研究顧客需求 突出產品風格

供給側改革，我的理解，對服裝企業來說，就是需要讓生產銷售的產品不斷根據市場情況滿足消費者需求。

其實服裝市場，起起落落，包括運動品牌，最近又起來了，很大的原因就是賺錢的時候一窩蜂全上，產品毫無特色，同質化嚴重，然后，造成了這些同質化的產品，對需求端沖擊，大量產能富裕，然后造成惡性競爭。也造成服裝品牌庫存積壓，資金鏈的緊張，難以收回現金，資金流轉速度降低，這些原因，致使后面的生產都受到影響。所以，服裝企業在供給上，我覺得首先要了解消費者的需求，就是要研究消費者，不光要看到生產能力，或者設計能力，還要看到消費者想要什么產品，不僅要引導市場而且要順應市場。這是在供給上服裝企業應該做到的第一點。

第二點，我認為還是要研究細分市場。比如，服裝分為男裝、女裝、童裝等，童裝又分成南方的，北方的，高端的、中端的、低端的，各種時尚的、休閑的、運動的等等。研究某一個細分市場的時候，就會找出一個市場來，而且這個市場是一個非常有針對性的市場，所以在供給端產品就會有這方面的顧客群體，他有需求，你滿足了他的需求，同時也會生產出對應的產品來，這樣的產品對消費者來說才更具吸引力。

第三點就是要突出個性。品牌和產品要有自己的特性，要有自己的風格，這樣才能給市場提供不同的產品，滿足不同需求，就是差異化的產品。 所以歸納起來，一是在產品方面呢要找出顧客的需求，二是要找出細分市場，第三點要提供有特色的產品，這是在產品端的改革。

另外，就是在品牌端也要做出區分來，產品端要區分，品牌端也要區分開。你想滿足哪一類顧客，你的品牌和其他品牌有什么樣的區別，作為品牌方的服裝企業來說也要問自己這個問題，也要做好這個方面的區分。

其次在生產及供應鏈端，也要以滿足消費者的需求為根本。目前，服裝企業大部分還以訂貨為主，訂貨表面上看是以銷定產，實際上代理商在訂完貨以后他們還是銷售方，他們并不能預測銷售。從品牌公司層面上看，表面上是以銷定產，但實際上客戶也好，直營店也好，定完貨以后，這個貨賣不賣的出去，你一開始并不知道。所以，在供給方在生產上也要革新。

怎么革新呢，就是應該建立柔性供應鏈。柔性供應鏈這種概念，就是建立快速反應的供應鏈。這種供應鏈是保證暢銷產品的快速追單，不暢銷的試銷后不好的就停下來。目前，品牌方往往覺得，產品以銷定產，客戶定了我們才生產的，但實際上客戶端在訂貨的時候并沒有以銷訂貨，他們也做不到以銷訂貨，因為他在市場上還是未知的。所以風險會向上傳遞，代理商有庫存了，他就要傳遞到品牌方，品牌方有風險了，會傳遞到供應鏈的上游，生產商和原材料供應商最后會傳到整個行業，所以供應鏈端的改革也非常重要。