打造爆款產品秘籍

本刊記者　盧智毅

產 銷 探 路

打造爆款產品秘籍

本刊記者盧智毅

變形玩具，簡而言之就是運用巧妙的設計搭配活動關節，使一款玩具可以隨意轉變成多種不同形態，如汽車、飛機、輪船、動物等。這個品類中最赫赫有名的當數美國孩之寶公司的經典產品“變形金剛（Transformers）”系列。

一款成功的變形玩具是如何誕生的？上下游如何聯手打造爆款？本文將為您呈獻獨家秘籍。

靈感之源影視動漫參考價值高

判斷一款變形玩具好壞與否，最重要的依據是設計，這源于激發設計師想象的各種靈感。靈感從何而來？根據國內外的典型案例，從影視動漫中取材更容易取得成功。

《中外玩具制造》2011年2月號中，《美日變形玩具三大王牌》一文曾介紹了變形金剛、超時空要塞以及機動戰士高達的歷史，三個系列都有一個共通點，持續播放的動畫片是變形玩具熱度不減，新品不斷的關鍵。在我們國內，廣州星杰玩具有限公司推出的元氣系列動漫和玩具均已來到第三代了，“動漫+變形”已成為一種典型的發展模式。

孩之寶變形金剛玩具——鋼鎖

《變形金剛4：絕跡重生》電影花絮中有一節叫《設計的火花》，內容正是孩之寶的玩具設計師講解變形金剛玩具的設計過程。“當看到擎天柱騎著鋼鎖時，我們馬上意識到要據此打造一款變形玩具。”孩之寶的設計師迅速就研發這款終極鋼鎖開展討論、打草稿。在產品設計的前期，孩之寶的設計師需要借助CAD和CAM套裝設計軟件。在軟件內建模，孩之寶的設計師就能夠確保所有的零件組合起來且功能正常，軟件能夠自動提示干擾部分，提醒設計師需要修改的地方。”孩之寶的設計師坦陳，變形玩具的設計可以非常酷炫，但是為了實現功能可用，某些細膩的設計細節必須犧牲，這也是最大的挑戰。設計初稿完成后，會交到鑄模部門制造樣板，得益于3D打印的出現，這一步驟的效率大大提高。最后經噴漆部門上色后，成品會給到設計師們評定是否他們想要的樣子。

而在我們國內，一款變形玩具的研發是如何開展的？據廣州靈動創想科技有限公司商品組負責人陳耀鴻介紹，第一步是對市場進行分析。“開發組首先會預測明年或后年流行的元素，從一個超前的角度思考設計；緊隨其后的是給產品定位使用年齡層，由設計師先做草稿；第三步則把草稿交給合作方按圖開發手辦，在此過程會有設計師監管，此外也會有外觀和結構修改師輔助；最后手辦沒問題了就會開模量產。”

陳耀鴻指出，根據不同玩企的實際情況，有的變形玩具是先有角色、產品，再有動漫，也有的反之，但無論如何，變形玩具要有市場，在目前固有的幾種變化元素中實現風格的突破才是王道。

品牌之道與商家形成統一戰線

廣州星杰玩具有限公司自成立以來，一直都專注于變形玩具的研發、生產和銷售，2008年的百變機獸系列、2012年至今不斷推新的元氣系列都受到了市場的熱捧，星杰的“智尊”品牌在業內頗有影響力。記者曾參加過該公司的元氣勇者系列新品發布會，從中了解到該公司在產品研發、渠道政策、網點布置、終端管理、客戶服務和品牌建設等一套完整的體系。

在市場運作上，星杰專門成立了市場部，負責市場調研、營銷策劃、品牌管理、廣告宣傳和渠道監督工作，通過渠道整合和終端促銷工作，來保證執行的到位。

在與各地經銷商的合作方式上，星杰會給予經銷商包括營銷策劃、人員培訓、廣告宣傳、促銷活動等一系列的支持。

在品牌建立方面，星杰一方面強調變形玩具對孩子創新思維的作用，讓更多家長明白變形玩具對孩子右腦發育的幫助；另一方面以變形玩具的原形及精髓，拍攝卡通電視劇，使玩具潮流與動漫潮流真正結合在一起，并完善變形玩具領域的產業鏈。

星杰希望經銷商在思想認識認同并接受他們的經營理念，在具體執行上要強有力地配合公司的市場計劃，同時要有共同維護公司品牌形象、創造品牌附加值的一致行為。

銷售有方有先天優勢也需終端發力

縱觀目前市面上的變形玩具，大部分都有相關動畫片的支持，如靈動創想的《魔幻車神》和奧迪雙鉆的《機甲獸神之爆裂飛車》。經銷商都清楚，近年來國產動漫的崛起給衍生玩具帶來非常可觀的銷量，能夠代理銷售熱播動畫片的衍生玩具本來就有先天優勢。然而具體到銷售終端，店家要開展一系列更具體的細節工作，才能促使產品更暢銷。

星杰元氣勇者系列新品發布會上，經銷商對產品充滿興趣

青海省西寧玩淘商行的張逸民半年前新開了一家社區店，主打潮流玩具。據他介紹，今年上半年爆裂飛車和魔幻車神是最火的兩款變形玩具，產品的熱銷幫助他的新店迅速走上軌道。張逸民表示，除了廠家推出動畫片有很大推動之外，作為終端的他們也下了不少功夫。

“因為動畫片熱播的緣故，很多到店選購的孩子都對產品角色有一定理解，我們店家要做的首先是熟悉產品玩法。每一款產品到貨之后我都會首先自己試玩體驗，然后放到店面顯眼位置做展示。這樣有三個好處：一是為自己下一階段的銷售做好講解介紹的準備；二是展示樣品可滿足家長和孩子的好奇心；三是作為社區店能保證店面產品不會出現更多不必要的損耗。”張逸民說這是他做潮流玩具的基礎運作模式。鑒于今年大熱的兩款變形玩具包含了競賽的屬性，定期開展一些競賽活動也能夠進一步提高銷量。他希望廠家對終端賣家能夠給予更多的物料支持，激發他們舉辦地面活動的積極性。

Secret of Creating Hit Products

小學生在張逸民的新店里選購變形玩具