許澤瑋：91金融“從0到1”玩法

烏蘭

在創辦91金融之前，91金融創始人兼CEO許澤瑋曾分別就職于中國農業銀行、新浪網、搜狐網等知名公司。在2014年6月，許澤瑋會見了微軟創始人、蓋茨基金會主席比爾·蓋茨，之后傳出“拒絕比爾·蓋茨投資意向”的媒體報道，傳聞使他一時間風頭無兩。“其實，”許澤瑋謙虛地說，“作為內資架構，我們之前拿的都是人民幣投資，再加上作為國內的企業，我們的客戶主要都是在內地，所以才最終沒有接受美元。”

許澤瑋對91金融的產品體系如數家珍。“目前從用戶品類上講，我們分成四大類：理財、證券、貸款、保險。而從產品類型上則分為三個層面。第一層面，我們只是做撮合交易服務，類似于超市；第二個層面，我們和合作的金融機構聯合推出一些產品，比如跟東方資產、海通證券等共同定制一些產品；第三個層面：我們目前擁有了資管的資質，也做一些自營產品。”91金融三層面的產品，最終在數量上呈現一個倒金字塔形。

2011年出生的91金融，是以創辦日期命名的。“最初是基于關系與團隊，哪怕沒客流，客戶也愿意把東西擺一擺，能賣出去就賣。很多人說我們這個行業從零到一特別難，所以我們選擇把資源都拿到手里面才開始做。”

經過四年的努力，91金融已然位列互聯網金融服務第—梯隊。

從零到一

作為一個創業者，看準時機至關重要，同樣的方向，早五年與遲五年基本上都會很難。

互聯網中流動的金融信息對資本流動的影響已越來越不容忽視。互聯網金融（ITFIN）就是指傳統金融機構與互聯網企業利用互聯網技術和信息通信技術實現資金融通、支付、投資和信息中介服務等金融業務模式，而進入2015年，互聯網金融已經讓每個普通人觸手可及，2015可謂是“面向用戶”的黃金時代。

深耕于此的許澤瑋，對于“面向行業”的黃金時代，則有自己的理解。他介紹，互聯網金融產品與企業大約在2013年開始火爆，但真正優秀的公司，基本都是從2011年、2012年就開始啟動。“第一批用戶，不外乎花錢推廣得來，那個時候（2011年）互聯網金融企業特別少，媒體在這個領域的價格并不是很高，并且那時有個特別好的時機：2011年所有互聯網公司都說要做開放平臺，沒有別人給它們做充實平臺的事情，所以平臺會給我們很好的推薦位。現在的開放平臺都收費很高，競爭也變得極其激烈。不過，好在到了2012年，我們的業務已經滾動起來了。”

努力與機遇，使91金融順利地走過了從零到一的過程。

發現痛點

許澤瑋坦言，最初選擇貸款信息中介服務，對于一個初生的創業團隊來說成功幾率較大。“我們作為中介，解決的是信息不對稱的問題。”

91金融最初的產品是貸款。這類業務在傳統操作中存在一大問題，比如：銀行體制內人員會比較了解情況，但對于大多數老百姓而言，還是“不知道去哪家銀行”的比例高。91金融的團隊通過調研和還原，發現現實生活中，一般人會有三種途徑：

1.找銀行朋友詢問。“但是，姑且不說你認識不認識銀行方面的朋友，首先他不一定是做貸款的，而且貸款也分對公和對私。其次，當真正找到一個做貸款的朋友，他當然也只收所在銀行的業務。”僅北京地區的銀行就有一百多家，差不多的貸款材料，不同銀行政策又不同。利息差千分之一，對于一個買房者來說，也是幾千甚至上萬的不小差距。

2.自己跑銀行。這個方法則考驗了客戶的體力與耐心。更何況銀行貸款部門周六日一般不辦公，也就意味著用戶要請假，浪費大量工作時間。

3.通過貸款的騷擾短信。這些人可以幫用戶跑，也比用戶更懂這個行業，但要收百分之一到百分之二的手續費。“錢要自己還，中間人卻對用戶收取了不少手續費。”許澤瑋說。

發現了用戶的痛點，91金融要做的就是：一個對用戶免費的找貸款平臺。通過這個思路，91金融積累到了最初的用戶，并且一步步發現用戶更多需求，逐步推出了保險服務、個人理財等產品，下一步，許澤瑋則將目光瞄準了證券行業。

平臺型網站的圖書館思維

購物類的淘寶、信息發布的趕集網、教育界的跟誰學……近十幾年，是平臺型網站崛起的時代。做一個平臺，“如果你辦書店只賣自己寫的書，那讀者和流量一定少；然而，如果你開一家圖書館，雖然不賣書但可以讓讀者來看，那讀者和流量一定是驚人的。”許澤瑋說。

“圖書館思維”的實現有賴于公司前期做了大量的撮合業務，最終凝結出極具價值的競爭力。一是牌照實力，這與91金融和銀行多年的友好合作相關；二是用戶總數，91金融目前的體量已經達到“一千多萬注冊用戶，交易用戶幾百萬”的量級。

許澤瑋表示，“我們是超市，一開始考慮的是——人來了買不到東西怎么辦；然后考慮的是——貨品全面時沒人來怎么辦。”

當然，在金融服務行業，自身業務的發展和對資本市場的理解，在不同階段各有側重。客觀來說，2015年之前的91金融作為服務平臺體量還微，并不需要考慮整個資本市場和金融市場。但到了2015年，市場變幻與實力升級使得公司發展需要高度關注市場，“像跑步一樣，現在不僅要自己跑，你還要看別的選手怎么跑，還要看跑道，甚至你還要看體育場。高度關注市場，這個是我們最在意的。”

金融也有自己的“玩法”

最近，互聯網金融新聞總是與“P2P跑路”聯系在一起。許澤瑋無奈地笑言：“其實，跑路的并不一定是互聯網金融的真正參與者。例如，民間借貸也叫自己‘互聯網金融，最后不知所蹤；其次，互聯網金融在成長過程中相應是會暴露自身的問題，今年七月十部委聯合發布《關于促進互聯網金融健康發展的指導意見》——‘健康二字，點到了金融領域也有自己的‘行規；另外，還有監管規則出臺震懾灰色地帶，而且用戶也越來越理性。”

金融行業最重要的是行規，創業最重要的是創新。金融領域的創新，前提是行規的遵守。

對于金融行業來說至關重要的風控管理，91金融天字號的準則是“只做金融機構本身的產品”。也就意味著，91金融是在銀行風控基礎上加上自己的風控原則。“雖然我們更嚴，但在靈活性上更好。”許澤瑋說。

在信貸方面，不做信用貸而專注抵押貸，不做大型貸款而專注中小企業——這是整個團隊研究后的決策。“我們不否認信用貸，只是不選擇，這是一個選擇戰場和方法的問題。”專注的結果，是91金融在去年“僅北京一個城市做出三十億抵押貸款”的成績，并在2015年總體盈利指標遠超上市公司標準。

目前，國家正在建立多層次的資本市場，在91金融這樣發展態勢良好的公司眼中，上市的條件呈下降趨勢。或者說，它們開始更適合這個變幻的市場。盡管因IPO暫緩，91金融上市進程也有可能受到影響，但許澤瑋表示，互聯網金融服務企業有上市的必要，因為互聯網金融服務企業需要更公開透明合規，也更需要讓用戶更了解自己。——金融服務，本質也是服務行業。

“資本寒冬對我們的業務和上市進程都產生了一定的影響。不過國家已經出臺了新的政策，股市在好轉，銀行也在推出關于債券等多方面監管的政策。雖然我不是經濟學家，但現在已經是寒冬了，一切當然只會變得更好。”許澤瑋對“資本寒冬”之言較為樂觀。

也許，一些人眼中的寒冬，卻是另一些人心里的早春——“當一個人強迫自己對一件事情、一種前途建立信念，則其與宗教式的皈依就相去極微。因為凡是一個人處于困境，他就不愿放棄任何足以取得成功的可能性。”