化肥行業下一站：互聯網+農化服務

文/胡惠雯/

化肥行業下一站：互聯網+農化服務

文/胡惠雯/

新建產能猛增，需求增速卻放緩；產品同質化嚴重，技術創新能力卻不強；環保、稅收、運價等國家相關政策更在步步收緊……化肥行業的寒冬不好過。下一步該怎么走？在以前，企業都將應對重點放在了價格競爭以及各種名目的純營銷手段上，因為確有不少肥企因此各領風騷數年。而如今，農化服務又成了競爭中最能顯現優勢的一大籌碼。尤其是站在農資電商正顛覆傳統分銷模式的風口，搭上“互聯網+”時代列車的農化服務正逐漸受到各大肥企的認可。

服務成競爭主力

好的產品不僅要有過硬的質量，還要有細微周到的服務。我國已經開始從調整農產品收購價入手推動農村土地流轉，通過對化肥增收增值稅推動產業升級，進而減少化肥使用量，肥料產品銷售市場的競爭將越來越激烈。由于目前各企業所提供產品的核心技術和有形配方在層次上趨同，農化服務隨即成了企業提高品牌影響力、實現利潤的關鍵。

從狹義上講，農化服務就是企業生產農資產品，并指導農民使用；而從廣義上講，農化服務是農業的社會化服務，包括水利、氣象、種子、化肥、農藥、農機等方面的服務工作。

中國石油和化學工業聯合會農化服務辦公室常務副主任李光認為：“以傳統使用農產品為主導的狹義的農化服務正向廣義農化服務靠攏，企業必須適應這一變化，重新思考農化服務的內容?！?/p>

李光表示：“人們對農資行業的認識越來越深刻，農用肥料不再是簡單的產品提供，也不是炒概念、忽悠就可以控制市場，還需要提供更多相關的技術支持，如測土配方、栽培技術、植物營養知識培訓、病蟲害防治、生理病害救治等，服務內容越來越廣泛，越來越細致。農化服務正逐步成為上至國家相關部門、下到零售商都關注的熱點，自然而然也成為了化肥企業未來追逐的一個重點?！?/p>

我國農資市場巨大。據估算，化肥市場銷售額每年可達4500億元以上，占到整個農資市場總額的70%左右。隨著我國化肥產業的發展，注冊在案的化肥相關規模企業多達4000家。如今，各個生產企業為了爭奪市場、提高業績，都在開展農化服務，已經形成了科技人員、生產商、經銷商等共同組成的服務體系。農化服務已經成為現代化肥企業擴大產品市場占有率、提升企業品牌認知度的重要手段，也對農業科學生產起到積極的推動作用。

有研究表明，經銷商在農化服務上的投入與其市場銷售、個人收益呈顯著正相關，引導農資經銷商開展農化服務是提高產品市場占有率和實現收益的重要手段，也是現代化肥企業搶占市場終端，實現企業、經銷商雙贏的重要方式。

安徽省化肥工業協會名譽理事長夏英彪建議：“根據國家2020年化肥使用零增長的目標，應構建以化肥企業為主的從供肥、施肥、植保技術、研發、信息、培訓等方面為農民提供全面配套專業化服務的鏈條；做好測土施肥，為農業提供更多既省工又高效的新型肥料，提高化肥使用效率。此外，肥企要認真配合地方政府及環保部門，介入到土壤修復工程中，這是生態綠色工程的重要內容。”

“農化服務不僅要服務農戶，還要服務作物，農化服務的核心競爭力應該是經營土地的能力。”山東紅日阿康化工股份有限公司農技師李曉杰介紹說，具體而言就是先把某種作物鉆研透徹，整理出一整套的作物種植解決方案，包括病蟲害防治和水肥管理，再精深一點甚至可以包括土地改良、測土配方、葉面診斷等。

然而，有的時候農民并沒有如企業所設想的那樣，接受和采用企業推廣的技術和肥料產品。究其原因，除個別企業生產偽劣產品坑害農民造成的影響外，也暴露出企業農化服務自身存在的不足和面臨的問題，肥企傳統的自上而下、以產品為中心、以技術為導向的傳統觀念難以滿足行業發展的需要。

農資電商崛起

與此同時，農資電商在近兩年如雨后春筍般涌現，受到越來越多的企業、經銷商以及農民的關注。

2014年6月，中國移動的統計結果顯示，農民手機用戶占農民網民的81.6%，手機用戶比例很高，特別是近幾年智能手機的普及與國內通訊運營商提速，都為基于移動互聯網下的農化服務新模式創造了有利的條件。

2015年5月8日，國務院出臺“電商國八條”，提出加強互聯網與農業農村融合發展，中央財政將拿出20億元專項資金用于農村電商基礎設施建設。

2015年5月20日，國務院辦公廳下發《關于加快高速寬帶網絡建設推進網絡提速降費的指導意見》，明確提出2015年新增1.4萬個行政村通寬帶，在1萬個行政村實施光纖到村建設，95%以上的行政村通固定或移動寬帶；明后兩年，80%以上的行政村實現光纖到村。

2015年11月9日，國務院辦公廳印發《關于促進農村電子商務加快發展的指導意見》，全面部署指導農村電子商務健康快速發展。

網絡基礎設施的建設、政府的政策導向，都為農業的“互聯網+”帶來了無限可能，而互聯網+農業的新模式也勢必為農業創新和創新2.0時代下的“新農人”創業打開巨大空間。

據北京大美農網絡科技有限公司執行董事程彥亭介紹：“農資電商的目的是通過流程再造，縮短通道長度，最大限度地降低流通成本，以實現農戶、農業、農資各主體的經濟價值最大化。廠家、農戶是產品的供方和需方，構成穩固的兩端，中間環節必將會是被電商改造的群體。”他預測，農資電商市場發展的潛力巨大，到2019年，國內農資市場規模將達到18000億元，而農資電商市場規模也將達到2000億元。

目前，農資電商主要有3種模式：一是自建平臺，具有備貨、配送、服務等功能，但產品較為單一；二是O2O，即把電商作為管理工具，線下搬到線上，需要強化服務，這種模式難度小、可行性高，但對企業的增值效果有限；三是與平臺合作，如金正大先是上線云農場，后又轉向京東開店，新洋豐也在淘寶開了店。

農資電商或者說互聯網+農資是否會對線下渠道全盤替代？李光給予了否定：“第一，農資電商不是簡單地將線下交易搬到線上，‘互聯網+’理論上不增加消費，只是改變了消費方式，同時提高第三產業所占GDP份額，這需要大量的基礎設施投入，與其說是發展農村電商，不如說建設發展農資互聯網；第二，農資電商不解決第一產業升級換代，化肥企業要集中精力做產品開發和布局，在形式上實踐農資電商的同時也要做好線下銷售，農資電商不會全面替代線下銷售；第三，電商不是簡單地通過簡化銷售中間環節，降低銷售成本，進而降低農資產品價格?！?/p>

不少業內人士認為，農資電商實際上仍處于摸索前進階段。由于農村市場的特殊性，決定了農資電商仍然面臨著一些問題，如銷售模式與購買方式的轉變、信息基礎設施不完善、物流配送體系限制等。

程彥亭指出，農資各產品的特性不一、用戶對產品的核心需求不能被滿足，是農資電商發展緩慢的另一原因。比如種子需要收成保障、農藥需要技術指導、化肥體大量小難以配送等。

二者結合促行業發展

因此，有業內人士指出，只有將互聯網和農化服務有機結合，做到線下、線上農化服務配合協調發展，加強農化服務網絡建設，構建農化服務體系，才能保障農資電商快速、健康發展。

蘇州邀久邀互聯信息服務有限公司總經理高軍表示，未來的互聯網+農資不一定是單一的農資銷售和植保服務，還可服務于農業規模種植、養殖的金融服務。只有這樣，最終才有可能步步為營構建鏈接資本市場與農業、農資企業與農業、農產品與市場的橋梁。

李曉杰認為，在市場競爭激烈、農資產品同質化現象日益嚴重的今天，農資企業已經沒有多余的能力去拼價格，而農資企業的電商平臺一旦上線，會通過各種措施搶抓先機，其中最有效、最符合當前形勢的當屬搞好服務，特別是農化服務，通過優質的服務提升電商平臺的價值，通過提供農業種植者最需要的農業技術來贏得更多的用戶支持。同樣，農資電商縮短了農資產品的流通渠道，降低了產品成本，使得企業更有能力、更有信心加大農化服務投入，提升企業的電商品牌競爭力。

傳統的農化服務是肥料企業管施肥、農藥企業管打藥，但是生產一線的技術問題是復雜甚至交叉的，傳統的方式有時不能完全解決農戶關心的技術問題。而且，以貼海報、發傳單、掛橫幅、開農民宣講會等為主要方式的傳統服務模式并不完全適用于互聯網的大數據背景中。

專業人士認為，需要將互聯網與其結合，創新和完善新時代、新技術、新背景的互聯網+農化服務模式。在此模式下，農化服務可以做到以某個作物品類的種植技術為抓點，以全國規?；N植區域為目標范圍，全面、有效、及時、專業地服務于農資產業。

“傳統的農化服務很多不能切中農民的現實需求，更多的成為企業的一種銷售手段，淪為假把式。根據行業特點，農化服務是農資電商發展的薄弱環節，需要做的是如何借助互聯網做農化服務，以完成行業電商化的初始積累。” 中鹽安徽紅四方股份有限公司農化專家丁文金表示，傳統單一的農化服務形式已經無法滿足種植戶的多層次需求，面對這種弊端，“互聯網+”則充分利用網絡優勢，不但拉近了與用戶之間的距離，服務模式也更加靈活多樣，互聯網+農化服務將從服務內容、服務形式及服務體系上更加貼近農業生產。

業內人士對互聯網與農化服務的深度融合提出了建議。

“未來的競爭不是企業與企業的競爭，彼此競爭的企業也可以在業務上合作?！倍∥慕鸨硎?，比如全套作物解決方案，就需要不同農資產品企業之間進行橫向協作、聯合營銷，以更新的觀念開放合作。如殺蟲劑、殺菌調節劑企業合作，將產品組合打包，通過種植解決方案配套、農化服務渠道共享、媒體資源借用、聯合營銷等方式，共同打造一個互利共生的商業生態系統。

李曉杰告訴筆者，首先，在許多農資電商平臺上設有專家團，涉及土壤、肥料、環境、植保等多個領域，用戶可以用智能手機里的電商平臺和專家現場互動交流，還能上傳病蟲害圖片請專家鑒定；其次，通過網絡解決不了的疑難問題，可以指派專業的農化專家前去診斷指導，杜絕傳統農化服務的假把式；再次，線上農業專家咨詢、指導、農技培訓和線下的測土配方、跟蹤回訪相結合，可使得互聯網+農化服務的專業性和系統性得到提升。

此外，農資電商想要在眾多電商平臺中脫穎而出，就要在物流和農化服務等環節上下功夫，特別是農化服務。農一網、云農場等正是通過在基層設立服務站，由服務站幫助農民下單，并由就近的經銷商配送、服務，幫助用戶解決農資電商“最后一公里”的難題。