賣貨聚粉建平臺

無論是線下農業還是線上農業，都是一片巨大的藍海。農業電商是一個巨大的風口，有巨大機會。同時，在前進的道路中除了機會也存在著巨大的風險或挑戰。那么，挑戰怎么去應對，必須打好互聯網的“三大戰役”，概括起來就七個字“賣貨聚粉建平臺”。

第一大戰役是賣貨。賣貨就是依靠網絡渠道提高銷量，根據流量規模、方向和速度決定在哪里開店賣貨。從理論上講，如果哪一天月球上人足夠多，我們也應該在月球上開店。這點無所謂線上還是線下，所以這是B2C。

第二大戰役是聚粉。以消費者為中心、以用戶為中心，即AforC或叫ALL FOR CLIENT。一切圍繞著你的用戶，重新定義你的用戶，和用戶做朋友，讓他們為你奔走相告，讓他為你口口相傳，也就是利用口碑效應聚粉。不僅小米可以成功，包括農業在內的各行各業都可以涌現出很多聚粉案例。

第三大戰役是建平臺。對于實體企業來講，前兩步更多是借助別人的平臺，無論是B2C平臺還是微博微信等社交平臺。建平臺則是自己構建自己的商業模式，我們能不能自己構建一個垂直的農業平臺？當然可以，實際上我們也正在做，但我想告訴大家，建平臺是有風險的！從B2C的角度來講，最大的風險是引流的風險。當一個企業有實力、有夢想，同時它也有策略的話，就有構建平臺的可能性。

如果一定要用一個大致的數據來闡述賣貨、聚粉、建平臺這三件事情對于一個企業的價值，可以簡單用一個數字來表示。我認為賣貨很重要并且必須要做，對于一個實體企業講，也許能增加整個規模的10%-30%。聚粉實際上是重新對你的品牌、對你的用戶進行巨大提升，對你的線上線下的整個業務會有巨大的影響。選擇一個好的聚粉方式，完全有可能讓你的價值翻番。結合賣貨聚粉建平臺這個角度，如果一定要講它有一定的價值，這個價值在哪里？簡單來講是兩個方面，第一個方面是“互聯網+”，電商不僅僅只是開店，不僅僅只是去天貓、去京東、去淘寶賣貨。電商只是“互聯網+”的一小部分，甚至是很小的一部分。第二方面，是不是先賣貨、再聚粉 最后建平臺呢？非也 ，每個企業不一樣，它的路徑也是不一樣的 ，而且實際上更多的企業開始在走先聚粉、再賣貨、最后建平臺。最耳熟能詳的一個跨界案例，小米就是這個模式。

下面，分別對賣貨、聚粉、建平臺三個方面進行延展。

（一）賣貨。現在流量成本越來越高，大的電商平臺也是僧多粥少。所以，已在賣貨或者將要賣貨的企業一定會面臨類似的困惑：規模有限、與線下業務有沖突、運營成本高及缺乏掌控權。怎么辦？當然可以從戰術上進行很多的優化。但是，對于實體企業來講，不要再對賣貨建平臺抱太大的期望，甚至不要做大的投入。但對于聚粉，無論是工業品還是消費品，無論是零售商還是批發商，無論是大企業還是小企業，都要聚粉，一定要打好聚粉這個戰役。

（二）聚粉。極致產品聚粉絲，強調聚粉并不是因為互聯網的出現，互聯網出現之前聚粉的作用就已體現。例如：哈雷摩托。從商業本質來講，品牌零售1.0是第一個時代，關注的客戶是渠道而不是消費者，企業只跟經銷商打交道。第二個時代是以消費者需求為核心的品牌零售2.0版，企業發現必須直接接觸消費者，去洞察、揣摩、定義消費者的動態需求。所以，根據消費者的需求進行生產、經營和零售。第三個時代是以內容為核心的3.0版，以天貓戰略為例，今年年初，逍遙子提出天貓將做內容運營，用達人的方式和用內涵分享的方式驅動。互聯網提供了最大的工具和機會，讓我們能夠面向消費者講故事。內容重要的同時，形式工具也很重要。有些企業運營了公眾號，但是粉絲不多或者有粉絲但活躍度不高，這表明工具沒用好，故事沒講到位。

（三）建平臺。建平臺有風險，策略在哪里？一個大的指導方針是一定要去找大平臺的軟肋，去做它們做不好的地方。大平臺的軟肋一直存在，至少有四個方面。一是，以淘寶為代表，它不拿貨運作很輕但是對品質的保障有問題。因此，早期的京東網、酒仙就靠強供應鏈模式拿貨，靠 “正品低價”四個字就成功殺出；二是服務，大平臺更適合交易服務而不適合交往服務；三是區域，在三四級城市或者農村，大平臺有時鞭長莫及，所以給當地的企業留有一定的機會。但是，需要把握好“時間窗口”，意識到當前大平臺兵臨城下；四是產業B2B ，其中的關鍵詞是F2R，這是指去除一切中間環節，農場產品直接到末端零售商。

最后，對農業電商的三個建議：第一是要講故事，做好聚粉；第二，對于專注于農產品B2C平臺，可能不是一個適合長久堅持的方向。如果只做農產品，企業將面臨很多瓶頸，建議圍繞人群做產品的延伸；第三，對于農業B2B平臺，建議企業在進行可行性判斷時，有三點值得注意：痛點需求、長尾需求和高頻需求。如果這三個點如果滿足度很高，那么建平臺的成功率就會很高。痛點需求可以從三個方面入手，即便宜、方便、品質；長尾需求是指雙邊中至少有一端有長尾需求，而非全都是大企業；高頻需求是最容易被忽略的，它是一個天然隱含的弱點。舉個例子，農資里要做一個化肥B2B的平臺就比較難，為什么？它是常年生產、集中交易，一年就兩個星期的時間進行交易。夸張地說，消費者今年用得很好，明年有可能都忘了網址是什么，這些問題都值得考慮。