被資本追捧，年均10倍速增長，印刷也可以時髦的飛起來

林依珊+李昊

陽光印網作為目前中國最大的印刷和訂制品電商平臺，有5000余家供應商，100萬以上注冊用戶，覆蓋全國300多個城市和1400多個縣鄉鎮，如此龐大的平臺如何讓其精密的運轉，且所有定制品全線低于市場價20%，這簡直是哥德巴赫猜想式難題。而這個難題被解了……

如果問你，印刷行業在你的印象中是怎么樣的，我想大多數人會跟傳統、低效、產能過剩等詞聯系起來。

對的，這也是我對印刷行業的第一印象。這幾年互聯網洗刷著一切，中國的經濟在不同行業的感知是冰火兩重天。有些行業是哀鴻遍野，有些行業卻是生機勃勃。而我想當然的把印刷業歸為哀鴻遍野。

直到我坐到了這家神奇企業的CEO面前，這個容貌姣好，優雅干練的女人讓我知道我是多么淺陋。

當我問陽光印網創始人張紅梅為何要在這么苦逼的行業創業的時候，張總淡然一笑，因為機會太大了啊，我在這個行業多年，知道這個行業蘊含了多大的能量。越是落后，越是產能過剩，也才越有更大的變革機會。印刷行業不會沒落，這個剛需一直存在并隨著商務活動的增加而增長，而印刷業的兩端都痛。當然，這才是我能做企業級共享經濟的基礎。

什么叫“企業的分享經濟”呢，大家熟悉的滴滴打車、Uber、Airbnb，這些是面對普通消費者的共享經濟的代表，我們每個人都已經享受到了其中的便利和實惠。陽光印網實際上也在做著同樣的事情：有著空余產能的千萬個機器設備就相當于車輛，需要采購的企業用戶就相當于等車的乘客，他們對接著我們平臺的兩端，通過我們的平臺，讓工廠的機器每時每刻都在運轉，讓客戶第一時間得到低成本的產品、高質量服務。

張紅梅認為，原則上只要產能過剩的行業，都有機會打造出巨無霸型的企業級共享經濟平臺。

抓痛點，瞄準萬億互聯網印刷大市場

1992年，學物理的張紅梅，進入到印刷行業，很快挖到第一桶金。但是，愛思考的她發現，印刷行業很散、很亂。每個小廠家只要抱著一個大客戶，它就活的挺滋潤，業內戲稱：“抱大金娃娃”。對于傳統印刷企業來說，由于依賴于大客戶營銷為主的關系營銷，獲客成本和運營成本較高。隨之帶來的是價格居高問題?！皞鹘y印刷主要依靠人力維護，加上缺乏標準化的產品設計和價格體系使得用戶的體驗感很差?！睆氖露嗄陚鹘y印刷業的張紅梅一語擊中傳統印刷要害。與此同時，又存在著大量客戶找不到好的供應商，而供應商又會遇到機器設備閑置情況?！氨Т蠼鹜尥蓿皇且粋€商業模式。我一直在想，印刷行業市場規模超級大，過萬億級的市場規模的行業，屈指可數。但是這樣大的一個市場，散亂境況，如何解決？”

外面的人很多看到的是隨著數字化時代的來臨，以紙質出版為代表的印刷市場正面臨著不斷下滑的市場現狀。其實，就在出版印刷面臨殘酷命運的同時，商務印刷和包裝印刷市場正在迅速增長?！皬哪壳暗氖袌銮闆r來看，包裝和商務印刷正在實現每年5%—10%的增長。” 商務印刷是指名片、單頁、易拉寶等眾多瑣碎的市場宣傳類物料產品，而電商的發展，帶來了更多的包裝物的需求。此外，由于剛性的需求特性，也讓市場普遍面臨著分散這一致命痛點。

需求方和供給端如何才能打通？張紅梅認為，“互聯網應該是一個非常好的解決方案”。

其實在1999年張紅梅就進行了印刷的電子商務嘗試，但是那次嘗試屬于“在錯誤的時間，做了正確的事”，彼時，寬帶不成熟，連起碼的支付系統都沒有，物流也不足以支撐電商的發展。

張紅梅有些失望，但她依然認為這是個好生意，在之后的工作中一直關注互聯網的發展。2011年，已經有了豐富的投行經驗和傳統行業經驗的張紅梅，冷靜的分析了中國印刷市場規模，并對美國、歐洲互聯網印刷公司的商業模式進行了深入的研究，認為中國的印刷業互聯網化的時機已經成熟，市場空間巨大。2011年，陽光印網成立。張紅梅堅信：打造一個便捷、透明、高效的互聯網印刷平臺，是一盤這個行業從沒下完的大棋，隱藏著大有可為的好生意。

專業=億萬次的錘煉

雖然張紅梅明白行業痛點所在，并具有變革整個行業的決心，但是改變從不是簡單的事。如今這種良好局面，是張紅梅像鐵娘子一樣，帶領團隊一單一單、一個合作伙伴一個合作伙伴攻下來的。

開創陽光印網的時候，雖然張紅梅在投資銀行有著10余年的創始管理經歷，并在傳統印刷行業有過成功創業經歷，積累了豐富的行業運營經驗和資源。具備了“管人管事管供應鏈”經驗的張紅梅還是發現，互聯網創業的道路并不好走。

一開始，沒有人知道陽光印網是干什么的。幾乎所有的人的注意力都在2C的互聯網，沒有人對2B的產業互聯網化有興趣，找不到人，也找不到資金，張紅梅只能自己帶著創始團隊，艱難行走。

非常幸運的是，因為張紅梅在印刷行業浸淫多年，一開始的發力點沒有選擇大的集團客戶，而是選擇街邊并不起眼的圖文店，用張紅梅的話說，“用農村包圍城市的戰略，躲過一劫”。

原因很簡單，大客戶還暫時沒有用陽光印網互聯網的技術改變現狀的緊迫感，也享受不到互聯網平臺的優勢，同時開發周期長，開發成本高。最關鍵的是，這個銷售方法跟之前的印刷廠跑業務是一樣的，干嘛還要另起爐灶？

而圖文社是一個個小的集散點，有穩定的地理位置，有相對固定的訂單，但訂單又不穩定，迫切需要改變、提升自己。所以這樣開發成本很低，有非常強烈合作意愿。他們又是專業人士，在使用平臺的過程中，相對于大客戶，對平臺錯誤的容忍度會更高，同時也因為專業，能幫我們提高業務水平。搞定圖文社后再做一些中小企業，之后才開始做大客戶，路徑正確了，后面的工作就越來越順。張紅梅說，如果順序反過來，可能一上線就會在大客戶的各種挑剔聲中偃旗息鼓了。

就這樣，張紅梅領著團隊一家家印刷小店“掃街式”跑業務?！坝幸淮危瑢嵲谔哿耍以谝患倚〉昀镒滦菹ⅲ胂肴绻粓F隊看到了，會很慚愧，又強打精神繼續掃街?！睆埣t梅知道，不做出一點點樣子來，資本不會關注，好的合作伙伴也不會加入。

2012年底，陽光印網的1.0版本上線。技術總監滿臉疲倦，帶著歉意的跟張紅梅說：“張總，系統搭建好了，路是走通了，但是我們只是修了一條爛泥路??！”張紅梅說：“路通了就好，證明我們是對的，我們還會修高速公路的?！?/p>

沒想到，這條“爛泥路”上線的第一個月銷售就達到了200萬。張紅梅知道，這只是個小小的開始。

堅守和努力沒有白費。陽光印網越做越大，開始進行第一輪融資。當年VC又給張紅梅引薦了現在的公司執行總裁李旸，李旸的加入讓陽光印網的創業團隊具備了互聯網和傳統印刷業的雙重基因。

開啟了重要的一步后，考驗接踵而至。2014年年初，張紅梅和李旸一起拜訪了“餓了么”聯合創始人康嘉，拿下“餓了么”在北方市場的訂單。當時的采購系統只有訂單一個模塊，只能下單，開始服務還行，兩周以后當李旸問銷售“餓了么”的下單情況，銷售的回答大大出乎李旸的意料，銷售說：“我們已經流失了這個客戶，客戶說平臺體驗太差，沒法用，所以還是跟原來的供應商做?！?/p>

張紅梅和李旸意識到，他們可能把問題想簡單了。一個大客戶的下單系統沒有那么簡單，不是一個簡簡單單的在線下單系統就可以滿足所有的企業，企業可能需要多層審批，可能需要預算管理，也可能需要倉儲和物流的配合，甚至有很多企業需要在線的設計，甚至素材的共享，很多企業需要多賬號的自動、物流的實時追蹤，甚至還有更多更多。

迅速的調整，迅速的迭代，讓這家客戶和阿里巴巴、京東等，成為陽光印網最忠實的500家集團客戶之一。

在不斷地挑戰當中，平臺的功能越來越豐富，延伸的服務也越來越多，供應商累積到5000+，用戶達到100萬，每年10倍速增長……

互聯網+印刷，從供需兩邊都痛，到兩邊都爽

陽光印網何以發展如此迅速？那就是陽光印網讓使用者（供應商和客戶）使用起來“利落干脆爽”！張紅梅向我展示的兩個畫面，讓我直觀明了：為什么陽光印網可以短短五年內就發展到擁有100萬會員，年均增速十倍。

一家互聯網公司（張總沒有透露具體公司名稱），它在全國有300多個城市分支機構，每個城市都有兩個物料管理人員，全國需要600多個工作人員，再加上總部管控和協調的，需要人力七八百人，可以想象費用和管理精力都是非常大的。與陽光印網對接后，陽光印網給企業全國開發了1600個帳號，以前的那些物料管理人員全部都不需要了。有了這些帳號，企業只要下單告訴平臺你需要什么樣的產品，需求量多少，什么時間需要，分發到什么地方，接收方是誰，整個流程就over了，剩下的全是平臺的事情。

這樣至少幫助企業解決了幾個問題：

一是人員減少了七八百人，自然減少了大筆開支；

其次價格透明了。之前因為各地的供應情況不一樣，有些邊遠地方可能供應鏈不夠完善，價格可能稍高一點，有的地方價格稍低一點，總部的財務總控其實是無法知道下面的報價是否合理，只能閉著眼睛拍板，這種情況其實是很痛苦的。陽光印網平臺上面的價格全部是統一且透明的，而且比市場同等產品的價格還要低20%。

再次管理更簡單了。原來企業從各個分散供應商訂購的產品，交付的數量是否足夠，產品生產進度一直需要更進，物流也需要一直自己跟進?，F在這些工作都是一目了然的，都是一鍵操作。

與此同時，對供應端的變革也顯而易見。

張紅梅給我們講了這樣一個案例。陽光印網有一個供應商，之前主要靠一個大客戶的訂單，活的很滋潤。但是那個大客戶搬遷轉移了，單子一下就沒有了，印刷廠一下子失去了支撐。企業找到陽光印網，希望能跟平臺合作。

陽光印網平臺實地考察了工廠，設備精良、質量上乘、規模大，管理水平也很高，“我們考評后認定是個優質供應商，根據企業的實際情況，我們推薦大量對口業務，企業不但起死回生，而且老板說跟平臺合作的這一年，是工廠盈利最好的一年，不愁訂單，不憂心賬期，利潤率也比之前更高”。

越來越多的印刷廠在平臺擺脫“靠天吃飯”的命運。他們再也不用擔心自己賴以生存的大客戶移情別戀怎么辦？產業轉移了怎么辦？死掉了怎么辦？他們唯一要花心思的地方就是怎么把產品做得更極致。因為平臺總是會根據平臺的系統計算，推薦最優選擇廠家給客戶。在這個過程中，只有發展企業的長處才會有競爭力，這樣以前大而全的生產模式由此改變，競爭和淘汰的結果就是，企業會留下一兩個自己的核心業務，而放棄以前涉及但是不擅長的業務。整個企業的業務競爭力就會越來越強。如果這個平臺的供應商足夠多，這樣不斷的持續優化升級，整個印刷行業小而亂的格局慢慢就會改變。

標準化、透明化、科學化和去人化，陽光印網利用互聯網技術，從定價、下單、設計、生產、質檢，到打包、出貨、物流、交貨，再到結算，采購全流程信息透明、標準明確。而且，陽光印網平臺還與企業的ERP和OA系統對接，實現真正的全流程去人化，確保真正實現“陽光”。

如今，除了早期敢于嘗新的互聯網用戶，越來越多的傳統企業開始使用陽光印網。2016年5月份的數據統計中，張紅梅驚喜的發現，在國家提倡的“陽光采購”的號召下，一些國企央企也開始主動與陽光印網合作。

雖然“未來的市場真的是不可限量，”張紅梅察覺到，對于任何一家企業而言，如何形成閉環在于最后一公里的服務。張紅梅的理念是要朝著“京東、海底撈的服務去做?！?/p>

而作為滿足廣大碎片化印刷需求的陽光印網而言，如何利用線上平臺與線下資源實現有效協作，是考驗陽光印網團隊的重要命題。

發現未被滿足的需求并能滿足之，不斷地鞏固自己的護城河并引領行業的發展，這是種挑戰也是種使命。