突圍汽修困境 創新永不止步—專訪杭州駕到網絡科技有限公司CEO鄔珉

◆文/本刊記者　劉璽

突圍汽修困境 創新永不止步—專訪杭州駕到網絡科技有限公司CEO鄔珉

◆文/本刊記者劉璽

汽車維修保養品牌連鎖專題

2013年末，鄔珉帶領團隊開始經營嘉光汽車服務電子商務O2O體驗店(以下簡稱“嘉光汽修”)，當時店鋪地點較為偏僻，過路客幾乎為零。但是這并沒有影響店鋪客流量的快速增長，嘉光汽修在開業的第一個月維修了12臺車，第二個月增長到60臺，第三個月增長到100余臺。當時，將O2O概念深植其中的汽車維修店是相對創新的。2015年2月，以嘉光汽修為前身的駕到網絡科技有限公司(以下簡稱“駕到”)成立，截至目前，駕到已經成長為在杭州擁有3家直營店和3家加盟店的高端車維修保養品牌連鎖企業。從嘉光汽修到駕到，不變的是“陽光、透明、平價、保障”的文化原則，延續的是將互聯網與汽修行業完美融合的種種創新。駕到創始人兼CEO鄔珉始終說自己是汽修行業的“攪局者”，但我們卻知道，他是規范行業的踐行者；在資本寒冬里我們捏著汗看到他大手筆發放免費保養券，他卻說，我的駕到不燒錢，它始終是盈利的。在傳統汽修到汽修新模式的突圍戰中，駕到巧妙地將“透明、平價、導流、盈利”一一實現、有效平衡。

分析消費心理 精準培育用戶

鄔珉說，用戶分為三種：①蒲公英用戶，風往哪里吹就往哪里跑，真正沉淀下來生根發芽的寥寥無幾。這種是沒有忠誠度的用戶。②蝗蟲用戶，看到哪里有吃的，就會蜂擁而至，直至把“你”吃光，然后毫不留情地離開，繼續去尋找下一片食物。舉例來說，這種用戶遇到9.9元上門保養之類的服務就會用，不便宜時就不用了。有時商家會覺得不搞活動就沒有“流量”，但長久下去對企業來說很危險。③竹子用戶，生長時間較長，因為要有根。一旦根系長好，假以時日，還你一片茂密竹林。大部分O2O企業之所以經營困難，就是因為培育了大量的蝗蟲用戶，助長了用戶習慣免費和補貼的勢頭。我們駕到所需要和培育的正是第三種—竹子型用戶。

不燒錢重營銷 在行業中突圍

面對互聯網沖擊汽修企業該如何突圍？該如何提升流量？該如何做到不燒錢也能積攢流量？直白地說就是以質量和信譽為支撐讓免費用戶轉化為長期忠實用戶，以消費推動企業發展而不是一味地靠砸錢來屯流量。與很多O2O汽修企業不同，駕到在市場推廣方面，不是以簡單的洗車方式，而是贈送保養、體檢這樣的大手筆投資。從2016年3月開始，駕到在杭州投放千元汽車養護券(包含機油更換、機濾更換和車輛體檢等項目，使用的產品全部來自世界高端品牌)，目前已經投放3萬多張。杭州現有約227萬輛車，豪車比例是15%～20%，因此下一步駕到將繼續發放30～40萬張千元汽車養護券，讓杭州高端車主用戶人手一張，預計投入將達3億元。這樣大的一個投資規模在外人看來，是瘋狂的“燒錢”，但是鄔珉說，這不是純粹的燒錢，駕到一直是盈利的。一家企業的基因很重要，它的成長一定要靠消費拉動而不是投資拉動，我們只是運用龍卷風式的強勢營銷讓更多用戶了解、信賴并支持駕到。

可數據化檢測 創新永不止步

汽修保養是很多人眼中的“灰色地帶”：從業者數量低，環境臟亂差，行業透明度低。駕到團隊的第一個創新是在嘉光汽俢時期，團隊在每一個維修工位上放置一個攝像頭，讓用戶可以實時監控維修情況，這個大膽的創新方式現在仍有很多汽修企業在使用。如今，駕到開創了“車輛體檢表”。歷經多時開發的信息化系統可以對車輛進行全面體檢，并為用戶提供“車輛體檢表”和養護維修前后對比圖，有圖、有真相、有數據、有報告、有報價，不管更換、維修什么都有圖片對比，比視頻監控更省事、更直白，讓不懂修車的用戶一看就知道車輛的問題出現在哪里，該如何修理。“車輛體檢表”用數據和圖片告訴車主此次應該保養和更換的項目以及多久或多少公里以后應該保養和更換的項目。駕到用“有圖有真相”的數據和優質的服務增加與用戶的黏度。

用直營店試水 給加盟店保障

如今，駕到以杭州3家直營連鎖店與3家加盟店的經驗積累與模式摸索為基礎，正式開展加盟業務。駕到為加盟商提供流量、信息化管理系統、保險項目合作和供應鏈四方面的支持。有效精準的導流方式、用戶容易理解的標準化服務流程、與大型保險公司的緊密合作以及零部件保質保量統一大批量采購所帶來的利潤空間，能夠使加盟商在汽車后市場中充滿競爭力。