屈臣氏的經(jīng)營特色

文 /白羽

屈臣氏的經(jīng)營特色

文 /白羽

說到屈臣氏，大家應(yīng)該都不陌生，筆者身邊的很多年輕女性都相當(dāng)喜歡并信賴屈臣氏，甚至還有一些男性朋友也了解屈臣氏。雖然現(xiàn)在網(wǎng)上代購或者海外代購發(fā)展得如火如荼，但是代購產(chǎn)品的真實性依然不能讓人百分百放心。

屈臣氏無疑能讓人放心。屈臣氏在都市白領(lǐng)、各大校園學(xué)生中耳熟能詳。它是如何做到的呢？依靠精準(zhǔn)消費群定位，專業(yè)化服務(wù)，物美價廉的自有品牌產(chǎn)品，專業(yè)和系統(tǒng)化的促銷等一系列環(huán)環(huán)相扣的精細(xì)經(jīng)營舉措，屈臣氏牢牢捉住了大量的忠誠顧客，并有效避免了與購物中心、大型綜合超市、便利店、專賣店和網(wǎng)店等零售形態(tài)的同質(zhì)化競爭，著實有效地實現(xiàn)了自己的經(jīng)營特色。

精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)消費群

在日益同質(zhì)化競爭的零售行業(yè)，只有為消費者提供合適的產(chǎn)品選擇和優(yōu)質(zhì)的購物體驗才能贏得市場。而實現(xiàn)這一切的首要基礎(chǔ)就是正確鎖定目標(biāo)消費群。屈臣氏將中國大陸的目標(biāo)消費群鎖定在18～35歲，月收入在2500元人民幣以上的時尚女性。它為何偏愛的是這一人群呢？原來年齡更長一些的女性大多早已有了自己固定的品牌和生活方式，很難做出改變。

而40歲以下的這個人群則富有挑戰(zhàn)精神，比較注重個性，喜歡體驗優(yōu)質(zhì)新奇的產(chǎn)品。同時，又是女性中收入增長最快的一個群體，有較強(qiáng)的消費能力，但通常又時間緊張，不太喜歡去大賣場或大超市購物，追求的是舒適的購物環(huán)境。這些消費者特征都與屈臣氏的商品定位非常吻合。

塑造“專家”形象

走進(jìn)屈臣氏，你會發(fā)現(xiàn)給人的感覺不是走進(jìn)了一家超市，而是一家專業(yè)的個人護(hù)理店，為什么會有這種感覺呢？

這是由于精確鎖定目標(biāo)消費群后，屈臣氏進(jìn)而提出了“個人護(hù)理”的專業(yè)化服務(wù)和營銷概念。店里不僅針對個人護(hù)理提供完備的產(chǎn)品線，而且在商品的陳列方面，按化妝品─護(hù)膚品─美容用品─護(hù)發(fā)用品─時尚用品─藥品的順序分類擺放，方便顧客挑選。

同時，屈臣氏成立了一支強(qiáng)大的健康顧問隊伍，包括全職藥劑師和供給商駐店促銷代表，免費提供皮膚護(hù)理等專業(yè)咨詢。并在店內(nèi)設(shè)資料展架，陳列個人護(hù)理、保健營養(yǎng)分配和疾病預(yù)防治療方法等各類資料手冊。這樣，消費者很輕易被店內(nèi)的氛圍、營業(yè)職員的素質(zhì)、商品的陳列、資料的發(fā)放等一系列專業(yè)化購銷手段所感動，這樣屈臣氏個人護(hù)理專家的品牌形象也因此深得人心。

系統(tǒng)化的促銷

自有品牌戰(zhàn)略

目前，屈臣氏擁有包括沐浴露、洗發(fā)水等等1200多種自有品牌的單品，其銷售占比已達(dá)到15％。而當(dāng)零售賣場自己可控產(chǎn)品體系的銷售量和種類達(dá)到一定比例時，商家在渠道中的話語權(quán)就會增強(qiáng)。

那么，屈臣氏是如何穩(wěn)打穩(wěn)扎發(fā)展自有品牌的呢？原來在自有產(chǎn)品開發(fā)的時候它就進(jìn)行了深入的市場調(diào)研，以確保生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品。并特別建立了“模擬店鋪”，用于了解各分店的銷售趨勢和顧客需求，確定發(fā)展的產(chǎn)品種類。這包括統(tǒng)計出店鋪內(nèi)每月最熱銷的代理品牌商品，然后復(fù)制出與該熱銷代理商品近似的自有產(chǎn)品。也包括滿足消費者的特定需求，推出具有特色的獨家產(chǎn)品。

比如，屈臣氏針對不少女性消費者在穿高跟鞋被磨腳問題所困擾，而開發(fā)出腳掌貼、腳后跟貼，盡管這些小物件在很多人眼里微不足道，但在業(yè)界打出了名氣。

屈臣氏自有產(chǎn)品不僅定位好，而且配有好的促銷和優(yōu)惠的價格。相對市場上其他品牌，屈臣氏自有產(chǎn)品以低于二至四成的價錢和新潮時尚的包裝吸引顧客，而且在推入市場之前先要由員工試用，再讓員工向消費者宣傳，這樣員工就成了最好的代言人，能夠進(jìn)行有效行銷和口碑傳播。

系統(tǒng)化的促銷

根據(jù)國人“實惠才是硬道理”的消費習(xí)慣。屈臣氏實施加1元人民幣多一件、“全線八折”“買一送一”等促銷力度大的優(yōu)惠策略，吸引顧客眼球。此外，屈臣氏更注重消費者心理研究，比如，新奇刺激的活動對有“小資情調(diào)”的白領(lǐng)一族更具有吸引力，屈臣氏就推出“60秒瘋狂搶購”，抽獎獲得者可以在賣場對指定的貨架商品進(jìn)行“掃蕩”，60秒內(nèi)拿到的商品都屬于獲獎?wù)撸@樣的方式讓消費者因體驗新鮮刺激而津津樂道。

Tips

屈臣氏是長江和記有限公司旗下屈臣氏集團(tuán)以保健及美容為主的一個品牌。屈臣氏集團(tuán)（香港）有限公司創(chuàng)建于1828年，是長江和記有限公司旗下的國際零售及食品制造機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)遍布24個國家/地區(qū)，共經(jīng)營超過12000間零售商店，聘用117，000名員工。集團(tuán)涉及的商品包括有保健產(chǎn)品、美容產(chǎn)品、香水、化妝品、日用、食品、飲品、電子產(chǎn)品、洋酒及機(jī)場零售業(yè)務(wù)。屈臣氏在中國200多個城市擁有超過1000家店鋪和三千萬名會員，是中國目前最大的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店。