一場牽絲傀儡戲

經紀公司和外包團隊，隱藏在戲臺重重帷幕之后敲鑼打鼓，主播踩著精準的鑼鼓點唱念做打。

其間拋上臺的虛擬禮物越多，主播們對于金礦的存在就越加確信

每每看到超兒哥哥進場，正在千帆平臺直播的主播就會在屏幕里嗲聲嗲氣地歡迎道：“超兒哥哥你來啦。”

先定風格，在教課程——熟諳粉絲喜好的經濟公司設計出一條條生產線，而一撥撥流水的網紅主播頁由此生產出來、

超兒哥哥聽著主播熱情的招呼，看著屏幕上自己的虛擬形象以開一輛私人跑車的酷炫形式入場——這是身為VIP用戶才擁有的特殊待遇——心里甚是享受，“真有范兒、太有面兒”。晚上下班，他便進各“屋”逛逛，送個鮮花，看看熱鬧，放松心情。

這似乎已成為一些人的習慣。

主播曹安娜

隨著4G網絡技術的成熟和硬件技術的突破，用戶內容消費習慣變得越來越碎片化，直播平臺出現數量井噴，楊穎（Angelababy）、劉濤、王寶強、湯唯等明星也紛紛投入直播行業。

但更多用戶所關注的主播還是素人?！熬W紅經濟”“流量變現”，這些頻繁出現的詞匯給一群鄰家小妹或隔壁同學勾勒出了一座座若隱若現的金山，而諸如Papi醬、阿怡大小姐等網紅先輩對他們更是一種召喚。景愿、泡沫、蠻荒攪合在一起，使這個領域好似“西進運動”時期的薩克拉門托，一個個一夜暴富的故事被越傳越大，一撥撥拋棄了原有身份和職業的“淘金客”前赴后繼。

這邊廂，是媒體質疑這一不斷被吹大的畸形產業終究難逃“泡沫宿命”，那邊廂，是“全民直播”概念不斷被提出、熱炒。

方寸屏幕之內，是直播平臺、主播和觀眾。方寸屏幕之外，則是網紅經紀公司、公會和一系列協議托管的外包團隊——他們手上牽著一根根線，操控主播和觀眾的同時，也在幕后進行一場場金錢的角逐。

先定風格

來瘋平臺上，出現在攝像頭中的曹安娜被認為非常符合當下“直男”對女性的想象：栗色的長卷發，濃密的假睫毛，櫻桃色唇彩，頭戴緞帶蝴蝶結——美顏鏡頭下的曹安娜顯得性感十足，皮膚吹彈可破。

直播開始了，伴隨著《可愛頌》的音樂，曹安娜穿著粉紅色的露肩裙，跳了一段韓國熱舞。幾萬名在線觀眾不斷敲出彈幕，亢奮地點贊送禮物。一場直播下來，能給她刷價值幾萬元禮物的粉絲就有七八個，刷三四千元禮物的則更多。

在直播平臺里，刷禮物和送禮物是兩個概念，一兩個禮物叫送，成百上千個禮物叫刷。

這是一個看與被看的世界。被看的不止是主播，還有那些一擲千金的土豪。在這里，大戶每送出一個價值千元的禮物，除了主播嗲聲嗲氣的感謝外，還有圍觀觀眾的驚嘆和歡呼。有一位做混凝土生意的商人，前后不到3個月，為曹安娜豪擲了近300萬元。這位被點贊者稱為“甜美公主”的主播對《瞭望東方周刊》坦言，這些“金主”，才是她心中真正的“國王”。

4年前，剛到上海發展的曹安娜還是個月薪不足2000元的貸款銷售。將她捧上網紅神壇的是其背后的經紀公司——中櫻桃。如今，這家公司已成為國內最大的網紅藝人經紀公司之一，旗下已有120多個網紅出道，成為ChinaJoy（中國國際數碼互動娛樂展覽會）等展會女孩的穩定供應商。

上海創意園的練功房里，十幾個身著同樣衣服，面容姣好的少女正在練習壓腿、劈叉，衣服已被汗水濕透。其間一個女孩經不住壓腿的痛楚哭出了聲。這群年輕人是中櫻桃的“訓練生”，基本功只是開始，等待著她們的還有聲樂、形體、表演訓練，以及日后進階的“韓團”自習和“日團”自習。

“付費能力強的受眾群體，多半喜歡性感成熟的女孩，初高中學生則大多喜歡SNH48的風格。”中櫻桃創始人兼CEO張展豪對《瞭望東方周刊》表示，針對不同的用戶，主播們被設計成不同的形象，她們訓練時配備的老師也不同。先定風格，再教課程——熟諳粉絲喜好的經紀公司設計出一條條鐵打的生產線，而一撥撥流水的網紅主播也由此生產出來。

經紀公司也不停地自我更新，黏合、取悅觀眾的手段也不斷翻新。中櫻桃通過不同渠道調查發現，曹安娜的粉絲中男粉絲占絕大多數，其中玩電競游戲的達到60%。由此，曹安娜被送進《三國來了》女神電競訓練營，并被送去參加東方衛視《百里挑一》相親節目，在相親節目上，曹安娜有了新的“身份”——金融公司客戶經理。各種平臺的曝光，讓曹安娜不斷增粉、一再走紅。

套路推手

內容的費心編排和橋段的深花心思，是一個個經紀公司定下的游戲規則，也是玩轉這個行業的必備技能。在這個圈子里，每天都有人蛻變、有人退出。

留著標志性的窄劉海和雙馬尾的何藍逗，已在花椒直播上播了近1年，在平臺上已聚集了6萬多的粉絲，其中大多是小學生或初中生。這名來自廣東惠州的屬兔女孩外表呆萌，人們說很像《瘋狂動物城》里的朱迪。由于對大城市充滿夢想，也對進入演藝圈充滿渴望，她不顧父母的反對，跟隨挖到她的經紀人來到北京。

很快，何藍逗在經紀公司的安排下作了第一次直播嘗試。沒學會如何與觀眾互動，只知擠眉弄眼的她并沒有一炮走紅。“我那時特別笨，什么都不懂?！焙嗡{逗對《瞭望東方周刊》回憶，“經紀人得教我說話，我得記在本子上，一句句背下來。”

但憑借她在一款自帶搞笑功能的視頻拍攝應用“小咖秀”上的粉絲基礎，足以讓何藍逗的經紀公司與360達成合作。當時剛剛崛起的花椒應許何藍逗以明星藝人的身份簽約入駐，外帶360首頁推廣。

何藍逗的經紀人在得到平臺加持后有了更多的底氣和野心。他們開始有計劃地設定直播主題，乃至將直播內容規劃成為固定欄目。

于是有了何藍逗那次著名的直播間著火事件?！昂嗡{逗快回來救火啊！不！快跑?。　睌z像頭的一端是嚇蒙了的粉絲們拼命刷著彈幕，乃至想要替她撥打119。而另一端，則是裝作若無其事去喝水的主角，以及蹲在她桌下已久、拿著打火機等著點燃書本的經紀人。

在經紀公司的指導下，嘗到話題甜頭的何藍逗開始一次次玩“狼來了”的游戲，從深夜12點直播被快遞員打劫，到外出路上直播遭遇車禍，每一次都有粉絲的尖叫和流量的涌入。

利用手機的攝像頭，把私生活當成劇本來設計和編排，何藍逗和她的團隊有意制造著劇情的跌宕起伏，也在社交網絡上制造出話題?！拔业哪繕耸浅蔀橐粋€演員，直播只是我的宣傳窗口?！焙嗡{逗認為她的“演員成長秀”訓練了她的基本演技和溝通表達能力。

何藍逗只是其經紀公司的作品之一。該公司藝人主管告訴《瞭望東方周刊》，還想過策劃一個網紅洗白懺悔錄?！拔腋嗡{逗說你就承認你傍大款，但你悔過，這肯定火！”該主管惋惜道，“可她就是下不了狠心，你說多可惜，這改造過程得多吸引人！”

刷不刷禮物超重要

主播的唱歌、跳舞和答謝都意味著金錢。雖然主播們都稱自己對粉絲一視同仁，刷不刷禮物都不重要，但很顯然，想要得到主播的“特殊關照”，似乎不砸錢不行。守護、禮物、進場效果、貴族等級、用戶等級……每一個吸引主播關注的指標背后，都是真金白銀。

對于“抽獎”，往往系統里早已設定好了獎項和中獎幾率?！蔼勴棥钡脑O置有讓主播跳支熱舞，也有送給主播一個上千元的禮物。盡管喜憂參半，但只能愿賭服輸。用鼠標點開屏幕后，一個七彩繽紛的轉盤顯現，各種名目的主播獎勵或禮物打賞像賭場的大轉盤一樣排開，停下的地方就代表賭到的東西。和輪盤賭一樣，不管規則怎么變，永遠無法抽掉掌盤人的利潤。

而直播平臺，就是這個掌盤人。

曹安娜回憶，在她直播最火爆的時候，粉絲們像賭場里一個個幾近瘋狂的賭徒，“熱舞！熱舞！” 一個級別已刷到公爵1星的用戶在評論區里不斷叫囂，而最后他在輪盤里轉出的竟然是再刷1000元的禮物。周圍的看客幸災樂禍地起哄，暗地較勁的粉絲冷嘲熱諷，眾目睽睽之下，他只能再刷掉相應的虛擬幣，曹安娜則甜甜地答謝。那一周，這個用戶已在這個平臺上耗費了3萬元。

不是每一個用戶都有幸擁有這種“甜蜜的憂傷”。只有刷了禮物，才有抽獎的資格。在主播看來，送出一兩朵鮮花的觀眾只是“打醬油”的路人，而那些愿意持續不斷送出禮物的觀眾才是真正值得籠絡的對象。

“比如你刷價值300元的禮物，那你在抽簽轉盤上就有機會抽到主播跟你唱一首歌?！睆堈购澜榻B，“但如果你打賞5元，那就只能抽到主播說一句感謝你，這個肯定是跟花多少錢有關的?！?/p>

不僅如此，經紀公司還會安排固定的場控來烘托狂歡的氛圍。如果粉絲不知道問什么，場控會幫助主播做基礎的互動和引導：“你上次跳的那支舞很好看！再跳一支唄！”

而這些由外包公司提供的場控，除去基本工資外，絕大部分收入來自禮物打賞的分成。

10萬元！20萬元！這是場控們定下的一個個業績目標，他們起著哄，刷著屏，帶著節奏，引導著粉絲，一切都是為了業績。張展豪透露，“場控能從經紀公司的抽成中二次抽成，一般來說是5%～20%，而分成比例也按業績標準遞增。”

每一個知名主播的房間里都有場控，“有時人太多，我看不過來，他們會幫我主動歡迎進場的大戶，膜拜感謝送我貴重禮物的粉絲。”曹安娜說，除此之外，場控還可以幫主播刷廣告、刷禮物、建立粉絲群。“總而言之，就是營造一片火熱的直播氛圍。”

掘金還是絕望

“90后”段津曾是一個淘寶店主，最初做直播的時候只有20余名觀眾，但收入卻達到200多元，她覺得“還不錯”。于是，她開始把直播當作一種娛樂愛好，直到第二個月她突然上了熱門。

“有一天有1萬多人來看，禮物收入有7000多元！”當月僅憑直播就月入6萬元的她，好像發現了金礦一樣激動，“之前網店開得不景氣，我正好需要找個更好的工作?！?/p>

目前大多數直播平臺的主要變現模式，還是傳統的禮物收入分成模式，只是各家平臺的比例不同，直播平臺抽成多的達到60%、70%，而低的只有10%。

在曹安娜看來，對平臺抽成的糾結，是一個剛入門新人的心態?！坝晨统槌?0%，但土豪用戶多;去新的平臺，雖然抽成低，但沒有人刷有什么用？”曹安娜坦言，有些平臺一個大客戶刷一次禮物的收入，就頂某些新平臺一整場直播的收入。

“我不知道我會火多久，如果有一天我不火了，我該怎么辦？”月入6萬元并未讓段津擁有充分的安全感，她急切想要找到一個合作團隊，打造一款有內容的直播。

對新人主播而言，最需要的是堅持。在一個公會給段津開出的直播條件里，每月70個小時的播出時長是硬性條件，只有這樣，公會才愿意在平臺上增加推送次數。與此同時，公會還會抽取遠高于直播平臺的禮物分成。

收入、分成、提現、禮物——這些主播們分外關心的字眼，統統指向直播平臺。而平臺通過禮物分成得到的收入，相比為挖掘優質內容而燒掉的錢而言，卻是九牛一毛。

尤其是，游戲直播行業仍處于為搶主播而燒錢的風口。著名電競選手“草莓”簽約戰旗TV的年薪高達500萬元，但這已是2年前的價碼。如今，虎牙以3年1億元重金從龍珠平臺挖走“電競女神”Miss，而“爐石名主播”安德羅妮夫婦也以同樣價碼從斗魚平臺跳槽虎牙。LOL（《英雄聯盟》）著名解說小智，最近被曝年薪已達4000萬元。

有人說，游戲直播好比金字塔，熬出頭的知名元老們站在塔尖接受萬眾膜拜，而塔底則是千千萬萬苦苦想要向上爬、卻看不到頭的主播。

“95后”的楚清魂生活在福建莆田。兩年前靠著B站觀眾的打賞，主播《爐石傳說》的他月入3000元左右，可以應付日常生活。后來，他連跳了3個平臺，但與身價一路水漲船高的元老們相反，他的每一跳都付出了慘痛的代價——從B站跳槽后的楚清魂發現，自己的粉絲流失到只剩不到十分之一——游戲主播換平臺，用戶很可能流失。

屏幕上英雄僅剩一滴血，但憑著對手中卡牌的巧妙組合，楚清魂完成了絕地反攻。伴隨著對方英雄爆炸開來的聲音，楚清魂顯得分外激動——但他發現，CC平臺上只零星地飄過幾個評論。而此前，他在B站玩出漂亮的招數時會有滿屏彈幕飛過，1分鐘幾百條，在楚清魂眼里那是曾經的榮耀。

現在，一切充滿了窒息感。他甚至曾對著空無一人的房間侃侃而談打法和技巧。送點卡、回老平臺宣傳、微博分享預告，楚清魂努力想把粉絲帶過來。“但我的粉絲不會跟過來。我問自己為什么？可能是我魅力不夠大吧，不能吸引他們放棄觀看習慣?！背寤陮Α恫t望東方周刊》說。