太陽神：搭上直銷快車，太陽再度升起

李慧婷

美國東部時間2015年10月1日至2日，紐約時代廣場，世界的十字路口，66個中國品牌完美亮相。其中唯一的直銷企業——太陽神，作為民族品牌的代表，助威習大大訪美。

從一個小作坊到名噪一時的優秀民族企業，從口服液占中國市場半壁江山到銷聲匿跡，從銷聲匿跡到浴火重生，太陽神起起落落幾經沉浮。

而直銷，正是讓太陽神重生的那一根稻草。

“當太陽升起的時候，我們的愛天長地久”

“當太陽升起的時候，我們的愛天長地久。”帆船拉向海邊，火紅的太陽從東方升起。伴隨著宏偉壯闊的音樂，太陽神的LOG0赫然出現在廣告畫面中央。

這條家喻戶曉的廣告，折射出太陽神20世紀90年代的風光。當時太陽神抓住了我國保健品行業成長的契機，開創性地采用廣告轟炸式營銷和企業形象識別系統，一時風頭無兩。1987年以5萬元本金創業，次年銷售額超過750萬元，1993年營業額突破13億元，在保健品市場創造了63%的市場占有率，遠遠超過當時的海爾、聯想。

但盛極必衰，也就是這一年，太陽神開始頭腦發熱。一方面，它向石油、地產、化妝品、電腦、邊貿、酒店業等20多個領域進軍，人力、物力都難以顧及；另一方面，1995年在香港上市融資l億多港元，更是吹大了中國鄉鎮企業快速發展的泡沫。上市第二年，其年報僅有18.7萬港元利潤，拉響了太陽神失敗的警報。1998年，太陽神銷售額僅為2億元。

江河日下，太陽神十年沉寂開始。

柳暗花明又一村——進軍直銷

2000年，人大博士朱厚丞和北大光華管理學院MBA張鳴先接下了太陽神的咨詢業務。他們認為，太陽神的銷售下滑并非因為產品質量問題，因此很高的品牌知名度一直能夠得到保留。順著突出終端銷售能力的思路，他們為太陽神開出了藥方——回歸主業，進軍直銷。

回歸主業簡單，砍掉不相關的業務即可，但進軍直銷卻備受爭議。雖然太陽神董事長懷漢新一開始就堅定了進軍直銷的信念，但是作為一家大型民族保健品企業，太陽神與其他無牽無掛的小企業不—樣，他必須慎重做出選擇。

2003年，直銷界傳出國家有意開放直銷行業的消息。2004年“廈門會議”時間表明確列出，懷漢新才果斷起用朱厚丞和張鳴先，籌備太陽神直銷業務。

權衡利弊，太陽神采用控股子公司的方式，以深圳太陽神銷售公司的名義涉足直銷，以緩解渠道沖突，規避直銷風險。

2007年2月8日，太陽神獲得直銷牌照，也是我國第一家獲得直銷經營許可證的傳統保健品企業。

珍珠店，傳統與直銷的結合

直銷行業內，提到太陽神，人們就會想到珍珠店。

2006年，太陽神統計結算部門發現了一個奇怪的現象：有個店—直沒有發展業務員，但是每個月的銷售業績都很穩定，從2005年10月到2006年6月，每個月的平均銷售額都在1萬元以上。通過調查，他們發現這個店其實就是一個鎮上的診所，老板連普通話都不會說，因為她以前在醫院當醫生時給病人開過太陽神口服液，對產品質量相當有信心，就利用自己的專業知識銷售產品，獲取30%的銷售利潤。

公司領導層敏感地察覺到這種做法解決了終端銷售問題，覺得這個模式值得關注。幾番研究后，太陽神創造性地發明了直銷新模式——珍珠店。如果把一個診所比作一顆珍珠，那么傳統的直銷商就是串起這些珍珠的線，線和珠分工明確卻又靈活可變，整個事業通道就被完全盤活。在珍珠店的價值鏈中，直銷員扮演銷售者的職能，診所扮演銷售服務者的職能，利益高度捆綁，專業充分結合。這種珍珠店似店非店，不像許多直銷店鋪只有形象展示和報單職能，徒增店主的經營壓力，卻沒有售貨能力；也不像傳統店只能孤立地享受單店的銷售利益。

果然，珍珠店模式一經推出，就為太陽神帶來了可喜的業績：2008年太陽神的銷售目標是在2007年銷售額的基礎上翻兩番，截至8月末，太陽神提前完成預定目標。同年10月15日，太陽神珍珠店覆蓋全國26個省區，多達7000家，最高的單店零售額達到每月8萬元。

后直銷時代

2015年10月26日，太陽神《喚醒》廣告登上央視，時隔多年重現電視熒屏，喚醒了幾代人的集體回憶。

為了這一天，太陽神做了很多。

提出“小康直銷”口號，以實實在在的文化價值觀感染人，形成品牌向心力。

每年投入企業年銷售額的5%作為研發經費，重視產品研發，形成了以生物健及猴頭菇口服液為代表的產品鏈。

以社會責任為己任，多次為災區、貧困兒童捐款，造福同胞的同時完成了品牌建設。

組建太陽神足球隊，將品牌植入賽事，塑造健康活力的品牌印象，以體育營銷模式打造健康新形象。

2015年，太陽神直銷業績36億元，是1998年低谷時期的18倍。跨入直銷行業9年，太陽神浴火重生。