揭秘藥店推銷的“潛規(guī)則”

●陳佳印/本刊記者

藥店與百姓的日常生活聯(lián)系十分緊密，很多人得了感冒發(fā)燒等小病，都習(xí)慣去藥店買點(diǎn)藥，但是，您是否有過本來想買藥，卻在藥店人員的推薦下買回了保健品的經(jīng)歷？明明物美價(jià)廉的品牌藥更加對(duì)癥，卻被店員建議購買了價(jià)格偏貴的小品牌藥？原本只想去買一種感冒藥，卻花了不少錢買了好幾種藥回來？一些藥店人員為了更高的利潤，不僅讓消費(fèi)者多花了錢，還誤導(dǎo)了患者用藥。那么不為顧客所知的藥店“潛規(guī)則”還有哪些？近日，記者走訪多家藥店進(jìn)行了深入的調(diào)查。

搭配“套餐”銷售

記者先是來到一家藥店，以感冒、嗓子疼為由詢問，店員一下便拿出三種藥擺在了貨柜上，分別是解毒口服液、穿心蓮滴丸，還有復(fù)方金銀花顆粒。一下子拿這么多種，記者沒了頭緒，店員便說道：“搭配口服液效果更好?！笨诜汉痛┬纳彽瓮枰还?0多元，在結(jié)賬時(shí)店員又過來說：“你還可以買點(diǎn)金銀花和和胖大海泡水喝?！庇浾呔芙^了。在另一家藥店調(diào)查時(shí)，記者看到一位老人來買香砂養(yǎng)胃丸，但是店員寫完單子后，接著和老人聊了起來，她把老人拉到保健品區(qū)域前，一直在給老人推薦保健品，并強(qiáng)調(diào)搭配兩種還能打折，正當(dāng)老人猶豫時(shí)，店員一邊介紹，一邊已經(jīng)迫不及待在結(jié)賬單上寫好了。

對(duì)于這種現(xiàn)象，一位在多家大小型藥店從事過銷售的小張對(duì)記者說，藥店關(guān)聯(lián)銷售是很常見的手段了，就一般感冒顧客買藥來說，店員會(huì)推薦一款真正有效主治感冒的，加上幾盒消炎藥，還有一種無功無過但是價(jià)格不低的清熱解毒藥。再比如常見的胃疼，推薦一種治胃藥，一種保和顆粒，還要再搭上大山楂丸，這都是常見的“套餐”組合。

小張也曾按顧客需要推薦藥品，但遭到店長訓(xùn)斥，而且拿不到提成，一度十分矛盾。“有一次一位老人來買感冒藥，看起來病得也不輕，我實(shí)在不忍心再給她搭配別的沒用的藥了，想趕緊讓她買了感冒藥回去吃，但是被店長看到了，說了我一頓?！毙埍硎?，事實(shí)上藥店里銷售人員的工資多半是靠提成，“我的工資一個(gè)月底薪只有1500元，所以賣藥的時(shí)候盡可能地推銷有提成的藥。也有新來的店員，顧客要什么就拿什么，若自己不主動(dòng)推銷，還會(huì)被店長扣錢?！?/p>

小張對(duì)記者透露：“我們平時(shí)經(jīng)常有推銷培訓(xùn)和考試，若顧客按癥狀來買藥，一個(gè)病有好幾個(gè)癥狀，我們可以賣好幾種藥?！贝送?，保健品的利潤也相對(duì)較高，店員自然有動(dòng)力說服消費(fèi)者購買保健品。在一些平價(jià)大藥房，記者注意到藥店里還會(huì)有藥廠或保健品企業(yè)的促銷員，這些促銷員一旦看到患者購買的藥品與保健品有點(diǎn)關(guān)聯(lián)，就極力給消費(fèi)者推薦他們的保健品。

“店長平時(shí)總叫我們要有保健品推銷意識(shí)，說是任何病都是免疫力低造成的，所以給他們搭配保健品提高抵抗力也是不可避免的。比如高血壓患者，給他搭配一些葡萄籽膠囊，勸說顧客效果會(huì)更好等。”小張說。其中，維生素片、深海魚油等保健品以及部分膳食纖維片或是調(diào)理等類別的中成藥是搭售的最佳選擇，因?yàn)檫@些種類的產(chǎn)品具有較高的利潤，且治療指向不明確，方便店員介紹。小張說一些藥企的銷售人員偶爾還會(huì)來藥店給店長一些“好處”，讓店員幫忙推薦自己企業(yè)的藥品。

優(yōu)先推薦“小廠藥”

隨后記者又來到另一家知名連鎖藥店以同樣的病因詢問，藥店人員在了解沒有發(fā)燒后順手從身后拿出了兩種藥，一種是本地品牌的解熱消炎膠囊，一種是記者沒有聽說過的某品牌蒲地藍(lán)消炎片，在記者詢問哪個(gè)藥好時(shí)，店員推薦選擇后者：“這個(gè)效果好。”店員推薦的蒲地藍(lán)34元一盒，本地品牌的膠囊12元一盒，但是店員解釋道：“這個(gè)蒲地藍(lán)有36片，膠囊得吃它的三盒，還是這個(gè)劃算。”

同樣的，也有顧客向記者反映，有一次去一家知名大藥店買治潰瘍的藥，店里明明有本地品牌的潰瘍散，店員并沒有拿出來推薦，而是很熱情地推薦另一種沒有什么名氣，但價(jià)格高出很多的不知名的治潰瘍噴劑。顧客很不解，執(zhí)意要拿1.5元的潰瘍散，店員態(tài)度突然變得很冷淡，“那個(gè)賣沒了?！彪S后就去招呼別的顧客了。

當(dāng)記者向小張了解這種現(xiàn)象時(shí)，她說：“一般顧客來買消炎藥，沒有發(fā)燒的話我們都會(huì)拿蒲地藍(lán)消炎片，頭孢類的像阿奇霉素是沒錢的，而蒲地藍(lán)消炎片一盒能有10%的錢，而且蒲地藍(lán)是中藥成分的，見效不快，可以讓患者多買幾個(gè)療程?！毙埧谥械腻X便是提成。她表示，雖然藥店的主要利潤來自高價(jià)藥品，便宜的藥提成低，但是很多藥的提成是公司定的，也不表示高價(jià)藥就一定有提成。有許多藥店規(guī)定銷售知名品牌的藥品沒有提成，而小廠家藥品則按件給予店員提成。

“療效好的藥品當(dāng)然是知名品牌的藥品，但大眾熟知的品牌藥品價(jià)格比較透明統(tǒng)一，且投入的研發(fā)、生產(chǎn)、廣告成本本身已經(jīng)很多，且本身知名度已經(jīng)打響，無需、也不會(huì)再給予藥店過高的提成；而一些不知名藥廠的藥則不然，這些藥標(biāo)示的效果和價(jià)格與品牌藥差不多，但這些小品牌的藥品一般缺少品牌號(hào)召力，但也正因此使其利潤空間卻高得多，因此利潤高的小品牌藥成為了許多藥店銷售的重點(diǎn)?！彼?，在單個(gè)產(chǎn)品的利潤權(quán)衡時(shí)，店員一般會(huì)推薦小廠家的同類藥品。

小張無奈地感慨，如果顧客進(jìn)入藥店后，就是簡單說一句“我頭疼”或者“我胃疼”這樣的話，很可能會(huì)被店員誘導(dǎo)購買高提成的小品牌藥品。同時(shí)，也有不少藥店選擇在搭配銷售藥品時(shí)將這些高提成藥品放進(jìn)“套餐”里。

買藥“蹲下來”選是公開的秘密

記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，藥店的“黃金席位”，也就是擺在最顯眼位置的不是療效口碑最好的藥，但一定是利潤最高的藥，幾塊錢的酒精和眼藥膏幾乎連在柜臺(tái)最底層找都找不到了。記者也留心在店員順手拿來貨柜上方的藥品推薦時(shí)，顧客并沒有多留意下面的藥，除非是顧客執(zhí)意要選擇自己說明的藥，但若那是沒有什么利潤的藥，店員的態(tài)度多少會(huì)變得有些冷淡。不過，小張也對(duì)記者說，我們每天下班前都會(huì)在本上記下自己當(dāng)天賣的藥，以及自己推薦的有提成的藥，“如果是顧客進(jìn)來自主挑的藥，而這個(gè)藥恰巧是有提成的，則我們當(dāng)天在班的人平分。”

“這是藥店公開的潛規(guī)則了，沒辦法，確實(shí)要這么擺，當(dāng)然貴的要放在顧客平視就能看到的地方了。”記者也了解到，造成這一現(xiàn)象的原因還有關(guān)鍵的一點(diǎn)，顧客可以刷醫(yī)?？ㄙI藥時(shí)，若不是十分貴的藥，顧客一般不會(huì)太在意價(jià)錢問題，而且多數(shù)顧客認(rèn)為藥店擺放在顯眼位置的是常用藥。同時(shí)，在一些大型連鎖藥店走訪時(shí)，記者還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)普遍現(xiàn)象，如今貨柜的“黃金席位”也會(huì)讓給兒童藥品，比如小兒解表顆粒、小兒維生素咀嚼片等藥都放在了第一排醒目的位置，不知是否與現(xiàn)在兒童消費(fèi)市場(chǎng)的火熱有關(guān)。

藥店越來越像超市

小張現(xiàn)在在某社區(qū)附近的一家大型藥店工作，她說最近幾天是會(huì)員日特別忙，“許多老年顧客買藥像逛超市一樣，拿著購物筐一次選很多藥?！毙堈f許多慢性病患者更是藥店的?？秃椭覍?shí)會(huì)員，幾乎每周甚至每天都要光顧藥店，和店員們都熟悉了?！斑@些老人每天都來，買不買藥都來轉(zhuǎn)一圈，而且他們買藥已經(jīng)不認(rèn)藥，而是認(rèn)人了，一進(jìn)來就指定找誰誰買藥?！?她表示，為了留住回頭客也不能總是只拿高利潤貴的藥，一般拿高和中等利潤的兩種讓顧客自己選。不過，小張也承認(rèn)：“現(xiàn)在消費(fèi)者的心態(tài)就是一分價(jià)錢一分貨，貴的藥效果好，而且大部分還是會(huì)信任我們推薦的。”