美國汽車后市場零部件分銷狀況解讀(下)

◆文/美國KerenOr咨詢公司　Karen Fierst　譯/本刊記者　張淑珍

美國汽車后市場零部件分銷狀況解讀(下)

◆文/美國KerenOr咨詢公司Karen Fierst譯/本刊記者張淑珍

Karen Fierst是美國事故車維修領域的知名人士，曾任職于美國汽車零部件認證協會(CAPA)。Karen女士自1998年成立KerenOr Consultants公司以來，為美國及其他海外客戶提供了廣泛的汽車后市場咨詢服務，為客戶建立行業關系提供了有力的指導和幫助。目前，她擔任美國車身理事會(NABC)理事，是美國汽車服務協會(ASA)、美國汽車后市場行業協會(AAIA)、美國事故車維修專家學會(SCRS)、行業婦女組織(WIN)的成員，也是美國事故車行業會議(CIC)的聯席會委員。

Karen女士在其職業生涯中獲得過各種榮譽和獎勵，其中阿克蘇諾貝爾公司授予的“行業最具影響力女士”稱號尤為珍貴。她編著、撰寫的文章發表于行業內眾多知名出版物。作為研究咨詢顧問，她撰寫的《事故車電子評估系統的發展和演變》等文章已在我刊發表。她也是知名的演講者，在全球多個行業會議及高峰論壇，包括國際事故車行業高峰論壇(IBIS)、法蘭克福展等場合發表演說。

KerenOr Consultants公司為事故車維修行業的相關領域及政府機構、律師事務所、軟件公司及行業出版物提供各類咨詢服務，致力于美國本土與外資企業間的戰略規劃、市場研究分析、公共關系、公開政策、結盟合作、項目管理以及跨文化間的交流與溝通，其客戶資源來自于美國、英國、中國臺灣、中國大陸、以色列等。

(接上期)

美國的PIES與ACES標準

1995年，為提高渠道流通效率、降低錯誤訂單成本、增強B2B交易能力，美國汽車后市場中的一些零部件制造商及分銷商決定共同探索、尋找解決上述問題的辦法。那時候很多采購訂單是通過發傳真通知和確認的，但計算機已在各種業務領域廣泛使用，從業者們意識到，如果研發出一種語言，能準確識別汽車零部件并與車型正確匹配，軟件開發商就有可能創建客戶程序，極大加快零部件采購過程，并疏解當時整個行業面臨的困難與挑戰。

來自汽車后市場各類公司的志愿者，在美國汽車保養協會(Auto Care Association，其前身是美國汽車后市場行業協會AAIA)的幫助與促進下開始考慮開發標準體系。標準開發委員會的成員都是志愿者，而拿薪金的汽車保養協會成員們則負責物流規劃，召開會議，研究存儲及數據管理等。

隨后，在20世紀90年代后期，汽車保養協會官方為會員們引入了產品信息交換標準(PIES)以及汽車后市場產品目錄交換標準(ACES)。PIES用統一格式描述每個零部件，ACES描述了具體零部件適合的具體車型。每個標準開發時，其格式已經考慮到能夠協同配合，提供相互理解的語言，使得數據交流更為精準。

那時候有些汽車保養協會會員公司仍沒有使用計算機，于是汽車保養協會不僅要為會員提供語言標準方面的教育，而且還要培訓他們計算機應用技術。ACES和PIES的開發都使用了XML可擴展標識語言編碼系統，XML計算機語言用來清晰標記并組織文件的不同部分，以便在不同計算機系統中被閱讀。

美國汽車保養協會對PIES及ACES的定義如下。

PIES(產品信息交換標準)：它是汽車零部件行業管理、交換產品屬性信息的最好應用實例。標準化的產品信息降低了供應鏈成本，對增加銷售、提高運營效率貢獻極大。遵循行業標準是與渠道合作伙伴同步數據的第一步，它能增加產品銷量、縮短新產品引入周期，通過最大化地減少發票、訂單處理及運輸環節的錯誤來降低運營成本。

ACES(后市場產品目錄交換標準)：它是北美汽車產品目錄應用、數據管理與交換的行業標準。使用ACES標準，供應商能發布具有標準化車輛屬性的汽車數據、零部件分類信息及資格人聲明等。ACES也為商業伙伴使用產品目錄交換信息規定了一種XML機讀格式。

由于近20年計算機技術以及汽車車型的不斷變化，上述2個標準也在不斷變化發展。另外，隨著汽車技術的演變，相關標準的定義也在不斷調整，以確保精準。美國汽車保養協會技術標準與方案資深總監Taylor Mitchell說，“使用PIES以及ACES標準能減少退貨、補貨；每個供應商也不用花精力、時間和費用開發自己的目錄語言；通過快速獲取數據加快了交易速度，使延遲交易最少化；同時獲得了更高的客戶滿意度?！笨傊?，美國整個零部件行業認為，ACES及PIES標準是一套雙贏方案，它們解決了美國汽車后市場中的共性問題。

美國汽車保養協會將繼續研究并維護這一數據庫系統，同時管理數據庫訂閱工作，這是他們為行業提供的附加服務之一。一些獨立軟件開發公司(也稱作“解決方案提供商”)也創立了一些ACES及PIES的配套產品，供汽車保養協會的會員單位購買使用。汽車保養協會會員單位可以選擇各種各樣的工具軟件，向ACES及PIES標準體系輸入自己的目錄數據，或者直接使用自己做的數據標準。

使用ACES及PIES標準，讓汽車后市場零部件行業獲益不淺，但也存在著挑戰。例如，使用這些標準，就意味著被ACES和PIES所捆綁，各公司不能開發自己的語言；并且隨著技術更新，還要進行不斷地學習培訓，這既不簡單，又很昂貴。但是，盡管有挑戰存在，美國汽車零部件行業依然看到了實行標準化的價值和意義，并且接受并使用著這些標準。

中國汽車零部件分銷面臨“變臉”

在這篇文章前面，我講到中國傳統汽車零部件的分銷模式，同時我也簡單歸納了美國汽車零部件分銷渠道的變化及發展。我們知道，項目集團及行業協會共同開發數據、共享標準，需要行業各個獨立企業之間聯合與協作，而有些企業之間存在著明確的競爭關系，因此這樣的聯合協作就變得非常難以實現，除非相關各方一致贊成，創立一種強大的商業模式，共同聯合協作并從中獲利。

科爾尼(A.T. Kearney)管理咨詢公司在“2015年中國——交通與物流戰略”報告中指出：商業合作在中國面臨著極大挑戰。該報道稱，在中國，由于公司文化及成熟狀況差異，企業間很難建立聯盟合作關系。報告還指出：在零散型(集中度較低)行業，為了未來的成功，企業重組合并、模式創新等都是必須經歷的，因為只有這樣，才能提供附加值服務(欲了解報告詳情，請通過www.atkearney.com/documents/10192/74d60d15-dc42-48a3-8dc8-7a2297f0be22網址查閱)。

達亞顧問公司(Technomic Asia，www.technomicasia. com)創始人兼總經理—Steve Ganster有超過30年的亞洲業務咨詢經驗。他看到了中國汽車后市場這些年的變化，并密切注視著它的成長與發展。同時，他也關注著美國汽車售后領域，并為美國汽車后市場的幾家企業提供中國業務咨詢。幾年前他為一家知名汽車零部件零售商做咨詢，但后來這家公司放棄了中國市場。

Steve Ganster先生在分析這家公司放棄中國市場的原因時提到，這家公司了解到中國零部件商城這種模式的效率非常低。如果希望理性、正確地滿足快速增長的市場需求，這種模式沒有持久性，最終是無法維持的。他隨后得出結論，美國項目集團模式在中國可能非常適合，比如，幾家公司可以合作分享一個分銷中心(DC)或者共享一個企業資源規劃(ERP)管理軟件。因此，Steve Ganster決定創辦中國的項目集團，并與美國現有的項目集團建立聯系。

Steve Ganster先生已與美國汽車后市場零部件聯盟(Aftermarket Auto Parts Alliance)進行多次溝通，該聯盟也看到了在中國占有一席之地的好處。因此雙方同意合作建立中國的“項目集團”。2014年夏天，Steve Ganster先生邀請到一些中國知名的汽車零部件倉儲分銷企業代表召開會議，介紹并引入了中國汽車后市場零部件協會(CAAPA：Chinese Aftermarket Auto Parts Association)的概念。CAAPA的職能是，與在北美一樣，申請加入CAAPA的零部件銷售企業將獲得相應的收益及附加服務，至少包括以下內容：集團采購、共享市場推廣、產品目錄以及數據管理，總之，可以通過改進效率增加盈利能力。

關于中國汽車后市場零部件協會(CAAPA)

2014年底，CAAPA創辦會員達到5名。2014年12月，在美國汽車保養協會和中國汽車維修行業協會共同主辦的“全球汽車維護高峰論壇”上，CAAPA官方對外宣布正式成立。2015年，CAAPA開始關注并建立企業構架，2015年7月，CAAPA合法成為新加坡一家控股公司的全資企業，既有會員企業也有非會員股東。CAAPA全球聯盟的價值主張如圖4所示。

圖4　CAAPA全球聯盟的價值主張

CAAPA的愿景是成為中國獨立汽車后市場領先的市場營銷企業。他們的總體目標是，利用美國聯盟提供的整套服務，在中國市場銷售美國聯盟的自有品牌—Auto Value產品。ACES和PIES將在目錄管理以及電子商務等方面積極支持CAAPA運作。CAAPA目前正協助北京精友時代信息技術有限公司，開發符合并兼容ACES及PIES標準的軟件，推廣其在中國市場的應用。同時CAAPA也在中國各地市場招募會員，尤其是那些直接針對維修廠銷售的零部件分銷商。

截至2015年12月底，CAAPA的中國會員包括：四川亨宜德、河南林海、綠鉛電源、江蘇浩邦、昆明翔奧(恩馳)、上海佳配、上海雙林、福建隆信達、山東中馳、浙江申令、浙江九配、湖南火炬、沈陽中汽聯、吉林中汽聯、石家莊盛大偉業、西安唐美。

CAAPA雖然不直接涉及零部件生產，但將尋找渠道合作伙伴，使之成為CAAPA會員的優選供應商。也就是說，在會員與優選供應商之間，CAAPA扮演了紐帶作用。CAAPA總經理張希文(音譯)先生曾任職于LongFeng汽車，現在于上海佳配任職，是CAAPA創辦會員之一。他在汽車后市場領域有著20年的豐富經驗，是零部件經銷領域的先鋒人物。達亞顧問公司目前正在培育CAAPA這一項目，同時掌管著CAAPA與國際伙伴之間的合作關系。

截至2016年1月，CAAPA已有17家會員，與2014年相比，會員數量增長已超過300%。CAAPA的目標是，2016年底發展會員數量達到30家。如今，CAAPA的會員企業已認識到這一“項目集團”帶來的附加值，但是從這種商業模式中獲得效益、并最終盈利仍尚需時日，但總體來說，CAAPA目前似乎已占得了成功先機。

總結

隨著市場對二手車的接受、老舊車輛的增多、過質保期車輛比例的提升，中國汽車后市場零部件領域的巨大潛力尚待開發。為適應發展中的市場需求，汽車后市場零部件領域必須變革。在寫這篇文章時，我了解到，2010年我曾參觀過的北京西郊汽配城已不復存在。曾經在那里做生意的商家，或許找到了其他銷售渠道；或許不適應市場變化，歇業轉行去經營其他業務。然而，劣質假冒的汽車零部件在中國依然存在。隨著汽車后市場對零部件需求的明顯增加，整個行業也在探索更為先進的供應渠道及模式，以替代傳統、零散而落后的分銷體系。

中國汽車零部件領域變革的推動力就是迅猛發展的電子商務。無論是個人用戶購買、還是維修廠批量采購，電子零售方式都將合理規劃供應渠道，并高效直達終端用戶。鋪面、零售、市場營銷的概念，都將從低效模式(如配件商城、商場)轉為更現代高效的新模式。然而，中國的實際情況是，車主自己做DIY維修的數量非常少，所以指向維修廠的模式也許是更好的解決辦法。

采用先進技術，包括庫存、運營管理的數字化解決方案，不僅可以與渠道合作伙伴共享數據，也可以促進電子商務的發展。ACES和PIES是兩種工具，可以通過加速發貨、減少誤差、提高效率，把零部件訂單規劃得更為合理，從而產生更大收益，并提供更好的客戶服務水平。采用像ACES和PIES這樣的數字方式，最終將提高國內和國際市場中汽車零部件的銷售總量。

曾經有規模類似博世、大陸這樣的國際性零部件銷售公司，曾為進入中國市場躊躇徘徊。令他們猶豫不決的部分原因，我認為與中國不精細的物流模式和落后的基礎設施有關。誠然，康眾這樣新型中國品牌運營模式為傳統零部件經營模式樹立了榜樣。同時，與三五年前相比，中國的商業運輸及物流發展也進步飛速。這些可喜的變化都將吸引更多外國企業及資金。我個人認為，本期介紹的，CAAPA這樣的“項目集團”意義重大，它一旦成功，中國本土化的其他項目集團必將不斷涌現。

中國汽車后市場正在緩慢而堅定地向新紀元邁進。話雖這么說，但是時間已經見證了中國在其他領域的飛速發展。如何吸收國外幾十年的商業經驗，將其運用在未成熟、欠發達的領域，并最終實現跨躍，創造出一套本地化的解決方案，這一過程之迅捷將超出人們想象。我們期待，具有新型分銷模式、本土化“項目集團”、強大電子商務機遇、效益與成功推動的專業倉儲分銷商，采用ACES及PIES標準工具的中國汽車后市場強勢發展。

關于CAAPA

遠景：中國獨立汽車后市場領先的市場營銷企業

戰略：

●為市場提供無以替代的全套服務；

●與美國、歐洲及拉丁美洲領先的獨立汽車后市場經銷商合作，達到規模化運作及技術領先的地位；

●幫助會員在保持各自獨立經營的前提下，持續做大做強；

●幫助會員企業在5年內達到5%的市場份額或300億人民幣的銷售規模。

核心價值：

●所有會員保持獨立運營；

●聯盟致力于讓會員比獨自經營時更強大；

●聯盟尊重所有會員的區域領域；

●產品線的通用性是會員利潤和聯盟效率最大化的關鍵，所以聯盟希望會員尊重對于產品線的選擇；

●協調統一會員服務與銷售量，更好地為我們的供應商合作伙伴服務；

●CAAPA的主要目標是與供應商建立積極主動、雙向協調的共贏模式。

(信息來源：CAAPA)

(全文完)