呂良維：杯中的商業(yè)邏輯

他的公司名源自著鄧小平的南巡講話，這是種暗示和佐證：他是一個擅長解讀時代的人。

“德不孤，必有鄰”。

呂良維清楚地記得，這句話出自《論語·里仁》。他曾經是習酒子弟校的一位語文教師，如今是習酒最杰出的經銷商之一。

借助與習酒的關聯(lián)，呂良維30年間由士入商。在洞察人與人、人與時代之間關系的同時，塑造了屬于自己的杯酒人生和經商之道。

貴陽三點貿易有限公司董事長呂良維

杯中窺人

呂良維是土生土長的習水人，他與酒的關系，在沒有踏入商界之前就開始了。而習酒正是解讀他的一個切口。

帶著士人氣質的他，從教師到秘書，再從秘書到銷售員，一步步成為習酒分公司經理，再到習酒經銷商。在他看來，這一系列角色轉變強化了他的家國情懷、形成了市場意識和拓寬了視野。

時間回到八十年代末。那時，中國已經改革開放了十年，但對廣大的內陸省份而言，改革開放好比《四世同堂》的結尾：槐樹葉兒拂拂地在搖曳，起風了。但還沒看見雨。

由于貴州的地理位置，在當時的情況下，人員流動很小，更別說習水了。那個時代，大多數(shù)習水人都是守著一畝三分地，守著貧困艱辛地度過一生。而習酒，給予了呂良維一個平臺。在九十年代初，呂良維先后擔任了習酒華北地區(qū)營銷員和中南地區(qū)負責人，這讓他第一次認真地看了看這個世界，這段經歷對他的人生起到了關鍵作用。

1999年，面對人生職業(yè)選擇的十字路口，呂良維選擇了走進市場。他說這與習酒的感情無關，“習水與我是一方水土養(yǎng)一方人的關系，而習酒與我是血濃于水的關系。”呂良維說。他走進市場是與時代、與選擇有關，“離開習酒是因為我認為還有另外一條道路更適合自己”。

當時他有兩個想法，一是開一家酒水批發(fā)部，憑他當銷售員時積累的經驗，站穩(wěn)腳跟并賺到些錢應該不成問題;另一個想法就是開公司，不過投入的成本很大，風險自然也要大很多。想起鄧小平的南巡講話，呂良維決定注冊一家正規(guī)的公司，“以正規(guī)公司來運作酒水，起點高一點，爭取以最快的速度發(fā)展。”

“思想更解放一點，膽子更大一點，步更快一點。”這著名的“三點思想”改變很多人，呂良維是其中之一。為鼓勵和鞭策自己，他以“三點貿易”為名，注冊了一家公司，開始新的“征途”。

半個商人

現(xiàn)在我們去飯館吃飯，桌子上貼著外賣的二維碼，墻壁上貼著酒水的海報，就差天花板上沒有廣告宣傳了。但是在十幾年前，這些地方干凈得猶如清水掛面似的，絕大多數(shù)商家還并沒有這樣的商業(yè)意識。

而呂良維除外。

呂良維十分擅長做最終端，并且與普通經銷商有所不同：他認為終端銷售的步驟不僅僅在于進店，而在于進店之后，利用終端達到銷售的目的和提升品牌的目的。

在三點公司深度合作的酒店，都可以看到以下情境：餐桌上都有該代理產品的包裝盒;餐廳里擺放了醒目的易拉寶，展示的內容是該公司代理的產品;墻上還有該公司張貼的各種促銷活動的POP廣告。并時常在終端消費現(xiàn)場開展主題推廣活動……

通過一些在終端的運作，呂良維代理的酒水往往能在核心酒店獲得驕人戰(zhàn)績。正是憑借這一點，“三點貿易”，一步一個腳印地做成了貴州地區(qū)叫得響的酒水經銷商，令同行刮目相看。

對呂良維而言，這只是他商業(yè)生涯的初級階段。2005年，他決定和習酒合作。這次合作是他的商業(yè)歷程中一次標志性事件。

從那以后，他覺得自己只能算半個商人了，還有半個是一份事業(yè)。“作為一個經銷商，生意的方法有很多種，但事業(yè)的方式只有一種”。這一種，就是價值觀的切合以及文化的認同。

那時，呂良維已經實現(xiàn)個人財務自由，他想做一份事業(yè)。在他看來，經銷商要做一份事業(yè)而不是一門生意，除了考慮合作方的品牌影響力之外，還要從兩個方面考慮。

第一個方面是合作方的產品質量。呂良維在習酒工作多年，對習酒的品質最了解不過。習酒的主要原材料是本地的紅纓子高粱，其中支鏈淀粉含量遠遠高于普通高粱，占總淀粉的88%以上，滿足了醬香型酒生產周期長，九次蒸煮、八次發(fā)酵逐步糊化的需要，也讓釀造出來的基酒更加香醇。并且習酒堅守傳統(tǒng)釀造工藝，嚴格按照節(jié)氣，端午踩曲，重陽投料，一年一個生產周期，所有的操作都是純手工。看似粗笨簡單，卻能釀造出品質上乘的美酒。

第二個方面是合作方的企業(yè)文化。習酒的文化內核是君品文化，崇道、務本、敬商、愛人是的核心價值觀。這些當年呂良維在習水工作時就尤為欣賞。

他如數(shù)家珍地說到，“所謂‘崇道，是指順應天地，道法自然。所謂‘務本，是指習酒人不功利、不浮躁、不冒進、不跟風。至于‘敬商，習酒尊重經銷商，尊重他的合作伙伴。曾經最艱難的時候也沒有放棄經銷商。我們不僅僅是經銷商，更是合作伙伴。”

而關于“愛人”，呂良維更是有最本真的體驗。“我在習酒做老師的時候，習酒人就非常熱衷于初等教育的公益，很多員工自發(fā)捐助困難家庭的同學。”一路走來，呂良維見證了習酒從創(chuàng)辦學校到創(chuàng)辦“習酒·我的大學”公益品牌。在呂良維看來，這是習酒愛人文化最真實的體現(xiàn)：有責任心，沒有功利心。

721工程與C2B解決方案

呂良維對習酒崇道悟本，敬商愛人理念的認同感奠定了他721的基礎。在商業(yè)鏈條中，消費者也許處于弱勢，但永遠是決定一個品牌成敗的決定性因素。把這條展開來談：不認真做好消費者服務的商業(yè)模式永遠沒有未來。

所謂721工程是指：70%的工作精力分配到消費者身上;20%的精力組織廣泛商業(yè)資源，共同推向消費者。也就是說，三點貿易用90%的精力直接或者間接地指向C端，指向消費者。還有10%的精力，用來研究大的經濟發(fā)展，大的商業(yè)渠道組織，以及大的行業(yè)趨勢。

721工程為三點貿易帶來了沉甸甸的商業(yè)果實，那就是“一心三化”——以消費者為中心，渠道建設扁平化，市場建設標準化，客戶服務個性化。

2003年，呂良維發(fā)現(xiàn)總代理商們所依賴的二級分銷商的需求已經變化，便果斷進行渠道扁平化改革，進行資源重新分配。其結果不僅沒有減少銷量，反而加大了對終端的控制力度，成功地擴大了利潤空間。

關于市場建設標準化，是指三點貿易通過常年自身實踐現(xiàn)在已經形成一系列標準，比如有效終端的選擇標準、終端的管理標準、客戶模式與管理等等，特別是三點貿易著名的5到位，產品到位-陳列到位-品牌與推廣信息到位-推廣到位-客情到位，這是不能混亂秩序的鐵標準，這些標準都可直接用于客戶操作。

而客戶服務個性化。則更加帶有時代的印記，呂良維選擇了C2B解決方案——針對不同的客戶，依據(jù)其個性，個性化設計客戶銷售的通道和技法，形成定制化的C端銷售方案。

呂良維僅在傳統(tǒng)渠道的客戶有二千多家，每一個客戶在三點貿易的數(shù)據(jù)庫里都有三十幾個數(shù)據(jù)，比如說是否有展列柜、能放多少酒、是否有外墻、是否有廚窗、主要銷售現(xiàn)象及營銷組織、每月各種酒的銷售情況等。

有了這些數(shù)據(jù)做支撐，三點貿易就有能力做C2B定制化服務——根據(jù)客戶不同的指標，分析他的銷售形象和購買對象，甚至分析他最擅長的銷售手段，再綜合三點貿易的服務能力，確定以什么方式給客戶配置什么樣的服務資源，針對商家，確定不同的服務策略，所有的目的只有一個，讓客戶如何把酒賣出去。

自媒體的誕生和興起，讓普通個體獲得了前所未有的話語權。呂良維深刻意識到了這一變化背后的意義，“所以我聯(lián)合我的客戶，利用自媒體進行宣傳，我們做一些活動內容和宣傳內容，然后以客戶的名義去推送，這取得了不錯的效果。這也是我C2B定制化服務的一種宣傳方式。”

商業(yè)智慧從來不是拍腦袋誕生的，它是來自積累。而呂良維對于客戶的服務，隱約地讓人看見了一家貿易公司轉變成服務公司的可能性，這也許能帶給人們更深遠的思考。