泉林嘉有：邁向服務變革融入“私人訂制”

□《中國農資》記者　姜美怡

泉林嘉有：邁向服務變革融入“私人訂制”

□《中國農資》記者姜美怡

在農資市場困難重重的今天，競爭激烈，肥料種類繁多，農戶難以判斷施用什么樣的肥料對土壤好、能夠增加收益，也就出現了盲目跟從現象，造成了銷售兩大難題——如何讓農戶辨清什么是好肥料？如何讓農戶清楚自家莊稼應該施用什么樣的肥料？泉林嘉有作為“取之于田、用之于田”的循環經濟模式代表，主要從三大方面將服務營銷模式做到實處。

泉林嘉有肥料公司農技專家深入田間地頭，為農民講解農業科技知識，幫助農民解決農業種植難題。

Part1　專家聯盟訂制私人配方

解決問題的一切歸結點在于服務農民，將農民的利益放在第一位，企業既能贏得好口碑，也能創佳績。解決如何辨清肥料、如何施用肥料等難題首先要站在農民角度出發，弄清楚是何種原因造成當前的局面，怎樣才能幫助農民。對此，泉林嘉有在服務農民的工作上做出很大貢獻。

去年，嘉有成立專家聯盟在線，結合各省、市、縣的專家形成一個專家聯盟組織。運營總監黃洪星告訴記者：“公司將以協會或是學會的名義成立專家聯盟組織，即使有些地區達不到這樣的標準，在縣級的嘉有店面中也至少要有1-2個縣級專家給當地農民做田間地頭的服務講解。上層通過各省級科研院所、中科院等國家級的專家形成專家團隊，結合嘉有產品特點，給各地出專業配方，然后地方專家再結合當地特點，對配方再進行適當的篩選，形成符合當地用肥的‘私人訂制’配方。”這對嘉有來說是一項新的任務和挑戰，肩負著一份責任。不僅如此，黃洪星還介紹道：“‘私人訂制’配方是結合嘉有標準化的測土服務模式制定的。在去年，嘉有投資500萬成立省級企業技術中心，把各項測土壤指標和土壤中中微量元素檢測的儀器備齊，主要有原子熒光光度計、火焰光度計等，結合土壤氮磷鉀、中微量元素、有機質情況，再結合當地專家意見給出適合當地土壤的配方，將最優施肥方案推薦給農民和經銷商，把口頭服務落到實處。”在記者參觀嘉有實驗室時發現，引進的設備都是最新的能夠檢測中微量元素、重金屬元素、土壤有機質、pH值的設備，實驗員每天在做實驗，得出數據理論，以便于將檢測結果與私人訂制肥料完美結合。

泉林嘉有擁有專業農產品品質檢測服務團隊，可為農民提供農產品品質檢測服務，讓農戶清楚了解到使用了嘉有黃腐酸肥料后的自家農產品品質指標到底發生了哪些變化，這有利于農民發展綠色農業，樹立地域品牌。同時，通過對農產品品質進行檢測，還能引導農民注重農產品品質。在農業快速發展的今天，農業生產問題層出不窮，化肥農藥過量使用、土壤逐漸貧瘠等問題影響著我國農業的可持續發展。當農民意識到農產品品質的重要性時，自然會注重科學施肥，減少肥料和農藥的使用量，這有利于推進我國化肥、農藥零增長行動的實施。

Part2　基層服務帶動科學施肥

第二大方面，嘉有注重基層服務的營銷模式，結合農業專家團隊，為當地的農民提供全方位的農業技術指導服務，并定期開展農業知識講座、科技下鄉等活動，幫助農民解決種植難題；業務員也下到田間地頭為農民做基層實驗，讓農民看產品的好壞。黃洪星告訴記者：“從去年推廣開始，基層實體店改為服務中心，化肥銷售部改成綜合服務部，目的就是服務農民，助農創收。目前，在山東很多地區，專家會定期下到鄉鎮為農民講解農業知識，幫助農民科學施肥，讓農民清楚不同的土壤、不同的作物應該施用不同的肥料，要對癥下藥。”

今年3月，嘉有農化人員和專家來到山東莘縣為農民做基層服務。莘縣種植蔬菜有10多年歷史，是魯西重要的蔬菜生產地，蔬菜面積連年增加，現整體面積達30萬畝。莘縣土壤基本上是熔巖土，呈堿性，但是常年的種植不注意翻耕和土壤修復，會導致鹽漬化程度越來越嚴重，對種植戶和蔬菜產量、品質造成很大影響。對此，莘縣土肥站一直在積極地尋找改良對策，既要謀求好的技術，得到實實在在的改良效果，又要考慮種植戶的投入成本。該土肥站張站長介紹說，近年來，通過與嘉有肥料公司聯合做了大量的試驗，土壤、作物、肥料增效等方面都取得良好的效果。嘉有黃腐酸肥料富含生物黃腐酸，具有高活性、全水溶、全營養的特點，可有效改善作物品質以及增強作物抗旱、抗寒、抗病能力，實現糧食的高產、穩產。而嘉有生物基質是利用麥糠、秸稈的髓和葉生物發酵而成，含有大量有機質，不含病雜菌，從試驗效果看，是改良鹽堿地效果十分明顯的物質。

番茄種植戶張桂霞聽張站長一番介紹，便決定拿出兩個大棚做黃腐酸對比實驗。兩個相同的番茄大棚，土壤相同，一個采用嘉有生物基質代替部分農家肥，其中底肥不使用農家肥，一個只施用農家肥。“我天天在大棚里干活，觀察發現施用黃腐酸的西紅柿苗期長得快、莖稈粗壯、葉片濃綠，現在是盛果期，使用嘉有生物基質完全代替的西紅柿最受歡迎，西紅柿個大、色好，果形正、產量高。聽了專家的介紹和親身做試驗對比，我發現嘉有肥料和生物基質對土壤確實有改良效果，而且效果很明顯，值得農民信賴。”張桂霞開心地說道。

Part3　打破傳統真誠為民謀福

黃腐酸作用于蔬菜上的試驗效果不僅表現在增產、土壤修復、抗逆等方面，還能夠緩解枯萎病的發生，減少病蟲害。在提高產量和品質的同時，提高采摘次數、提早上市，創造更高的價值。黃腐酸的施用符合國家倡導的化肥使用量零增長目標，在此環境背景下，更佳的效益可以看到。

嘉有第三層營銷服務是——“黃腐酸測土配肥”服務，該公司的“黃腐酸測土配肥”采用國家農業標準的實驗方法進行精準測量，在提供除植物所需氮、磷、鉀營養元素基礎上，添加“黃腐酸+中微量元素”，真正做到缺啥補啥，農民不再為施用什么樣的肥料犯愁。嘉有工作人員告訴記者，嘉有產品是針對土壤修復、改良和農產品增產提質，抗病、抗逆，研發了以黃腐酸為核心的一系列產品，生物黃腐酸技術2012年榮獲“國家技術發明二等獎”，2013年被評為國家技術發明新產品。在近幾年推廣和應用過程中，嘉有同時做了大量實驗和研究，包括和中國農科院、山東農科院等十幾家國家級、省級農科院進行了多種作物的實驗。實驗表明，嘉有生物基質改良鹽漬化和鹽堿化土壤效果非常顯著。另外黃腐酸肥料也得到了廣大種植戶的高度認可和評價。

現在傳統營銷模式已經無法滿足農戶的需求，農戶需要的不僅僅是賣給他好的肥料，還有好的種植技術、種植經驗。服務營銷是從為農民服務出發建立的一種銷售模式，以村級服務站為載體，可實現企業直面用戶。公司建立服務營銷的目的是服務于更多的農民，使其輕松種田賺大錢、方便購物享健康，同時種植出質更優、價更好的食物，形成優質農作物播種與收獲的循環，真正從企業層面做到為耕者謀利，為食者造福。

與傳統營銷模式相比，服務營銷打破傳統農資銷售模式的多級代理層層加價模式，通過構建直銷渠道，實現企業直面用戶，同時為農戶提供多種服務。其中包括測土配方施肥、專家指導施肥、開展科技知識講座等。

泉林嘉有服務營銷的核心理念是“為耕者謀利，為食者造福”，想農民之想，急農民之急，通過為農戶提供更加優質的產品和更加貼心的服務，與農戶建立高粘性的互動關系，組建一個“戶戶輕松種田、家家健康生活”的家族生活社區。