家族控制權(quán)影響客戶集中度嗎

馬浚洋 李曉靜　鐘旭

摘要： 本文從定性描述和定量分析兩個(gè)角度研究家族企業(yè)家族控制權(quán)與客戶集中度之間的關(guān)系。實(shí)證結(jié)果表明，家族控制權(quán)和家族對(duì)企業(yè)的總超額控制程度與客戶集中度呈正相關(guān)關(guān)系，表明在家族的控制權(quán)較高情況下，家族企業(yè)比較傾向于利用家族自身的人脈關(guān)系進(jìn)行較強(qiáng)的定向銷售。同時(shí)，本文同時(shí)也驗(yàn)證了家族在董事會(huì)的控制程度與家族企業(yè)客戶集中度存在負(fù)相關(guān)關(guān)系，表明家族在董事會(huì)的控制程度越高，家族成員更愿意參與經(jīng)營(yíng)決策，從而會(huì)積極地拓寬銷售渠道獲得更大的利益。

Abstract： This paper empirically analyzes the relationship between family control and customer concentration combing qualitative and quantitative analysis. Empirical evidence has shown positive correlation between family control and customer concentration. For which are actively controlled by family， firms use family's social connections for massively targeted sales. Meanwhile， this paper also demonstrates the negative correlation between family board control and customer concentration， showing that， in firms actively controlled by family board， family members are more willing to participate in managerial decision and actively enrich sales channels for more profits.

關(guān)鍵詞： 家族企業(yè)；控制權(quán)；客戶集中度

Key words： family business；control rights；customer concentration

中圖分類號(hào)：F276.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2016）05-0076-03

0 引言

家族企業(yè)在世界范圍內(nèi)的多個(gè)經(jīng)濟(jì)體內(nèi)，都發(fā)揮著舉足輕重的作用。作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，以家族企業(yè)為主的私營(yíng)經(jīng)濟(jì)越來越具有研究的現(xiàn)實(shí)意義。客戶是企業(yè)的重要組成部分，而客戶集中度作為衡量客戶在企業(yè)中重要程度的指標(biāo)也被越來越多的學(xué)者關(guān)注。家族企業(yè)與客戶之間的利益高度相關(guān)，處理好家族企業(yè)與客戶之間的關(guān)系是管理者需要持續(xù)關(guān)注的方面。所以，家族企業(yè)與客戶集中度之間關(guān)系的研究，對(duì)企業(yè)管理者做出合理的經(jīng)營(yíng)決策和家族企業(yè)的生存發(fā)展有著重大的意義。

1 文獻(xiàn)綜述

近年來，許多學(xué)者對(duì)家族企業(yè)家族控制權(quán)進(jìn)行了廣泛的研究。La Porta（1999）認(rèn)為當(dāng)一個(gè)家族對(duì)企業(yè)的控制權(quán)達(dá)到了臨界值，則稱該企業(yè)為家族企業(yè)。不同學(xué)者對(duì)于臨界值標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)識(shí)不同，蘇啟林（2003）將此臨界值確認(rèn)為20%，而Faccio（2002）則認(rèn)為臨界值是40%。陳德球（2013）從股東大會(huì)和董事會(huì)兩個(gè)方面對(duì)家族企業(yè)的控制權(quán)進(jìn)行研究，從而計(jì)算家族對(duì)企業(yè)控制的超額程度。我們將綜合上述研究成果，以控制權(quán)達(dá)到40%確認(rèn)為家族企業(yè)，并采用一個(gè)家族直接或間接擁有的企業(yè)股份比例總和度量家族控制權(quán)大小。當(dāng)家族采用直接持股的方式時(shí)，控制權(quán)與現(xiàn)金流權(quán)相等；當(dāng)股權(quán)結(jié)構(gòu)形式為金字塔式時(shí)，家族控制權(quán)為各個(gè)分支上的最小控股比例之和，而現(xiàn)金流權(quán)是各個(gè)分支的控股比例乘積的和。

在客戶集中度方面，企業(yè)對(duì)其前幾大客戶的銷售金額合計(jì)在其總銷售金額中所占比例用于計(jì)量該指標(biāo)已經(jīng)得到了國(guó)內(nèi)外學(xué)者的認(rèn)可。張敏（2012）發(fā)現(xiàn)行業(yè)是影響客戶集中度的影響因素之一，不同行業(yè)的企業(yè)客戶集中度存在較大的差異。唐躍軍（2009）和鄭軍（2013）認(rèn)為制造業(yè)企業(yè)更換客戶的成本比較高，客戶的影響力相對(duì)更大，故制造業(yè)企業(yè)的客戶相比其他行業(yè)來說更加穩(wěn)定。因此，本文選擇“新三板”中的制造業(yè)家族企業(yè)為樣本進(jìn)行研究，從而消除行業(yè)對(duì)客戶集中度的影響。

在國(guó)內(nèi)外學(xué)術(shù)界中，有大批學(xué)者分別對(duì)家族企業(yè)和客戶集中度進(jìn)行各方面的研究，但是針對(duì)家族控制權(quán)和客戶集中度相關(guān)關(guān)系的研究幾乎沒有。本文的貢獻(xiàn)在于第一次從家族企業(yè)盈利結(jié)構(gòu)角度研究家族控制權(quán)與客戶集中度的關(guān)系，為家族企業(yè)的研究開辟了新的思路。客戶作為家族企業(yè)的主要收入來源，研究它與家族企業(yè)內(nèi)部股權(quán)結(jié)構(gòu)的關(guān)系對(duì)企業(yè)管理者進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策和家族企業(yè)的健康發(fā)展都有著極其重要的意義。

2 家族控制權(quán)與客戶集中度的多元回歸分析

2.1 研究設(shè)計(jì)

①研究假設(shè)。現(xiàn)代企業(yè)的銷售模式選擇與其組織形態(tài)具有一定的聯(lián)系，家族企業(yè)作為一種典型的企業(yè)組織形態(tài)，其客戶集中度會(huì)存在一定的特殊性。為此我們提出如下假設(shè)：

H1：家族控制權(quán)越高，客戶集中度越高。

當(dāng)家族對(duì)企業(yè)的控制程度較高或者是家族對(duì)企業(yè)的超額控制程度較高時(shí)，可能會(huì)存在企業(yè)憑借家族人脈而進(jìn)行較強(qiáng)的定向銷售，形成較高銷售依賴的局面，從而表現(xiàn)為企業(yè)有較高的客戶集中度。

H2：董事會(huì)控制程度越高，客戶集中度越低。

董事會(huì)的控制程度是指家族在董事會(huì)中所占席位的比例，當(dāng)比例較高時(shí)，表明家族在董事會(huì)中成員較多，家族實(shí)際參與企業(yè)決策的能力較強(qiáng)，家族董事們可能會(huì)對(duì)企業(yè)傾注更多的熱情與心血，共同利用自己的人脈關(guān)系來開拓銷售渠道，從而表現(xiàn)為企業(yè)擁有較低的客戶集中度。

H3：家族對(duì)企業(yè)的總超額控制程度越高，客戶集中度越高。

當(dāng)家族對(duì)企業(yè)的總超額控制程度較高時(shí)，表明家族會(huì)偏好于“銷售=利己”，即利用自己的人脈進(jìn)行較強(qiáng)的定向銷售，以此獲得家族的有形或者無形的利益。

②數(shù)據(jù)選擇。本文選取了截至2015年11月1日“新三板”中披露了公開轉(zhuǎn)讓說明書的制造業(yè)家族企業(yè)為研究樣本。數(shù)據(jù)來源于上海證券交易所、深證證券交易所、全國(guó)中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)披露的年度報(bào)表和股份轉(zhuǎn)讓說明書。通過手工整理的方式，在剔除非家族控制企業(yè)、剔除前五大客戶未列明企業(yè)、剔除存在極端值的企業(yè)后，本文共得到496家符合要求的制造業(yè)家族企業(yè)。數(shù)據(jù)處理使用SPSS22.0軟件。

③變量定義。為了下面進(jìn)行多元回歸分析，我們對(duì)變量進(jìn)行如下定義：

在客戶集中度（Y）的計(jì)量方面，我們采用企業(yè)向前五大客戶的銷售金額合計(jì)占總銷售金額的比例。

家族對(duì)股東大會(huì)和董事會(huì)實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)的控制。在股東大會(huì)方面，本文采用控制權(quán)（X1）為解釋變量；在董事會(huì)方面，本文采用董事會(huì)控制程度（X2）為解釋變量，即實(shí)際控制人及其家族成員在董事會(huì)中占有的席位占全部席位的比例。

綜合兩大方面，本文采用家族對(duì)企業(yè)的總超額控制程度（X3）為解釋變量。家族對(duì)企業(yè)的總超額控制程度為家族分別對(duì)股東大會(huì)和董事會(huì)兩方面的超額控制程度之和，即X3= Wedge + Excess Board Control。其中，家族對(duì)股東大會(huì)的超額控制程度（Wedge）是指控制權(quán)與現(xiàn)金流權(quán)之間的差額，即Wedge = X1-CASH，其中現(xiàn)金流權(quán)（CASH）是指每個(gè)股權(quán)結(jié)構(gòu)鏈上的各個(gè)股份比例乘積的和，公式為CASH=ai；家族對(duì)董事會(huì)的超額控制程度（Excess Board Control）是指家族在董事會(huì)的控制程度與家族控制權(quán)之間的差額，即Excess Board Control= X2-X1。

此外，本文還采用家族企業(yè)規(guī)模（X4）作為家族對(duì)企業(yè)的控制類變量。

④模型建立Y=？茁0+？茁1X1+？茁2X2+？茁3X3+？茁4X4+？著

2.2 以強(qiáng)迫進(jìn)入法構(gòu)建多元線性回歸模型

所謂強(qiáng)迫進(jìn)入法，首先不考慮X1～X4之間的相關(guān)關(guān)系，一次性把所有回歸變量全部放進(jìn)模型中，其數(shù)學(xué)模型為：Y=？茁0+？茁1X1+？茁2X2+？茁3X3+？茁4X4。我們?cè)噲D在某一顯著性水平下，得到初步的回歸系數(shù)，便于后面的分析。

從表1中可以看出，在0.01顯著性水平下的F統(tǒng)計(jì)量的P值近似為0，說明回歸方程通過顯著性檢驗(yàn)。我們又對(duì)模型的參數(shù)進(jìn)行了t檢驗(yàn)，所有參數(shù)P值均小于0.05，說明所有變量對(duì)于因變量Y的影響是顯著的。從表2中我們得到，？茁0=1.764，？茁1=1.071，？茁2=0.484，？茁3=-0.545，？茁4=-0.066。即家族控制權(quán)于客戶集中度之間關(guān)系的多元回歸方程：Y=1.764+1.071X1+0.484X2-0.545X3-0.066X4。

3 結(jié)論與建議

通過以上的實(shí)證研究，我們得到如下結(jié)論：

①家族控制權(quán)和家族對(duì)企業(yè)的總超額控制程度與企業(yè)的客戶集中度呈正相關(guān)關(guān)系，與H1、H3相符。家族控制權(quán)和家族對(duì)企業(yè)的總超額控制程度越高的家族企業(yè)主要經(jīng)營(yíng)客戶往往涉及與家族利益吻合的長(zhǎng)期合作伙伴，所以容易形成定向銷售模式以強(qiáng)化他們?cè)诮?jīng)營(yíng)管理的決策地位和話語(yǔ)權(quán)。

②家族對(duì)董事會(huì)的控制程度和董事長(zhǎng)年齡與企業(yè)的客戶集中度呈負(fù)相關(guān)關(guān)系，與H2相符。家族對(duì)于董事會(huì)的控制程度越高，家族越偏向于主動(dòng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策和客戶選擇，往往促使家族“責(zé)任感”的增強(qiáng)，從而不斷更新客戶名單以獲取更大的利益。

為此，我們提出如下建議：

①小型家族企業(yè)生存壓力大，應(yīng)當(dāng)提高家族控制權(quán)和家族對(duì)企業(yè)的總超額控制程度保證穩(wěn)定的、可靠的下游客戶。

②為了保證家族企業(yè)家族人員積極地投身于經(jīng)營(yíng)決策，建議在家族企業(yè)健康發(fā)展的前提下適當(dāng)提高家族董事會(huì)控制程度，即實(shí)際控制家族的家族成員在董事會(huì)中占有更多的席位。

③隨著時(shí)間的不斷推移，家族企業(yè)慢慢成熟并且逐漸向現(xiàn)代家族企業(yè)轉(zhuǎn)變，家族企業(yè)應(yīng)當(dāng)選擇拓寬自己的銷售范圍，尋找更多新的客戶來源，擴(kuò)大自己的客戶群，從而使企業(yè)的客戶集中度下降到最適宜的范圍。

本文希望通過研究家族控制權(quán)與客戶集中度之間的關(guān)系，從家族企業(yè)內(nèi)部管理和經(jīng)營(yíng)決策角度完善家族企業(yè)理論框架。此外，通過調(diào)整家族內(nèi)部組織架構(gòu)和持股比例改善客戶結(jié)構(gòu)，進(jìn)而為經(jīng)營(yíng)管理提供決策參考。

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