對比原理

◎ [美] 羅伯特·B·西奧迪尼

對比原理

◎ [美] 羅伯特·B·西奧迪尼

一位先生走進一家時尚男裝店，說自己想買一套西服和一件毛衣。如果你是售貨員，你該先給他看哪樣東西，好讓他花最多的錢呢？服裝店的銷售人員完全是依照對比原理來設計銷售策略的：先賣西服，因為顧客接下來要買的毛衣哪怕再貴，跟西服一比也顯得不那么貴了。要是顧客還想給自己的新西裝配襯衣、鞋子、皮帶，對比原理同樣適用。

對比原理的巧妙應用絕不僅限于服裝商。汽車經銷商們往往等跟客戶談妥了一輛車的價格，再一一報上備選配件。數萬元的生意馬上就要成交了，再多花幾百塊升級CD播放器這樣的小玩意似乎太微不足道了。經銷商隨后會建議給車窗貼膜、換更好的輪胎等，道理也是一樣的。買過車的人都可以作證，把這些看起來沒什么大不了的配件價格加起來一算，整車價格就像注水豬肉一般漲了上去。顧客目瞪口呆，可這些都是自己的選擇啊，只好乖乖地付賬，經銷商則在一邊微笑。（摘自《影響力》中國人民大學出版社）