我國商業銀行個人理財業務營銷問題分析及對策探討

趙一凡

摘要：與發達國家相比，我國商業銀行個人理財業務營銷狀態比較落后，本文針對個人理財業務營銷問題，提出了相應的解決方法與對策。

關鍵詞：商業銀行；個人理財營銷

1.商業銀行個人理財業務的重要意義

首先，個人理財業務可以帶動銀行整體業務的快速發展，隨著我國經濟水平的不斷提升，個人的財富也開始逐漸增多，人們開始重視個人的理財業務。隨著我國銀行業的不斷改革，以往傳統的經營方式已經無法提升銀行的利潤水平，貸款業務的局限性變得越來越明顯，由此，商業銀行也開始更新銀行產品，個人理財業務開始發揮自身的競爭實力，并帶動了銀行整體業務的快速提升。

其次，個人理財業務也為商業銀行吸引了更多客戶，當前人們開始關心自身的資產保值情況，為了滿足人們的理財需求，銀行開始改變自己的發展方向，并拓寬自身的經營范圍，并由質量與數量兩方面全面提升銀行的理財業務，個人理財業務的發展會為銀行吸引更多的投資客戶，從而進一步增加了銀行利潤。同時，受投資與消費理念的影響，多數群眾也開始意識到理財的重要作用，相信未來個人理財業務將是帶動銀行不斷發展的關鍵因素。

最后，發展商業銀行的個人理財業務還可以提升銀行的競爭實力，當前各商業銀行的個人理財業務主要為客戶提供資產的增值保值服務，隨著我國社會經濟的不斷發展，國外一些大型的投資機構開始入駐，并搶占了我國大部分的市場份額。面對激烈的競爭環境，商業銀行必須不斷提升產品業務的服務水平，并積極探索新的發展策略。而競爭的關鍵在于如何滿足客戶群體的實際需求，發展理財業務可以使客戶切身體會到所帶來的益處，可以迎合客戶的基本需求，因而間接地提升了商業銀行的競爭實力。

2.我國商業銀行個人理財業務營銷問題

2.1缺乏完善的分業經營金融政策體系

當前，我國多數商業銀行采用的分業經營方式，銀行、保險等金融行業都是分開經營，業務之間不存在任何交叉，彼此之間相互獨立，且它們只可以在自己的業務范圍內為客戶提供服務。因此，商業銀行所提供的個人理財業務也僅僅局限于咨詢、建議方面，銀行只是為客戶設計合理可行的投資計劃，不能為客戶真正的辦理投資業務，以至于銀行無法完全為客戶實現個人理財，這也很大程度上制約了商業銀行的進一步發展。

2.2缺乏專業的業務營銷人才

當前，我國多數商業銀行缺乏專業的個人理財業務營銷人才，這也嚴重制約了個人理財業務的完善與發展。理財業務本身具有很強的專業性與技術性，需要從業的營銷人員具有較高的專業素質與業務知識，并可以熟練掌握金融、市場運營等方面的相關知識。但商業銀行內部卻幾乎沒有這樣的專業營銷人才，具備國際認證資格的人才更是少之又少。目前商業銀行負責個人理財業務營銷的人員被稱為業務經理，他們雖然經過了層層選拔，但卻無法滿足客戶需求，自身的專業素質也與國際金融理財師相差較遠，這些都嚴重制約了銀行個人理財業務的順利發展。

2.3缺乏有效的營銷信息平臺

當前商業銀行個人理財業務的基礎是建立完善的客戶資料體系，但多數銀行運行的根基卻是相關的賬戶基礎，商業銀行所掌握的客戶信息更是十分有限，以至于個人理財業務營銷的開展坎坷不斷，甚至無法明確最終的服務主體。同時，商業銀行也無法與銀行、保險等金融行業共享客戶的信息資料，甚至彼此之間還會進行嚴格封鎖，這在一定程度上浪費了客戶的信息資源，十分不利于個人理財業務營銷的發展與完善。

2.4缺乏客觀的營銷技術支持

當前，我國商業銀行業務的開展需要依靠先進的科學技術與發達的信息網絡，尤其是附加價值較高的個人理財業務營銷，更需要這些技術支持，且要求的技術水平比其他普通業務要高出很多。但目前我國金融行業的電子信息化水平較低，相關的金融業務并未完全實現電子辦公，加之硬件設施的落后、陳舊，導致商業銀行在計算機軟件利用方面存在很大的局限性，使其無法利用電子信息技術開展業務。而類似于國際上更為便捷的網絡銀行、手機銀行等業務更無法在商業銀行內部順利開展，這也嚴重降低了理財業務營銷的便捷水平。

2.5缺乏理性的理財氛圍

受以往傳統理念的影響，我國群眾比較缺乏投資與理財意識，往往認為投資具有很大風險，他們更喜歡將錢存在銀行。盡管近年來購買股票的行為變得越來越頻繁，但多數群眾還是持有跟風意識，對股票存在新鮮感，認為別人炒股自己也要去試一試，或者他們認為當時股票的形勢較好，看到別人賺錢就想當然的認為自己也一定可以盈利，由此便去炒股投資，缺乏理性的投資意識，當股市下跌以后，人們便會產生失望心理，更會對股票敬而遠之，而這些都會制約個人理財業務營銷的順利發展。為此商業銀行還應督促客戶形成理性的理財意識，進而引導社會形成理性的理財氛圍，但理性氛圍的形成并未一蹴而就，而是需要依靠商業銀行與客戶的不斷努力。

3.解決商業銀行個人理財業務營銷發展問題的對策與措施

3.1加強金融機構之間的合作

當前，我國商業銀行應盡量拓寬個人理財業務的發展空間，一方面應與證券、基金、保險等行業進行廣泛的合作，實現各行業間的相互融合，以實現相互促進、相互發展的局面。同時，經濟發展水平較高的地區還應適當與外資金融企業進行合作，以便共同開發更具便捷性的理財營銷模式。另一方面，商業銀行也要適當整合現有的理財產品，以進一步提升自身的銷售服務水平，從而可以為客戶提供更為適合的金融服務。除此之外，商業銀行還應使居民的投資資金在證券、保險等行業間進行流動，這樣才可以在營銷業務的發展過程中使客戶獲得更多的經濟效益。

3.2提升理財營銷人員的專業素質

商業銀行理財營銷人員的專業素質直接影響著理財市場的發展與完善，但人員的專業素質并非朝夕可得，而是需要在具備完善知識系統的前提下進行專業系統的培訓活動。目前商業銀行負責個人理財業務營銷的經理主要來自兩個方面，一是通過業務選拔出的業務熟練人員，另一個便是具有高學歷的年輕員工。這兩種人才都具有各自的利弊，業務熟練人員擁有豐富的理財銷售經驗，可以為客戶提供更為實際的理財銷售服務，但卻缺乏全面的理財知識，也缺乏相應的金融產品銷售技巧；高學歷的年輕員工具有豐富的理論知識，也擁有創新性的金融產品銷售技巧，但卻缺乏豐富的理財銷售經驗，實際工作中容易眼高手低。為此，銀行應通過專業的培訓機構，使理財營銷人員查漏補缺，這樣才可以真正培養出一批高素質的理財銷售人員。除此之外，理財營銷人員還應定期進行崗位交流活動，通過傳授經驗，以進一步完善自身的理財營銷水平。

3.3建設專門的高端營銷服務渠道

為了進一步提升個人理財業務的營銷水平，商業銀行應著手建立專門的高端營銷服務渠道，以進一步提升自身的營銷服務效率。比如可以大力發展電子銀行、自助銀行等營銷服務渠道，以分散銀行的基本服務事項，從而為客戶提供更為優質的客戶營銷服務。同時，銀行還可以建立VIP客戶營銷體系，在確保營銷差異化的同時兼顧其他的普通客戶，以實現銀行的多層次營銷格局。除此之外，銀行還可以建立更多的理財室與咨詢室，并致力于在重點范圍內建立高層次的客戶營銷系統，形成個人理財營銷的管理中心。

3.4建立專門的理財營銷系統

一方面，商業銀行應滿足理財產品的個性化需求，并根據不同人群有針對性的提供個人理財方案。同時，還應進一步細分客戶市場，并根據客戶的不同要求，實現理財產品的進一步創新，使其可以為客戶做到量身定做，從而實現理財產品的最大增值效益。另一方面，商業銀行還應制定完善的風險評估體系，根據個人資產結構、個人資產總量等因素為客戶科學分析風險，從而提高銀行的業務戰略能力。個人理財業務營銷直接影響著商業銀行的進一步發展，只有由整體上規范個人的理財營銷戰略，才可以規避風險，進而實現銀行利潤的最大化。

3.5做到以客戶為中心

客戶是銀行的生存之本，銀行的所有經濟收益都來自于客戶，因此商業銀行在實現個人理財營銷業務時應時刻以客戶為服務中心，通過多種宣傳方式增強客戶的風險意識，并時刻以客戶的滿意程度為評價標準。最大限度地增大客戶的經濟效益是當前最先進的服務理念，商業銀行應通過產品服務使客戶享受增值服務，同時銀行還應由客戶的實際需求出發，根據不同客戶的特點，制定差異化的營銷策略，為客戶提供給更具針對性的專業營銷服務，更好地滿足客戶的所有需求，以增加客戶的資產價值。

結束語

目前我國商業銀行的個人理財業務營銷仍然處于初級階段，期間存在著很多亟待解決的問題。為此，銀行應不斷提升自身的專業水平，明確個人理財業務營銷的發展方向與定位，同時還應不斷促進產品與服務的創新，使個人理財可以滿足人們的不同需求，這樣才可以實現資金最大化的保值與增值。除此之外，商業銀行還應積極與證券、保險等行業實現共同合作，并建立長期穩定的合作關系，這樣才可以使我國商業銀行的個人理財業務營銷獲得更廣闊的發展空間。

參考文獻：

[1]鄧益益.我國商業銀行個人理財業務現狀及對策[J].合作經濟與科技，2013（06）