對癥下藥改善潤滑油連鎖養護促銷

□ 張新磊

對癥下藥改善潤滑油連鎖養護促銷

□ 張新磊

促銷是連鎖服務行業常用的集客手段之一，有效的促銷活動不僅是維系老客戶持續消費的手段，更是吸引新客戶的重要保證。長城潤滑油連鎖養護店（以下簡稱長城養護店）雖然設計了多種形式的商品和服務相組合的促銷方案，但從促銷執行情況及促銷后的效果來看，促銷管理仍存在諸多問題。如何根據長城養護店的行業特性及現狀對現有問題進行改進，有效持續地吸引客戶到店并消費是亟須解決的問題。

實施差異促銷政策

目前長城養護店基本按照一套促銷方案在所有門店實施，難以滿足所有門店、所有客戶的需求。同時，宣傳渠道單一、宣傳力度不夠，缺乏活動開始前的預熱宣傳。為此，可采取以下措施。

按區域及客戶群實施差異促銷政策。在為客戶提供優質服務的基礎上，對客戶消費能力高或房價較高區域的門店（如五道口、亞運村、媒體村等），除開展連鎖規范的同質化商品銷售和服務外，可增加差異化產品、服務及其他增值項目。對于門市周邊客戶消費能力有限的中、低端區域及消費群體，也要在產品和服務項目、促銷力度上有所區分，滿足此區域客戶消費需求。

優化常規宣傳，增加電臺、公交、地鐵廣告宣傳形式，加強微信、微博、門戶網站及社區的宣傳力度。主管部門要根據當期經營情況、促銷及相關主題活動，策劃適宜的宣傳內容。

強化考核管理

當前的促銷方案存在培訓不徹底，缺乏活動模擬演練，督導且考核不嚴等問題。在促銷管理細節方面，還存在堆頭展示不醒目、不抓眼球，管理不規范等問題。

員工向顧客介紹汽車養護品促銷活動。 肖穎 攝

加強培訓與考核，提升促銷力度。管理部門要讓員工知道為什么要促銷，按照這個思路把促銷方案整體進行講解；門店要在促銷活動開始前一周組織大家學習方案內容；工程師或班組長要利用工作之余組織員工練習，做到每一名員工都能把促銷活動內容準確地傳遞給客戶。要經常組織銷售技巧及客戶關注問題培訓。要把促銷活動內容錄制成視頻傳到官方微信號，供員工隨時查閱學習。最后，做好定期考核。管理部門定期下店巡視，檢查員工是否做了培訓、是否對促銷方案理解且能準確表達，根據檢查情況填寫檢查單，按月考核。

明確細節要求，提升規范管理。要確定促銷期主題、堆頭擺放商品品類、樣式并下發堆頭商品擺放展示管理規定，同時加強檢查、考核力度。

加快產品及服務更新

當前門店提供的產品或服務迭代速度慢，每期開展促銷的項目過少。同時促銷贈品多為店內服務項目或自銷商品，較難吸引客戶消費。

針對以上問題，要認真梳理現有產品線，根據產品線特點定期迭代或更新現有產品、服務項目及銷售價格，對新品擇機開展促銷。增加促銷品品類，促銷品的選型可以與車相關或注重實用。除現有洗車、打蠟等服務項目外，可以新購一些成本低、實用的車用小掛（擺）件，也可以購買一些較實用的購物卡。具體來說，與車相關的可新購部分萬用充電器、車載MP3、車用香水、腰靠、頭枕等，亦可以采購一些如電話卡、京通卡、物美卡等較實用的購物卡。

想方設法讓客戶享實惠

由于長城養護店是實體店運營，受房租、人工因素影響，門市銷售的部分同質化商品價格高于網購價。解決這個問題，可以通過集采降本、組包銷售、開發長城養護店app并引導銷售等方式應對。

降低采購成本是根本，降本可以通過大宗商品訂貨會、集中采購方式統一付款、分批送貨降低采購成本。

對于同質化商品可以與其他商品或服務項目組成套餐包打包銷售，多個商品組包銷售讓客戶享受到實惠。

開發長城養護店自己的app或開通微信接口，上掛價格與主流網商同質化商品保持一致，保證到門店詢價、比價網購客戶轉到app購買，引導客戶需求。

（作者單位：潤滑油公司）