賣的是顏色

飛鴻

杰克是一家醫(yī)藥公司銷售部的員工。該公司在上世紀90年代末的美國醫(yī)藥界口碑不錯，尤其主打的止痛片銷量一直很好。可是，最近資金鏈斷層，市場也出現(xiàn)萎縮，銷售業(yè)績下滑，企業(yè)一下陷入了困境，老板即將裁掉一部分員工。

杰克憂心忡忡地回到家，望著妻子做好的一桌飯菜，卻感覺滿眼都是藥品，就連五顏六色的水果沙拉也突然變成了苦澀難聞的藥片。妻子安慰道：“別把食品看成藥品，你要有把藥品當成食品吃的感覺……

把藥品當成食品？如果能讓患者對藥品產(chǎn)生像對美食那樣的親近感就好了！隨后，杰克在網(wǎng)上做了一番調(diào)查，發(fā)現(xiàn)顏色對人的心理影響極大。于是，他向公司遞交了一份包裝及銷售建議。老板看后決定立即按建議執(zhí)行。

按照國別和性別，藥品被區(qū)分包裝。比如，美國人都知道檸檬和橙子維生素C含量高，所以黃色藥片銷量好，橙色次之，白色再次。而在美國女性眼中，粉紅色屬于“飄浮”色調(diào)，使人有上升感，能幫助解脫痛苦，所以她們最易購買粉色止痛片。再比如，德國人覺得白色藥片藥性不強，而且白色沒有深淺之分，醫(yī)生也容易搞錯。但中國人卻喜歡白色的藥丸和制劑，認為白色有清潔感。

新政策實施一個月后，公司銷售狀況大為改觀，藥品銷量大幅上升，并引來了同行們的紛紛仿效。

都說“良藥苦口利于病”，可再好的良藥畢竟是苦的。如果給它們披上美麗的外衣，給人心理上的感覺會大大不同。對商家來說，這是一種銷售的細節(jié)。杰克正是抓住了這一細節(jié)，讓顏色為其助銷，才走出了低谷。

（金衛(wèi)東摘自《生命時報》2016年1月22日）