創新房地產營銷模式研究

張英雷

【摘要】房地產是我國經濟發展的重要產業。伴隨著我國經濟的發展，我國也出現了一大批房地產企業。然而，在我國一線城市的房地產交易市場逐步向買方市場轉移，國家從2003年開始的房地產調控逐步加強，特別是2011年開始的密集調控以及2013年后的新一屆政府對民生問題的關注，房地產宏觀環境越發撲朔迷離。

本文通過當代房地產營銷面對的挑戰，指出其營銷模式創新的必要性，并提出相應的創新措施，為相關專業提供有價值的參考依據。

【關鍵詞】房地產營銷創新

一、房地產營銷創新現狀

當前我國房地產行業受到國家政策、全球經濟危機的影響，整體處于一個低迷階段，但房地產企業更多的是對于經濟利益的追求，對于銷售等軟實力的工作并沒有采取足夠重視的態度。在相當一段時間內，一線城市房地產企業面對的是土地資源緊缺、市場容量被壓縮以及客戶體驗需求日益增長的現狀。面對這種問題，房地產企業對于營銷模式的“創新”僅僅停留在表面功夫，例如：廣告樣式的美化，宣傳廣告信息、臺詞的優化。但這些方式猶如“隔靴撓癢”，房地產企業如果不在營銷思想、營銷方式上進行創新，那上述方法取得的效果微乎其微，根本算不上創新。

除此之外，當今房地產行業面對的消費客戶，通過網絡以及各種媒體平臺，對于房地產產品的了解越來越多、越來越專業，其購買行為也趨于理性；所以房地產企業的一些不誠信或者不負責的營銷手段會加大消費客戶的反感情緒。因此，我國房地產營銷創新面臨著前所未有的挑戰，其模式的創新迫在眉睫。

二、房地產營銷創新措施

面對上述新時期房地產營銷面對的嚴峻環境，我們應該“對癥下藥”，采取相應的措施去應對，將房地產營銷模式創新作為一項長期工作來進行。

1.營銷方針的創新

房地產營銷模式創新的方針確定是其順利進行的理論性保障，只有合理的營銷制度與產品營銷規劃的確定，才能給整體的營銷模式創新帶來正確的發展路線。

（1）確立營銷品牌優質化

房地產企業在制定策劃營銷方針時，應該把房地產項目的品牌優化作為首要任務來對待，一方面要深入挖掘房地產項目產品的核心價值與特點；另一方面要統一發展理念與行為，使得房地產產品在質量、服務與功能方面形成全方位的品牌優化。

（2）樹立創新性營銷模式

從當前營銷模式策劃時間與結構上來看，傳統的房地產營銷通常劃分為導入、公開、強銷和持續四個時期，其中強銷其是最為重要的，通常持續2～3個月，如果期間無法達到銷售目標那么整體銷售狀況就會處于崩盤狀態，所以房地產營銷創新應該打破已有的營銷時期，將風險平攤到各個過程當中，變相增加強銷階段，實現風險投入降低、營銷效果增強的目的。

（3）營銷思想、文化的創新

營銷模式創新也應該加強思想、文化方面的工作。在我國市場經濟發展迅速的今天，產品思想、文化底蘊是銷售的理論核心，但是很多房地產企業往往忽略了房地產產品的文化附加值，只是單方面的注重產品的銷售情況，沒有考慮到消費者的心理需求，缺少了產品文化內涵的體現。所以，要實現“房地產企業獲得高效率收益、消費者得到理想產品”的雙贏目標，就要加強相關的思想、文化培養與創新。

2.營銷戰術的創新

營銷策略是營銷模式創新最直接的途徑。在當今環境下，我們應該立足房地產現狀，結合新的營銷技巧與戰術，加以合理的營銷業務與程序，肯定能取得實質性的進展，那么我們接下來就幾個營銷戰術進行討論。

（1）體驗式營銷戰術

房地產當中的銷售也是對于產品的銷售，而且房子這種產品不同于傳統商品，其價值高、涉及面廣泛都是其獨有的特點，所以說，對于這一產品應該將服務定位于“直接感受”，也就是消費者的體驗感官，讓客戶能夠直觀的感受到高質量產品與高品質的服務。

例如：在客戶參觀樣房時可以通過前期對于客戶的溝通了解，提前準備其喜歡香煙或飲品，從細節上做到無微不至，并配以相應的音樂，讓客戶踏入房子的第一時間就能感受到家的溫暖，使之具有被尊重的感受。這種體驗式營銷戰術一方面能夠為全方位的宣傳自己房屋產品的優點，另一方面可以一定程度上降低廣告費用，達到一石二鳥的作用。

（2）客戶分層銷售戰術

房地產產品與傳統產品相比也有共同之處，也就是不同面積與使用功能的建筑空間擁有不同的價位，伴隨而來的就是客戶的不同層次，所以針對不同層次的客戶應該有不同的營銷戰術，那么下面我們就對高端客戶這一群體進行詳細討論。

通常來說，房地產企業是通過報紙、網絡等信息向外界進行房產宣傳，這種營銷戰術總體看來有兩個缺點：第一是費用較高，分擔到用戶身上的營銷成本是不符合其消費情況的；第二，由于房地產產品具有一定機密性，核心信息只能面向高端客戶，通過傳統的信息營銷手段無法實時傳遞核心消息，可能會錯失與高端客戶合作的機會。針對以上兩點，我們應該加強VIP客戶的調查，與之形成一對一的營銷關系，這樣才能夠做到更高程度的精準營銷，更大程度上的提升營銷性價比，在整體上降低營銷成本，同時獲得更高的收益率，實現分層次、個性化服務的目標。

（3）案例營銷戰術

上述提到的分層次營銷與體驗式營銷其適用范圍一般是比較高端的房地產項目，而當前國內房地產多以大眾化樓盤為主，以上兩種方式可能不適應，那么可以采取案例營銷戰術來實現營銷成本的降低與營銷效果的提升。

所謂案例營銷，就是尋找與營銷產品有關聯的熱點案例與事件，把產品的特點與案例、事件的核心點以及客戶的關注點結合起來，形成一個完整的營銷系統。在這過程中，我們有一點需要注意的是，所引進的案例或者事件不能偏離房地產的核心價值，這也是案例營銷戰術的關鍵點。做當上述要求后，隨著消費者對案例、事件的關注度增高，會把他們的關注熱情間接的轉移到房地產項目及產品上來，這樣在取得良好的社會反響的同時，也無形中提高了房地產項目的知名度與影響力，從而達到促進產品營銷業績增加的目的。

結語：

綜上所述，隨著經濟發展，我國的房地產業出現了前所未有的變化，其行業之間的競爭也更加的激烈，營銷模式創新的重要性也受到了各個房地產行業的重視。所以為了實現客戶滿意，房地產高收益的目的，創新房地產營銷模式已經是迫在眉睫，同樣也是全國各房地產面臨的重大課題。

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