做一做“互聯網-”

葉茂中專欄

做一做“互聯網-”

葉茂中專欄

葉茂中

葉茂中營銷策劃機構董事長

與其隨著大潮加來加去，不如關上門回家做做減法，找到企業真正的核心競爭力在哪里。

當其他人都在為無法適應“互聯網+”的節奏而紛紛焦慮，不知道應該給企業怎樣做加法，做什么加法的時候，不如考慮做做減法，在“互聯網+”的浪潮下，做一做“互聯網-”。

在一定程度上來說，營銷的本質和戰爭是一致的，都是多方對一個共同目標和利益的爭奪。從這個角度來說，營銷可以看成是一種競賽，而競賽就有勝負。

但從另一個角度來說，營銷和戰爭又不完全相同。戰爭雙方或多方的競爭一般是在一個層面上，是一種此消彼長的對抗戰。但是營銷不完全一樣，在很多情況下，企業的成功不是比競爭對手做得更好，而是和競爭對手做得不一樣。

我們把打造品牌的關鍵步驟分成四步：

1.提煉出品牌的核心價值；

2.找到正確的策略表現核心價值；

3.一遍又一遍地重復；

4.在消費者心智中形成一對一的品牌聯想。

從我個人的經驗來看，在“互聯網+”浪潮下，企業家因為跟不上時代而焦慮。但企業背后真正的問題可能并不是不能適應時代的發展，而是還沒有找到企業的核心競爭力。

在過去很長的一段時間里，依托于中國快速發展的巨大紅利，許多企業依托渠道、貿易、時間差等資源或特殊條件，形成了一定的競爭力，但是當互聯網讓信息進一步對稱以后，這樣的競爭力就消失了，相反，品牌核心競爭力不足的情況就突顯了出來。

在這樣的情況下，時代的變化必然帶來時代的焦慮。與其隨著大潮加來加去，不如關上門回家做做減法，找到企業真正的核心競爭力在哪里。

三個關鍵問題：消費者遇到的沖突是什么？競爭對手的優勢是什么？對比競爭對手而言，我們能夠解決得更好的沖突是什么？

有些企業家覺得，我們是發展中的企業，怎么可能比競爭對手做得更好呢？他們有更強大的渠道，更成熟的團隊，更響亮的品牌，更優質的資源。

確實，這些都是現實的問題。但是從品牌的角度來說，競爭對手的強勢之處，往往隱藏著致命的缺點。關鍵在于，你能不能洞察到消費者的沖突，舍棄細枝末節，集中火力，攻其一點。

我服務一個辣醬客戶，地處山東德州。長期做辣椒貿易和辣椒加工，幾十年辣椒本事，但是卻缺乏做辣醬品牌的經驗。然而，我在服務這個辣醬客戶時，卻大膽地把品牌的競爭對手鎖定為老干媽。按道理來說，老干媽有著全國所有辣醬品牌都遙不可及的品牌力，一個新品牌與老干媽為敵，看起來是非常荒唐的事情。但經過細致調查和分析，我們發現了競爭對手強勢之處，消費者的兩個沖突：

1.從我們的市場調研數據來看，消費者長期在家中備兩種以上醬腌菜。即便是辣醬，消費者也希望有所選擇，但是鮮有比肩老干媽的品牌和產品。

2.老干媽好吃，依托于黔系辣椒的獨特工藝。油爆干辣椒將辣椒中大量的芳香烴物質暴露出來，讓人一聞就流口水，好下飯。但吃慣了干辣椒，誰不想吃點新鮮的呢？顯然，這是老干媽辦不到的，因為干辣椒是它的核心競爭力。品牌和產品圍繞這樣的競爭力而構建，同時在各地收購的辣椒也只能以干辣椒的形式保存。

不同于老干媽龐大的供應商體系，英潮企業就是辣椒供應商出身，有著一手的鮮辣椒供應，成為得天獨厚的產品條件。打蛇隨棍上，我們直接在“鮮”字上下功夫，英潮開始著手產品的研發。不愧是20多年的老辣椒人，在隨后的產品測試階段，英潮研究出來的辣醬產品，其美味讓公司的貴州同事都大為驚艷。既然口味上不輸給競爭對手，那么我們有什么理由不敢扛起鮮辣醬的大旗呢？

沿著策略和產品特點，我們將英潮的產品直接命名為“鮮椒醬”，并用簡短的物質精神訴求結合，試圖直接切割市場，一分為二：“英潮鮮椒醬，敢為天下鮮！”

“鮮”，就成了這個辣醬品牌獨秀于林的核心競爭力。沒有趕風做微商，沒有在微博和微信上進行各種推廣，所有品牌訴求只圍繞一個“鮮”，解決消費者的關鍵沖突。

那么，這樣的“互聯網－”逆流而上，被“互聯網+”的浪潮淘汰了嗎？

沒有，因為鮮椒醬強大的品牌勢能，在大學城和自建渠道上取得了驚人的發展速度，同時，因為產品的獨特性，和外賣平臺達成了戰略合作，進駐了約9萬家外賣商家，不僅沒有被淘汰，而且是在“互聯網+”的基礎上再加一個加號。

我有一個觀點，營銷的手段在不停地變化，但營銷的本質沒有變，因為人性是不會改變的。所以無論互聯網的加號有幾個，品牌都是需要核心競爭力的。當品牌核心競爭力不清晰的時候，不妨退下浪潮來，做一做“互聯網－”，自然會搭上下一班浪潮的，不是嗎？

編輯：

周春燕（微信號：zhouchunyan57）