來都以動保產品為發展重心。作為一家成立不足5年的新興企業，好潤在整個水產行業小有名氣。通過直營店的銷售模式，好潤在成立后迅速在華東水產市場站穩腳跟，尤其在河蟹板塊，因為相關拳頭產品的推廣在市場上得到廣泛認可，讓它在華東和華中的河蟹市場擁有較高的知名度。

這兩年來，好潤在河蟹板塊又開始砸下重金，涉足河蟹種苗和飼料的生產以及成品蟹銷售。作為一家動保企業，要在全產業鏈上有所作為，是一個不小的挑戰，對于企業掌門人，也是一個很難的決策。有人說，動保企業要做產業鏈是企業家的高瞻遠矚，是大勢所趨，也有人說，這是動保企業為形勢所逼所下的一招險棋。

去年9月，在好潤剛剛試水飼料生產時，本刊已經有過相關報道。為了更近距離地了解好潤，本刊特地約訪了好潤總經理劉愛民，讓他為我們詳細解讀今天的好潤和將來的好潤。

立足河蟹產業，直營店直線推進

《當代水產》：好潤成立以來一直以漁藥板塊為發展重心，尤其在河蟹相關產品上，擁有很高的知名度，現在市場的整體經營情況如何？

劉愛民：漁藥板塊一直是好潤的強項，截止今年8月，漁藥銷售額達近7,000萬元，動保銷售額增長30%左右。在公司建立不到5年的時間內，漁藥銷售額維持每年30%～40%的增長速度，持續穩步增長。經營門店每年以20～30家的速度遞增。

漁藥產品主要在江蘇為主的長三角區域銷售，以河蟹品種為主的相關拳頭產品如活水的“神力碳”、改底的“超能粒”、內服藥“漁夫之戀”，在市場上口碑都不錯。

2012年，我們在廈門創建好潤，在此之后，發現整個水產行業開始走下坡路，如南方的蝦、北方的海參、海水魚，都出現大幅度下滑，這幾年淡水魚市場也不景氣，直到今年存塘量減少，淡水魚的價格才有所回暖。

當時，好潤作為一個新公司新品牌，在充分考慮市場定位、行業發展趨勢、地域養殖品種特色等方面后，我們發現長江中下游河蟹小龍蝦，還處在較穩定甚至增長的階段，迅速將公司的經營戰略調整，把動保產品遷到江蘇，立足河蟹市場，先后發展包括小龍蝦在內的其它品種市場。

《當代水產》：作為動保企業，在銷售渠道上，直營店、經銷商、廠家直銷，不同的廠家的側重點不同，好潤為什么會選擇做直營？

劉愛民：好潤始終堅持以直營店為主，加盟店為輔，較偏遠分散市場以經銷商的方式發展銷售渠道。這樣的選擇和定位一方面是受我個人之前的經歷影響，二是我們清楚認識到，如果沒有自己的直營店，銷售渠道將受制于人，特別是對貨款方面的把控，會比較困難。

新品牌新公司的業務員聯系經銷商時，往往是尋找經營規模大、口碑好的經銷商。而作為一個新品牌新公司，要去跟這樣的經銷商接觸，短時間內難以得到對方認可。

因為一個經營狀況很好的經銷商，手上肯定會有固有的、成熟的品牌和產品，新品牌如果以常規的銷售模式去做，很難讓優秀的經銷商放棄它原有的利益，來主推新品牌。

如果經銷商不把好潤作為第一品牌來主推，沒有把利益和公司產品捆綁到一起，就不會全力以赴，那我們的產品在市場上會很難占據大份額，也不會得到快速的發展。更甚者，年底如果經銷商遇到資金鏈問題，首先犧牲的就是新品牌新產品，而保留固有的能決定店面利潤存亡的老品牌。

另外，在品牌把控方面，用直營店去推廣，相比經銷商、加盟店會更加得心應手。如果公司資金鏈等各方面出現問題，信息會直接傳遞至公司管理高層，但經銷商做不到。

基于以上種種考慮，從建立好潤初始就確定要以直營店為主，加盟店為輔，配合經銷商的銷售渠道，一定要先讓客戶認可我們，跟公司共進退、共存亡，當然公司也會保證經銷商利潤，這樣銷售渠道才會更穩定。

《當代水產》：好潤在直營店上做了很多工作，從第一家到現在的100多家，好潤用了多長時間？在直營店的布點上，未來還會如何布局？

劉愛民：截止目前，好潤共有130多家門店，我們的目標是2017年增加至150家。河蟹版塊布局較密，但還有空間。未來將在原有的布點基礎或密度上增加布局，在新的市場上或周邊相對遠一點的區域，進行安插。

在南方市場上，我們在福建的布點較密集，未來在兩廣、海南的布點將會擴增。兩廣相對布局較慢，主要因為距公司較遠，管理不甚方便。在整個公司布局層面上，要布局新的直營店，我們不缺品牌、技術、產品，唯獨缺合格的領頭人（店長）。

北方市場如山東目前布點有十幾個，遼寧地區今年布點擴增情況可觀。北方市場養殖品種方面，南美白對蝦是新的發展亮點。傳統的品種如海參在走下坡路，近幾年行情低迷，從明年開始北方會推廣向日本對蝦產業轉型。這種產業轉型一方面是日本對蝦適合北方池塘的養殖環境，同時海參最大的問題就是從投苗到產出要2～3年時間，養殖周期、投資回報周期長，而日本對蝦在北方池塘養殖1年可以養兩季，且投資小、市場價格高。

所以，對于北方市場，我們也在逐步通過擴建直營店、加盟店向周邊推廣，建議客戶轉型，由海參高投入慢回報，向日本對蝦低投入快回報轉變。促進客戶養殖品種轉型，幫客戶盡快賺到錢，讓整個北方市場的元氣慢慢恢復，促使市場進入良性循環。

涉足河蟹種苗、飼料、銷售，打造好潤生態養殖模式

《當代水產》：這些年，有些漁藥企業在轉型，好潤也在這兩年開始陸續涉足河蟹料和河蟹苗板塊的業務。經過2年的發展，在兩個新的業務板塊有何進展？

劉愛民：好潤2014年開始開始做蟹苗板塊，也是在慢慢摸索。2015年擴大苗種板塊，建立海邊育苗基地，內陸地區建立河蟹養殖示范基地。好潤蟹苗無論公本、母本，都至少要保證一對蟹里有1只野生蟹，選育出來的蟹每年再與野生蟹進行雜交，這個工作好潤已經做了3年。

現在越來越多的客戶認可苗種的重要性，特別是河蟹品種，客戶要求蟹苗規格大、產量高、發病率低、成熟早，趕在價格相對高的中秋前后上市。

我們對苗種較謹慎，主要賣給核心客戶，尚未大批量推向市場，目前蟹苗基地已取得一些進展，但還需要時間來推廣。苗種板塊比飼料板塊發展速度快，去年年底訂苗數量可觀，好潤今年扣除大眼幼體內部養殖部分，對外銷售大眼幼體不到1萬斤，2017年銷售額預計比今年翻1倍。

飼料板塊起步較晚，2015年才開始做，當時我們是和其他公司合作做飼料板塊，那時還屬于代加工。2015年年底至2016年年初建廠，到2016年我們已經實現自主配方、自主品牌、自主生產，在泰州有獨立的飼料廠。今年飼料廠處于起步階段，目前已達近5,000噸的銷量。今年收到的預付款比去年增長2～3倍，預計明年將做到1萬噸的銷量。

其實，要建一家飼料廠，需要的資金投入很大，但只有建飼料廠，才能從原料采購的把控到生產過程都嚴格落實公司標準，按照配方生產，把控和保證飼料品質。

《當代水產》：目前，好潤種苗板塊是自己做繁育嗎？在這一塊的技術支撐來自哪里？

劉愛民：好潤種苗繁育有專業團隊——種苗事業部。種苗板塊分兩部分：一是在海邊有育苗基地，二是大眼幼體長到扣蟹規格的時間段是在內陸基地進行繁育。

好潤飼料廠區

主要技術由中國海洋大學穆占昆老師負責，他也是我的老師，本人從事蝦蟹育苗工作已有20余年。

《當代水產》：從漁藥到飼料和種苗，這需要掌舵人的魄力決斷，您當初怎么下定決心涉足這兩個板塊？

劉愛民：兩個板塊中，飼料板塊比動保板塊資金占用量大很多，尤其種苗板塊更是需要不斷投入時間和資金，且回報較慢。但從客戶角度、行業現狀及企業長久發展規劃來考慮，我個人認為，相比成熟的淡水魚、對蝦飼料，河蟹料還處于不成熟階段，各飼料企業對河蟹營養板塊的認識存在差異化，仍有較大空間待完善。

尤其是種苗，優質的種苗，無論生長速度、抗病能力、養殖成功率都要比普通種苗高許多，所以更多的客戶寧愿高價選好苗。但就目前而言，90%左右的河蟹種苗處于類似南美白對蝦的“土苗”狀態，真正的好苗非常少。這種現狀也導致了河蟹近年發病率高，養殖成功率低。如果想幫養殖戶把螃蟹養好，不涉足種苗板塊，不為客戶提供優質、放心的苗種，單純做動保產品，那么對客戶來說意義不大，價值有限。例如近年來河蟹“水癟子”發病率高，很多時候是因為苗種出了問題，單純依靠動保，根本不能把“水癟子”病從源頭解決，要從飼料、種苗和動保多個板塊入手。

多板塊發展對企業是一種優勢，如好潤把多年做動保接觸到的相關知識，糅合到飼料和種苗板塊中去，再全面落實在河蟹養殖上，會很大程度提高河蟹養殖成功率。相對于單單做動保的企業，好潤對營養和種苗的了解也會更深入，養殖品種、企業、產業，才能共同健康、可持續地發展。

《當代水產》：據悉，好潤計劃通過不斷試驗打造完善的河蟹養殖模式，讓養殖戶可以通過復制養殖模式，取得好的養殖效果，還有介入成品銷售環節的考慮。具體如何去做，是否已經開始實行？能否談談？

劉愛民：打造完善的河蟹養殖模式的工作，我們已經針對核心客戶做了2～3年的時間。因為現在我們的苗種有限，未進行全面推廣，目前主要通過每年客戶的反饋，進行不斷調整的方式在完善養殖模式。

成品銷售環節也已經做了2年多的時間，主要通過門店進行銷售。如河蟹品種，客戶用我們的苗種、飼料、動保產品，按照我們的養殖理念養成后，通過我們的門店和銷售渠道進行成品蟹銷售，主要有微商、店商和實體專賣店3種。

專賣店主要開在核心的銷售市場，充分利用了連鎖店的人力資源。因為國慶前后，動保銷售就停止了，這時門店正好空下來，做成品銷售解決了人力資源浪費的問題，同時提高工作人員的收入，也幫客戶解決市場銷售問題，一舉三得。

《當代水產》：在河蟹板塊，也有企業提出做產業鏈，好潤也在做，隨著加入的企業越來越多，您覺得好潤能夠成功立足市場的優勢在哪？

劉愛民：華東地區河蟹板塊做全產業鏈的企業還只是少數，但好潤區別于單純的飼料廠，盡管有些飼料企業也在做動保，但我們互相清楚彼此的優勢。好潤的優勢是技術服務，飼料企業出身與動保企業出身的技術服務人員是不一樣的。我們的技術服務人員解決病害的能力要強很多，這也是我們生存的價值，動保企業的立足點就是在于其解決病害問題的能力更強一點，這也是客戶的需求。

當然，我們在企業規模、影響力方面和大飼料集團相比要差一點。但是，我們的直營店渠道，對公司理念的執行力度要比其它形式的門店更強，這也是我們的優勢。

立足動保，十年一個億，未來部分重心逐步轉向種苗、飼料

《當代水產》：現在漁藥企業很多都在拼服務，好潤也堅持把“服務第一”作為立足之本，好潤的服務與其他企業有何不同？

劉愛民：我們每一家直營店都是設立在各養殖區域的“水產醫院”，我們著重培養的是有著專業技術的“漁醫生”，我們秉承著“好人好潤好水產，同心同德同發展”的宗旨，全心全意為客戶服務，而這不僅僅是一句口號。我們并不單單把推銷產品當做服務的目的，而是推廣具有我們自己特色理念的“6S”整體養殖解決方案，為養殖戶提供正確的養殖思路，從苗種選擇、飼料優選、漁藥的合理應用到池塘的規范管理，再到品牌銷售（電商），每一個環節我們都要幫助客戶去把控，真正地幫助客戶解決問題，從而為客戶實現低成本高利潤、低風險高收益的致富夢想。

《當代水產》：現在漁藥企業很多都在談服務，好潤的服務是什么？整個公司未來是如何規劃的，能否分享一下您的思路和企業的戰略規劃？

劉愛民：好潤的服務是與時俱進的，我們根據每年不同的需求特點，因時因地給客戶制定方案。同時我們的服務來自生產一線，還要用之于生產一線，服務更貼近客戶需求。

在發展戰略企業規劃上，好潤堅定不移地把漁藥、種苗、飼料、養殖示范基地及成品銷售，這幾個環節做好做實。好潤在漁藥板塊有一個10年的規劃，是做到1億的銷售額。

從長遠規劃上，漁藥是為飼料、苗種服務的，苗種和飼料板塊相對可能做的更大。未來，好潤將立足動保，慢慢把部分重心向種苗、飼料板塊偏移。

《當代水產》：這幾年有些漁藥企業也在嘗試轉型，不單單聚焦在漁藥板塊，或涉足種苗，或涉足飼料，您怎么看待漁藥企業的這種選擇？

劉愛民：現在漁藥、飼料、種苗板塊屬于三國時代，市場處于三雄割據的亂世，但最終三國時代要歸為一統。三大板塊發展的最終需求，是未來要慢慢融合。這是行業的發展趨勢，只有達到這種狀態，整個水產行業未來發展才會更健康、更規范。

如果未來整個水產行業進行洗牌、整合，動保、飼料和種苗結合到一起，把各自的資源優勢充分發揮到極致，會進一步推動行業發展，也會使客戶更加明確選擇的方向。