善言有法

朱仲南

一個企業家請教我，說不清楚說話，老是詞不達意，不生動，有時候就急，一急就結結巴巴，說不出話，真丟臉。他真誠地問：“怎么辦？”

其實講話有難的一面，有不難的一面。你要求滴水不漏，那就難了。你要求知無不言，言無不盡，那就不難。你要求動人心弦，聽眾為之傾倒，那就難了。你要求心領神會，對人有所啟發，那是不難的。

幼兒園老師有幼兒園老師的特點，她們的話可以嗲聲嗲氣，可以不斷重疊語句。如“好好玩”“好好洗洗手手”“乖乖喲”，這種語句大量在幼兒的對話中。但如你用這樣的語言跟正處以上干部講話，做報告，那要準備幾十瓶救生丹、降壓靈之類的東西，以防萬一。要防止他們童心大發，亂蹦亂跳，引發事故。

律師講話，話中有話，講話是他們找飯吃的幾板斧，世界上從來沒有一個不會說話的律師。求證、論證、證據、證詞、證人、證言、證物，天天在那想來想去。拿人錢財，替人消災，必須學會好好說話。但用律師的思維、語言去給農民講課，100個農民里，估計有50多個像做了50多個原地轉圈動作，分不清天南地北了。剩下那50個左右的人，老在等“同志們”那一句話，因為他們知道，一說“同志們”那句話，就等于結束語了，村廣播、電視里都是這樣的。

講這幾個例子就是告訴企業家們，你講話首先要學會分眾。你要知道你的聽眾是誰，你的話準備說給什么人聽，這一點十分關鍵。一善于分眾，等于分了類;二善于尋找共同點，共同關注的問題;三是要有個性，千萬歸納自己所思所想，別抄襲引用別人的東西，這會令人啼笑皆非。總之，千萬別和“搞政務的人”談國家大事，他們老覺得自己天下無雙，謀略過人，沒必要。千萬不要和高級知識分子談學術理論，因為他們大多已有固定模式，有理論取向，容易變成爭吵。不必和農民講那么多理論，講什么上下五千年，你要善于舉例，講話要有地氣，他們才聽得進。不必和工人談什么《紅樓夢》的研究、巴甫洛夫的研究，他們感興趣的是實實在在的東西。

分眾之后就好辦了，你就開始在心理上去尋找你語言的切入點，研究你的話他們的認同度在哪里，這是關鍵的第二步。

對于水平比較一般的人，你盡可能用名家、名人的評價去贊美自己的事業、產品等，不妨用些溢美之詞，讓聽眾產生敬佩之意，不妨讓他們崇拜你。

對于水平比較高的人，千萬別孤芳自賞，說到天上有、地下無，你才有、人家無的地步。千千萬萬要一分為二，既要說好處，也要承認不足。這樣，才會使聽眾、對象感到你的實在，你的哲學思維，你的分析判斷正規。

對于水平高的人，必須謙虛，必須用請教的口吻、語氣、表情，千萬不要錯失良機，錯失求教的機會。做人做事如同司機問路，你一自信，不問路上了高速路，掉不了頭，會走許多冤枉路。一問一請教，如虎添翼，進退自如，人生一喜。不少企業家不善利用這一招，實在是人生大憾。

我認識一位官至正部級的官員，年輕、中年時每次講話前都喜歡靜靜地坐在那里，找一個沒人干擾的地方坐著。我好奇，有一次問他：為什么獨處、凝神？對方笑一笑，說：在醞釀一下，思考一下要說的話。筆者問：不是臨時拿稿照讀的嗎？對方說：怎么可能，不行的，下面有多少行家里手，要有準備。

現在許多企業家不太善言，有好的一面也有不妥的一面。好的是不會給人花言巧語、嘩眾取寵之感，有實干家的一面;不妥的是容易與外界割裂，不適應發展的形勢。現在的企業家、生意人，真的變得和過去不一樣了，他必須有社會活動家的那些素質，必須善于轉型升級，必須善于學習，必須善于根據自己不同的變化進行新的定位。不可一件衣服穿到老，一雙皮鞋三千年，干什么要有所準備，有所調研，有所謀略。講什么要有所構思，有主有次，有備而講。這樣，一次、兩次，不斷的實踐之后，便可以熟能生巧，應對有方，揮灑自如了。這要是成為一種習慣，增益甚廣。

互聯網時代來了，許多人更不注意說話了，更不注意語言、語境了，許多人正在自廢武功，因為他們已經不太說話了。慢慢地，他們會喪失表達的功能，人與人之間關系的橋梁——語言的功效正在被弱化。你會不會成為這樣的人呢？到了那一天，你還怎么做生意呢？你怎么指揮人去做實業呢？語言的功能一旦喪失，是十分可怕的。語言的能力、語境的把握一旦失準，對一個企業家、生意人同樣可怕。

（摘自《品格是你最硬的背景》廣東經濟出版社 圖/李春明）