增量思維：“一舉四得”的管理智慧

馬方專欄

增量思維：“一舉四得”的管理智慧

馬方專欄

馬 方

泰山管理學院院長

企業管理就是對責、權、利的平衡。善用增量思維的“利”，即可使其達到統一。

在企業管理中，我們通常會用“業績”作為一個衡量標準，而忽視了“存量”和“增量”這兩個概念，或者把它們混為一談，給管理帶來難度。

如果用“存量”表示去年業績，“增量”就是今年的新增業績；如果用“存量”代表現在，“增量”就代表未來；如果用“存量”代表工資或績效工資，“增量”就代表獎金或晉升。弄明白這兩個概念的含義并充分利用起來，能解決管理中的很多問題，從而為企業創造更大的價值。

用增量思維創造業績

如果泛泛地用業績去衡量一個部門或者區域的好壞，很難讓人感到公平，因為任何單位在任何時候都會有老部門和新部門、老市場和新市場、好市場和差市場、老員工和新員工等方面的不同。起點不一樣，統一用終點的結果來評估其實是有失公允的；而如果用增量業績去衡量，因為起點都是一樣的，結果就會顯得公平。

實際如何操作呢？可以通過設定績效系數的方式。比如，將某部門的存量業績（去年的業績）的績效系數設為1，增量業績（今年超出去年的部分）的績效系數設為1.5，也就是說該部門假如完成了100萬元的增量業績，績效業績則是150萬元，這樣大家關注的焦點就會放在增量業績上，剛好把部門利益和組織利益統一起來。同理，為了防止老員工或老部門不思進取、吃老本，還可以把存量業績的績效系數調整為0.9，也就是說如果今年該部門的業績和存量業績一樣，那么其今年的績效業績相當于存量業績的90%，老部門要保持較高的績效業績更要多做增量業績，這樣能夠鼓勵大家積極開拓市場創造增量，否則“不進則退”，就會被自動淘汰，華為就是這樣做的。

用增量績效分配獎金

用增量思維確定績效后，就可以按照績效業績的百分比來核算各個部門的管理費用（如5%）、業務提成（如3%）、年終獎金（如2%）了，當然年終獎金也可以是獨立核算后利潤的50%。不難看出，誰的增量多，誰的收入就會高。通俗一點講，存量解決的是大家的喝湯問題，而增量則可以讓大家吃到肉，越是能干的，吃到的肉越多。

用增量績效晉升職位

在職場，每一個個體都希望能夠晉升職位，而對一個組織來說，更希望出色的人晉升，這樣可以保持組織的活力。但是有時候泛泛的績效考評會“合理”地埋沒一些優秀的人才，而用增量思維確定績效后，就可以按照當年增量績效（或累計幾年的增量績效）的正態分布對優秀人員進行晉升或表彰，這就要比泛泛的績效公平得多。長久堅持下去，組織的活力不僅會保持得很好，也會越來越有活力。相應地，組織的文化也會充滿活力和陽光。

用增量績效分配股份

現在已經逐漸進入合伙人時代，很多公司已經不是由一個發起人創立，而是由多個合伙人（股東）共同創立。可能創立公司時弟兄們憑著感覺或江湖義氣把股份分了，創業階段大家心往一處想，勁往一處使，合伙人之間還都是一團和氣，但人是會變的，在任何一家公司，都會存在這樣的情況，有的人干得多，有的人干得少，甚至還可能會有離職的，時間長了干得多的就會感到不公平，慢慢就開始有矛盾了，應了那句“生意好做，伙計難搭”的老話。

合伙人之間產生矛盾很正常，合伙人之間解決矛盾說難也難說不難也很容易，關鍵是合伙人用什么樣的心態去對待矛盾。如果一定要在誰干得多誰干得少上分出個青紅皂白，站在某個點上解決問題，那么結局一定是悲慘的，甚至辛苦的創業成果也會付諸東流。真正有智慧的創業者，看重的是公司的發展，因為他知道一榮俱榮的道理，所以他會用發展的心態去對待矛盾。

其實上述合伙人之間的矛盾如果用增量的思維去解決就會非常簡單，公司只要還在發展就一定會產生增量，我們可以根據產生的增量來確定一個系數對有貢獻的人員（包括股東）定向增發股份，比如凈資產或營業收入每增加一倍就增發10%的股份，這樣貢獻大的人得到的股份就會多，沒有貢獻的人就沒有股份，體現的是多勞多得的原則和對勞動的尊重，自然也就不存在股東之間的矛盾了，而且也順便解決了新人如何成為合伙人的問題。

用增量獎金購買股份

對有貢獻的人員增發股份，一定要讓他們花錢買，因為錢在哪兒，心在哪兒。

那么錢從哪兒來？他們可以用增量獎金來購買，既解決了有貢獻人員購買股份的資金來源問題，又緩解了他們購買股份的資金壓力。當然，用這種方式購買股份時，公司最好要給予一定的優惠。不難發現，干活多的人，獎金就會多，晉升機會也多，獲得的股份也多，可以用來購買股份的錢也多，正好是一個良性循環。

對于不是股東的高管，也可以事先約定好，獎金的一部分（如50%）延期2年支付（公司當然要支付一定利息），將來可以用來購買股份，這樣既可以為高管解決將來購買股份的資金來源，又對高管有一定的約束，防止其有短期行為，有效控制公司風險。

企業管理就是對責、權、利的平衡，使其達到統一，如果用一個字來表示，就是“利”。善用增量思維的“利”使責、權、利統一，既能解決眼前的利益分配問題，還能解決未來的利益分配問題（股權），又讓個人利益和組織趨于一致，提升企業的競爭能力，可謂“一舉四得”，一個思維的轉變可以解決企業的大問題。

編輯：

楊留原 82282108@qq.com