e簽寶：簽名也能做成大生意

林楠 陳宇晴

核心提示：要改變客戶傳統簽字蓋章的習慣，首先得將產品做得更安全、更方便，用戶才愿意嘗試使用，才能形成口碑效應。

故宮博物院“賣萌”，早已不是什么新鮮事兒。

最近，它又成功吸引了不少目光。6月29日，在故宮博物院和阿里巴巴戰略合作簽約儀式上，雙方玩起了“現場刷臉”識別身份，通過電子簽名完成了簽約流程，整個過程“萌萌噠”。

這也讓該場景的實現者——第三方電子簽名平臺e簽寶成了“網紅”。

截至目前，e簽寶已服務包括阿里巴巴、百度在內的6萬多家企業，每天在平臺上產生的電子簽名量超過30萬次，年營收已達數千萬元，業務范圍遍布杭州、北京、深圳等多個城市。

“網紅”背后的辛酸淚

有人說，每一個“網紅”的背后，都有一把辛酸淚。

e簽寶也不例外，最初發展得并不順利。

從事電子簽名行業13年，e簽寶創始人兼CEO金宏洲用一個“苦”字，道出了在這個行業摸爬滾打的感受。

所謂電子簽名，就是通過密碼技術對電子文檔形成的電子手寫簽名或印章。成立于2003年的e簽寶，隸屬于杭州天谷信息科技有限公司，主要為政府、企業等提供電子政務和合同等電子簽名服務。用戶只需通過智能手機、平板電腦等移動設備，在e簽寶官網或APP及其合作的開放平臺，就可便捷地完成電子簽名，并進行存儲和傳輸。這可免去傳統紙質簽名過程中的很多繁瑣程序和簽署成本，比如因空間地理因素造成的發傳真、快遞等環節。

盡管電子簽名很便捷，創業頭幾年，金宏洲卻發現很多用戶并不買賬，e簽寶的日子也不好過，一度要靠接其他活來維持公司的正常運轉。

“電子簽名可靠嗎？”“有法律效力嗎？”“法院會認可嗎？”……這是金宏洲被問到的最多問題，也反映出用戶不買賬的部分原因。

“自古以來，中國人一直使用傳統紙質方式簽名蓋章，而我們做的事情是在和這種習慣對抗。”金宏洲說，要改變人們多年養成的習慣，真難！

“再加上很多人對電子簽名并不了解，認為電子數據易復制、易篡改，安全性得不到保障，因此對電子簽名心懷恐懼。”金宏洲進一步解釋，人們還擔心出現糾紛時，電子簽名是否能夠存證和舉證。

“除了這些客觀原因，我們自身也存在很大問題。”金宏洲說，當初的技術，也沒有做到讓電子簽名足夠便捷。

金宏洲所說的技術，是指U盾技術。用戶若要實現電子簽名，必須花錢買一個和自己銀行卡、身份證等信息綁定在一起的專屬U盾（密碼保護安全工具），通過U盾和移動設備相結合才能完成。這，無形中阻礙了電子簽名的推廣。

人們愿意使用的才是好產品

雖然那時的電子簽名用起來不那么方便，但在技術上已能做到安全保障，這也是e簽寶為什么當初要用U盾技術的原因。即通過采用公鑰密碼技術、CA數字證書、時間戳技術，用戶每簽署一份電子簽名文件，都必須通過存儲在U盾里的CA數字證書發送密碼驗證身份之后，才能在移動設備上生成一份電子簽名PDF文件。

“這就意味著每一份電子簽名的PDF文件里，都含有專屬對應的密碼記錄文件的簽署過程，從而能防偽防篡改。”金宏洲說。

在法律效力上，國家也于2004年通過了《電子簽名法》，為電子簽名“正名”。一旦出現司法糾紛，電子簽名文件也能舉證驗證。

金宏洲意識到，既然技術上的安全問題已解決，政策也有了保障，要改變客戶傳統簽字蓋章的習慣，首先得將產品做得更好、更方便，如此用戶才愿意嘗試使用，才能形成口碑效應，這才是最根本的出路。

經數次技術迭代，e簽寶用云證書加密技術取代了U盾技術，用戶使用電子簽名不再需要額外花費購買技術輔助產品。這即是說，通過加密技術將CA數字證書存儲在云端，用戶每簽署一份電子簽名文件，云端會發送短效驗證碼或用戶自己設定的密碼來驗證身份，從而確保電子簽名文件的安全。

“說起來好像很復雜，其實用起來就是和支付寶一樣的功能產品。”金宏洲笑著說，只不過支付寶是移動支付工具，e簽寶是移動簽名工具。

產品好用了，還得找到愿意使用產品的人。

金宏洲認為，只有先打動那些最愿意接受產品的人，才有可能打動更多的人。

機會來了。當時國家為提高政府部門服務能力，大力推行電子政務辦公，不可避免地會用到電子簽名。于是，金宏洲將目標鎖定在了e簽寶總部所在省——浙江省政府部門身上，他開始帶著e簽寶和他們談生意。

盡管也有不少電子簽名企業同時在競爭，但因為產品足夠方便，e簽寶最終簽下訂單，為工商、社保、公積金等相關部門提供電子政務服務，并按次數或以包年形式向服務對象收取服務費。

在長期與政府部門打交道的過程中，金宏洲還發現，政府部門經常有一些基礎設施工程和采購等業務，需要通過招投標方式進行，每次招標都會收到數百份長達幾百頁的紙質標書，項目中標后簽署的紙質合同也是又厚又多，管理起來特別麻煩。于是，e簽寶又將電子簽名業務拓展到了政府部門電子標書和電子合同業務上。

隨著業務逐步發展，e簽寶也拿下了更多政府部門的業務，這是e簽寶積累的第一批大客戶。

電子簽名還是小眾市場

e簽寶真正走上一個新臺階，還是最近兩年。

隨著電子商務、互聯網金融和互聯網家裝等新業態的興起，這些行業的“短頻快”屬性，催生了他們對電子簽名的需求。比如，互聯網金融因連接全國各地用戶，又需要高頻快速地完成協議簽署，電子簽名儼然成了他們的首選。

金宏洲第一次覺得，電子簽名的風口來了。他趕緊將e簽寶的服務用戶，從政府部門拓展到了這些新的用戶群體。為了讓產品更時尚、更好玩，在云證書加密技術的基礎上，e簽寶還增加了指紋簽名、刷臉簽名等眾多方便快捷而又時尚的簽名方式。

這也讓e簽寶得到了一些業內大佬的賞識。今年1月，在北京光華路SOHO3Q二期創業服務器的年會上，潘石屹和俞敏洪“現場刷臉”識別身份后，通過電子簽名完成了簽約流程。6月，在故宮博物院和阿里巴巴戰略合作簽約儀式上，雙方也玩起了相同的游戲。

“這些大佬的帶動作用很明顯。”金宏洲說，電子簽名正被越來越多的人接受。

截至目前，e簽寶已簽下了阿里巴巴、百度、大華集團等6萬多家企業級客戶。

不過，金宏洲坦言，e簽寶目前所取得的成績，并沒有達到他的預期。

與e簽寶同年成立的美國電子簽名企業DocuSign，目前已獲得2.33億美元融資，估值30億美元。

在金宏洲看來，盡管和以前相比，電子簽名已有了很大發展，但這個行業依然屬于小眾市場，需要e簽寶等電子簽名企業的共同努力，從而拓展更大的空間。

“其實電子簽名的應用場景很多，各行各業都需要簽字蓋章，但目前我們開發得還不夠。”金宏洲說，下一步打算開發更多的應用場景，如應用于版權保護、人力資源勞務合同，以及互聯網醫療中的電子處方、電子檢驗報告等。

在金宏洲為e簽寶勾畫的藍圖里，他更希望e簽寶能普及到個人與個人之間的應用。

畢竟，現階段e簽寶所有的電子簽名應用場景都依托企業——要么用于企業與企業之間，要么用于企業與個人之間。

“在簽字蓋章時，如果大部分人都自然而然地用電子簽名，那才說明這個行業真正起來了，但這至少還需要兩三年的時間。”金宏洲滿懷期待地說，“e簽寶還得進一步培養用戶習慣，同時不斷升級產品，讓用戶更樂于接受。”（支點雜志2016年9月刊）