競選供應商：渠道那些事兒>> 在產能過剩時代，海外買家尋找供應商的渠道和方法都發生了變化

文/楊文生

競選供應商：渠道那些事兒>> 在產能過剩時代，海外買家尋找供應商的渠道和方法都發生了變化

文/楊文生

楊文生，現任某著名工業跨國公司中國及東北亞區采購總監、上海美國商會董事、中國物流與采購聯合會核心專家楊文生走訪過日本、韓國、馬來西亞、保加利亞、捷克、墨西哥及美國等國家和地區， 積累了與不同國家和經濟體的人員交往合作的豐富經驗，在中外專業采購刊物和論壇多次撰寫文章和進行演講。2009年回國工作之前，他在美國擔任了多年供應鏈及生產管理職務

2004年，我在美國當上業務單元的全球供應鏈經理。 那時我心里明白，公司能干、有資歷、有關系的中層經理很多，我被選上應該是沾了公司需要“大干快上”去中國采購的光。當時公司所需采購的大多數產品，都可以在中國找到低于現有成本40%左右的“Saving”（節省）。只要是為了中國采購項目，我可以很容易地得到公司內的各種資源，帶著團隊在中美間乘著商務艙（有時還可以升級到頭等艙，很是神氣）飛來飛去，尋找供應商。如果看中的供應商不太會做所需產品，我們就派技術人員手把手教；如果供應商設備不行，我們就幫著設計和制造；甚至關鍵零部件不過關，我們也會幫忙從國外運到中國讓供應商組裝。因為有強大的國際買家團隊“找上門來”幫助和督促，被選中供應商的業務不發展都很“困難”。

時至今日，世界和中國的經濟形勢發生了很大變化，出口業務越來越不好做。一個明顯的感覺是海外買家主動找上門的機會越來越少了。在這個產能過剩的時代，國外買家有了更多的選擇； 隨著全球采購業務的發展，相關體系、技術（尤其是信息技術）和第三方采購物流專業化服務也得到了很好的發展和提高。 這些都促進了海外買家尋找供應商的渠道和方法發生了變化。

本次專欄，我就與讀者分享一下國外買家尋找供應商渠道的“那些事兒”。

渠道一：集中采購之全球供應商數據庫

近10年，許多國外買家都經歷了“集中采購”的轉變。所謂集中采購，就是大公司把各個工廠和業務單元的采購人員統一放在集團采購部，按照統一流程進行人員管理和采購業務。其目的是要把公司的采購量盡可能多地放在少數優質供應商，用規模效應不斷降低成本、提高質量和服務。 這些公司或使用全球統一的ERP，或使用專業采購軟件把集團內部不同的ERP系統連接起來，使該集團采購部能夠清楚地掌握企業的全球采購需求和供應商信息及表現（質量水平、價格水平、交貨能力及其他重要指標）。 一有新業務，集團采購經理首先就會在數據庫里尋找有相應能力的供應商進行詢價，然后進入正規采購尋源的流程。 對于一些比較小的采購業務集團采購部，也可能授權工廠的采購員進行尋源。在這種情況下，采購員通常要按流程行事，即先查詢集團供應商數據庫，考慮現有供應商；如果實在沒有現有供應商具備所需生產能力，一般也要經過全球采購經理的審批，地區采購員才能考慮其他供應商。

圖/Michelle Yang

支招：擠進全球數據庫

針對以上情況，如果國內生產廠家正在供貨的工廠屬于一家大型集團或跨國企業，廠家則一定要搞清楚該集團在全球其他工廠是否有也可能需要類似的產品， 該集團挑選全球供應商的基本流程和條件是什么， 自己是否在集團供應商數據庫里等重要信息。 同時，企業要注意服務好現有客戶工廠。盡管一時業務量有限，企業也要殷勤服務保持一個良好記錄，確保一有新業務機會自己在客戶集團采購系統里的評分可以立刻引起全球經理的注意。特別需要強調的是，跨國企業現在的趨勢是利用新的信息技術把越來越多的采購決策權授予全球品類采購經理。不但大型項目，就連中小型項目也是全球品類采購經理親自管理。出口企業適時走出去拜訪這些關鍵人物就變得更為重要。過去，許多出口企業只知道和現有供貨客戶工廠搞好關系，認為只有通過工廠推薦才能得到該集團的全球業務。這種方法已經過時了。 有時，一個集團在不同區域的工廠也有競爭關系。所以你干的越好，現有客戶工廠可能越不希望你成為集團內其他工廠的供應商呢！

渠道二：業界口碑之競爭對手也無妨

圖/Michelle Yang

在當下全球經濟語境中，“共贏”理念已深入人心。 許多國外買家越來越愿意使用競爭對手的供應商，尤其是行業領軍企業的供應商。工業企業對供應商能力的長期穩定性訴求高。 因此供應商的前期認證和開發時間較長（一般可能為6～24個月），花費資源也很多。如果發現競爭對手某類產品非常成功，海外買家也會找到其相應供應商采購類似產品，以節省開發時間和費用、降低開發風險。 海外買家有時會從主要原材料、特有設備或服務提供商處入手，以此快速尋源。在信息渠道方面，如領軍企業公開發布的新聞，包括和某些供應商簽訂的戰略合作協議，供應商大會新聞及供應商獲獎情況等，也都是買家常關注的尋找供應商的信息來源。

支招：讓龍頭企業背書

出口企業要用戰略眼光盡量和行業龍頭企業開展業務，力爭取得龍頭企業的供應商資格認證，樹立在行業中的知名度。雖然開始時難度大，需要時間長、投入大，但長期來看一旦取得龍頭企業的認可和業務，獲得行業內其他客戶的供應商資格就要容易得多，速度也快得多。聰明的出口企業會給行業龍頭客戶更加優惠的條件，哪怕業務少一些，也要極力成為其供應商。出口企業可以在公司會議室里掛上行業龍頭客戶的供應商資質書、獲獎證書、參會照片，讓業界人士口口相傳。

要強調的是，出口企業一定要注重對于客戶專有技術和商業信息的保密，設立相應的管理體系和流程，讓客戶放心地和你做生意。雖然海外買家越來越開放，逐漸接受和競爭對手共享供應商，但他們對保護自己的知識產權和商業信息還是非常敏感的。比如，出口企業千萬不要向買家展示其他競爭對手的圖紙或專有技術信息；也不要主動和買家講自己給哪個競爭對手供應什么產品。如果供應商主動做類似的披露，買家不但不會領情，還會認為你是不是也會這樣對待他們的保密信息，也會擔心被業界和競爭對手指責其有意竊取他人商業和技術秘密，被告上法庭。 在公司中，采購人員最怕被其他部門指責自己管理的供應商泄露公司技術和商業機密，或因為自己的行為讓公司攤上壞名聲。 所以，建立完善的技術和信息的保密體系和流程、與客戶簽訂相應協議是非常關鍵的。

渠道三：專業化和輕資產之第三方服務商

圖/Michelle Yang

海外買家在中國等地區采購的頭疼問題包括：由于超長的地理距離造成的高庫存、海關和其他跨國物流等問題、對不同文化背景供應商的管理等復雜問題。如果你和海外買家的條款是FOB中國港口，那么根據現今大多數國家日趨嚴格的會計規則，貨物上船后其貨值就會在買家賬上記錄為資產和庫存。 庫存越多，公司KPI中的現金流指標就越不好，管理層的業績就越受影響。在跨國采購“大干快上”的年代，因為從中國采購可以大大改善財務利潤水平，管理層還可以承受庫存增加給自己業績帶來的負面影響，但長期來講，利潤改善效益消失后，賬面上的高庫存就成為管理層的痛點。 同時，從進出口合規，避免長途物流風險，持續優化供應鏈流程以提高精益性和敏捷性等角度出發，跨國公司對全球采購部不斷提出供應鏈改進優化的要求。 這種情況下，專業的第三方采購和物流管理一體化服務商就成為一些海外買家的合理選擇。

這些第三方服務商可以在海外買家所在地附近設置倉庫，一旦海外買家下訂單，一兩天之內貨物就可以從倉庫發到買家。還有的服務商把庫存就建在海外買家的車間里。 這樣做雖然增加了一個中間環節，需要分配出一些利潤，但如果可以用較輕的資本占用（不用把兩個月的運輸倉儲庫存記在賬上）就可以享受到從中國采購的好處，一些海外買家會覺得從總成本（TCO）的角度看還是合算的。說到成本的差別，舉一小例子：一些海外大公司的員工到中國出差可以做商務艙，甚至頭等艙，住五星級酒店， 但第三方服務提供商的員工一般都是坐經濟艙，住經濟酒店，成本差別可見一斑。

支招：用好第三方橋梁

針對這種情況，出口企業要注意和行業中正在崛起的第三方服務商建立和保持關系，讓他們了解自己的業務發展方向和相應能力，并把自己推薦給海外買家。企業一定要制作一個有說服力的PPT，展示自己在質量、總成本、交付、創新和管理方面如何為客戶創造價值， 而不是只強調自己廠房多大、設備有多少、投資多大這些表面的東西。即使使用第三方服務的海外買家，有時最終還是要自己決定供應商，但他們一般都非常愿意優先考慮這些和第三方建立有良好關系的供應商。

渠道四：海內存兄弟之采購圈子、互聯網及其他

圖/Michelle Yang

除了以上3種主要渠道，海外買家還會通過采購圈子、互聯網等其他多種渠道尋找供應商。比如，考慮在華各國商會的采購協會提供的信息，參加反向采購展（買家設展臺展示所需采購產品）和網上搜索關鍵字等。筆者要重點推薦目前非常流行的領英網， 一個國際上越來越多職業人士（包括采購人士）設立個人職業信息和相互交流的平臺。 建議企業銷售人員或主要管理者在此網站上建立企業介紹，定期發布行業有關文章或產品服務介紹，吸引海外買家的注意。此外，許多采購人員也選擇在微信上建立采購人員群聊圈子，線下定期開展沙龍聚會，相互分享采購需求和供應商推薦。讓自己公司的采購人員積極參加這些活動，不但可以豐富他們的采購知識，還能讓他們有機會為公司獲取潛在客戶的機會。我的最后建議一條是：即使自己對口的采購人員離開了母公司，出口企業也不應該斷掉和他們的聯系。