涉老理財：圈套里的迂回戰術

投資公司的老板跑路了，她那7萬多塊錢算是血本無歸了

2016年初，震驚全國的e租寶案爆發時，在北京一家金融機構做投資理財顧問的李飛還在跟父母討論這場“龐氏騙局”。然而他怎么也沒有想到，僅僅時隔半年，自己67歲的母親也會深陷P2P的投資騙局。

“投資公司的老板跑路了，她那7萬多塊錢算是血本無歸了。”李飛告訴《瞭望東方周刊》。

近年來，針對老年人的各種騙局一直層出不窮，而一些心懷叵測之人將目標瞄準了像李飛母親這樣有理財需求、又不太懂理財門路的退休老人。

一些投資公司慣常的欺騙手段是施以小恩小惠、打感情牌，以此突破老人的心理防線。

但是，對于經濟條件較好、受教育程度較高的老人來說，這很難奏效。

于是，投資公司開始采取迂回戰術，抓住老年人常感孤寂的弱點，組織各種社會活動，讓他們有一個展示自我的社交平臺，獲得了老年人的信任后，再吸引他們購買其理財產品。

8月上旬，本刊記者以求職者的身份進入北京一家專門針對老年群體做投資理財的P2P公司，發現了其中的玄機。

不能一上來就談錢

2016年8月初的一個下午，63歲的高麗梅像往常一樣來到位于北京市北三環的某投資管理有限公司參加免費舞蹈培訓。和她一起參加培訓的還有其他20多位老人，她們中年齡最小的也已經50歲出頭。

高麗梅和舞蹈隊的隊友們大都住在中關村附近的社區，平時主要在社區跳跳廣場舞。但是，2016年5月，前述投資管理公司的客戶經理跟她們搭上了訕，邀請她們參加舞蹈大賽。

像高麗梅這樣有固定活動團隊的老年人，很喜歡參加類似的比賽活動。這樣，她們有了展示自我的平臺，同時，專業舞蹈老師的點評還能讓她們提升技能。

“跳得好了，還有獎金。”高麗梅告訴《瞭望東方周刊》。

她不知道的是，這種心理，正好給了別人鉆空子的機會。

前述投資管理公司的中層管理人員吳莉從2008年開始，一直在從事金融理財產品的銷售工作，最近幾年將目標客戶鎖定在了老年人身上。

吳莉一般是從公園、社區或者廣場等老年人聚集的地方尋找目標，“很多時候在社區活動的老人不太容易信任陌生人，所以我一般比較愛去公園，那里的老人組織松散，更容易接近。”

早上或者晚上，吳莉會去公園轉轉，看到有老年團隊在唱歌或者跳舞，她就會停下來，在老人休息的間隙，就過去聊天。

“阿姨，我在這兒看了很久，感覺你們表演挺棒的，有沒有興趣參加我們公司組織的舞蹈比賽啊？”這是吳莉的標準開場白，也是將話題繼續下去最好的引子。

“現在市場上的理財產品太多，老年人的警惕性也在不斷提高。如果直接推銷理財產品，很容易被拒絕。10個人里面，有一半人會直接拒絕，你連介紹產品信息的機會都沒有。”吳莉告訴《瞭望東方周刊》。

所以，2016年初，前述投資管理公司為了搭建客戶渠道，拓展理財業務，專門成立了一家組織老年人娛樂活動的文化傳媒公司。

有了這家傳媒公司，銷售員就更容易接近老年人。

“一定要突出比賽，弱化投資理財，不然很容易引起老人的反感。”吳莉說。

全靠“刷臉”

高麗梅等老人跳舞的過程中，客戶經理陳衛國不僅一直在舞蹈室陪著，還忙前忙后地幫老人們拍照、送水、協調修空調。

“這些孩子們都很貼心，很為我們著想。”高麗梅說。

“貼心”正是陳衛國們獲取老人信任最基本的套路。

比如吳莉，跟老人們建立聯系之后，她還要隔三差五地到這些老人們唱歌跳舞的地方轉轉，混個臉熟。

“你可以幫她們錄點視頻，搬搬東西，做好服務。然后找合適的機會拉家常，拉近彼此的距離。”吳莉說。

拉家常也要講究技巧。

聊天的過程一定要循序漸進，不能操之過急。最好先聊一些看似無關緊要的東西，比如家住在哪個社區、之前做什么工作、家里的孩子怎么樣、有什么興趣愛好。“通過這些簡單的交流，就可以套出很多有用的信息，判斷老人的收入情況，以此決定繼續跟進時花費多大的功夫。”吳莉說。

雙方有了基本的信任之后，就可以更深入一點，了解對方的投資習慣、投資計劃。

吳莉的經驗是，雙方熟悉之后，老人們一般都會主動問起公司的具體情況，“這個時候你再推銷公司和產品，就水到渠成了。”

但陳衛國卻并不滿足于這種集體的交流。對于一些優質的客戶，他還要定期拜訪。“有時候甚至需要你自己出錢買點小禮物給他們，不一定要貴，但一定要用心。”他告訴《瞭望東方周刊》。

本刊記者接觸到的多個客戶經理都稱，“很多老年人做投資都是只認人的。只要他認可你這個人了，根本不關心產品的收益和風險，有些老人甚至不看合同內容就跟你簽了。”

在剛剛結束的中老年舞蹈大賽上，這家投資管理公司最終與北京超過150支中老年舞蹈隊建立了聯系。按照平均每隊20人計算，它獲得了一個3000人的目標客戶群。

“根據經驗，每隊約有三分之一左右的人會購買我們的理財產品。”陳衛國說。

照此計算，這家公司只用了短短兩三個月的時間，就獲得了1000人左右的客戶資源。而其產品的投資門檻是5萬元起。

在這家公司的培訓記錄上，本刊記者看到，該公司2016年吸納資金的計劃是2億元，到2017年這一數字將變成5億元。

“比對自己家的老人還上心”

吳莉說，對于銷售理財產品來說，投資達成并不意味著雙方聯系的結束，“尤其是對一些優質的客戶資源，要長期維護。”

比如，對于一些已經買過理財產品的客戶，吳莉同樣會經常聯系。公司舉辦理財講座、小型聚會等回饋活動時，她會主動打電話邀請客戶參加；平時沒事的時候，也要經常打電話給這些老人們，聊聊家常，關心一下他們的身體狀況，甚至會定期登門探望。

“比對自己家的老人還上心。”本刊記者接觸到的一位保險推銷員表示。

他告訴本刊記者，對于經濟條件好的老人，不能一味地只打感情牌，要真正地了解他們想要什么，對癥下藥。他曾經為了贏得一位酷愛中國畫的大客戶，專門去上了一周的繪畫藝術鑒賞課程。

總之，銷售員要通過各種手段，漸漸把產品推銷員與客戶的關系，轉變成朋友甚至家人的關系。

“那孩子基本上每隔一天都會給我打個電話，問問我的身體狀況，知道我腰不好，還專門從網上給我買了護腰帶寄到家里。有時候比我自己的孩子做得都好。”因為P2P公司跑路而讓積蓄打了水漂的李飛母親始終不愿意相信，那個對她無微不至的業務員小王欺騙了她，盡管她曾受過良好的教育，有一定的辨別能力。

老人們都想不到，這些努力，只是業務員為了獲取高額提成的一種手段。

“因為投資具有周期性，長期維護好與客戶的關系，能夠提高續投率。其實真正的有錢人很難信任別人，必須持續不斷地努力投入。”吳莉坦言。

她曾經無意中“釣到過一條大魚”。有一個客戶，她跟了8年才知道對方家底極其殷實。“一般情況下，如果一個人能拿出10萬元的閑置資金投資，那意味著他很可能有100萬元的現金資產。如果他投了50萬元，家里至少也要有200萬～300萬元。”吳莉透露。

潛在風險巨大

實際上，客戶經理只愿意花費時間和精力讓客戶持續不斷地投錢進來，而對于是不是要提醒他們做分散投資，其資產如何增值，是不是安全，他們既不懂，也不關心。

聲稱從事投資理財行業達8年之久的吳莉，甚至不知道“資金池”的概念，更不知道，國家出臺的相關文件明確規定不允許P2P公司設立自己的“資金池”。而她所在的投資理財公司，正是采用了這種明令禁止的模式。

其投資理財的業務模式很簡單，就是做債權轉讓。具體來說，公司董事長將其自有資金借貸給有需求的人，然后再將債權拆分成若干份額，零售給理財的客戶。而這些購買理財產品的資金，全部要打到公司董事長的個人賬戶。“這就是典型的‘資金池。”北京大學教授竇爾翔告訴《瞭望東方周刊》。

在老人們跳舞休息的間隙，本刊記者看到舞蹈隊的老師與該公司簽了一份投資理財協議，購買了一份10萬元、為期6個月的轉讓債權，年化收益為9%。

竇爾翔認為，吳莉所在的公司至少存在兩種風險。

首先是債權轉讓導致的不盡職風險。在一般的借貸關系中，公司作為債權人會對借款人進行詳細的盡職調查，也會對借款人進行跟蹤觀察，及時作出風險預警。然而，本刊記者觀察到，這家公司基本沒有這樣的機制。

更為嚴重的是期限錯配和由此而產生的“跑路”風險。

“按照一般債權轉讓的操作模式，對于有抵押的借貸關系，原始債權人在轉讓債權時，要連同抵押物的處置權一起轉給投資人。”竇爾翔表示。

但由于是債權分散打包，前述投資管理公司只是轉讓了債權，沒有辦法同時將抵押物的處置權轉讓給多個理財端客戶。

比如，前述舞蹈隊老師將10萬元的資金打到公司董事長個人賬戶之后，獲得10萬元債權。雖然她能得到借款人的個人信息及抵押資產信息，但抵押物的處置權依然為前述投資管理公司掌握。

也就是說，一旦借款人發生違約，這家投資管理公司可以處置抵押物之后，歸還投資人的本金并按照約定支付利息，但其老板也可能直接“跑路”，那么投資人無權處置抵押物從而拿回本金。

竇爾翔認為，一旦未來前述投資管理公司的獲客成本過高，而規模又上不去，企業的盈利空間被擠壓，就很容易出現“跑路”的問題。

而8月24日銀監會等部門聯合發布的《網絡借貸信息中介機構業務活動管理暫行辦法》已明確規定，P2P平臺不得從事債權轉讓行為。（文中部分人物為化名）