扎根中國 攜客共贏
——訪德國茲默曼機床中國公司首席代表Steffen Nuessle先生

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扎根中國 攜客共贏
——訪德國茲默曼機床中國公司首席代表Steffen Nuessle先生

本刊記者/Reporters 高 揚 劉 艷/GAO Yang，LIU Yan

茲默曼(ZIMMERMANN)是一家集大型龍門銑床的生產、銷售及服務于一身的中小型企業,其生產的龍門銑在世界范圍內的航空航天行業、汽車制造及模具模型行業都有著眾多的用戶,并得到不少著名跨國公司的高度認同。其高度專業化和高效創新能力,使他們的產品在世界范圍內脫穎而出。4月20日，茲默曼機床(北京)有限公司正式入駐亮馬橋外交辦公大樓，我們有幸受到茲默曼機床(北京)有限公司總經理肖弟文的邀請，采訪了茲默曼機床(北京)有限公司首席代表Steffen Nuessle先生。

茲默曼機床(北京)有限公司首席代表Steffen Nuessle先生(右)和總經理肖弟文先生(左)

融合服務，逐步在中國扎根

回顧茲默曼在中國市場步步深入的發展歷程，開始于2001年成功亮相于CIMT中國國際機床展覽會，從代理商協助下一步步與航空工業結成戰略合作伙伴，到深受業界的廣泛關注，再到如今茲默曼機床(北京)有限公司的成立。Steffen Nuessle先生認為要感謝他們的合作伙伴，他們是茲默曼在中國的“老師”。在這些“老師”的指導下茲默曼才能腳踏實地逐步深入中國市場，學會如何更好地營銷，最終邁向成功。

茲默曼在德國備受尊敬與信任，無論歐洲市場、美國市場還是亞洲市場都能夠贏得一席之地，茲默曼機床(北京)有限公司總經理肖弟文先生認為這得益于企業始終堅持“以人為本”的價值觀。茲默曼“開放、直接的交流方式”和以“為客戶解決問題”為核心的工作理念，無不體現在他們工作中的種種細節里。Steffen Nuessle先生風趣、健談與員工打成一片，顛覆了筆者印象中的德國人形象。此次，不惜成本入駐外交辦公大樓成立茲默曼機床(北京)有限公司，為的就是高效、直接地與客戶溝通，從根本上融入到中國市場中。辦公區無阻擋、透明化的設計，極大地方便了員工的交流，提高辦公效率。

而在技術服務方面，茲默曼則更多地秉承了德國一貫嚴謹與專業的工作作風，在華的中國技術工程師均已在茲默曼工作7年以上，只為快速準確地掌握客戶需求和解決產品問題。在技術工程師的培養上也盡顯苛刻，所有技術工程師都必須定期去德國本部與德國技師一起參與設備維修等實踐任務，從實際出發進行有針對性的培訓。

產品過硬，帶來顛覆式創新

2007年，茲默曼憑借其卓越的技術水平，成為中航技國際工貿公司的戰略合作伙伴。Steffen Nuessle先生認為，是他們對技術創新的不斷追求和對服務客戶的熱情專業打動了中航工業。為了迎合不同客戶群的需求，茲默曼提供了廣泛的產品系列，并為客戶選擇最經濟最合適的產品。

茲默曼專門為航空制造業開發了全球僅有的第一部擁有三軸銑頭的六軸聯動銑床——FZ100。在航空工業的一些特殊形狀的工件加工中，FZ100的加工生產率可以達到原二軸銑頭的2倍，加工速度更快，而且加工精度也更高。適用中小尺寸工件加工的FZ33緊湊型銑床，外形小、工作區域廣闊、動態性能強，性價比非常高。還有，FZ42型龍門銑床是一款超強性機床，堅固的結構設計與非常輕的移動質量相結合，確保了在加工高剛性材料時的高進給速度，以獨一無二的動態性能高效率切削所有重型材料。同時還配備有多主軸交換技術，實現同一臺機床上從粗銑加工到精銑加工的全部過程，縮短裝調時間從而降低成本。

2016年底，茲默曼還將為我們帶來“驚喜”。Steffen Nuessle先生透露，茲默曼將推出全新概念的臥式銑床。一直致力于研究立式銑床的茲默曼試水臥式銑床市場，在前期投入了大量精力進行研發，而新型臥式銑床的推出也具有一定的戰略意義。臥式銑床與立式銑床相比，不易積屑，更適合加工去除量大、薄壁型、易變形的工件，如飛機、游艇的一些長而薄的零件。Steffen Nuessle先生透露為了贏得市場，他們克服了傳統臥式翻板銑床的短板，三大顛覆式創新專利集中體現在這個“秘密武器”上。一是新型銑床配備了茲默曼特有的三軸銑頭，提高了加工靈活度。二是通過結構改進，實現立柱整體移動方式代替滑枕移動方式，克服了傳統臥式機床滑枕伸長量大時造成的變形和振動，精度提高的同時剛性增加33%，移動重量減少15%。三是創新設計了掛鉤式翻板方式代替液壓缸推舉式，減小翻板過程所需的力，配合設計的支撐結構實現從點接觸變成線接觸，從而放寬對工件重量的限制。掛鉤是由數控軸控制的，在工件變換位置、角度過程中保證了運動精確度。掛鉤式的吊取方式也使得工件變形更小，從而提高加工精度。如此驚艷的產品，未發布就已經收到了訂單，2017年初將有兩臺交付給客戶。

Steffen Nuessle先生強調，茲默曼能為客戶提供的不僅僅是產品，還有結合客戶需求而設計的整體解決方案。比如在切削復合材料時，根據不同的材料特性，提供干式加工和濕式加工兩種加工方案：干式加工時加工區可以密封起來，工作頭上要有除塵設備；濕式加工也會配備一些復雜的相關過濾系統。

逆勢增長，拓領域攜客共贏

從大環境來看，中國機床工具行業整體運行呈現下行趨勢，但茲默曼卻并未受到影響。問及公司近期的發展規劃，Steffen Nuessle先生透露茲默曼計劃2017年產能提升一倍，為了達到這個目標，公司加大投資實施了一系列措施：在德國本部將建設新的工廠，提高生產能力；在美國購置地產建設銷售服務中心，從而提升服務能力；在中國成立茲默曼機床(北京)有限公司也是發展計劃中重要的一部分。

Steffen Nuessle先生表示茲默曼對2016年的全球市場充滿信心，到年底公司都保持訂單滿滿的狀態。在經濟危機的影響下，茲默曼在全球范圍內仍能保持較好的發展，主要是以下策略的良好實施。首先，是在多種應用領域的發展，除航空工業外，茲默曼還在汽車、船舶和模型、模具業等行業擁有大量業務；其次，是注重全球市場的平衡，在各大洲都具有一定量的產品銷售，而中國作為最重要的戰略市場之一，茲默曼會投入更多的力量；再次，在保持原有市場的基礎上注重開發新市場，如造船業(游艇等)、可替代能源方向。

Steffen Nuessle先生坦言，目前，航天領域發展形勢良好，仍將是茲默曼在中國市場的主戰場。并堅信不僅航空航天業，中國其他行業的未來市場潛力巨大，他們會不斷開拓新的領域，提高產品多樣化，加速技術更新換代，牢牢把握在華發展機遇。

在采訪過程中，“客戶”是出現頻率最高的詞，而Steffen Nuessle先生說的一句“只有客戶贏了，我們才能贏”也道出了公司生存發展的真諦。相信，茲默曼一定能在經濟轉型期把握住機遇，繼續發展壯大，攜手中國客戶實現雙贏。

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Rooting in China to realize win-win with customers——Interview with Mr Steffen Nuessle, the Chief Representative China of Zimmermann GmbH. Germany

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