劉文在世界上最窮的國家賣手機賺大錢

張東亮

劉文在世界上最窮的國家賣手機賺大錢

張東亮

劉文，1977年生于石獅，退伍后前往馬拉維創業，通過賣手機，賺下千萬財富。

非洲東南部的馬拉維，是人均月工資不到400元人民幣的“世界最窮之國”。 這里的人雖然家徒四壁，卻樂意花數月工資買一部“扮酷神器”——中國智能手機。

發現這塊“掘金處女地”后，石獅人劉文當即成了“跨國手機搬運工”。從為非洲人量身定制智能機，到創造馬拉維第一手機品牌，他用兩年多時間智賺千萬財富，被當地人稱為“中國喬布斯”。

“最窮國民”酷愛“中國制造”

2013年底，受一位出國創業的朋友邀請，劉文前往馬拉維共和國旅游。臨走時，正趕上他當時就職的一號店對內部員工舉行“掃尾貨”的活動，于是他買下了近30部低端手機，帶到非洲試一試能否賣掉。

抵達馬拉維后，朋友帶著劉文在首都利隆圭轉悠。中午的太陽有點毒，商業區人流如潮，路上車輛大多是來自日本的二手車，年輕人三五成群，或在街上走，或在集市上坐著玩手機，他們喜歡外放存儲在手機里的音樂。“一個個聲音震天響，音質又差，他們卻能隨著音樂在街邊歡快地跳舞……”劉文調侃說，馬拉維的首都就像福建老家的縣城一樣熱鬧和樸實。

而不如他老家的一點是，馬拉維青年的手機大多是功能機，因為手機上網在這里并不普及，1G流量的費用折合人民幣50多元，頂得上這里月平均工資的六分之一了。擁有1500多萬人口的馬拉維，是全球最窮的國家，2013年人均 GDP 是223美金，而當時中國已達6629美金，世界排名第一的盧森堡是112135美金。

即便是在首都利隆圭，居民們也大多用不起液化氣，每天做飯都需要用木柴煮“西瑪”（玉米面糊煮熟而成）。總統大道是利隆圭唯一的一條四車道馬路，馬路左邊是議會大廈，還有一個十幾層的會展中心，是市內最高的建筑物，由中國援建。

不過利隆圭北郊的一個工地上，已經矗立起了上百幢別墅，這是由中國承建的一個純商業項目。在這個全球最窮國家的首都，也不乏買得起別墅的政府官員和商人。

而在面積達3萬平方公里的非洲第三大湖泊——馬拉維湖畔沙灘上，則扎著一個個簡陋的茅草屋，漁民睡在沙子上，門前隨意壘起的木頭就是他們的灶臺。屋里都沒有什么像樣的家具，更沒有電視機、冰箱之類的“高科技產品”，可謂家徒四壁。但是基本每戶人家的墻上，都有個紅燈一閃一閃的手機充電器，這是他們家里唯一的電器。

到馬拉維的第三天，劉文就把一臺在國內只有老人才用的功能機，賣給了當地一個小伙子。沒想到，幾天后再見到那個小伙子，他竟開心地告訴劉文：“女友收到手機很興奮，說愛死我了！而且手機用了三天三夜，一直到現在還沒有關機，‘中國制造’就是牛！”

因被英國殖民過，英語是馬拉維官方語言之一。劉文笑著用英語告訴他：“三天算什么，那部‘老爺機’用一周都不用充電。”小伙子聽得目瞪口呆。

旅游期間，馬拉維人只要一看到中國面孔，就會涌上來問有沒有手機賣。劉文帶去的30部低端機，很快就被當地人“主動買完了”。有些人甚至懇求他，下次來玩的時候，請一定多帶些中國手機。

非洲人對“中國制造”的熱愛，讓劉文驚喜不已。時年36歲的他，正想擺脫給別人打工的命運，馬拉維這片未經開墾的“移動終端處女地”，讓他覺得機會來了。

貼心定制，“國產神器”熱賣馬拉維

回國后，劉文立馬從1號店辭職，到非洲去賣手機了。

然而第一次“闖非”的經歷是失敗的。為了增加利潤，他與合伙人進了一批零售價七八百元人民幣的智能手機。這批貨雖然外觀漂亮，功能繁多，但質量并不過關，雖然很快在馬拉維賣完了，卻再也沒有回頭客。因手機不斷返修，有的客戶甚至氣憤地指責劉文他們是“騙子”。

非洲人對“中國制造”的熱愛，讓劉文驚喜不已。

時年36歲的他，正想擺脫給別人打工的命運，馬拉維這片未經開墾的“移動終端處女地”，讓他覺得機會來了。

在非洲，劉文時常坐摩托車去考察市場。

后來，劉文認識了一位在非洲手機行業打拼了7年的中國朋友。對方告訴他，幾年前“山寨機”昌盛時期，很多中國的“白牌”手機、翻新機，直接換個包裝就銷往非洲，包裝盒上還有很多錯誤的英文拼寫，導致非洲人對中國手機的印象就是質量差。到現在，非洲人仍然覺得雙卡雙待的手機就是假貨。

“馬拉維的情況不大相同，因為他們還沒有接觸過太多中國‘山寨機’，之前最早進駐的中國品牌是華為，并且很多非洲用戶第一次接觸網絡是通過華為的調制解調器。”作為世界500強企業，華為的手機品質有保證，只是價格偏高，讓馬拉維人既愛又恨。而中國“山寨機”剛開始受歡迎，用了一段時間后，問題就出來了，這樣下去，砸的是“中國制造”這塊金字招牌。

聽了朋友的分析，劉文意識到了手機質量把關不嚴的嚴重性：“不能辜負人家對中國貨的信任。”

劉文和他的團隊開始認真做市場調研。他們發現，非洲人買手機跟買菜一樣，習慣先掂掂重量，專挑個頭大的。后來他才明白，當地人認為越重的手機電池越耐用，電池續航是馬拉維人選擇手機的首要因素。因為非洲很多國家供電資源不足，經常斷電。

功能機可以連用好幾天，而智能機通常用一天就要充電。馬拉維平民一直缺乏接觸到外界文化的渠道，是智能手機讓他們連上了Facebook、Twitter、 What's up等世界信息交流平臺，讓負擔不起幾千元一臺電腦的他們，直接進入了移動互聯網時代。所以，一接觸到智能機，他們欲罷不能，卻又對電池消耗快怨聲載道。

除了電池問題之外，劉文發現攝像頭好、聲音響、屏幕大也很重要。“非洲人喜歡自拍，并上傳到What's up，這是一個類似于微信的社交應用。而且黑人晚上也愛自拍，怎么辦？那就一定得做好夜晚的曝光和成像效果。”劉文說。

之前華為、小米等國產手機廠商，都是將國內發的機型直接拿到非洲去賣，效果并不好。做足了市場調查，劉文與合伙人決定專門為馬拉維人定制一批手機。

為了讓手機更加符合非洲人的使用習慣，他們在產品上做了諸多調整，比如預裝很多軟件，以避免他們花費高昂的流量費去下載；手機個頭要大，電池續航能力要強；外放音量要讓熱情奔放的馬拉維人聽歌時覺得“過癮”等。

“剛開始我們拿貨很少，跟國內手機廠商溝通這些特殊要求時很難。”劉文說，他們最終決定幫G'FIVE（基伍）在馬拉維開拓新市場。

基伍是一家活躍于印度、東南亞等海外市場的中國手機廠商。在印度本土手機廠商和小米、華為陷入混戰時，基伍正想在非洲這個“新大陸”開疆拓土。他們沒有瞧不起劉文最初很少的定制量，而是欣然按其要求，生產了一批“非洲專供”手機。而為了交付幾十萬元定金，劉文和妻子一咬牙，把家中的住房都賣掉了。

帶著定制機重返馬拉維，劉文招聘了大量當地員工。“不搞本土化，你的產品永遠難以真正深入當地。更何況馬拉維的失業率高達60%，我們發的三四百元人民幣的薪水很有競爭力。每逢招工，門口總會排起長隊。”

在馬拉維做廣告也是件趣事。根據當地員工建議，劉文入鄉隨俗進行了涂墻宣傳。“非洲人具有美術天賦，在每個地方畫的涂墻廣告都不一樣，進行設計和創作后，就像一幅幅風景畫。”

因為是專門按非洲人的使用習慣定制的，這批“國產神器”投放市場后，大受馬拉維人青睞。當地一位官員使用后，沖劉文豎起大拇指說：“這種手機我喜歡！比蘋果手機便宜好多，卻比蘋果用著更爽！”

首批3000部手機，短短兩個月售罄，劉文與合伙人高興極了。此后，隨著定制數量的翻倍，他們在國內手機廠商那里也更有談判話語權了，不僅能以更低的價格拿貨，廠商在生產要求上也對他們言聽計從。

幫非洲員工圓“中國夢”

2014年夏天，劉文團隊在馬拉維推出了平板電腦，因物美價廉，產品賣得很火。不過，當地人喜歡拿這種平板電腦當手機用，覺得很酷。他們還喜歡把大屏手機放到口袋里，只是這樣很容易摔壞。于是，為滿足當地市場需求，劉文團隊又提供了備用屏等配件。

在非洲，只有十分之一的家庭接入了互聯網。因農村人口分散，網絡使用成本很高，在馬拉維，100美元的月租費就已經超出了他們的月工資。

非洲東南部的馬拉維，是人均月工資不到400元人民幣的“世界最窮之國”。

“非洲人很喜歡聽音樂、看足球，但他們沒有預算來支出這部分的流量開銷。”在非洲賣了1年手機后，劉文又提供了一項新服務：在各個已經接入了互聯網的手機門店，都放置上路由器，用戶可以在店里免費上網，付低廉的費用就可以下載軟件、音樂或視頻。從此，他的手機店變得門庭若市。

在馬拉維順利打開市場后，2015年初，劉文又率領銷售精英進入了鄰國贊比亞。然而，當年8月，人民幣兌美元中間價一度大幅下調，創歷史最大降幅。在這之后的兩個星期內，東南亞和非洲很多國家貨幣也紛紛貶值，贊比亞的貨幣在4天之內貶值高達20%。

這是劉文團隊經歷過的最大虧損。劉文說：“那感覺簡直像是被地獄之火炙烤著。辛苦半年賺到的錢，全因為貨幣貶值虧了進去，豈能不心疼。”好在他的“非洲專供機”已打開了贊比亞市場，艱澀地渡過難關后，各門店又重新開始盈利。"那感覺簡直像是被地獄之火炙烤著。辛苦半年賺到的錢，全因為貨幣貶值虧了進去，豈能不心疼。"

在非洲做生意，安全第一。劉文團隊租住在利隆圭富人區的一棟別墅里。因為文化差異，與當地人建立信任，不是件容易的事。劉文為此做了很多努力。

2015年11月的一天，公司派駐馬拉維的員工張有文醒來后發現，別墅里存放的100多部新手機被偷了。盡管張有文提高了警惕，但一個月后，他們的住處再次失竊。其間，劉文正在馬拉維的鄰國莫桑比克考察手機市場。

回到馬拉維后，經過一番調查梳理，他們鎖定了嫌疑人——負責別墅清潔的當地園丁。劉文沒有直接報警，而是先嘗試著去跟人高馬大的園丁溝通。園丁先是抱怨張有文沒給他漲工資，之后又抱怨馬拉維的富人不幫助窮人。園丁說：“我很窮，我的媽媽沒有錢，我的妻子沒有錢，我還有7個孩子……”

劉文（右二）幫不少非洲員工圓了“中國夢”。

劉文聽后沒說什么。但次日一早，他就帶著禮物去了200公里外的鄉下。

在一處破敗的小庭院中，劉文見到了園丁的老母親和妻兒。得知老母親患有嚴重的脊椎病，他聯系了一位在利隆圭開中醫診所的朋友，定期前來為老人做按摩和針灸治療。

再一次領工資時，園丁發現他的薪水漲了一倍。劉文對他說：“以后家里的安保工作也由你負責了，所以給你加一份工錢。”對方雙手接過那疊錢，表情有些復雜。

每個周末，園丁都去教堂做禮拜，這是他單調至極的生活中唯一的渴望。于是，每到周末劉文都開車送他去教堂，并與他一起做禱告，傾聽他苦澀的人生經歷……漸漸地，他走進了園丁的內心世界。

這天，他們剛從教堂回到別墅，園丁就“撲通”一下跪在劉文面前：“手機是我偷走的，一是為了給老母親治病，二是想變成像你們一樣的富人。我有罪，我每天都會被噩夢驚醒，我愧對我的信仰！”

劉文扶起他來，平靜地說：“我們之所以保留著證據，卻那么久不報警，就是想給你一個機會。萬一你坐牢了，你那一家妻兒老小怎么辦啊？”園丁眼含熱淚頻頻點頭，并答應追回那100多部被他低價轉賣的手機。事后雖然短缺了幾部沒贖回，劉文也沒有再深究此事。

劉文特意為員工們建立了微信群，因為他覺得“溝通比什么都重要”。他還針對員工家庭負擔重的情況，盡量在不影響工作的前提下滿足他們提出的一些要求，希望“用人心換人心”。

兩年多的非洲經驗，讓劉文覺得：“不僅要相信當地人，還要依靠他們。”現在，他的公司在當地已常規化運營。

2015年圣誕節，劉文給每個員工都發了條信息：“你的夢想是什么？”

一名叫Friday的老員工說：“我只讀過3天大學，希望能夠讀完。”還有一名叫Chiko的員工說，他想去中國旅游，學習修理手機。一名年輕漂亮的馬拉維女員工，則想嫁一位中國老公……劉文看了很感動，決心盡自己所能幫助大家完成心愿。

2016年春節前夕，劉文回國時帶上了幾位優秀的非洲員工，幫他們圓了各自的“中國夢”。當然，相關費用均由公司出。如此深情厚誼的中國好老板，怎能不贏得非洲員工們的敬愛和擁護？

目前，劉文的中國定制機，已成為馬拉維的智能手機第一品牌，而且在鄰國的市場占有率也很高。頻頻上當地新聞的他，在非洲人眼中簡直是喬布斯一樣的人物。

已經積累下千萬財富的劉文，心中也燃燒著更大的夢想：盡快打造屬于自己的智能手機品牌，并以定點投放“WiFi熱氣球”的方式，讓馬拉維及更多非洲國家的人民全面接入互聯網。