年銷量增長(zhǎng)100%，這家料企獨(dú)辟蹊徑，要做市場(chǎng)開(kāi)荒牛！

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》程純明 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

年銷量增長(zhǎng)100%，這家料企獨(dú)辟蹊徑，要做市場(chǎng)開(kāi)荒牛！

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》程純明 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

廣州希望實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理?xiàng)钗膶W(xué)

新希望六和在中國(guó)的農(nóng)牧行業(yè)，是絕對(duì)的佼佼者，在飼料界，尤其是畜禽板塊，新希望六和也走在行業(yè)的前沿。相比之下，它在水產(chǎn)板塊的表現(xiàn)卻顯得極為低調(diào)。在廣東，雖然新希望六和旗下有6家分子公司在從事水產(chǎn)飼料的生產(chǎn)或銷售，揭陽(yáng)、江門、湛江、茂名各有一家，廣州有兩家。但提起水產(chǎn)料，新希望六和能夠引起的關(guān)注并不多。一直到去年，廣州希望實(shí)業(yè)有限公司（下稱“廣州希望”），開(kāi)始在大水面養(yǎng)殖板塊投入，在慢慢開(kāi)始引起一些關(guān)注。

事實(shí)上，廣州希望從事水產(chǎn)料的時(shí)間很早，在市場(chǎng)上也有過(guò)起伏，但后來(lái)因?yàn)槭袌?chǎng)策略原因，在之后的幾年，廣州希望一直沒(méi)有新的動(dòng)作。一直到2014年4月，楊文學(xué)從新希望六和成都中心總部重新掌舵廣州希望，開(kāi)始聚焦在草魚(yú)料和羅非料上加大投入。2016年在珠三角淡水水產(chǎn)市場(chǎng)容量萎縮的情況下，實(shí)現(xiàn)了從2015年不到2萬(wàn)噸到2016年近4萬(wàn)噸的逆勢(shì)增長(zhǎng)，增長(zhǎng)幅度超過(guò)100%的增長(zhǎng)。這樣的銷量在水產(chǎn)大鱷的眼中，雖然只是很小的一塊，對(duì)于廣州希望來(lái)說(shuō)，它正煥發(fā)著新的生命力。而在楊文學(xué)看來(lái)，這也是屬于廣州希望布局水產(chǎn)市場(chǎng)的第一步，他們定下一個(gè)小目標(biāo)：“要成為連續(xù)兩年淡水水產(chǎn)飼料增長(zhǎng)超過(guò)100%的專業(yè)化的水產(chǎn)飼料企業(yè)”。

楊文學(xué)，1996年畢業(yè)后進(jìn)入飼料界，2001年加入新希望，先后在湛江國(guó)雄、廣州希望、廣州新希望特種水產(chǎn)飼料、江門希望、新希望六和兩廣片區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)、新希望六和成都中心總部飼料管理部先后任職。2014年4月，重新掌舵廣州希望，致力于將廣州希望打造成專業(yè)的水產(chǎn)飼料公司，創(chuàng)造自己的水產(chǎn)藍(lán)圖。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：其實(shí)，一直以來(lái)，廣州希望為人所知的是它的畜禽料，這也是廣州希望的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，水產(chǎn)板塊涉獵很少，現(xiàn)在要在水產(chǎn)板塊發(fā)力，是基于什么原因作出的選擇？

楊文學(xué)：一方面，是集團(tuán)準(zhǔn)備在水產(chǎn)版塊發(fā)力，尤其是廣東區(qū)域，畢竟全國(guó)的水產(chǎn)蛋糕那么大。另一方面，也是廣州希望繼續(xù)發(fā)展的需要。

公司所處地在廣州，很多的養(yǎng)豬場(chǎng)、養(yǎng)鴨場(chǎng)因?yàn)榄h(huán)保政策的因素被迫遷走。未來(lái)，畜禽板塊的市場(chǎng)在逐步萎縮。廣州希望因?yàn)榈乩砦恢玫脑颍^續(xù)生存發(fā)展，就需要開(kāi)辟新的途徑，相比之下，水產(chǎn)料是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：最先接觸廣州希望，是大水面方面的信息，目前大水面板塊的業(yè)務(wù)是通過(guò)什么渠道去發(fā)展的？

楊文學(xué)：我們是直接合作，這是從多方面去進(jìn)行考量。第一，從配備的資源和資金方面，目前大部分經(jīng)銷商還不具備這個(gè)能力；第二，在養(yǎng)殖資源和配套的技術(shù)方面，經(jīng)銷商提供不了；第三，養(yǎng)殖水體用量非常大，再通過(guò)經(jīng)銷商，大水面接受起來(lái)比較難。

大水面養(yǎng)殖的優(yōu)勢(shì)在于，塘租價(jià)格低，像梅州有一個(gè)1,000畝的水面年租金是2萬(wàn)元，分?jǐn)偟矫慨€是很低的成本；大水面的水質(zhì)環(huán)境好，養(yǎng)出來(lái)魚(yú)的品質(zhì)高，賣價(jià)也會(huì)提高。當(dāng)然，大水面對(duì)企業(yè)的要求會(huì)更高。

但就目前而言，大水面養(yǎng)殖群體受到的重視不夠。大水面在養(yǎng)殖模式上與傳統(tǒng)的池塘水面養(yǎng)殖存在差異性，需要投入更多的資金和資源；此外，因?yàn)轲B(yǎng)殖面積大，畝產(chǎn)量高，沒(méi)有完整的配套合作模式，包括成魚(yú)銷售渠道不打通，也就很難發(fā)展起來(lái)。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：如何開(kāi)發(fā)并與大水面建立良好的合作關(guān)系，并不容易，廣州希望是通過(guò)什么方法去推廣？

楊文學(xué)：首先我們認(rèn)為如何與大水面客戶建立信任度非常重要，新希望作為大企業(yè)本身有品牌和口碑的優(yōu)勢(shì)，但是不管是大企業(yè)還是小廠家，在和養(yǎng)殖戶的接觸過(guò)程中，你傳達(dá)給客戶的是否是他所需要的，客戶是否感興趣，這是最基礎(chǔ)的。第二，深入了解和接觸之后，了解客戶的需求和顧慮，存在哪方面的問(wèn)題，你是否有足夠的專業(yè)技術(shù)服務(wù)能力，能為客戶解決這些實(shí)際問(wèn)題。第三，你公司有沒(méi)有做出過(guò)實(shí)實(shí)在在的高效的案例，結(jié)合成功的案例，讓大水面客戶進(jìn)行實(shí)地考察，和已經(jīng)合作的大水面客戶進(jìn)行面對(duì)面的交流，讓他們眼見(jiàn)為實(shí)，產(chǎn)生信任和信心很關(guān)鍵。

此外，與公司的定位理念有關(guān)系，我們?nèi)ツ陱娘暳纤季S轉(zhuǎn)向養(yǎng)殖思維、消費(fèi)者思維，從我們所想、所思，所說(shuō)、所做都是圍繞客戶去提高養(yǎng)殖效益、降低養(yǎng)殖成本、提高成魚(yú)品質(zhì)與食品安全，真正踐行我們公司的經(jīng)營(yíng)理念：成就客戶，成長(zhǎng)自我，這些誠(chéng)意、行動(dòng)和付出是大水面客戶能夠?qū)崒?shí)在在感受得到的。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：如何提高大水面養(yǎng)殖的盈利水平？大水面是廣州希望的重點(diǎn)市場(chǎng)嗎？

楊文學(xué)：首先要改變養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖思維，改變傳統(tǒng)的觀念，根據(jù)市場(chǎng)的需求進(jìn)行養(yǎng)殖。現(xiàn)在很多養(yǎng)殖戶是我養(yǎng)什么樣的魚(yú)賣什么樣的魚(yú)，正確的做法是市場(chǎng)需要什么樣的魚(yú)，我就按照這種要求養(yǎng)什么樣的魚(yú)。

比如說(shuō)我們可以到流通市場(chǎng)多跟批發(fā)、零售魚(yú)檔多方面交流，我也為了解消費(fèi)端和流通環(huán)節(jié)，親自在凌晨2點(diǎn)前往深圳魚(yú)的批發(fā)、零售市場(chǎng)，考察、交流和學(xué)習(xí)，通過(guò)零售檔口、批發(fā)檔口，學(xué)習(xí)人家的操作方式和對(duì)品種、品種的要求等。按照流通環(huán)節(jié)和消費(fèi)端需要的品質(zhì)、品種、規(guī)格進(jìn)行養(yǎng)殖指導(dǎo)。其次，在抓魚(yú)、捕魚(yú)也有講究，包括捕魚(yú)隊(duì)的技術(shù)、責(zé)任心、捕魚(yú)隊(duì)的付費(fèi)方式都是和魚(yú)的品質(zhì)、銷售價(jià)格有直接關(guān)系。

我們希望能夠把大水面做起來(lái)，也已經(jīng)在努力，目前效果還不錯(cuò)。但從業(yè)務(wù)量來(lái)看，主要的銷量來(lái)自于池塘養(yǎng)殖，大水面的業(yè)務(wù)量在整個(gè)水產(chǎn)料銷售量中，占比還不夠大，未來(lái)大水面肯定是我們的重點(diǎn)市場(chǎng)。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：您覺(jué)得廣州希望的系統(tǒng)能力優(yōu)勢(shì)在哪里？團(tuán)隊(duì)建設(shè)是如何打造？產(chǎn)品研發(fā)的后盾依靠的力量是什么？

楊文學(xué)：有一句話能夠很好詮釋飼料企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理：規(guī)模分?jǐn)偝杀尽⒔Y(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤(rùn)。我們公司有接近20萬(wàn)噸的一個(gè)規(guī)模，豬魚(yú)料比例超過(guò)60%、水產(chǎn)中膨化料超過(guò)60%的比例，其實(shí)就是一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)參與水產(chǎn)市場(chǎng)；另外一個(gè)是我們背后有一個(gè)強(qiáng)大的集團(tuán)作為后盾，這是很多單個(gè)飼料企業(yè)沒(méi)有辦法比擬的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然我自己理解的系統(tǒng)能力等于專業(yè)能力、加協(xié)同能力、加資源整合能力，應(yīng)該說(shuō)在這幾方面，新希望六和通過(guò)34年的沉淀也是有一定優(yōu)勢(shì)的。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)是我們最重視的，我們提出來(lái)不拘一格求人才、把人才當(dāng)做企業(yè)最大的資本和生產(chǎn)力。我們對(duì)團(tuán)隊(duì)的薪酬和激勵(lì)、能力的提升（重視人才的培訓(xùn)培養(yǎng)）、發(fā)展通路的規(guī)劃，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)，都是圍繞“重視人、激活人、激勵(lì)人、培養(yǎng)人、發(fā)展人”來(lái)展開(kāi)，目前公司已經(jīng)形成人才的虹吸效應(yīng)，目前公司的銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)從年初的40人左右，發(fā)展到目前近100人，而且越來(lái)越多的人才在主動(dòng)加盟，形成了一個(gè)強(qiáng)大的人才梯隊(duì)。

比如說(shuō)我們惠州市場(chǎng)的服務(wù)老師張強(qiáng)，以前是搞水產(chǎn)養(yǎng)殖和做飼料經(jīng)銷商的，今年年初加盟我們公司做技術(shù)服務(wù)老師，對(duì)我們的銷售團(tuán)隊(duì)和客戶幫助非常大，大家都很尊重和喜歡他，張老師也是在我們公司越干狀態(tài)越好、他自己的價(jià)值得到最大限度釋放和感受非常大的成就感。

產(chǎn)品研發(fā)這一塊，我們集團(tuán)內(nèi)部有強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、形成了強(qiáng)大的研發(fā)體系。包括國(guó)內(nèi)外行業(yè)內(nèi)大多的頂級(jí)專家都是我們集團(tuán)的高級(jí)顧問(wèn)，這個(gè)是我們整合能力的優(yōu)勢(shì)。公司的研發(fā)基地分布在山東、四川。我們廣東新區(qū)也有試驗(yàn)基地，就在我們廣州希望旁邊。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：廣州希望在水產(chǎn)料板塊也做了很多年，現(xiàn)在要重新規(guī)劃水產(chǎn)市場(chǎng)，打算如何去做市場(chǎng)的布局？

楊文學(xué)：我們主要聚焦在珠三角草魚(yú)和羅非魚(yú)市場(chǎng)，據(jù)我們統(tǒng)計(jì)淡水魚(yú)總產(chǎn)量超過(guò)150萬(wàn)噸，發(fā)展?jié)摿艽蟆Ｎ覀冇?jì)劃明年打造一個(gè)類似“跑車”的四力驅(qū)動(dòng)模式，從產(chǎn)品力、服務(wù)力、營(yíng)銷力、整合力四力齊驅(qū)，最關(guān)鍵的還有掌舵的方向盤和發(fā)動(dòng)機(jī)。

廣州希望養(yǎng)殖試驗(yàn)基地

例如方向盤就是我們的企業(yè)定位與經(jīng)營(yíng)理念，我們始終將客戶放在第一位，想客戶之所想，圍繞客戶的需求，為客戶解決問(wèn)題，創(chuàng)造價(jià)值。其次，你的思維模式也很重要，你是飼料思維，還是養(yǎng)殖思維、消費(fèi)思維？都是與方向盤的主導(dǎo)分不開(kāi)。再次，發(fā)動(dòng)機(jī)是我們“四力驅(qū)動(dòng)模式”的動(dòng)力源泉，我們始終認(rèn)為人才是最大的資本，企業(yè)里有2大生產(chǎn)線，分別是產(chǎn)品生產(chǎn)線和人才生產(chǎn)線，所以人才也是我們的第一生產(chǎn)力。目前我們有將近100人的銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)，明年計(jì)劃發(fā)展到150人的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，建立一個(gè)持續(xù)發(fā)展、永續(xù)經(jīng)營(yíng)的人才梯隊(duì)，企業(yè)就會(huì)有源源不斷的增長(zhǎng)動(dòng)力源泉。

我們今年在人才培養(yǎng)的方向上有2條腿走路，第一，在校園招聘上以專業(yè)為主進(jìn)行培養(yǎng)；第二是在行業(yè)內(nèi)吸引專業(yè)的精英人士加盟；我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)的建設(shè)和培養(yǎng)上投入了很多精力和資源，邀請(qǐng)行業(yè)內(nèi)外專家進(jìn)行人才培訓(xùn)，在團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)方面投入近70萬(wàn)元左右。最后，在團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)政策上，我們有十一大激勵(lì)項(xiàng)目，包括設(shè)計(jì)了快速的人才發(fā)展通路。所以，我認(rèn)為發(fā)動(dòng)機(jī)最大的驅(qū)動(dòng)來(lái)源于人才梯隊(duì)的建設(shè)，如何把建立快速的人才聚集模式、人才培養(yǎng)模式，以及如何極大化的調(diào)動(dòng)人才的積極性、貢獻(xiàn)智慧？如何幫助他們釋放價(jià)值，發(fā)自內(nèi)心的從“要我干”轉(zhuǎn)換成“我要干”。

產(chǎn)品力這一塊，我們今年效果很明顯。一個(gè)企業(yè)做得好不好，不能單單看銷量增長(zhǎng)多少和利潤(rùn)增長(zhǎng)多少來(lái)判斷。我們有3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，第一，團(tuán)隊(duì)能力有沒(méi)有成長(zhǎng)起來(lái)？今年我們銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)從年初的40人左右，到年底發(fā)展壯大到近100人，還成長(zhǎng)起來(lái)一批高干、中干和骨干。第二，與您合作的客戶和經(jīng)銷商有無(wú)成長(zhǎng)起來(lái)？例如我們惠州的合作伙伴吳波公司，去年水產(chǎn)飼料銷量是2,000多噸，今年與我們一起配合努力，銷量增長(zhǎng)到3,500噸左右，增長(zhǎng)很明顯。包括與我們合作的養(yǎng)殖戶在按照我們的“136高效”的養(yǎng)殖模式去養(yǎng)殖和管理，在今年草魚(yú)價(jià)格行情不好的情況下，也是有一個(gè)比較好的盈利，珠海斗門與公司合作多年的吳養(yǎng)殖戶建華今年的畝均效益仍然超過(guò)5,000元。第三，產(chǎn)品在市場(chǎng)上有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？我們新希望在技術(shù)沉淀、研發(fā)投入方面這幾年持續(xù)加大，包括我們公司旁邊也有實(shí)驗(yàn)基地，每年都會(huì)做一些應(yīng)用性的技術(shù)研發(fā)和儲(chǔ)備。就像我們今年在草魚(yú)料方面推出的拳頭產(chǎn)品“營(yíng)養(yǎng)快車”，就是利用了最新的生物飼料技術(shù)。

營(yíng)養(yǎng)技術(shù)有4個(gè)層面，一是產(chǎn)品定位理念，二是適口性，三是消化率，四是轉(zhuǎn)化率。生物飼料我們從理念上就是要打造一款綠色安全、高品質(zhì)草魚(yú)的產(chǎn)品定位，通過(guò)利用生物工程、基因工程、蛋白工程等技術(shù)。該產(chǎn)品有適口性好、腸道好、吸收好、長(zhǎng)速好、效益好5大優(yōu)勢(shì)。我們有進(jìn)行對(duì)比試驗(yàn)，同樣的生物飼料使用后，魚(yú)腸的壁更厚、更長(zhǎng)，彈力更好。

同時(shí)今年在很多地方養(yǎng)殖戶反映，同樣大小的苗種過(guò)塘，用我們營(yíng)養(yǎng)快車的能夠早20～25天出魚(yú)，根本不需要做什么對(duì)比數(shù)據(jù)（如果生長(zhǎng)速度快、魚(yú)的成活率健康指數(shù)好，餌料系數(shù)肯定低，再加上資金、魚(yú)塘和人工等周轉(zhuǎn)快，單位成本更低，單位效益自然更高更好）。我們希望通過(guò)2～3年的時(shí)間把生物飼料技術(shù)的營(yíng)養(yǎng)快車產(chǎn)品打造成“草魚(yú)”中的精品，帶給養(yǎng)殖戶更好的養(yǎng)殖效益。

服務(wù)力這一塊，由于受到經(jīng)濟(jì)“L”型的影響，整個(gè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)要在底部的直線上停留很久，看不到增長(zhǎng)預(yù)期，對(duì)消費(fèi)影響很大，對(duì)養(yǎng)殖業(yè)養(yǎng)出來(lái)的成品價(jià)格沖擊大。所以養(yǎng)殖需要從靠行情的觀念轉(zhuǎn)變出來(lái)，到依靠專業(yè)高效的養(yǎng)殖技術(shù)和精細(xì)化的管理。我們?cè)陴B(yǎng)殖上推廣的“136”模式，是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)服務(wù)的沉淀，把珠三角好的養(yǎng)殖模式收集整理，從專業(yè)的角度標(biāo)準(zhǔn)化，總結(jié)出適合該區(qū)域的高效養(yǎng)殖模式。

其次，做養(yǎng)殖服務(wù)，既要從專業(yè)的角度，也要從財(cái)務(wù)的角度出發(fā)。養(yǎng)殖的本質(zhì)是成本管理能力，在行情不可控的情況下，養(yǎng)殖的供給側(cè)改革就是從魚(yú)塘內(nèi)部里“挖潛增效”。行情我們沒(méi)有辦法改變，但是我們可以想辦法降低和控制成本，如降低養(yǎng)殖的固定成本和變動(dòng)成本。

我們的養(yǎng)殖模式有兩方面的邏輯關(guān)系，第一，提高單產(chǎn)（當(dāng)然這里是有技術(shù)含量的，而不是為了提高產(chǎn)量而高產(chǎn)），就會(huì)相對(duì)降低固定成本的投入。固定成本就包括塘租和人工，在廣東和珠三角的塘租加人工平均是3,000元左右，如果產(chǎn)量在3,000斤，每斤魚(yú)的固定成本就有1元/500g，如果單產(chǎn)為6,000斤，固定成本就變成了0.5元/500g，每一斤魚(yú)就能幫助養(yǎng)殖戶降低0.5元/500g的成本，一畝就是3,000元。

當(dāng)然，養(yǎng)殖技術(shù)是關(guān)鍵所在，不能一味地追求高產(chǎn)量而忽視了其它方面，如單面面積承載量、成活率、生產(chǎn)速度等，這樣就會(huì)無(wú)形之中增加了變動(dòng)成本。第二，廣東的淡水養(yǎng)殖容易受到內(nèi)陸市場(chǎng)的影響，如廣西、江西、湖南、湖北等區(qū)域的淡水養(yǎng)殖對(duì)廣東的沖擊，所以我們什么時(shí)候放苗、放多大規(guī)格的苗、放什么苗必須要對(duì)華東市場(chǎng)有研究和信息收集來(lái)指導(dǎo)。另外，從提高雜魚(yú)（鯽魚(yú)、大頭、鯉魚(yú)）養(yǎng)殖的產(chǎn)量和規(guī)格，這些魚(yú)類可以有效利用主養(yǎng)魚(yú)草魚(yú)、羅非的糞便和浮游動(dòng)植物進(jìn)行覓食，對(duì)水質(zhì)環(huán)境起到很好的調(diào)節(jié)作用，也可以降低綜合養(yǎng)殖成本，包括提高綜合售價(jià)。

我們的服務(wù)力不僅僅是給客戶測(cè)水、調(diào)水。是從養(yǎng)殖效益為出發(fā)點(diǎn)，把自己當(dāng)成是養(yǎng)殖戶，如何提高效益，降低成本，做到真正的養(yǎng)殖思維。

第三是營(yíng)銷力。目前飼料企業(yè)普遍面臨著增長(zhǎng)難和銷量下滑的壓力，采取大量裁減銷售人員的做法。其實(shí)這是行業(yè)需要轉(zhuǎn)型的標(biāo)志，營(yíng)銷的本質(zhì)是營(yíng)銷效率管理，從理論上來(lái)講，你只要營(yíng)銷效率足夠高，你是可以不斷招人的（因?yàn)閺钠髽I(yè)經(jīng)營(yíng)的角度，只要產(chǎn)出大于投入，你就可以持續(xù)源源不斷地增加人手）。

對(duì)于營(yíng)銷力我們有著自己的理解可以從幾方面去分析，首先，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，粗放式的飼料企業(yè)經(jīng)營(yíng)和銷售模式已經(jīng)被淘汰，行業(yè)需要的是能夠給企業(yè)帶來(lái)效益增長(zhǎng)、不會(huì)給企業(yè)帶來(lái)負(fù)擔(dān)和包袱的員工，所以從員工本身角度來(lái)說(shuō)要轉(zhuǎn)型。其次，營(yíng)銷力的本質(zhì)是銷售效率管理，企業(yè)要有一套符合行業(yè)發(fā)展變化趨勢(shì)的人才培養(yǎng)模式和市場(chǎng)拓展、服務(wù)的模式。第三，飼料的銷售要打強(qiáng)后臺(tái)（就是飼料企業(yè)的系統(tǒng)能力，系統(tǒng)能力又是專業(yè)能力、協(xié)同能力和資源整合能力的綜合體），其實(shí)飼料銷量好不好，產(chǎn)品出廠前就決定了70%。未來(lái)的飼料企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是系統(tǒng)能力的競(jìng)爭(zhēng)：需要有完善的系統(tǒng)能力支撐，包括營(yíng)養(yǎng)技術(shù)、采購(gòu)、生產(chǎn)、品控等專業(yè)能力，還包括養(yǎng)殖服務(wù)的專業(yè)能力、資源整合專業(yè)能力，包括組織架構(gòu)是否做到了“能讓聽(tīng)得見(jiàn)炮火的人來(lái)指揮炮彈等”。

第四是整合力。我們前面提到的飼料思維，涉及到的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)就比較狹窄，只是局限在怎樣把飼料生產(chǎn)好和賣好。所以定位很重要，就像我們前面提到的養(yǎng)殖思維，這其中涵蓋的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)就很多，站在養(yǎng)殖戶的角度去分析包括種苗、動(dòng)保、養(yǎng)殖技術(shù)、營(yíng)養(yǎng)、資金、流通、政府關(guān)系等。這也是目前沒(méi)有哪一個(gè)企業(yè)能把涵蓋的節(jié)點(diǎn)面都能夠做好的原因。

所以說(shuō)現(xiàn)在提“產(chǎn)業(yè)鏈”都已經(jīng)落后了，我們現(xiàn)在要做的叫“價(jià)值鏈”：圍繞“共創(chuàng)、共享、共贏”的理念，以幫助養(yǎng)殖戶更加高效為出發(fā)點(diǎn)和檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，聯(lián)合和整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游各關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的優(yōu)質(zhì)資源，打造一個(gè)高效的價(jià)值鏈，通過(guò)價(jià)值合作的方式把價(jià)值放大和輸出，對(duì)接養(yǎng)殖端，為養(yǎng)殖戶輸送最有價(jià)值的資源、產(chǎn)品和服務(wù)，大家形成一個(gè)基于共同的理念和目標(biāo)的價(jià)值圈，并形成可持續(xù)成長(zhǎng)發(fā)展的模式。

像新希望這樣的大企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)就是可以聯(lián)合、整合客戶所需要優(yōu)質(zhì)的各種資源，我們今年做了大量的工作，在未來(lái)對(duì)養(yǎng)殖戶、對(duì)行業(yè)都會(huì)有正向的推動(dòng)作用。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：2017年在水產(chǎn)料這塊廣州希望有什么樣的預(yù)期？

楊文學(xué)：今年通過(guò)對(duì)水產(chǎn)模式的實(shí)施，取得了一點(diǎn)小小的進(jìn)步，我們已經(jīng)完成總結(jié)、提煉和進(jìn)一步完善，我們提出廣州希望要成為淡水水產(chǎn)飼料市場(chǎng)連續(xù)2年的增長(zhǎng)超過(guò)100%的水產(chǎn)企業(yè)，雖然這個(gè)目標(biāo)挑戰(zhàn)很大，但是我們認(rèn)為我們就是為挑戰(zhàn)而存在的。《讓子彈飛》里面有一句臺(tái)詞“話不說(shuō)出來(lái)事就辦不成”：今天我們已經(jīng)喊出來(lái)了2017年的目標(biāo)，目前我們公司團(tuán)隊(duì)正在卯足了勁在備戰(zhàn)2017，包括我們?cè)?2月8號(hào)會(huì)邀請(qǐng)超過(guò)150名想在水產(chǎn)行業(yè)繼續(xù)發(fā)展和做大做強(qiáng)的優(yōu)秀經(jīng)銷商，一起共商明年的發(fā)展大計(jì)，探討如何幫助他們完成從簡(jiǎn)單的低買高賣的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為養(yǎng)殖服務(wù)商，幫助他們和養(yǎng)殖戶如何實(shí)現(xiàn)銷量、利潤(rùn)倍增的高端論壇。未來(lái)已來(lái)，我們相信、所以看見(jiàn)。