掘金澳洲

云娟娟

低迷的市場環境并不意味著沒有機遇，尤其是國際服裝領域。市場研究公司Statista近期發布的調查數據表明，澳大利亞消費者的服裝購置費用位居全球第一，人均每年購衣花銷達1050美元。近兩年，該國的服飾類“快時尚”品牌銷售額更是以每年11.3%的速度增長。

借著中澳自貿協定的政策東風，服裝企業該如何享用這塊“蛋糕”呢。

緊盯熱銷品

11月中旬，在澳大利亞墨爾本舉辦的第十五屆澳大利亞中國紡織服裝展上，江蘇曼諾進出口有限公司的兩個標準展位上擺滿了包袋、襪子、泳裝等多品類產品。公司董事長王建新表示：“我們以往的業務主要集中在服裝上。近兩年，針對市場需求，公司調整了方向，除成衣外，也嘗試做易耗品，比如，襪子、手套、包袋及泳裝。現在這種易耗品占公司產品的比重達1/3。澳大利亞人更喜歡在一家服裝店里買齊全套裝備，這樣商品價格更實惠。”

王建新認為，襪子的使用周期一般為1—2個月，消費者對易耗品的需求更大。“在調整產品線后，江蘇曼諾每年的出口額都保持穩定增長。而且產品種類充實后，能促使客商增加采購量，更容易對我們形成依賴。”王建新補充道。

在墨爾本伯克商業街的H&M店里，其產品大類分為男裝、女裝、嬰童裝和服裝配飾。其中，女裝還包括了運動裝、通勤裝和孕婦裝等。放眼望去，每位顧客的購物袋中都裝了兩件以上的商品，不僅僅是服裝，還包括鞋襪，甚至是項鏈等配飾。事實上，不僅僅是H&M，Cottonon、Seed等澳大利亞本土品牌也在不遺余力地擴大店面面積的同時，充實產品種類，為消費者提供更多的選擇，而這種營銷模式也讓中國的紡織企業看到了機會。

當然酷愛運動的澳大利亞人對運動、戶外服及泳裝有著特殊的偏愛。此外展會上的吸濕速干的運動服、專為騎行人群設計的騎行裝以及色彩繽紛的比基尼套裝都形成了一道亮眼的風景。

與澳大利亞知名品牌Seed合作多年，然而首次參加澳展的北京宏碧特服裝有限責任公司總經理馬英非常興奮，“早就聽過澳大利亞人的泳裝更換頻率很高，基本上每年都會購買新款。而且這里的孩子從很小就會跟隨父母去海邊度假，因此兒童泳裝的市場成長空間應該很大，但沒想到此次展會上我們的泳裝產品這么受歡迎。”

“澳大利亞運動服市場還是比較有前景的。這次我們參加展會，前來詢問運動服裝的客商要多一些。比如這款陽離子面料的運動服就很受澳商的歡迎。”安徽省服裝進出口股份有限公司服裝事業二部總經理安明剛說。

據了解，陽離子面料的出眾之處在于特殊染色手法使布面呈現雙色效果，進而使服裝更具時尚感。有參展企業指出，運動風潮作為澳大利亞市場的主旋律，近兩年也在萌生一些變化：運動服更加時尚。例如，泳裝的設計也更趨向于成衣，激光裁剪花邊等細致入微的裝飾手法都會令產品增色不少。

“為滿足客人需求的變化，我們在不斷提升服務和制作水平，這次展示的一些泳裝產品利用了先進的數碼印花技術，而裙裝產品的花邊制作工藝也相當繁復，這些都是東南亞企業在短期內無法趕超的。”馬英認為，市場競爭加劇，企業更應當“走出去”，并把好的產品展現給外商，一方面彰顯企業實力，另一方面也能更了解市場需求。

優化規模

靈活地適應市場的獨特性才有競爭優勢。

談及澳大利亞服裝市場，“起訂量小”是不可回避的話題。一個人口總量在2400萬左右的國度，即便消費者不吝惜購衣花銷，其市場規模也不能與美國和歐洲地區并論。對于做慣了大單的企業來說，澳大利亞市場的小批量往往讓人無所適從：若設置最小起訂量，有可能將一些優質澳商拒之門外。但若對起訂量不設限，一個300—500件的訂單又會攤薄企業利潤率。起訂量成為眾多服裝企業開拓澳大利亞市場的最主要困擾。

江蘇泰州市舜光服飾有限公司的外銷市場主要是美國，其年出口額在2000萬美元左右。展會期間，公司總經理毛愛民一直在思考將澳洲市場的訂單進行“優化配置”。“澳大利亞市場的訂單量小，我們給客商的報價也要比其他市場高一些，因為這樣才能保證企業的利潤。不過，我感覺除了提高報價外，還有更為兩全的操作模式。”

展會上，毛愛民嘗試跟澳商溝通：同一件服裝與美國客商進行“拼團”生產。“如果澳洲客商的服裝訂單在面料的選取上與美國客人保持一致，就能一起組合生產。我們可以先操作美國客商的訂單，再按澳洲客商要求的款式生產服裝，這樣既能提高企業的生產效率，也能降低零售商的采購成本。”

毛愛民表示，除了與美國客商同批次生產外，澳商也可以選擇先選取面料，并存放在其倉庫。等到適宜的季節，再進行后續生產。“由于我們提供了倉儲服務，所以這種操作模式的產品報價可能略高于第一種。但相比單獨生產小批量訂單，這兩種方式都是更為互惠互利的選擇。”

此外，憑借個性化的服裝定制服務、“機器換人”的高效生產流程，中國紡織服裝企業正不斷提升競爭力，以優質產品及特色服務爭取更多的市場份額。江蘇省曼諾進出口有限公司開展首日就接待了20余位客商。公司董事長王建新表示：“澳大利亞地處南半球，澳大利亞的反季節產品需求能使企業充分調動淡季的產能。”

拓寬渠道

據近日外媒多個電商報告數據顯示，澳大利亞是發展速度最快、也是最強大的十大電商市場之一。澳大利亞統計局的報告也表明，澳大利亞電商銷售額在2013—2014年達2668億美元，由于移動購物的快速發展，這一數據還將以兩位數的速度增長。

然而，進軍澳洲市場的服裝企業更要深入了解市場需求及消費者心理。比如最近一份調查顯示，澳大利亞消費者很難容忍速度慢、不可靠的網站。同時網站的流量會因時間、月份、使用設備和地點的改變而產生變化等。