通過動作前置快速提升聯通業務的市場營銷能力

李保軍 張彥

【摘要】 本文對當前聯通市場現狀的調查研究，發現了聯通業務營銷中存在的問題，并且通過借鑒動作前置營銷模式提出了一些針對性的對策，從而提升聯通業務的市場營銷能力。

【關鍵詞】 聯通業務 動作前置 營銷策略

一、聯通業務的運營現狀

1、行業的競爭情況。據相關數據顯示，2015年12月份聯通在移動業務方面，中國聯通移動用戶數量當月凈減20.6萬戶，總用戶數不到2.87億戶。從15年2月份開始，聯通的移動用戶數量逐月減少，連續11月一直處于負增長狀態，在這11個月內，聯通流失的移動用戶累計達到1252.4萬。而中國移動用戶卻是處于持續增長狀態，其12月份的數據顯示，12月份移動用戶凈增數為105.3萬，年度累計用戶增長1960.7萬，總移動用戶已經達到8.26億。成為這種現狀的主要原因是聯通在4G上的投入較少和落后，以致聯通用戶逐漸減少，同時競爭對手在4G網絡特點和終端補貼上加大投資力度，用成本優勢占取有利地位，使聯通在4G業務發展上面臨著較大的問題。

2、內部環境分析。當前中國聯通移動通信正處于從高端市場普及到低端市場，低端普通用戶已經成為主要新力量，同時中低端用戶也正在逐步增加[1]。不過聯通在移動語音業務方面出現了增量不增收的問題，而數據應用業務卻持續增加，這時聯通應對流量經營與應用創新采取一些措施，制定合理的聯通業務營銷策略，防止每用戶月收入持續降低 。面對新時代的發展，聯通在產品更新換代上比較快速，與其他競爭對手的產品形成新的差異，增強自身的優勢，然后這些優勢并沒有讓聯通業務每用戶收入有效地提高，其主要原因是競爭對手間的價格競爭、對入網門戶要求降低和細分市場營銷能力滯后等因素。

二、動作前置營銷的運作策略

1、前置營銷的主要含義。收集客戶對產品（服務）的需求和建議，進而對產品（服務）進行一些更改和創新，超前生產出更新穎、更優質、更能滿足群眾需求的產品（服務），提供給客戶使用。企業開發新產品（服務）時不要脫離實際，要讓產品更有針對性地符合市場需求。在籌備新的產品（服務）進入市場前期，應考慮客戶回饋的意見進行調整，使新產品（服務）滿足市場的需求。企業應及時了解客戶最新的需求，以此來研發新的產品（服務），幫助企業進行前置營銷。

2、營銷人員轉換新的營銷角色。在聯通內部，要求各客戶經理抓緊時間，讓2G/3G客戶全面升級到4G市場，努力將公司中高流量、高價值的客戶發展到4G市場中。面對這些目標客戶，營銷人員應從之前的電話營銷方式轉換為行動營銷，進入各單位，主動去接觸高價值的客戶，了解4G網路的優勢，讓客戶認識到需要更新自身的生活方式，使客戶主動尋求更換商品，從原來的被動接受產品變為主動尋求更換。同時，營銷人員在接觸客戶時，記錄好客戶對業務的需求和意見，可以通過對業務的調整，來滿足客戶的需求。

3、營銷人員要具有前瞻性。在營銷過程中，營銷人員與客戶溝通時應去引導客戶而不是去說服客戶消費，幫助客戶去鑒別產品的價值，同時在與客戶語言溝通中了解客戶對業務上的需求，進一步將客戶需求和聯通業務相結合，從而提高客戶價值。其中有這樣一件營銷故事：一位營銷人員在上門服務時，時刻都注意客戶的“潛臺詞”，有一次上門服務營銷中聽到客戶隨口提到了一句手機上網的速度太慢，營銷人員隨即說下次我帶來4G終端你可以體驗一把，之后客戶體驗了4G終端 ，反映較為突出，并定制了200多部4G終端訂單。

4、提高營銷人員的綜合素質。客戶應對營銷人員加強思想教育，樹立“以人為本”的服務宗旨，提高營銷人員的職業道德和責任意識，教育營銷人員自覺遵守公司的各項管理制度[4]。鼓勵營銷人員不斷地提高自身的修養和素質，加強文化學習，掌握溝通技巧，同時也需要提高自身營銷技巧，充分的保證營銷工作的質量，得到客戶的信任。

5、加強系統研發工作。結合聯通公司特點建立管理平臺，不斷地去更新和完善數據，優化調度中心工作流程，拓展系統支撐功能，對市場進行集中化監測和調整，逐漸形成“人機互補”及業務風險預控的管理平臺，使前后臺緊密配合工作。加強對市場的細分工作，全面實現客戶標簽化，在進一步對客戶進行細分，推行“大數據、精細分、微營銷”銷售方法，實現客戶一人一案的微營銷。

結束語：總而言之，在面對通信行業新形勢和市場發展新局勢，中國聯通業務在產品升級和更換上務必滿足客戶的需求，綜合利用市場前置營銷手段，不斷提高競爭優勢，同時致力于打造服務、業務和網絡領先的核心競爭能力，提高在客戶心中的影響力，樹立良好的中國聯通形象[5]。

參 考 文 獻

[1]原云霞.聯通移動通信業務市場營銷分析探究.中國管理信息化，2015.

[2]周嵐.遼寧聯通IPTV業務的營銷策略研究.東北大學，2010.

[3]康文濤.移動互聯網發展趨勢的研究.電子制作，2015.

[4]楊鴻章.網絡化營銷系統研究.天津大學，2004.

[5]范素蘭.淺析聯通通信市場營銷策略發展的重要性與必要性.都市家教（上半月），2013.