“夜總會”式的社交方式已經OUT

宗白

社交活動是商務拓展的最佳手段之一。美國Cadre公司的創始人和執行總裁德里克·科伯恩在《社交無用》一書中現身說法，講述了他是怎么看待社交的。他所說的社交與我們平時所構建的社交有很大的不同。

和人們日常以興趣或社會固定聯系（如同學、同事）所構建的社交圈不同，科伯恩所指的社交是完全利益導向，并且以自我為主，主動去構建的。準確地說，他抹去了社交中感性的一面，直接以一種經濟的方式呈現出來，將個體視為某種人際生態關系中的一個個節點。

就“在商言商”而言，科伯恩似乎并沒有什么問題，而且他頗為成功的構建了一個由100多名CEO，還有其他商業領袖、暢銷書作家和公眾人物組成的互助團體。

傳統社交是一場“自私自利”的游戲

和大部分人視社交為生活的調劑，偶爾朋友之間互相幫個忙不同，科伯恩的生意是建立在社交的基礎上的。作為一個從電話推銷員做起的、有20年從業經歷的財務顧問，無社交，則無生意。所以科伯恩不得不去思考，社交本身是什么，以及如何讓他認為的社交更有效率？

盡管他的社交是以利益為導向，但在他看來，傳統的社交更是一場“自私自利”的游戲，而每個人的目的不完全相同，也就沒有明確的贏家。“精心設計的、直奔主題的陳述，或者一場快速的電梯游說，這種單向的演說，其實沒有什么用。”

科伯恩的對社交的看法，更像是一個需要通過社交謀利者的生存指南。實際上，陌生人之間構建互信十分困難，尤其是對于主動出擊者而言。所以商學院承擔了提供了某種社交場景的功能，顯得社交看上去并不那么赤裸，就讀者往往對此也心照不宣。

拒絕低效社交，回歸“信任”與“互利”

科伯恩追問社交是什么，他給自己的答案是，“任何能夠增加人際圈的價值，和增加你為人際圈所做工作價值的活動。”他把社交視為一個網絡，人們在網絡交換有價值信息，提供服務，從而構建了一個以信任為基礎的松散組織。而那些在社交中失敗的“我先生”，只是將社交的網狀結構視為線性結構，把需要延時滿足的互助，視為及時滿足的交換而已。

就此，他發現了社交中兩個誤區。

一是“當一個人四處向別人兜售他的過人之處，迫不及待地證明他們雇傭他的價值，這些行為的價值不大。”如戴維·加蘭德所說：社交活動就像夜總會，因為大部分人來這都是為了找尋事業的艷遇。誰又會在夜總會尋覓長期的“理想伴侶”。

社交活動中的常客幾乎都是“情場高手”，這些人一般正在開發或者正在經營某個普通的商業項目，四處逡巡，尋找任何可以幫助他們，甚至令他們項目起死回生的貴人和短期的臨時救助。這樣很難和別人建立長期的合作關系。

另一個是，以質取勝，才是王道。當客戶數和商業價值提高時，時間價值也在增加。“不僅為自己，為你多年辛苦發展起來的客戶和事業，更要珍惜時間。你當然不會把自己的時間，浪費在那些大型的、猶如農貿市場一般的社交活動中”。而人們常常“錯誤地定義了成功以及成功的大小，如約了多少新的潛在客戶，預定了多少場會談。”

當科伯恩意識到這兩個問題后，他從低效的社交活動中跳了出來，事業也走上了快車道。實際上他回歸了關于社交的常識，一是信任，二是互利。“你們共同的朋友把你介紹給對方，比你作為一個陌生人自我介紹要好得多”。他不再強顏歡笑去向陌生人主動推銷自己，轉身去服務好已有的客戶。把更多的關注點放在他們的各種“公”、“私”需求上，從他們那里獲得了越來越多的客戶，他的客戶反而對他更滿意了。

信息提供者“你”的價值

不過在科伯恩的新的社交游戲中，是以信息提供者的信譽作為背書的，另外，“決定社交成功的關鍵在于準確發現：哪些人是你能夠幫助的，哪些人是能幫助你的。 ”還有“圈子中的人都不那么懶，是真正樂意為他人服務的，社交的目的是放在為對方提供解決方案，提高整個社交圈的價值。”

作為信息提供者的價值，杰伊·巴爾《“你”效用》一書中也說：“你”效用是非常有用的信息，這種信息雖然免費提供，但可以幫助企業和消費者搭建長期信任的、家人般的親密關系。

在科伯恩看來，“你利用自己的人際網絡向客戶推薦客戶，實際上是擴展了他們的商業開發和營銷團隊。你之于客戶的價值因此倍增，同時你和他們的信任關系也得到進一步深化，這種信任關系可能為你帶來新的商業機會。”

“我讓自己看起來和各行各業的精英人士都頗有交情——最好的承包商、最棒的房產經紀人、最優秀的脊椎按摩師、最厲害的汽車銷售員、經驗最豐富的律師——這使得我成為大家的解決問題先生。一旦一些客戶發現我介紹的人給他們帶來價值，他們就會意識到，自己的理財顧問并沒有為他們做同樣的事，我不用專門游說，他們就會轉而成為我的新客戶。通過給客戶排憂解難，通過帶給客戶的價值，我建立起了作為客戶終極參謀的聲譽。”

科伯恩在社交中，不再考慮自己的簡單利益，或者他的理財服務能夠直接或間接為別人帶來多少好處，他的重點轉移了，“我嘗試了解別人的問題所在，并盡力為他們提供解決方案——這些方案可能用到我的客戶、合作伙伴和另外的人際關系，而且所有的人都能受益。”

可以說，科伯恩重構了關于他個體的商業模式，從原來他接觸陌生人，提供理財服務，變成了他提供各類信息服務，將可以信任的人聯系在一起，而這些人又按他的模式，再引入新的聯接，將圈子規模擴大，提升了圈子的價值，而他最終也因用戶量的增加，而增加了收益。

回到根本，“如果你的本職工作做得不好，沒有為客戶帶來收益，那么提供的附加價值也沒什么用。另外，除非你有充足的把握，否則不要輕易向客戶或潛在客戶許諾。”就如一個產品，如果核心功能出了問題，那些錦上添花的功能做得再出色，也會死得很難看。

科伯恩經歷過關注的自己的社交（社交1.0），聲稱可以為對方提供任何你可以提供的產品和服務（社交2.0），這些，他覺得都顯得唐突，而他現在的方法被他稱為非社交（社交3.0）。

如今，中國一些聰明的投資人也開始構建由投資人、創業者、獵頭們組成的圈子。而網絡社交平臺時代，科伯恩也通過社交軟件建立了圈子，組織線上線下的活動。

社交終究不應該是一個關于“我”的游戲，而是一個關于“我們”的游戲吧。