長風破浪會有時

孟慧+史維學

編者按：日月輪回，時光匆匆。一年，在歲月的長河里只不過是彈指一揮間，但對于孫吳農村商業銀行來說，一年，則是一段奮斗的歷程，勵精圖治、追尋夢想。一年，更是一個嶄新的起點，承載希望、續寫輝煌。

回首一年，在這個飛速發展的時代，孫吳農村商業銀行圓了無數百姓致富的夢想。一年風雨路，一曲奮進歌。一年，如果融于歷史長河，僅是彈指一瞬間，然而對于孫吳農村商業銀行來說，過去的一年，是機遇與挑戰并存的一年，也是頑強拼搏、奮發有為的一年。一年回眸，輝煌業績的背后，包含著一段蕩氣回腸的艱辛與努力。

一年波瀾壯闊，一年砥礪圖強。一年間，地處黑龍江省北部的孫吳農村信用聯社轉為孫吳農村商業銀行。在省聯社和黑河農村商業銀行的堅強領導下，孫吳農村商業銀行在董事長潘永起的帶領下，以不懈的努力和昂揚的姿態，實現了一個又一個超越，奏響了一曲又一曲激蕩人心的華美樂章。實現了脫胎換骨的嬗變，取得了令人矚目的成就。 截至2015年末，各項存款余額16億元，各項貸款余額10億元，分別較2014年增幅 38.48%和20.77%。2015年實現經營利潤3283萬元，較2014年增幅28.49%。如今的孫吳農商銀行無論縣城內還是鄉鎮，農商銀行已成為孫吳一道亮麗的風景。

位于黑龍江省北部，美麗富饒的孫吳縣，有一顆冉冉升起的金融閃亮的新星，她就是孫吳農村商業銀行。她植根于這片熱土之上，找準自己的定位，情系“三農”和小微企業，適應新常態，謀求新發展，實現新跨越，不斷創新金融服務，用服務、用信用、用真誠將新的形象展示給孫吳百姓，譜寫出我們這個偉大時代的精彩篇章。

素有國家“大果沙棘”和“大豆生產之縣”殊榮的孫吳縣。近年來，正發生著翻天覆地的變化，大果沙棘風生水起，“農”字號企業落地生根，糧食生產蓬勃發展，城鎮建設日新月異……這一切，今非昔比，無不凝聚著農商行人的心血與汗水，無不承載著農商行人服務“三農”增收、支持地方發展的情懷。

“更名不改姓，改制不改向”，這是孫吳農商銀行的發展方向和經營理念。一年來，他們始終堅持“以農為本、與農共興”的發展理念，確立了“打造服務‘三農和中小企業的精品銀行”的戰略愿景，依托于“三農”、服務于“三農”的孫吳農商銀行，如薄布甘霖的飛龍，在農村的天地中誕生，伴隨農業的發展而壯大，在服務“三農”的歷程中，成就了與農業、農村、農民血肉相連的事業，承載了助農、惠農、富農的神圣。進入2014年12月，隨著農村金融改革的深入，孫吳農商行正式成立，為農村信用社的繁榮發展畫上了圓滿句號。成立了孫吳農村商業銀行，從此進入了探索創新、改革圖強的新時代，成為體制理順、基礎雄厚、覆蓋城鄉、惠及萬戶的農村金融主力軍。截至2015年，孫吳農商銀行已成為擁有12個職能部門、245名員工，轄1個營業部、10個支行、3個分理處、4個儲蓄所、11個農村自助服務站的完整的金融經營服務體系，實現貸款余額10億元，存款16億元、利潤3283萬元，在縣內金融機構支農服務中獨占鰲頭。

自潘永起擔任孫吳農村商業銀行董事長以來，他帶領農商行全體員工繼往開來，改革創新，推進服務轉型，強化依規經營，弘揚企業文化，開啟了以創新為基、以轉型為要、以務實為本、以合規為標的支持、服務現代化大農業發展的新征程，為孫吳興工強農、強行富民創造了新輝煌。

強化資金組織，壯大經營實力

多年的工作經驗，讓潘永起深刻明白只有硬制度才能管理好，只有管理好才能見效益。他始終堅持目標管理，按照市農商銀行下達的存款指標，逐一將任務分解到每一個營業機構和每個人，實行全員吸儲、按月考核、獎勤罰懶，做真的、拿實的，做到內外勤聯動，隨時隨地搜集信息、跟蹤吸儲、上門服務。堅持開展優質服務，倡導微笑服務、站立服務，提倡用真情打動客戶，通過柜臺服務、資料發放、客戶接待、疑難解答等有效方式，加大宣傳農商行“服務三農、推動發展”的服務宗旨，提高了廣大基層客戶的認知度、認可度，實現了以大客戶帶動存款穩步增長。

2015年，孫吳農商銀行在存款利率下調、同業競爭激烈、存款工作難度增大的不利情況下，采取有效措施，大力營銷存款業務。采取指標引導，強化宣傳力度。在全轄開展了“存款營銷開門紅”活動，制定了《2015年“存款營銷開門紅”活動實施方案》，采取高指標引導措施，孫吳農商銀行下達存款指標超過總行指標的1.2倍，促進員工自我加壓，提高營銷效果。同時，孫吳農商銀行為更好地服務小微企業，進一步提升社會形象和知名度，于9月份在全縣開展了“金融服務宣傳月”活動。各網點深入到商戶、社區進行宣傳走訪，采取與小微企業負責同志開展座談、向個體工商戶發放宣傳單、為小微企業解答金融服務中存在的疑難問題等方式開展宣傳活動。先后對黑龍江長樂山大果沙棘廠、孫吳縣鼎盛建筑材料廠等近30家小微企業進行了走訪調研，取得了良好的宣傳效果。他們建立全新考核機制，提高全員營銷積極性。孫吳農商銀行制定了詳細的獎懲考核辦法，績效工資分配采取向重點業務傾斜、向一線傾斜的分配機制。2015年，僅存款營銷一項業務就掛鉤效益工資220余萬元，極大地調動了全員營銷積極性，首次出現多名員工效益工資超過班子成員平均效益工資的現象。他們打破常規，存款營銷與員工晉升、評先評優相掛鉤。未完成存款任務的員工，不允許被選為后備干部、不允許被提拔重用、不允許參加評先評優和評選。孫吳農商行還強化客戶關系管理，做好客戶關系維護。對主要客戶采取個性化服務、差異化營銷，實行“一對一”的管理模式，建立了新型的客戶關系，確立了新型的營銷方式，從而使企業及個人客戶得到更加快捷和周到的優質服務，提高了客戶的滿意度、忠誠度、貢獻度和依存度，吸引并保持了更多的優質客戶，增強了競爭實力，提升了營銷效果，為孫吳農商銀行的快速發展提供了資金保障。在此基礎上孫吳農商行還加大對公存款營銷力度，向低成本資金要效益。制定了《孫吳農商銀行對公存款營銷方案》，大力營銷對公存款，充分發揮領導班子的帶頭作用，對公存款營銷以班子成員為主，每位班子成員均確定營銷目標。同時對營銷對公存款日均額達到500萬元以上的員工予以優先提拔重用，還對縣內營業機構單獨下達對公存款營銷計劃。截至2015年末，孫吳農商銀行對公存款余額達24868萬元，較年初增加7464萬元，增幅42.89%，對公賬戶較年初增加166戶。低成本資金占比較年初提高0.5個百分點，改變了孫吳農商銀行多年來對公存款占比較低的狀況。

強化信貸管理，加大支農力度

一個個不斷升級的夢想，成就了孫吳農商行人的閃光歲月，也成就了新時期一個農業縣昂然崛起背后的傳奇神話，更展現了改革大潮中一個優秀金融團隊的卓越風采……尤其是2015年，孫吳農商行在潘永起董事長的帶領下，以支持地方經濟發展、服務“三農”為己任，把改革與發展當作第一要務，內抓管理、外樹形象，創新產品、再造流程、拓展服務，締造出令人矚目并引以自豪的業績，譜寫著波瀾壯闊的跨越式發展壯歌。

2015年，孫吳農商行按照省聯社“十領域、百千萬工程”要求，強化支農服務社會責任，主動適應農村實際、農業特色、農民需求，不斷深化金融改革創新，健全支農制度，提升支農能力，推動資源向“三農”傾斜，在“新常態”下扮好讓“農業更強、農民更富、農村更美”這幅美麗畫卷的助力角色。春耕大忙季節，一支由孫吳農商銀行董事長帶隊的春耕備耕生產調查隊，活躍于孫吳縣的鄉鎮、村屯和田間地頭，實地了解備耕資金需求，進行春耕貸款供需對接。

在農民范春江家里，潘永起董事長與村民拉起家常：今年種了多少地，都是啥品種，備耕物資準備的是否充分，資金是否有著落……

農民范春江介紹說，我們屯共有151戶人家，耕地525坰，基本以大豆種植為主，由于我們種植的大豆品種好，質量優、產量高，不愁銷路，大豆收割后，收購商就來車拉走，裝卸費都歸收購企業，糧款現金結算，老百姓收入頗豐，春秋兩季忙完農活，農閑時間還能到街里打工再掙一份收入。年年農商行都給我們農民貸款，我們老百姓種地一不愁資金，二不愁賣，還有個好的收入。農商行董事長潘永起介紹說，今年我們搞春耕備耕資金調查，最根本的出發點就是進一步落實好省政府現代化大農業建設要求，整合信貸資源，切實搞好春耕備耕資金對接，為我縣“三農”發展提供優質、高效的金融服務，助推現代農業發展。今年全縣春耕備耕資金準備充足，邊對接邊發放，已下撥備春耕資金6.75億元。

孫吳農村商業行將“努力支持農業現代化發展、拓寬擔保方式”列為重中之重。2015年，以潘永起為核心的領導班子緊緊圍繞省聯社農貸發放規劃，確定了孫吳農商銀行的貸款發放規劃，其中最重要的一條發展指標就是轉型發展，舉全縣農商行之力全力支持好現代化大農業發展。2015年孫吳農商行在貫徹落實全國融資性擔保行業發展與監管經驗交流會議精神上，將配合政府部門完善銀擔合作機制，擴大對“小微企業”和“三農”支持規模，促進“大眾創業、萬眾創新”和現代農業發展。一方面助推好政府部門牽頭的擔保行業發展。另一方面引進有資質的擔保行業，破解“小微企業”和“三農”貸款條件準入不足和“貸款難、融資貴”的問題，把信貸業務真正融入到農村經濟建設和現代農業建設上來。夯實支持現代農業發展的基礎，為發展現代農業提供資金和服務保障。

支持新型農業經營主體，提供必要的資金保障是前提，量身打造金融產品是關鍵。

2015年春節過后，孫吳農商銀行機關干部就分三組下鄉積極與合作社等新型農業經營主體對接，全面了解發展狀況，探索可復制、易推廣的金融產品，針對種植合作和農機合作社研發下游信貸產品，為支持合作社發展提供跟進式服務產品，助力現代農業發展。

在做好資金投入，創新配套產品的同時，提供保障性服務不可或缺。為全面支持好孫吳縣現代化大農業發展，孫吳農商銀行已通過廣播、電視等形式開展信貸公開承諾，將農民合作社和種糧大戶納入檔案管理和評級授信管理，并在貸款期限、利率和額度上給予一定的優惠政策，在貸款審批上簡化流程，“開辟”綠色通道，提高辦貸效率。

——讓辦貸流程優質高效。以黨的群眾路線教育實踐活動為載體，孫吳農商行認真開展“走千家、進萬戶、送溫暖、幫致富”和評級授信活動，針對老百姓致富路上遇到的困難和關心的問題收集到了第一手資料，根據農戶的貸款資金需求有針對性地進行研究、扶持，做到貸款走出去，服務請進來。面對個別信貸人員“庸、懶、散”問題，全面推行信貸客戶經理制，將信貸業務完成情況直接與績效工資掛鉤，促使信貸人員認真履職負責，在辦貸流程上更主動、高效。同時大力開展電子銀行服務，增設ATM設備和廣布農民金融自助服務站網點，極大程度地方便農民使用或償還貸款資金，讓農民朋友足不出村、足不出戶就能享受到農商行優質高效的服務。

——讓信貸產品更接地氣。大力推行適合孫吳實際的農村土地經營權抵押貸款和小微企業貸款。土地承包經營權是以農戶、種糧大戶、家庭農場、農民專業合作社等為貸款對象，以土地承包經營權為抵押，在核定授信額度內向貸戶發放的一種抵押貸款。采取“一次核定、隨用隨貸、余額控制、周轉使用”的管理方法。相對于傳統的信貸產品而言，具有手續簡便、授信額度靈活、利率優惠等諸多優點，在縣域金融機構中，是其他各家無法比擬的。小微企業貸款是以各類中小微企業為貸款對象，基于客戶資產、收入、信譽情況，在核定授信額度和期限內，為其各個環節提供信貸資金支持。采取“一次核定、隨用隨貸、余額控制、周轉使用”管理方法。它具有自己獨特的授信用信方式，并且手續簡便，授信額度靈活，利率優惠。

——讓貸款方式多樣靈活。根據客戶需求，合理確定貸款期限、還款方式，對國家政策扶持、信譽良好的企業、農村合作社、家庭農場等客戶還將給予一定的利率優惠。

——讓信貸操作更加透明。自省聯社創造性地獨家推出“陽光信貸”、“五公開”等信貸新規以來，孫吳農商行一直將履行信貸新規作為優質信貸服務的基石，既捅破了信貸服務的“神秘窗戶紙”，又給農民心里吃了定心丸，讓信貸服務上了新臺階。在黨的十八屆四中全會吹響“依法治國、從嚴治黨”號角后，又認真開展省聯社“從嚴治社”活動，圍繞領導干部“嚴履職”、各業務條線“嚴管理”，全體員工“嚴行為”重點工作，逐步強化了信貸新規管理，使信貸操作更加透明，資產質量更優，能力更強，在實現農信社轉型和可持續發展的戰略目標的同時，對支持地方經濟建設、打造新農村做出更大的貢獻。

孫吳農商行打破多年的“重放輕管”的不良做法，成立了貸后管理中心，專門針對大額貸款逐筆進行貸后管理，對小額貸款貸后管理情況進行抽查、督導，在全行形成了大額貸款由發放行和貸后管理中心雙重管理，小額貸款進行貸后檢查的“管理+檢查”的貸后管理模式，更加注重貸款使用中的過程管理。嚴格執行防新措施，高度重視防新措施的貫徹與落實，制定了《孫吳農商銀行關于加強信貸管理相關要求的通知》、《信貸資產質量深度檢查方案》以及《八個逐筆檢查方案》等，防控信貸風險，嚴肅信貸紀律，加大監督檢查力度。同時還制定了《孫吳農商銀行2015年領導班子及部室經理分工包片實施方案》，班子成員實行全年“包片”負責制，機關各部門實行全年“包支行”負責制，包片（支行）領導干部對所包支行“包投放、包質量、包回收、包效益、包安全”，為全面完成2015年各項目標任務，確保全轄各項業務經營有序開展提供了保障。

強化清收力度，創新清收方法

2015年，孫吳農商銀行除采取常規清收手段外，重點采取以下清收措施。一是依托“親情”巧清收。經過清收人員深入走訪調查，掌握到部分借款人及擔保人與孫吳農商銀行員工為親戚關系，清收小組與本行員工進行溝通，本行員工以親戚身份與借款人取得聯系做其思想工作，累計回收不良貸款15筆，金額42萬元。二是依托“線人”抓清收。針對走逃戶及外出打工戶，無法與其取得聯系的實際情況，孫吳農商銀行在村屯中安插“線人”，當“線人”得知借款人或擔保人的落腳點后，第一時間通知本行，依托“線人”提供線索。累計回收不良貸款25筆，金額55萬元。三是調動“全員”抓清收。為進一步落實省聯社《2015年“雙壓降”攻堅戰活動方案》，孫吳農商銀行結合自身情況開展不良貸款員工認領清收工作，2015年旺季期間，機關各部門通過認領清收累計回收不良貸款10筆，金額11.20萬元。四是借助“外力”強清收。通過法院查扣糧食補貼、大豆差價補貼71.30萬元；查封黃豆300多袋；與欠款戶簽訂還款計劃14戶，涉及本金20萬元；法院羈押2人，執行貸款本息2.5萬元；公安機關拘押2人，收回貸款本息15萬元。五是敢于“啃骨頭”表外清收。孫吳農商銀行因表內不良貸款少、清收難度大，在表外貸款清收上下功夫，向表外不良貸款要效益，采取超常規清收措施，累計回收表外不良貸款306筆，金額305.78萬元，完成省聯社表外清收計劃89萬元的343.57%。

強化風險管理，建設合規文化

孫吳農商銀行構建全面風險管理機制，推動農商銀行穩健發展。一方面，實施全面風險管理。2015年，共組織實施風險排查、“兩個遏制、兩個加強”、“大額貸款檢查回頭看”等多項大型檢查，針對檢查相關問題及時下發風險提示及整改意見書，有效遏制各類風險隱患。另一方面，積極開展合規文化建設。積極響應總行號召，于2015年4月3日召開了合規文化啟動大會，風險管理部全體深入一線，安排部署合規文化建設工作。一是由首席風險官、各支行行長組成宣講團，對合規管理的重要性和必要性進行宣講，同時對不合規帶來的危害進行反面警示教育。二是制定條幅、宣傳圖板等，在各個營業網點門口顯著位置及室內明顯處張貼“嚴謹、規范、遵章、守紀”的宣傳標語，大力宣傳合規文化。三是要求各基層單位每月針對合規文化組織一次深入學習，全體員工進行深度的交流借鑒，互相促進提高。四是通過政策宣講，指導、檢查、考試、評比，并將考評結果作為年終評選先進集體及支行行長考評掛鉤等一系列行之有效的措施，全面提升合規學習意識，增強全員風險防范技能，有條不紊的將合規文化工作深入開展。五是為檢驗合規文化的建設成果，成功舉辦了孫吳農商銀行第一屆合規文化知識競賽，收到了良好的活動效果，同時得到了省、市銀監局的一致好評。

強化使命意識，奉獻一片愛心

孫吳農村商業銀行作為“孫吳人民自己的銀行”，始終踐行社會責任，支持社會公益。通過實地考察，經孫吳農村商業銀行黨委研究決定，資助孫吳縣第二中學的3名品學兼優的貧困學生作為捐資助學的對象。希望通過此次捐助活動，能夠使學生們的生活條件有所緩解，能夠為學生們解決學習以及生活中的后顧之憂，能夠使他們安心的在學校接受教育，讓他們變得更加自信、自立和自強。

2015年9月9日上午，孫吳農村商業銀行潘永起董事長以及綜合辦公室主任王春和等人一行來到孫吳縣第二中學。李巧玲校長攜校班子成員帶領潘永起董事長等人一行參觀了教學樓，同時向參觀人員做了簡要介紹，參觀人員均深深感受到了學校濃厚的學習氛圍。隨后舉行了莊重而又質樸的以“愛心永駐，情滿人間”為主題的愛心助學捐贈儀式，校領導介紹了3名貧困學生的基本情況，他們是品學兼優、積極向上，對生活充滿希望的三好學生。孫吳農村商業銀行潘永起董事長代表孫吳農村商業銀行黨委對3名學生進行了資助，每人資助愛心基金1，000元，并鼓勵3名學生要努力學習，將來做對國家、對社會有用的人才，用自己的知識來回報社會。3名學生表示，非常感謝孫吳農村商業銀行對他們的關愛，他們會繼續好好學習，絕不辜負孫吳農村商業銀行及校領導對他們的期望。孫吳縣第二中學校領導也發出了肺腑之言：“感謝孫吳農村商業銀行，謝謝你們這些好心人，你們的愛心讓我們這些需要關愛的學生不再孤單。我們的教師會繼續努力教書育人，教導孩子們奮發圖強，回報社會，將愛心傳遞下去。”

近年來，孫吳農村商業銀行始終牢記企業使命，將自身發展與服務地方、改善孫吳民生緊密結合起來，并通過開展各項社會公益活動，真正做到取之于社會，回饋于社會。孫吳農村商業銀行以實際行動走出了一條價值創造與社會責任融合發展之路，實現了踐行社會責任與自身可持續發展的和諧統一。

長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海。站在新的歷史起點上，孫吳農村商業銀行高揚改革創新的旗幟，乘風破浪，揚帆遠航。新的征程已經開始，新的思路已經明晰，新的目標已經確定，新的任務已經落實。我們堅信，孫吳農村商業銀行在董事長潘永起的帶領下，將在新的歷史征程上奮發進取，開創未來。在農商行發展中揚帆遠航，鑄就新偉業，顯現新生機，書寫新篇章，實現新跨越。□（編輯/李舶）