重慶石油：非油銷售有重點

○ 文／鄭懷錄

重慶石油：非油銷售有重點

○ 文／鄭懷錄

2015年，重慶石油加大非油重點商品拓展力度，完成年度任務的103%，比上年上升182%。

●如何突出商品特點？重慶石油員工個個心中有數。 攝影/鄭懷錄

2015年，中國石化重慶石油按照總部統一部署，深入開展市場調研，創新營銷模式，加大易捷卓瑪泉、尾氣處理液、海龍系列等重點商品拓展力度，積極開展與重慶羅森的便利店跨界合作, 促進門店銷售量有效提升。全年銷售非油品1.93億元，比上年增長31%；實現重點商品銷售收入3015萬元，完成年度任務的103%，比上年增幅182%；羅森已合作門店5家，累計實現銷售額245萬元，單店日均銷售額提升40%以上。

尾氣處理液：政企聯合

2015年年初，重慶石油與重慶市環保局在國Ⅳ車用柴油推廣和加大柴油車尾氣排放監管上達成一致，愿意加強政企合作。會后，市環保局立即加大機動車尾氣檢測力度，同時向柴油車司機普及使用尾氣處理液，以及進行環保宣傳教育，激發潛在的消費需求。

去年4月，重慶石油在61座國Ⅳ車用柴油加油站，開展加國Ⅳ車用柴油免費加注尾氣處理液的“碧水藍天”活動。活動期間，共送出14.44噸尾氣處理液。6月5日“世界環保日”，重慶石油以“中石化海龍杯”冠名重慶市第二屆生態文明知識競賽并組隊參賽，同時將中國石化、國Ⅳ車用柴油、“悅泰海龍”尾氣處理液等知識內容納入競賽題庫。

為了搶占先機，早在2014年3月重慶石油就啟動市場推廣。經過調研，重慶石油選擇柴油物流車輛密集的高速路和省級交界的永川等區縣實施“第一口奶”工程，推廣初期就提前鎖定用戶37戶。2015年累計鎖定客戶276戶，銷售量1165噸,實現了在站點規模和市場占有率不利情況下的銷售反轉。

在培訓激勵方面，重慶石油將尾氣處理液營銷技巧作為加油站員工培訓的固定課件，讓員工對產品更熟悉，推銷更專業。同時，量化提成獎勵標準，將總部給予省市公司200元/噸的獎勵政策，細分量化為4元/桶和6元/桶的員工個人提成，鼓勵員工多勞多得。

燃油寶：劣勢轉為擴銷優勢

重慶石油經過扎實的市場調研，了解到海龍燃油寶35元/支的售價，低于同類產品的平均價格，這樣容易給顧客留下低端低品質印象。但重慶石油經過深入分析，認為雖然海龍產品相對價格低，但在產品品質、品牌影響力方面占據優勢。因此，重慶石油以“性價比”為核心，加大宣傳力度，突出海龍燃油寶的低價位、高品質，將原來的劣勢轉化為擴銷優勢，扭轉增量乏力的局面。

在宣傳方面，公司制作宣傳折頁20萬份，在所有在營站點發放。以中國石化“海龍”燃油寶行車實驗結果媒體溝通會的照片和文案為內容，制作了600個加油站泵島地堆圍擋，讓司機能在加油等候時詳細閱讀。從義烏集采中心購置300個燃油寶道具，指導加油站開展燃油寶空瓶陳列，并在有電視機的便利店不間斷輪播宣傳片，讓司機一進站拿到的、看到的、聽到的都是海龍燃油寶的宣傳信息。

器不利，無以制勝。重慶石油采取專家帶骨干、骨干帶油站的“兩級傳幫帶”制度。一方面，從便利店從業人員當中挑選業務基礎好、學習能力強、銷售成績突出的員工作為培養對象，邀請專家和培訓師，重點圍繞“如何突出產品特點，如何消除顧客疑慮，如何成功實施五連包銷售”等內容，系統培訓220人次。另一方面，重慶石油組織優秀骨干到各分公司、各加油站去現場交流，典型示范，進行經驗分享，消除員工頭腦中的膽怯和顧慮，增強開口營銷的信心。

為保證燃油寶銷售獎勵及時足額發放，各分公司定期在門店QQ群進行調查回訪，并聯合人事部門對分公司執行情況進行抽查。2015年海龍燃油寶累計銷售23萬支,共774萬元，比上年增幅63%，毛利增幅79%。員工銷售提成169萬元，比上年增加42萬元，增幅達到33 %，真正讓員工從銷售中得到了實惠。

●大膽張口、消除顧客疑慮，這都是員工日常培訓的內容。 攝影/鄭懷錄

卓瑪泉：多措并舉

公司將易捷卓瑪泉作為“油非互促”的核心商品，要求分公司加油站鋪貨率和活動參與率必須達到100%；通過贈飲強化消費者對卓瑪泉的體驗感和品牌認知度，帶動顧客真實購買。僅2015年第二季度“油非互促”活動中，易捷卓瑪泉就贈送78萬瓶共154 萬元，占當期“油非互促”總額的 10%。

在推廣品牌方面，公司上下齊心協力，實施卓瑪泉“進公司、進工地、進車隊、進商超”的“四進”工程。辦公室將易捷卓瑪泉作為整個公務接待唯一指定用水。物流中心和發展部門積極向承運商、承建商推薦，卓瑪泉成為對方夏季防暑降溫的勞保用品。非油品中心與重慶糧食集團下屬的逾百家連鎖超市建立商品互采聯盟，讓卓瑪泉順利打入社會連鎖商超。

為了在陳列創新方面吸引更多顧客，重慶石油組織“易捷卓瑪泉”陳列比賽，鼓勵加油站員工發揮創意，設計有特色的卓瑪泉陳列堆頭，不僅提高了推銷熱情，而且美化了便利店內陳列效果，激發了顧客的購買欲望。

除此之外，公司還以“真情攜手，合作共贏”為主題，下半年開始陸續組織3場重點商品品鑒會，邀請公司成品油、直分銷、零售、非油等各個板塊的近400家客戶參加，掀起了年度重點商品銷售的高潮。通過品鑒，銷售易捷卓瑪泉2500余件，賴茅酒615箱，波爾蒙多紅酒212件，銷售額超過200萬元。

跨界合作： 學習羅森模式

作為非油品的另一項重要工作，重慶石油在總部的支持下，克服“跨度大、涉及面廣、節點多、要求細”等困難，開始與作為日本排名前三的知名連鎖企業羅森進行合作，5家門店從8月開始陸續營業。

目前，雙方第一批合作門店已經營業5個月，門店變化非常明顯：門店購物環境更加溫馨，顧客在視覺、味覺、聽覺上增加了購物舒適感；商品品類更加豐富，增加了乳制品、熱食、現制飲料，滿足了顧客的多樣性需求；促銷活動更加頻繁，平均半月開展15個品類商品以上的打折、買贈、第二件半價等活動，持續吸引顧客的關注；門店進店率平均提高了10個百分點，日均銷售額同比增長40%以上。

責任編輯：周志霞

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