機場社區渠道展現活力玩具線下商機大有可為

本刊記者　盧子銘

機場社區渠道展現活力玩具線下商機大有可為

本刊記者盧子銘

正當不少玩具經銷商大吐苦水，稱受到電商影響銷售急速下滑之時，機場零售和社區店這兩大渠道正悄然崛起。無論是昔日高端品牌競爭的地方，還是遠離商圈的社區小店，今天都逐漸演變為品牌玩具鏖戰的新戰場。只因機場渠道可以收獲更優質的消費者，社區店則精準定位目標人群，兩者皆大有作為。

長沙朗晟：主打機場商圈拓玩具類

廣東有句俗語——“做生不如做熟”，然而在今天的商業社會里，跨界發展早已經不是新鮮事。但倘若要在新進領域走得更順暢，懂得借勢發展無疑是有效的捷徑。近日，記者在外出采訪展會時就認識了一位借助自身渠道優勢走進玩具行業的經銷商——范賢明。

范賢明于2010年創立朗晟商業（長沙）有限公司，是一家供應商旅用品的企業，代理的產品包括拉桿箱、背包、旅行用品等。經過5年發展，該公司的分銷網絡已遍布全國50多個機場，擁有1000多家銷售終端。

隨著銷售網絡的鋪開，范賢明有意將代理商品范圍進一步拓寬，他把目光瞄準到嬰童玩具領域。2012年，范賢明創辦瑞菱（北京）商業有限公司宣告正式踏入玩具業。范賢明說：“經過多年發展，我們先后在北京、上海、廣州、成都等重點城市與部分客戶建立了友好而緊密的合作關系，從而搭建起一個強大的產品展示銷售平臺。公司合作伙伴之一蔚藍時代，在近30個機場擁有400多家店面、3.8萬余平方米的經營面積。此外，中信書店、德思勤24小時書店、逸臣書店、西西弗書店、祥鵬航空、Blue Pink以及Toy Box都是我們的合作伙伴，線下渠道的覆蓋面還在不斷拓寬。”

范賢明為什么在原有渠道上會想到增加嬰童玩具呢？這基于他對母嬰用品市場的看好和機場渠道業態的變化。“2016年7月21日，羅蘭貝格發布《中國母嬰童市場研究報告》，報告估算未來五年的中國母嬰童用品市場（包括孕婦產品、嬰童產品、孕婦服務和嬰童服務）將以每年15%的速度增長，整體市場規模將從2015年的1.8萬億元發展至2020年的近3.6萬億元。根據我們對國內家長的調查和了解，他們對進口玩具很有興趣、很信任，因此我們引進多款國外知名品牌的玩具，進駐到我們的銷售網絡中。”

不僅如此，范賢明還指出，如今的機場商業經營更加成熟，隨著航空大眾化趨勢愈加明顯和機場商業經營收費模式的驅動，機場商業業態逐漸從精品化向大眾化轉型，實現兩種業態形式的合理分配，以滿足不同人群的消費需求，因此玩具品類在機場的銷售前景更加廣闊。

圖為“逸臣書店”白云機場店，該品牌店還覆蓋上海、北京、香港等多個機場，全國機場連鎖店200多家，員工2000多人

張逸民的社區店幾乎每個周末都會組織玩具體驗活動

據了解，瑞菱目前引進的玩具包括日本Primomo普麗貓兒童彩繪蠟筆、德國BRIXIES小顆粒拼插積木、richelieu至遠回力小飛機和Steiff史蒂芬毛絨玩具。下一階段的發展，范賢明的注意力主要集中在線下的渠道拓展和維護。“我們會分三步走，一是為合作伙伴搜羅更多國際高端玩具品牌產品；二是組建專業的運營團隊和針對性地安排專人到點維護，并定期安排培訓指導；三是做好價格保護體系，確保市場統一價、統一的展示道具做活動支持以及提供24～36個月的售后保障。”

西寧玩淘：社區小店也具誘惑力

去年5月，本刊生意經欄目介紹了一位青海省西寧市的年輕人，玩淘商行老板張逸民接班玩具店的經營理念。當時他的思路是重回線下，專注實體經營。一年多過去了，最近記者跟他交流了解行情時獲悉，社區玩具小店所蘊藏的能量逐漸顯現，未來成長值得期待。“過去社區里的玩具店面積小、品類少，在玩具市場上并不顯眼。但是隨著國內越來越多的大型住宅社區落成，玩具社區店靈活多變的優勢更加明顯。”

“社區玩具店給小區內的居民帶來了便利，如果經營得好，既能贏得良好的口碑，又有不俗的銷售業績，特別適合零售的玩具產品對商家還是充滿了誘惑力。”張逸民回憶，以前西寧玩具店不是很多，而且多是開在臨街，但隨著住宅小區不斷增加，社區玩具店也增加很多。他就是迅速到社區里開店，搶下渠道先機。

“和臨街的商店不同，社區店主要是服務附近幾個社區的消費者，所以我以會員制模式開展業務，只要有顧客一次性購買一定的金額，就可以成為店里的會員。作為會員，在商店內可以享受會員價，少則便宜幾毛，多則幾元錢。 這種薄利多銷的模式很快見效，新店開張至今不到半年，已經開始盈利了。” 社區店要有好表現，張逸民總結歸納出三大條件：1、產品適合快銷，潮流玩具更佳；2、告別坐商模式，多搞體驗活動；3、改變玩具店固有印象，倡導快樂童年，寓教于玩。

張逸民表示這樣的盈利速度讓他更有信心，如果資金允許，會繼續在其他社區開店。

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