神州專車：不燒錢的模式才能活得長久

“下半場”儼然成為最近互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的熱詞，從BAT的大佬到雷軍、周鴻祎等，都將“下半場”視作互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最后的戰(zhàn)場。

專車市場也正在經(jīng)歷著這樣一場腥風(fēng)血雨。在不斷燒錢過后，各家都在緊鑼密鼓地進行產(chǎn)業(yè)布局，這一次被從業(yè)者認(rèn)為是一次有著拐點意義的“窗口期”。隨著各地專車新政的落地，專車燒錢、補貼的政策也開始偃旗息鼓，專車市場迎來了“下半場”的較量。

以互聯(lián)網(wǎng)為代表的新經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)確實做到了產(chǎn)業(yè)顛覆，只不過顛覆途中的加速往往是由資本驅(qū)動轉(zhuǎn)化而來。專車市場在2015年無疑是一個競爭最激烈的戰(zhàn)場。燒錢、并購、合作等商業(yè)手段被不斷運用、發(fā)酵，并升級迭代。資本吞噬了商業(yè)，燒錢讓商業(yè)成為了暴利。只不過，該來的遲早會來。

2016年，專車市場難免會出現(xiàn)問題，比如：錢燒完了，怎么辦？ 有沒有不燒錢的模式也能過得很好？神州專車給出了答案。

規(guī)模效應(yīng)對神州專車的影響將持續(xù)發(fā)酵

股神巴菲特曾說過，世界上存在兩種數(shù)據(jù)信息，一種數(shù)據(jù)信息是大部分人都知道的，另一種是少數(shù)人才會靈活分析然后獲得判斷的。如果套用股神的思路，在專車行業(yè)，大部分人都知道數(shù)據(jù)是巨額融資、超高估值、燒錢補貼等；少數(shù)人才關(guān)心用戶留存率、優(yōu)質(zhì)高端用戶占比、用戶訂單持續(xù)增長等。這些才是反應(yīng)公司是否能持續(xù)創(chuàng)造價值的關(guān)鍵。

隨著專車市場補貼力度的減弱，過去依靠燒錢搭建起來的出行方式大有垮塌之勢，這恰恰是過去幾年野蠻生長的專車的正常回歸。資本有時候很聰明，但有時也會因為跟風(fēng)變笨，甚至可能“成也蕭何，敗也蕭何”。

無論采取何種模式，決定專車命運的，還是要看其是否找到合理、持續(xù)的盈利模式，并最終實現(xiàn)可持續(xù)盈利。

從神州專車2016年第一季度的運營數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)：神州專車單均凈收入環(huán)比提高13.35%，單均成本環(huán)比下降17.83%，單均毛利虧損額環(huán)比減少44.85%。這些數(shù)據(jù)表明，在燒錢過后，神州盈利能力在提升。這歸功于規(guī)模的擴大，帶來邊際成本的降低。

規(guī)模效應(yīng)對神州專車的影響將持續(xù)發(fā)酵。神州優(yōu)車（神州專車運營主體）董事長陸正耀此前曾對媒體表示，做大規(guī)模效應(yīng)的布局還沒有結(jié)束。他算了一筆賬，如果全國有1000萬用戶，每天100萬單，打八折的情況下，每車收入250億元，年利潤是92億元，稅后是70億元。在這樣的市場之中，神州專車通過規(guī)模效應(yīng)降低了虧損，這或許會是未來專車發(fā)展的方向。

一份神州專車的介紹材料顯示：其2015年6—12月單均額已超過80，單車單日運營利潤率為35%，其中成本最高的是司機工資，占凈收入的34%；其次是油耗成本，占凈收入20%；車輛租賃僅占凈收入的10%。但這一利潤模型需要滿足每日兩班，每班14單，單均基本價72元，高峰期客單價為正常時段客單價1.5倍等條件。在上述材料中，神州優(yōu)車預(yù)計，公司2016年凈利潤仍將虧損15億元，到2017年公司將開始盈利，當(dāng)年凈利潤將達到30億元，并持續(xù)增長。

“靠什么掙錢，到底掙不掙錢”

在出行領(lǐng)域，神州出現(xiàn)算是比較晚的，但成績斐然。當(dāng)大家都在強調(diào)補貼的時候，神州也在補貼拉新，但對外強調(diào)的都是服務(wù)，廣告上幾乎沒談及過補貼。要知道，在一個把補貼作為最大賣點的行業(yè)，這其實在過獨木橋，但神州走過來了，并在出行市場占有一席之地。

神州專車的老大陸正耀是一個地地道道的“商人”，他既懂互聯(lián)網(wǎng)的玩法，也能在紛擾中看清商業(yè)的本質(zhì)，并擅長戰(zhàn)略和節(jié)奏把控。因此，神州專車一開始切入專車市場時，就以“輕資產(chǎn)、重運營”的B2C模式著稱，專車步入“下半場”后，運營能力、運營效率、成本控制等商業(yè)原始的東西發(fā)揮了作用。

其實，B2C與C2C看似是完全不同的路子，但如果剔除資本、補貼、燒錢等因素，最終二者的商業(yè)模式都要回歸到“靠什么掙錢，到底掙不掙錢”這個最質(zhì)樸的問題上來。B2C模式最大的優(yōu)點在于，運營成本、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)推進、服務(wù)監(jiān)控等一系列運營模式都在統(tǒng)一管理下。

除此之外，在用戶粘性梯度范圍內(nèi)，神州專車面對的是以高品質(zhì)出行為要求的用戶群體，客單價會高出普通出租車價格的30%。一般高收入群體用戶往往對價格不會過于敏感。事實也證明，神州專車一直強調(diào)的高品質(zhì)服務(wù)，使其用戶粘性較大。

而從商業(yè)邏輯來看，高端市場是利潤最為豐厚的領(lǐng)域，雖然贏得用戶并非易事，但是一旦培養(yǎng)了用戶的消費習(xí)慣及獲得了用戶的信任，就會形成穩(wěn)定而持續(xù)的發(fā)展。此外，在高端市場，還能避開燒錢式的競爭，減少不必要的消耗，集中精力通過良好的互動不斷提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。

高端市場的規(guī)模看起來的確比不上覆蓋8億人群的整體市場，但想象空間其實并不小。據(jù)中金的研究報告，專車市場在2020年將達到兩萬億規(guī)模，其中，中高端的需求會達到4000—5000億元。這樣的盤子已經(jīng)足夠大，再過幾年，這其中誕生出偉大的公司并非不可能。

“B2C的模式可以保證服務(wù)品質(zhì)，而且必須有非常強的運營能力，增長不像C2C是一種增長很快的模式，而是一個非常穩(wěn)定的增長曲線。可以這么理解，B2C的運營模式就是靠好的客戶體驗，包括標(biāo)準(zhǔn)化程度高的服務(wù)，以及服務(wù)保障來獲取品牌溢價。這就是為什么，我們堅信神州專車貴一點，最終也會有很多人愿意為那多出來的20%支付費用。”神州優(yōu)車（神州專車運營主體）董事長陸正耀說。

此外，神州專車未來的布局主要在專車后市場以及汽車電商。早前，陸正耀宣布，神州專車與阿里巴巴達成戰(zhàn)略合作，雙方將在汽車電商、云計算、出行大數(shù)據(jù)等方面進行全面合作。隨后，神州優(yōu)車又與光大銀行旗下的光大金融租賃簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，用戶支持神州專車車隊的擴展。

某種程度上，神州專車的做法是，“弱水三千只取一瓢”，而這一瓢，也足以成就一個重量級的公司。

一個企業(yè)靠“押”政策的“線”是做不長的

縱觀這幾年的專車市場，淘汰率非常之高，如同一場群雄逐鹿、跌宕起伏的移動互聯(lián)網(wǎng)史詩。

在滴滴、快的打得如火如荼之時，其他平臺在這場大戰(zhàn)中毫無還手之力；二者合并之后，優(yōu)步、易道、神州專車與其四分天下；今年8月，滴滴出行收購優(yōu)步中國，專車市場又進入一個新的發(fā)展階段……專車市場的這盤大棋，始終沒能分出勝負(fù)，惟一能鑒別其優(yōu)劣的只能是服務(wù)好壞、安全與否以及誰燒的錢少。

今年4月，神州優(yōu)車正式遞交了掛牌新三板的申請，作為神州專車的運營主體，神州優(yōu)車估值達到287億元。三個月后，神州優(yōu)車掛牌獲批，估值369億元，成為“股王”。神州優(yōu)車除繼續(xù)做強神州專車業(yè)務(wù)外，正在籌建神州買賣車及神州閃貸等全新業(yè)務(wù)板塊，從出行領(lǐng)域切入汽車銷售、汽車金融領(lǐng)域。可以看出，神州越來越聚焦專業(yè)運營基礎(chǔ)上的生態(tài)鏈，這才是真正的生態(tài)鏈。

“神州專車就是要做到不燒錢、不跟風(fēng)。我們并不關(guān)心外界給神州貼上什么標(biāo)簽，我們只關(guān)心兩個核心：一個是產(chǎn)品和服務(wù)是不是能夠給客戶創(chuàng)造價值，是不是有人愿意真正花錢埋單，而不是靠補貼，也就是要做好客戶體驗；另一個是，為了提供這樣的產(chǎn)品和服務(wù)，自己的成本結(jié)構(gòu)能夠做到有多少利潤空間，就是要控制好成本結(jié)構(gòu)。”陸正耀說。

2015年，許多P2P平臺跑路或者倒下；2016年，當(dāng)“互聯(lián)網(wǎng)+”的泡沫被吹得越來越大，投資人聽了太多的故事后，企業(yè)真的應(yīng)該好好去尋找一個清晰的盈利模式了。要很清楚自己的帳是不是算得過來，是不是能賺錢，而不是跟風(fēng)、搞噱頭、玩模式。一個企業(yè)靠“押”政策的“線”是做不長久，也做不大的。陸正耀認(rèn)為。

神州專車增長迅猛卻不依靠燒錢，恰恰是靠標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，籠絡(luò)了一幫高端用戶。按照二八定律來說，神州專注了20%的人，而這部分人卻能貢獻市場80%的利潤。這就好比手機市場，快要占領(lǐng)世界的安卓廠商，始終沒有蘋果那么賺錢。這么一來也不難理解神州專車的路數(shù)了。