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B2C模式分析

天貓經歷了淘寶分拆、十月圍城，最終更名天貓；京東經歷了C輪融資15億美元，組建大物流體系，大戰各電商巨頭；凡客經歷了凡客體廣告狂歡，產品種類擴張，公司巨額虧損。每次有這3家公司傳出上市的消息時都得到了行業的激烈討論，因為這3家巨頭代表著3種B2C電商模式，這3種B2C電商模式各有優勢。

1 天貓——為人服務做平臺

雖然名字改了，但是天貓在B2C行業的領先地位還是無人能敵。天貓商城的模式是做網絡銷售平臺，賣家可以通過這個平臺賣各種商品，這種模式類似于現實生活中的購物商場，主要是提供商家賣東西的平臺。天貓商城不直接參與任何商品的買賣，但是商家在做生意時要遵守天貓商城的規定，不能違規，否則會處罰你。如果這家網絡“購物商場”想賺更多的錢，就會增加租金，你不交租金他就會把你趕到集市（淘寶）上擺攤。而一些不服管制的業主就會拉大旗、耍大刀地跟這個商場的負責人理論。這就是天貓商城，與人們現實生活中的購物商場類似。

這種模式的優勢是其平臺足夠大，想賣什么就賣什么，前提是沒有違法違規。商城負責維護這個平臺，而商戶只管做自己的生意，盈虧要自負，與商城沒有關系。不過不管商戶生意如何都要交一定的場地費。如果商戶想做推廣，則可以在商城內做做廣告，搞搞促銷活動，這些都是商戶自愿的經營行為。商城負責樹立好自己的形象，能吸引足夠多的消費者即可，收入穩定。這種模式的優勢在于隨著市場變動，商戶可以自行對市場做出反應，不需要商城去擔憂。市場自由，沒有太多條件限制，擴充性強。這種模式對于商城與商戶都很穩定，除了一些管理上的糾紛，市場經營方面都是各顧各的，不發生利益沖突。總的來說，這種模式的優點在于收入穩定，市場靈活，商城不用花太多心思去管理各種產品的經營，而缺點在于盈利可能偏低，商城的戰略變動可能會引發商城內部商戶的抵制，內部糾紛會比較多。不過這種模式更被商戶們喜愛，因為他們可以在這個平臺上獲得利潤，而京東的模式卻是這些商戶的敵人。

與天貓商城類似的B2C模式還有QQ商城。

2 京東——自主經營賣產品

京東商城2011年4月1日獲得15億美元的融資，從那時起京東商城便開始大手筆的燒錢行動，花費巨資自建物流、重金砸廣告、與行業競爭對手大打價格戰。這些做法還是很有收獲的，京東的市場份額不斷提升，并且利用資金優勢重創了線上與線下的競爭對手，徹底把國美和蘇寧搞火了，使得蘇寧做起自己的網絡商城——蘇寧易購，國美自建國美網絡商城并收購庫巴網來回擊京東商城。

京東商城的模式類似于現實生活中沃爾瑪、樂購、家樂福類的大型超市，引進各種貨源進行自主經營。京東先通過向各廠商進貨，然后在自己的商城上銷售，消費者可以在這里一站式采購。京東自己負責經營這么龐大的網絡商城，盈虧都看京東自己的經營能力。消費者購買時出現問題，直接找京東解決。

這種模式的優點在于其經營的產品多樣，綜合利潤高。商城可以根據市場情況、根據企業戰略對自己銷售的產品做出整體調整。商城握有經營權，內部競爭小，對外高度統一。缺點在于內部機構龐大，市場反應較慢，競爭對手較多，產品種類擴充不靈活，容易與供貨商發生矛盾。

與京東商城類似的還有當當網。

3 凡客——自產自銷做品牌

凡客誠品的模式類似于現實生活中的美特斯邦威、特步等服裝專賣店，主要是自產自銷的經營模式。凡客靠賣服裝類產品起家，又陸續推出家居、化妝品等產品。凡客所銷售的這些產品基本上都是凡客自己生產，然后自己銷售。整個從生產到銷售的過程都是由凡客自己說了算。這種模式的優勢在于，產品的整個產業鏈都可控，公司的目標利潤可以從產品生產時制定，沒有供貨商的貨源限制。缺點在于公司品類擴張困難。

與凡客誠品類似的還有珂蘭鉆石、夢芭莎等。

國內主要B2B汽車零配件電商平臺

1 康眾汽配

康眾汽配成立于1995年，是國內第一批直接服務終端修理門店的B2B售后配件直營經銷商，旗下代理包括博世、蓋茨等眾多國際汽配品牌。目前已經在全國構建了141個直營網點，10個區域大型倉儲中心。2014年10月，康眾電商平臺carzone.cn正式上線。康眾還獲得A+輪2億元融資，用于完善B2B電商平臺的構建、增加經營品類，以及開設更多的門店和倉儲中心。

2 淘汽檔口

淘汽檔口于2014年1月正式成立，公司位于杭州。成立伊始開始布局APP客戶端，利用移動互聯網技術對汽車配件數據庫、車型適配、采購下單、物流配送等一系列流程進行整體升級，為客戶打造“零庫存”、“零資金”、“零等待”的全新汽配采購體系。2015年2月，淘汽檔口啟動全新服務品牌——“淘汽云修”，建立全新線下連鎖店體系。

3 諸葛修車網

2014年2月18日，諸葛修車網正式上線，諸葛修車網是以交易為目的的汽配網上垂直電商平臺，它是汽車零配件商和汽車維修企業在網上進行交易的電子商務平臺，諸葛服務站為各汽車零配件商提供最后1 km的物流配送。諸葛修車網已完成D輪融資，并即將登陸新三板，成為中國首家在新三板公示、即將上市的汽配電商服務平臺。

4 中馳車福

中馳車福成立于2013年7月16日，為汽車零配件后市場提供產業內第三方B2B交易平臺，以及面向最終用戶建立B2C網上汽車零配件商城營銷平臺。中馳車福建立了SKU達近百萬個的配件數據庫，推出了可供企業在線支付的工具，還打造了第四方物流平臺，并正聯手相關行業協會將其打造成為一個行業公共倉儲物流平臺，降低供應鏈交付成本和時間，力圖打造汽車后市場“B2B2C+020”平臺。

汽車零配件電商到底選擇B2B還是B2C？

隨著互聯網的迅猛發展，汽車零配件行業電商化已是業內公認的趨勢，那么汽車零配件行業電子商務的本質是什么?汽車零配件行業電商到底選擇哪種模式?

1 汽車零配件行業電子商務的本質是什么？

傳統電商模式（如淘寶、天貓）的核心是流量，通過搭建互聯網平臺，進行客戶招商（發展賣家）和用戶推廣（發展買家），通過產品的豐富和大量用戶的聚集，配合以信用體系的支撐（如支付寶）來解決信任問題，客戶和用戶通過電子商務更多的是實現商機的發掘和新的交易（供求）關系的建立。而汽車零配件的流通明顯帶有行業特征，因為汽車零配件牽扯到復雜的售后服務，汽車零配件交易鏈條的中下游（二級貿易商、汽車零配件零售店和汽車維修廠）更傾向于從一家供應商把配件采購齊全，已有的買家和賣家的合作關系相對固定，新賣家和新買家的信任關系不容易建立，傳統的支付結算方式一時難以改變。所以在相當長的一段時間，汽車零配件行業的電子商務不是讓新賣家和新買家建立交易關系，不是解決商機問題，而是更多地把現有的交易關系從線下遷移到線上，通過電子商務來解決賣家和買家交易效率的問題，同時通過專業的內部管理信息系統（ERP）的搭建來提升內部商務管理效率，同時把采購和銷售環節與網絡的訂單流打通，實現全面商務的電子化。這就是汽車零配件行業電子商務和一般意義的電子商務的不同之處，我們稱之為商務電子化。

2 汽車零配件電商模式應當選擇B2B還是B2C？

首先大家要明白的是，汽車零配件流通鏈的終端是汽車維修廠，而不是車主。我國汽車行業經過多年發展，已經成為全球第一大汽車市場。但是，相對汽車文化非常成熟的歐美，中國汽車消費者無論是商用車車主還是乘用車車主，都不具備自己進行汽車零配件更換的能力，尤其對于需要安裝技術的汽車零配件，車主只能到汽車維修廠進行安裝、更換。而車主自己購買汽車零配件前往汽車維修廠進行安裝的情況也非常罕見。因為配件是一種具備技術含量的產品，我國車型眾多，汽車零配件和整車的匹配關系需要大量數據進行支撐，需要很強的專業性，車主不具備分辨能力，所以自己購買也無從談起。即便偶爾有車主自己購買配件，希望汽車維修廠進行安裝，汽車維修廠因為售后責任劃分問題，一般也不會給予安裝。需要指出的是，刮水片、玻璃洗滌液、汽車裝具等屬于汽保用品，而不是汽車“配件”，這就是在淘寶和京東有大量的汽保用品在銷售，但是真正的汽車零配件難以形成氣候的原因。因此，所謂的汽車零配件流通產業鏈，是不包括車主這一環的，真正的終端是汽車維修廠。

其次，我們要清楚，汽車零配件流通的上游和中游也是B2B。嘀嘀汽配商城通過對汽車零配件流通產業鏈的研究，對我國汽車零配件流通模式曾經進行了總結：第一種是純正零配件（由配套廠家生產供給整車廠，再從整車廠配件公司流向其授權體系的配件）流通模式，其基本的流通模式是生產廠家整車廠（配件公司）→代理庫（中心庫）→服務站（4S店），有時整車廠也會向服務站直接供貨。第二種是汽車零配件的社會流通模式。由于配套廠家有時也向社會體系提供售后汽車零配件，這樣的零配件一般也稱為原廠配件。有的生產廠家不在整車廠的配套名單中，向社會提供符合整車安裝規格和質量要求的配件，這樣的配件稱之為副廠件。其基本的流通模式是生產廠家基地（或省會）貿易商→二級貿易商→汽車零配件零售店→汽車維修廠。有些具備一定規模實力的基地（省會）貿易商會被整車廠授權為代理庫。由此可見，汽車零配件的上游和中游流通環節也是典型的B2B模式。汽車零配件的電子商務模式的本質是商務電子化，是把線下B2B的模式遷移到線上，因此，汽車零配件的電子商務模式應當是B2B模式。