初創公司更需要預測未來

朱曉培

EW：關于云服務的創業想法，是如何誕生的？

XSW： 2007年我在金山實驗室工作，在此之前國內沒有云的概念，但我自己對云的概念很感興趣。當時，IBM在推智慧地球、全球云，大家都覺得這只是個噱頭。2009年到盛大以后，我負責做盛大云，那時候云的概念就稍微有一點雛形了。2010年阿里云就開始做了，做的還不好，沒有多少用戶去用它，但是云的概念已經慢慢起來了。

2011年我決定出來創業，因為那時覺得在大公司體制內做事不方便，天天開會，比較頭疼。另外，我也覺得云的潮流真的快要到落地的階段了，或者說移動互聯網的興起其實也伴隨著云的興起。

我一直有一個觀點，互聯網剛發展起來的時候，所有的公司都是平等的，那時候還沒有互聯網巨頭，所有的公司在同一個起跑線上。但移動互聯網時代不一樣，移動互聯網是在互聯網已經發展了十幾年的基礎上才興起的，這個時候初創公司和巨頭特別不平等，他們的力量相差懸殊，必然會需要創業扶持產業的興起。

所謂創業扶持產業，從技術革新上看就是云，因為云讓所有的初創公司有了和巨頭一樣的基礎設施。巨頭可以花費巨資招募很多技術員工搭建基礎設施，這是初創公司承受不起的，所以他們的技術力量相差非常懸殊。而各種創業扶持產業，不只是云，包括投資，可以讓初創公司和巨頭們在各個領域去競爭。

EW：當你開始創業的時候，遇到的第一個困難是什么？

XSW：初創公司最大的困難是獲取客戶。你如何獲得客戶的信任？你名不見經傳，誰都沒有聽說過，為什么愿意把數據交給你來代管？很多公司都認為，數據是我們寶貴的資產，所以第一個困難是信任問題。

EW：你怎么樣獲得客戶的信任，獲得第一批種子用戶？

XSW：信任其實是很難建立的，我們獲得信任的手段是找熟人，接觸一些相對比較熟悉的客戶，他們是可以最先信任你的。同時我們在找種子用戶的時候，刻意去找相對比較知名的，這樣可以形成品牌效應。

第一年，我們只找了四家客戶，但都挺知名的——美顏相機camera360、微博第三方客戶端weico、盛大前CTO出來做的米格寶寶日記等。這些早期客戶本身可以作為一個標準案例，在推廣的時候，也會更有說服力。

EW：創業5年，成績如何？

XSW：目前七牛平臺上有超過50萬的企業客戶，圖片超過2000億張。今天七牛的LiveNet（實時流網絡）和七牛之前有一個不同，就是有了視頻。隨著視頻和直播的爆發，七牛平臺上已經累積超過10億小時的視頻。我認為這些數據已經形成了一定的規模。

EW：總結過七牛云客戶的特點嗎？

XSW：他們比較偏強交互。這樣的產品有哪些呢？一個是社交網絡，比如微信，當然微信不是其中的客戶，但像同類型的陌陌、足記，他們本身就有很強的社交媒體屬性。除了文字，社交網絡還需要用富媒體來交流，以前更多的是圖片，但從去年上半年開始，我們明顯感覺到短視頻和直播的爆發。此外還有一類是電商、旅游的應用，需要用戶和商家之間進行重度溝通的。

今后這樣具有強交互屬性的產品會越來越多，因為人越來越懶，不愿意打字來溝通，而越來越多的App，包括電商也開始用視頻，而不是一個圖片來表現一個商品。畢竟圖片太靜態，不夠生動。所以，我們也提Live生態。

EW：什么是Live生態？

XSW：互聯網改變了人與人的連接方式，我們的生活方式在改變，我們的商業文明也在改變。舊的商業文明，我用一個詞來概括就是一手交錢一手交貨，這個方式我們用了幾千年，一直在用。但是在互聯網誕生以后，新的商業文明在誕生，我用三個詞概括新的商業文明——沉浸式的交互體驗、安全透明的遠程交易體系、快捷的物流體系，我認為新的商業文明由這樣三個東西構成。

我們經歷了大家都經歷過的讀屏時代，會用圖片來呈現我們的生活片段，呈現商品，我們也會轉化我們的情感，今天我們進入了一個新的時代，這是一個Live時代（編注：之所以叫 Live 時代，而不是視頻時代或直播時代，是因為 Live 一詞能夠更加準確地表達遠程交互體驗的演進方向：越來越智能、實時和身臨其境）。我沒有用視頻時代描述它，是用Live時代。我認為，誰讓坦誠的交互變得流暢，誰就贏得了未來。

EW：七牛怎么定位自己在這個生態的作用？

XSW：云服務的客戶基本以App創業公司居多，因為我們本身就是一個創業公司，所以非常了解他們創業的艱辛。我們反復說，七牛的目標是打造一個場景化的PaaS（Platform-as-a-Service，平臺即服務）平臺。我們也在反復地思考，到底七牛以及我們云產業應該是一個什么樣的定位。

2015年8月，我們決定把七牛云打造成一個最開放、最完備的場景化的PaaS。作為一個嘗試，我們在去構建一個基礎云服務的時候，思考挺多的是基礎設施和用戶產品之間的鴻溝誰來填補，填補鴻溝的解決方案又是什么？我們認為是技術化的產品，是在不同的業務場景背后會有非常多共性的技術產品。所謂場景化平臺，是打造一些通用的技術產品，比如直播其實就是一個非常通用的技術產品，我們通過PaaS平臺做到去縮短客戶想法和產品之間的距離。

實際上七牛到現在有很多的子產品，包括大數據、通用計算、云計算等。從我們發布的產品來看，第一個是對象存儲，第二是內容分發網絡，第三是數據處理，第四是直播云以及LiveNet。

整個七牛云體系里邊是離不開CDN（網站加速）的，既然這個行業已經沉淀那么多年，我們就不應該制造一個競爭的關系，所以從內容分發網絡我可以支配節點，我整個體系一定是開放的，我們以融合的身份去把所有的廠商整合起來。

EW：和BAT相比，你們的競爭優勢是什么？

XSW：我們一直定位PaaS平臺，PaaS是最垂直的，我們離用戶非常近，用戶會更輕松、更容易地去使用我們這樣的產品。PaaS非常有針對性，針對一個群體去構建整個技術棧，這是我們從產品思路上的一個差異化的競爭方式。

從客戶服務的體系看，To B不像To C那樣，非要你死我活。企業在選擇企業服務時，首先考慮的是我和你有沒有競爭關系，價格反而不是他選擇的最核心因素。服務的品質好不好，和我的契合度怎么樣，服務態度怎么樣，服務響應速度怎么樣，這些反而更重要。

七牛有三個鮮明的特征，第一個是價值導向，我們做一個產品的時候更多的是想要創造一些新的價值。第二，我們傾向于新技術，傾向未來發生什么變化，這樣就會比競爭對手更早投入新方向，哪怕這個方向會有未知的風險，但是我們認為對未來的預測能力，是我們這樣的公司所能夠仰仗的非常重要的技術。當然，創新是必然少不了的，我們非常確信的一點就是在不斷的犯錯中不斷成長，不斷地快速迭代打造我們的產品，讓產品變得更穩定更好。

第三是耐心，耐得住寂寞然后把事情做好。我們愿意承受這樣不斷探索的挫折感，以及比別人更早探索過程中的寂寞感。

EW：因為云涉及到大數據和網絡安全，你們怎樣向用戶保證安全？

XSW：確實，早期用戶都會問，憑什么相信你？會不會掛掉？憑什么相信你是安全的，不會泄露數據？在安全這個問題上，我們更多的還是傾向于去證明。

有兩個策略，一是七牛切入的領域比較討巧，用戶對安全沒有那么敏感。最敏感的是銀行、證券之類的，而我們首先切入的是社交類的產品客戶，社交圖片本來相對比較公開，在隱私上沒有顧慮那么多。第二，所有系統都有安全問題，我們的策略就是，先問用戶自己是怎么處理安全問題，再講我們是怎么處理的。我們的做法只要比用戶自己的好一些就可以了。大家都知道，今天的BAT也會被入侵，絕對安全是不可能的，我只要把公司普遍會做的安全措施做全就可以了。

EW：市面上的公司普遍在安全上沒有花大錢、下功夫？

XSW：我們有200多名技術人員。在安全上，會有相關的安全人員去做，也會聘請第三方安全公司，我們比大部分的安全公司還強大很多。

EW：能感覺到現在的企業更重視安全了嗎？

XSW：我們的主體客戶，對我們的安全措施基本很滿意。當然，隨著我們領域的拓展，也會變得不一樣。比如，我們要往金融產業去發展，他們會非常在意安全性問題。但是從目前來看，用戶關心的還是穩定性、快速、好用這幾個點。

EW：云存儲上，七牛云能承受多少容量？

XSW：我們承受的容量，通過架構的設計確認，可以支撐到一千PB級別。目前淘寶數據是1PB，一千PB就相當于淘寶數據體量的500到1000倍。

EW：怎么做到支撐這么大的容量呢？是分布式存儲嗎？

XSW：分布式存儲是最基本的.除了分布式存儲之外，我們的任何一個點都不能有容量上限問題，這又是技術話題。我們是自己特有的技術。我做存儲做了很多年，從2007年開始做，前后演進了將近十個版本，每一個版本的技術架構都有非常大的差異，存儲的設計差異蠻大的。

EW：企業服務的公司越來越多，你和其他同行會有交流嗎？

XSW：會，比如經緯有個企業服務的CEO群。其實企業服務是有很大的不同。七牛是一個相對偏基礎的產品，我們自己定義為PaaS。市面上更多的企業服務產品都是偏SaaS（Software-as-a-Service，軟件即服務），解決的問題蠻簡單的，比如如何提高企業運營的效率。我們其實是為了降低企業的技術基礎設施成本，幫助創業公司把自己的錢花得更有效。

當然，也有很多東西是共性的，我們都是面向企業客戶的產品，在服務、營銷、獲取客戶等環節都有非常類似的地方。

EW：有獲得過經驗上的幫助嗎？

XSW：比如GrowingIO的創始人張溪夢，之前在美國做了很多年的大數據。中國的企業服務市場還是蠻荒階段，美國的同類市場分工已經細化，組織結構已經非常完善，這兩者有巨大的不同。我們可以向他們學習體系化的運作方式。

EW：你們會挑選客戶嗎？

XSW：我們不會拒絕客戶，任何一個客戶都應獲得平等的權利，哪怕你是個人開發者，沒有注冊公司，也可以用我們的產品。To B行業確實有它的特點，我們為每個客戶分配的精力不一樣，太小的話，基本上只能靠自助，天助自助者。

EW：公司目前盈利情況如何？

XSW：接近盈虧平衡，但是仍在努力的階段。

EW：想過提高客戶費用嗎？

XSW：我們基本上不會刻意提高費用。在盈利問題上，我們做兩件事，一是開源，二是節流。做增值業務，然后把自己的成本做得更低。

EW：怎樣做增值業務？

XSW：比如說直播上的增值業務。以前我們沒有直播，但是當發現客戶對直播的需求非常多時，幾乎所有的社交類產品都會提出要請“鑒黃師”去把一些恐怖、黃色、不雅內容規避掉的需求。這就是一項我們可以提供的增值服務。

EW：從技術角度看，那些動輒宣稱幾百萬人同時在線的直播房間，是靠譜的嗎？

XSW：我覺得應該還好，總量上，百萬級別還是有的。但是你要知道，這個曲線其實是很陡的，百萬級別的房間同時出現也許就兩個，對整個體量并不會構成非常本質的影響。實際上，很難讓所有房間都火爆，這樣的局面不存在。

EW：你怎么看直播這個產業？

XSW：這個產業想要火爆其實不是一個很難的事情，因為它是整個互聯網發展的一個必然階段。

在我看來，直播不是一個產業，直播是一個介質或者說媒體，就像文字和圖片，更多的是一種溝通的場景。所以，今天你可以看到旅游直播、電商直播、遠程教育、秀場之類的。今天的直播，呈現的就是交互時代的特征。直播絕對不會消亡，絕對會愈演愈烈，而且還會變——會朝著互動型方向演進，等到VR的時代到來，交互真的就是面對面的。

EW：七牛已經融完D輪，過去每輪對投資人選擇不一樣嗎？

XSW：對，D輪了。越到后面，投資人肯定會越謹慎。我們找投資人的訴求一直不會變，第一是對方比較懂我們，第二是投資人的歷史口碑要是不錯的，第三就是看具體談的時候的感覺。

EW：開始的時候，天使的錢好拿嗎？

XSW：天使輪好拿錢。最早我們是做網盤的，當時網盤概念比較火。我們公司的特點是有反思精神，當時做了3個月網盤，但經過反思就決定轉型做企業服務了。

云計算會越來越火，融資也好拿，但是越到后面越會有挑戰，融錢多的時候，投資人的顧慮就多。

EW：為什么轉型了呢？

XSW：這個問題經常會被問。思路其實很簡單的，我們看我們的競爭力在哪里，我們的競爭力體現在我們懂客戶的程度.作為一個比較技術化的團隊，我們其實不太懂終端用戶怎么想，但我們比較懂企業。

我們做了三個月就把網盤產品做出來了，但我們的產品和市面上的產品很像，對于初創公司，這不是好事情。因為你沒有什么可說，你和別人一樣，就很難推。我們覺得挺難說服終端用戶用我們的產品。此外，我們覺得運營一個公司要單純一點。當時我們同時做兩件事情，存儲和網盤，但我們又不太懂C端用戶，同時我們也感覺到當時網盤概念很熱了，所以就決定退出。

EW：你的意思是，面對風口，當大家都涌上去的時候，你選擇撤出來？

XSW：過熱并不是一件好事。當時，我們面臨的問題是這個市場熱過頭了，To C市場恐怖的一點是很難見到盈利，肯定會被各種打法打死，這是可預見的。

EW：當時對燒錢程度有預期嗎？

XSW：我自己是比較求穩的，不太喜歡燒錢，我覺得提供價值就應該獲得回報。如果提供價值卻沒有獲得回報，肯定是有環節出錯了。因此，我也覺得自己的個性不適合做To C市場，因為To C市場回報期會更長。

EW：轉型的速度快嗎？

XSW：非?？?。我們花了3個月做網盤產品，做完了以后沒有推廣，第四個月就開始做企業產品，并且當月就拿了第一個訂單，就是camera360，第五個月就拿下了weico。第一年我們很輕松地拿到幾個種子客戶后就暫停尋找新客戶，先好好地服務這幾家，然后在這個基礎上花了一些時間繼續打磨產品。

EW：投資人給過你壓力嗎？

XSW：坦白來說還好，因為我們不玩對賭這件事情，不做過早的承諾。可以根據產業的變化，靈活調整我的策略，假如發現風向不好，該收縮就收縮。而不是說因為我承諾了業績目標，所以必須拼命砸錢和推市場。

總的來說，投資人對我們還比較信任，基本上不怎么干預我們的業務，這也是七牛挺有意思的地方。投資人基本上只每個季度開一次董事會，每個季度發一下公司大概的情況，平時也不怎么見面，倒是出差的時候才碰一碰。

EW：你們合伙人之間怎么分工？是一開始就確定好的嗎？

XSW：分工還算比較明確?？隙ú煌耆且簧蟻砭吞貏e清楚，也是隨著磨合，發現各自擅長什么就負責什么。剛開始我們沒有想那么多，就是拉來幾個平常配合不錯的小伙伴開始干，干的過程中自然形成了默契。

當然，在合伙人上我也有一些選擇。首先，我和老呂（七牛總裁呂桂華）個性上比較互補，因為我非常技術化，他也是技術背景。當然也和我的經歷有關，我認識的最多的是技術人員，非技術人員有打交道的也不深。

我覺得，創業找認識但是不太了解的人，其實風險是比較高的。所以，我個人還是希望找有技術背景但能力相對偏綜合一點的人去做互補。剩下的人找的是我平常配合比較多、有沖勁、有想法就可以了，至于互補不互補無所謂。我們一上來整個團隊全部是做技術研發，沒有任何其他的人員。

EW：你怎么看待創業者的胸懷？

XSW：創業最重要的就是胸懷，因為公司肯定不是一個人干成的。當然，不是所有的人你都能看清，但是總體來講，我們找的人有一個共同的特點——他有一個比較明確的愛好。我一直覺得，有非常明確愛好的人，通常相對來說會放得開一些。

EW：你們的愛好是什么？

XSW：可能大多數人覺得我們還是喜歡做代碼，其實我們的愛好還是比較豐富的。技術人員可能顯得宅，但是我自己不宅，我不太喜歡和太多人聊天，但喜歡一對一地聊，因為一對一能聊得更透徹。