撕開保健品騙局的“直銷”外衣

王麗

撕開保健品騙局的“直銷”外衣

王麗

被透明膠帶纏成“木乃伊”的快遞紙箱，不僅難拆還可能劃傷手，一直令網購族很煩惱。而中國電商用于包裝的膠帶長度，每天可繞地球一周，實在太不環保。這個“痛點”，讓漳州人邢凱果斷從網店掌柜轉型，開始研發環保又方便的快遞紙箱。

想不到，千萬財富，一“撕”就來了！

人家賣東西，他賣裝東西的箱子

“如果說有些人的創業之路像踩雷般驚險，我們簡直是在踩狗屎！”邢凱原本是北京一家上市公司的高管，年薪百萬，有房有車，屬中產階級的典型代表。但因對所在行業的發展前景不樂觀，也厭倦了數年如一日的生活，2011年，他與朋友一拍即合，雙雙懷著創業夢辭職，到天貓網站賣起了名牌化妝品。

可是因為他們不搞“刷單”之類的電商潛規則，又盲目地砸了不少廣告費，結果創業兩年，投入的近千萬元就虧損殆盡！穿著西裝進場的邢凱，眼看只剩個“內褲”了，只好對合伙人說：“錢不能再這樣燒下去了，這就是個無底洞。”

于是2013年9月，這對難兄難弟，選擇了關門大吉。

多年積累下的家產，就這樣被邢凱“神速”地賠光了，妻子看他的眼神中已經有了幾分怨憤。沒想到，更令妻子怨憤的是，她手中那七八十萬元積蓄，也被邢凱“盯”上了，他說要繼續創業，而這次的項目是賣紙箱！

“你是不是創業失敗受刺激，腦神經短路了。一個紙箱子才幾分錢的利潤，你想通過它創大業，簡直癡人說夢！還是換個大公司，繼續做高層吧。”面對妻子的數落，邢凱笑而不語。他要賣的，并非傳統的紙箱，而是一種新型的“環保快遞箱”。

這個綠色商機的發現，緣自邢凱親身體會到的生活“痛點”。

除了開網店，邢凱也是一個網購迷，他熱愛收藏各種各樣的壺，每個月都會在淘寶花費近2萬元。

“尤其是紫砂壺都挺貴的，好幾千元一個。賣家怕碎了，給你纏得巨結實，簡直就是一粽子。每次拆都是小助理幫我，若沒剪刀什么的根本就打不開，有一次她還因為拆包裹不小心劃傷了手，鮮血直流。”邢凱說，他當時就想，包裝怎么能這樣呢？網上購物本該是愉悅的消費體驗，卻給買家造成這么“血腥”的后果。

不僅如此，做過電商的他還知道，相對于紙箱等可通過簡單加工進行循環利用的包裝，膠帶在加熱分解重塑的過程中會產生有毒物質，可若是直接當垃圾丟棄，在土壤中的降解速度極慢，又會污染環境。

這并非小題大做，要知道，紙箱的每一個開口處都要纏兩圈膠帶，每個普通包裝箱的塑料膠帶用量基本都超過2米。結合已經公開的數據，邢凱推算出“如今中國電商用于包裝的膠帶長度，每天都可繞地球一周以上”。

發現這個“痛點”后，邢凱靈機一動，自己動手設計了一個包裝箱。這便是“一撕得”的雛形——在紙箱的上方，嵌入一條撕拉帶，用戶收到快遞后，只需揭下封條，從箱子頂部開口處利落一撕，便能輕松打開箱子。這樣就徹底摒棄了封箱膠帶。

隨后，邢凱定制出了樣品，親手一試，用戶反饋果然“棒棒噠”。于是，他就為自己設計的這種“環保易拆型包裝箱”申請了專利。

“這是工藝上的創新點，但最初我也沒想好真正去做它。很多朋友和我媳婦的觀點一樣，覺得這個行業有點low（低端），利潤空間又小得可憐，沒多大意思。”邢凱說。

然而，這個創新發明卻吸引了他的一位好友，對方專門從外地來找他聊。“他特別鄭重其事地帶了好多人來北京找我，說你把這個專利拿出來，我先投100萬元，你能投就投點，不能投咱們也一塊做。”

創業心未泯的邢凱，找電商公司的朋友咨詢，后者也反饋：“這玩意兒不錯。”于是，他費盡口舌做通了妻子的工作，讓她拿出個人積蓄，開始了第二次創業。

質量不好是問題，質量太好也是問題

2014年的一天，邢凱來到小米公司總部。接待他的采購經理，對他遞上來的“一撕得”紙箱樣品很感興趣。除了邢凱名片上展示的“輕輕一撕就可以打開”的理念外，“環保”也是打動小米的關鍵。

邢凱，漳州人，“一撕得”紙箱創始人。

于是，第二天上午，小米采購總監、物流總監等管理層，圍著邢凱進行了一場群起而攻之的“砍價會”。

正在這時，“談判”中的邢凱卻突然接到唯品會的電話：“你的紙箱太貴了，我們用完這10萬個，就不用了。”晴天霹靂！為了滿足唯品會的需求，他已經花費了近半年時間不斷溝通和改良產品，才終于簽下首次試用10萬個的訂單。沒想到，合作剛剛開始，就結束了。

失去了一個大客戶，邢凱便咬牙報出了1.3元一個的低價，利潤僅3分錢，因為他想拉住小米這個大客戶。但進展并不順利，小米仍嫌貴。

“一分錢一分貨嘛，我們這種環保紙箱不僅使用方便，而且質量過硬！”邢凱做著最后的努力。

“你家的箱子質量好在哪里了？”對方提出的這個問題，邢凱已經遇到很多次。為了進一步證明質量，他說：“我們現在在18樓，紙箱扔下去照樣沒事。”果真，紙箱從18樓應聲落地，毫無破損。這本是值得驕傲的事，對方卻表示：“挺好，但我們只需要一個剛剛好的紙箱就夠了。”極限的產品體驗，意味著更高的成本投入，這并不是客戶的真正需求。

起初，邢凱不理解什么叫“剛剛好”。因為紙箱行業并沒有一個質量標準，差不多別壞了就行。如何做到剛剛好呢？

2014年下半年，邢凱開始建數學模型，將包裝數字化。“包裝不再是紙，而是那些紙所代表的數據。根據成本和紙箱的性能，建立一套完整的數據模型，這套數據模型被徹底地關聯了起來，比如紙箱的厚度多少，承重力才能達到50公斤等等……我們每天就對著電腦上的產品模擬圖，一遍遍做數據計算。”邢凱說，數據模型大大降低了試錯成本。

經過一番試驗和計算，邢凱首先壓縮了紙箱的體積和厚度，讓它變得“夠用就可以”。為了控制生產成本，他不再從旗艦店拿世界名牌3M雙面膠，因為進價太貴了，而是自作聰明地轉移了購買渠道——在熟人引薦下，邢凱的合作伙伴與一位自稱3M某省銷售代表的人，簽訂了合同。

這批紙箱打入市場后，卻屢遭客戶投訴：“箱子撕拉口上的封條膠粘不住，收到貨時拉口都撬起來了，別人往里一瞅就知道我網購了什么，太不尊重個人隱私了！”

邢凱一查才發現，是公司進的這批雙面膠摻了假，一箱膠帶100卷，只有最上面10卷是真的，假貨一遇氣溫變化就失去黏性了！

一次錯誤幾乎讓產品出局，邢凱緊急從各大客戶手中高價召回了這批假膠，并給他們換了真的3M雙面膠。但鬧出這個不愉快的事情后，兩家大企業不再與邢凱合作。

與此同時，邢凱與順豐快遞的合作也遇到問題，對方要求他做的箱子要適用于不同地區的氣候，在全國各地都能用。“一撕得”為了產品美觀，一直是用膠粘貼箱子，但膠水的黏性會隨著氣溫的下降變差，天氣一冷就不黏了。可當時全中國都只生產這種常溫膠，怎么辦？

一急之下，邢凱與合伙人開始自主研發雙面膠和新型膠水。面對一個全新的領域，他們一邊自學高分子化學，一邊以“尋找合作商”為由拜訪了幾十家中國產膠的企業，包括漢高、富勒、3M等。

經過無數次失敗后，他們終于在一位老教授的幫助下，研發出了一款在零下20℃到60℃之間都能有效黏合的全溫膠。在此基礎上，邢凱制作出了專屬于自家的雙面膠帶，并且黏性極高。

但正因為這種雙面膠的黏性太高，新問題隨之而來。在跟聚美優品談合作時，對方很細致地試用了“一撕得”箱子，提出要邢凱解決離行紙（雙面膠的撕開紙）不好揭下來的問題。但當時市面上所有的雙面膠都是這樣的，他搞不定，于是被聚美優品當場拒絕了。

沮喪地回到公司后，邢凱歷經兩個多月煎熬，又督促研發團隊創造出了一種波浪形的雙面膠帶。這款膠帶，離行紙和膠帶面寬度不等，用戶可以在零下10℃的倉庫里戴著手套，輕易地將其剝離。至此，僅研制適用于“一撕得”紙箱的膠水和雙面膠，邢凱他們就前后投入了上百萬元。

就在公司已經步入“等米下鍋”的窘境時，邢凱終于盼來了佳音。因看好這個前景廣闊的環保掘金項目，2015年6月，聯創永宣向“一撕得”送來了千萬級的天使投資。

兩年時間，顛覆一個行業

在紙箱的上方，嵌入一條撕拉帶，只需揭下封條，從箱子頂部開口處利落一撕，便能輕松打開箱子

波浪形的雙面膠帶，離行紙和膠帶面寬度不等，用戶可以在零下10℃的倉庫里戴著手套，輕易地將其剝離

不惜血本地搞研發，為“一撕得”創造了核心競爭力。同等價位賣同樣的紙箱，邢凱的公司能賺錢，同行就得虧本，因為邢凱生產快遞箱時，用的是自家的膠。僅此一項，每年就能節約近百萬元生產成本。

經過一系列改良，“一撕得”環保快遞箱的生產成本，已經從剛開始的一塊多一個，降低到幾毛錢一個。成本降低后，一年前“拋棄”他的唯品會等大客戶又回來了。

2015年冬天，寒風凜冽。聚美優品的倉庫里，工人們正戴著手套，忙碌地往包裝盒里裝產品。到了吃午飯的時候，大家把手套一脫，邢凱發現他們手上布滿了被紙箱劃傷的口子。

“看著挺讓人心疼的。”當時，邢凱正在詢問聚美優品的物流總監對“一撕得”的建議，對方帶他到倉庫，于是看到了這一幕。

為了解決這個問題，邢凱苦思冥想了很久后，再次對產品進行改良升級。他在紙箱裁切的邊緣，都進行了鋸齒邊緣和圓角的設計，避免用戶和裝箱工人在操作中傷到手指。

這項改進，不僅令企業裝箱人員拍手叫好，也給了網購一族“美妙的體驗”：接到快遞時，首先映入眼簾的是一個造型美觀、色彩鮮亮的箱子，而不像傳統快遞包裹那樣被塑料膠帶包成“粽子”；揭開防偽封條，只要沿著箱蓋的“拉鏈”指示，就可以輕松打開紙箱，而不用再四處找剪刀、小刀之類的工具；完全打開箱子時，人們也不用再擔心快遞箱堅硬的棱角會劃傷自己。

邢凱是個完美主義者，他對產品的要求極其精細，哪怕他賣的只是一個用來裝快遞的紙箱子。“一撕得”選擇不從傳統包裝行業招人，而是聘請了醫藥界的導師做產品負責人，用研究醫藥的方法論去研究包裝箱，最終讓紙箱各個環節達到精細化和標準化。

我們將來的計劃是，徹底轉變成為一家平臺化的公司，整合市面上所有的包裝需求并進行分發。

2015年11月11日，當“一撕得”以贊助商的身份出現在阿里巴巴“雙十一”晚會時，引起一片驚呼。“一個包裝箱都能做到如此獨具工匠精神，I服了YOU！（我服了你）”一位天貓明星賣家贊道。之后，天貓和淘寶排名前五的賣家，幾乎都改用了邢凱的環保快遞箱。

多年來，紙箱制造業在中國一直是微利行業。一是因為機械陳舊，50多年來生產從未有大的革新；二是因為毛利低又遭遇低價競爭；三是因為運輸密度問題，供應商以往只能做周邊200公里的生意。

邢凱入行后，卻做了一系列大膽顛覆。他不僅自創膠水，還委托研發公司為“一撕得”紙箱量身訂制了專屬生產設備。而在生產過程中，“一撕得”采用自身研發再找供應商代工的方式進行生產。那些身價不菲的專屬設備，就以租賃的方式提供給代工廠商使用。

更牛的是，“一撕得”在供應鏈上采用了分布式制造的技術，打破了“200公里”這一包裝業最大圍墻。邢凱給傳統的紙包裝工廠提供“平臺、硬件、訂單，三項合一”的供應鏈產品，作為包裝公司，他們從不自己生產紙箱，但卻做到了一張訂單全國交貨。通過以上種種充滿互聯網思維的創新，發展到2016年，“一撕得”的生產成本，已經可以做到比普通的紙箱成本還低。

除了為大企業“量體裁衣”制作個性包裝箱外，善于動腦的邢凱從2016年開始，還通過四處出擊做宣傳，接到了一些在快遞箱上做廣告的業務，賺到不少“外快”。

“‘一撕得’不只是個包裝紙箱那么簡單，還要讓它變成一個有價值的廣告媒體，比如撕開我們的包裝箱后會有個首焦位，就像打開淘寶后中間的浮窗，那個窗大概占了淘寶將近70%的展示廣告交易額！所以，我們已經開始對外出租這塊雖不起眼、每年卻有上億人次會看到的廣告平臺。”邢凱信心滿滿地說。

他表示，雖然賣的是紙箱，但他們現在是一家科技公司，未來會成為一家徹頭徹尾的互聯網公司。“我們將來的計劃是，徹底轉變成為一家平臺化的公司，整合市面上所有的包裝需求并進行分發。”

如今，邢凱的公司已經與歐萊雅、云南白藥、樂視等眾多大品牌達成了合作，每年賣出的環保快遞箱數量都在2億個以上。短短兩年多時間，他不僅“撕”出了3000萬元財富，同時也“撕”出了快遞業的綠色新路。