耿樂：公益是信仰，而商業(yè)是最大的公益

文 張弘 編輯 王波

CEO說

耿樂：公益是信仰，而商業(yè)是最大的公益

文 張弘 編輯 王波

你們千萬不要小看我。我的公司值1.8億元人民幣，你們見過這么多錢嗎？

2012年底上線以來，我們完成了5輪融資，占有九成市場份額，估值數(shù)億美元，用戶數(shù)達(dá)到2700萬。

以前，我們做NGO時，做了不少事情，但沒人關(guān)注。我們做了商業(yè)之后，來的媒體特別多，大家愿意從商業(yè)的角度去切入這個人群的存在、狀態(tài)和權(quán)利。所以我說，公益是我的理想和信仰，而商業(yè)是最大的公益。

我其實是在2012年才發(fā)現(xiàn)粉紅經(jīng)濟(jì)的市場空間非常大，之前做淡藍(lán)網(wǎng)和Bf99都不太掙錢。競爭對手開始注冊收費(fèi)，在北京買房買豪車，我們還在免費(fèi)。那時我沒有商業(yè)頭腦、互聯(lián)網(wǎng)思維，也不懂商業(yè)模式。

2000年，我做個人網(wǎng)站“淡藍(lán)色的回憶”，就是想有個表達(dá)空間，想跟人交流。白天我給公安局領(lǐng)導(dǎo)寫各種公文，晚上回家把自己鎖在臥室，拿著《東方網(wǎng)頁王》，用一萬多元買的486電腦做網(wǎng)站，然后在上面寫自己內(nèi)心的苦惱和掙扎。每天到深夜12點，第二天7點起來到公安局上班。那時一坐到電腦前就抓狂，因為我不太會寫程序。現(xiàn)在，我面對的已經(jīng)是一個181人的團(tuán)隊。

一個人堅持做了6年后，我搭建了團(tuán)隊，沒有想掙錢，但想更專業(yè)地去做。第一個客戶是一本男性雜志，他們提出要在網(wǎng)站做廣告。開始我是拒絕的，因為我們要做公益性網(wǎng)站，靠網(wǎng)友的一些捐贈度日，不會有任何商業(yè)元素。雜志負(fù)責(zé)人說，你要商業(yè)化才能發(fā)展，這塊有很大的市場空間。他啟發(fā)了我，我們有了第一筆收入，是杰克·瓊斯給雜志的一些錢包、眼鏡之類的東西。2007年，我們收支就持平了，做廣告的有線下服裝店、男子SPA會所、護(hù)膚類產(chǎn)品。

雖然有廣告，但也不好過，網(wǎng)站服務(wù)器一年要被關(guān)兩三次。北京奧運(yùn)會之后，官方的輿論有所轉(zhuǎn)變，更開放了。2009年，我打算到北京創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時真的想大干一場，想把淡藍(lán)網(wǎng)做成全世界最大的男同性戀網(wǎng)站，中國人使用，老外也用。那個時候大家都很捧我，在社群里很有知名度。

選擇北京一是可以解決招人的問題，二是見客戶比較方便，三是可以離開原來那個壓抑的城市。我請了長假，帶著所有積蓄和一輛車到了北京。在立水橋附近租了一個一樓的三居室，有個地下室，原來擱破爛的，七八個人就住那里。從體制內(nèi)到體制外，剛開始不適應(yīng)，一是不知道怎么做商業(yè)化的推廣；二是不太會管理團(tuán)隊，還是像以前在機(jī)關(guān)一樣愛開會，一開就開兩小時。

不過我有個優(yōu)勢，知道如何跟政府部門打交道。身邊有三四個朋友得了艾滋病，這啟發(fā)了我要做防艾公益。我找到昌平疾控中心想談合作，他們答應(yīng)合作，但沒有給錢。于是，我們在淡藍(lán)網(wǎng)掛廣告，做宣傳，動員大家去檢測。后來，防艾工作受到重視，有了各種基金，我們就有機(jī)會申請到。2012年，時任國務(wù)院副總理的李克強(qiáng)和民間防艾機(jī)構(gòu)展開座談會，我也在其中，是以NGO的名義一級級被推薦上去的。

其實，在和政府合作之前，公司面臨一個大坎。來北京后，公司不掙錢，每個月收入兩三萬元，跟在原來的城市一樣，但北京開支大。很多人不想干，要走，我也想過要不回去繼續(xù)當(dāng)警察吧。最難的時候，房東要漲價，我們被轟出來，到了一個12層的小公寓。有天晚上，我看向窗外，有一種想要跳下去的沖動。

我們就靠一些公益基金和少許廣告維持公司的運(yùn)轉(zhuǎn)。直到2012年，web端走下坡路，移動端開始興起，正好有個朋友給我看了一款國外的同志社交APP，但是英文版，而且很慢，我就想做一個中國版的。

沒有做移動端的團(tuán)隊，我們在各種論壇發(fā)帖，找兼職。最后幾個學(xué)生中標(biāo)，我跟他們說，就照著國外的這款做個一模一樣的出來。半年后才做出來，我們付給他們兩萬多塊錢。Blued上線后沒有推廣，每天有上萬用戶的增長，還沖到了App Store的第9名。當(dāng)時，我們刻意不說這是淡藍(lán)網(wǎng)做的，好讓他們以為是國外的團(tuán)隊做的。

直到有天使輪投資主動找到我，我都沒有資本的概念。天使投資人給我打電話，說要投錢，我說不要，擔(dān)心是騙局，或者投資后公司就不歸我管了。后來，他們邀請我去上海參加會議，了解之后，我才知道，原來資本是這么玩的，資本的力量這么重要。

天使輪是300萬元人民幣，不是很多。到A輪時，我們?nèi)ヒ娏瞬簧俅蟮耐顿Y公司，他們根本不了解這個人群，包括很多大型的國際投資公司，甚至問他們是不是娘娘腔啊。資本進(jìn)入時，我非常擔(dān)心會動搖我原本的信仰。所以，我們的投資人一定要認(rèn)同我們這個人群的文化，要支持我們做不產(chǎn)生商業(yè)利益的公益。

2014年10月31日，蘋果C EO庫克宣布出柜。那時我們其實已經(jīng)完成B輪3000萬美元融資，還沒公布。當(dāng)天知道消息后，晚上11點，我自己寫通稿，因為我最擅長的就是寫材料，給投資方改完已到凌晨兩三點，立馬發(fā)給媒體，這事就爆炸了。

根據(jù)Wietck Comb的調(diào)查，以美國費(fèi)城為例，每在同志旅游市場投入1美元，有可能帶回153美元的直接經(jīng)濟(jì)消費(fèi)。

Blued慢慢進(jìn)入公眾視野，我也經(jīng)常會被邀請到處演講。經(jīng)常一上臺，我就這么開場：你們千萬不要小看我。我的公司值1.8億元人民幣，你們見過這么多錢嗎？這不是開玩笑，在中國有很多做事的方法，你可以每年提交同性婚姻法議案，也可以進(jìn)行社群運(yùn)動。我就是想讓大家看到我們這個群體強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)能力，讓人不能小瞧我們。

2016年開始，我們的商業(yè)價值就慢慢顯現(xiàn)了出來。現(xiàn)在，我們的商業(yè)模式主要是兩個，一是直播，二是廣告，各占一半。2015年年底開始上線直播，一個月的流水達(dá)到1200萬元，每月的增速是30%。一個好一點的主播，分成之后一個月也能收入幾十萬元。分成是采取階梯式的，你獲得的豌豆越多之后，我們會跟你簽約，簽約的分成有50%，提成高的能達(dá)到90%。現(xiàn)在做直播的都在燒錢，我們卻已經(jīng)盈利了。融資的錢還在賬戶里頭，沒碰。

廣告也很掙錢，每月以100%的速度在增長，我一直跟我們的銷售團(tuán)隊說，你們賣慢一點，賣貴一點。有一家做男性時尚品電商的，在我們這投廣告后，當(dāng)天就爆單了，成為流量最高的一天。這證明了我們這一群體的消費(fèi)能力是很強(qiáng)的。

我不擔(dān)心這塊蛋糕被人搶占，因為別人基本沒機(jī)會了，Blued就是中國男性社交軟件的霸主。當(dāng)然，非常歡迎越來越多的人進(jìn)來，一起把蛋糕做大，但他們都會成為我們的下游。我一直說，要想掙這個人群的錢，必須要從我們身上蹚過去，因為人都在我們這里。

為什么是我們做到這樣呢？一是我們團(tuán)隊很棒，有中國頂尖的同志網(wǎng)站的站長；二是我們更了解這些人士的需求和痛點，他們有社交、生活服務(wù)、娛樂需求以及我們正在做的保險的需求；三是我們一直在做公益，這方面讓政府很開心。

現(xiàn)在大家都在討論粉紅經(jīng)濟(jì)了，國外有個數(shù)據(jù)，中國的LGBT人群市場規(guī)模達(dá)到3000萬美元。我2011年在微博上介紹這個概念時，沒幾個人知道。

未來粉紅經(jīng)濟(jì)的前景會非常好，因為現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)都做垂直和細(xì)分領(lǐng)域，大領(lǐng)域都被巨頭瓜分，即使涉足也沒機(jī)會。再一個，這個人群很多的消費(fèi)需求其實沒有被滿足，他們的消費(fèi)也需要升級。此外，中國的環(huán)境和政策也越來越好了。

我們今后的目標(biāo)是成為全球頂尖的最大的行業(yè)公司，爭取3年內(nèi)在美國納斯達(dá)克上市，2016年要成為亞洲的老大。目前，Blued海外用戶占比20%，目標(biāo)是2017年中期國內(nèi)國外比例可以對半分。在國際化上，我們也在做各種布局，歐洲辦公室8月就組建完成，為了解決文化差異問題，我們找當(dāng)?shù)厝俗霎?dāng)?shù)氐氖虑椤?/p>

2012年，搜狐給我做了一個紀(jì)錄片后，我不得不從公安局辭職，我的家人才知道我在做這樣一件事，瞞了12年。父母知道后，一開始不太理解，挺痛苦的，但現(xiàn)在挺支持的，2015年，我媽還讓我把和總理見面的照片放大洗出來，擺在家里。